案例一、時新商場對折銷售何以成功
湖北十堰市時新商場是一個以經(jīng)營紡織品為主的商場吹缔。近幾年來虽界，由于受紡織品銷售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡涛菠。尤其是大批的鞋類積壓，使商場舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬元資金俗冻。為了擺脫被動局面礁叔，1993年11月份商場用半個月的時間對折銷售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車城文化報》上宣稱：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)迄薄，盤活資金為目的琅关，商場將虧損十萬元。
當(dāng)這個消息傳播出去以后讥蔽，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘涣易，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天冶伞，該店銷售的旅游鞋不僅有仿皮鞋（40）新症、普通鞋（60），也有名牌鞋响禽，如狼牌徒爹、火炬牌。定價也只有70元芋类。這些鞋全部銷售一空隆嗅。結(jié)果侯繁，該店不僅沒有虧損胖喳，反而賺了5萬元。
[試析]
時新商場經(jīng)營成功的原因贮竟。
[分析]
現(xiàn)代經(jīng)營學(xué)是從買主出發(fā)丽焊，將市場看作主要是賣方的活動，認(rèn)為市場是實現(xiàn)現(xiàn)實和潛在交換的一切活動坝锰。市場=人口+購買力+購買意向粹懒，也就是說市場是人口、購買力和購買意向的集合顷级。由此可見凫乖，看一種商品有沒有市場，或者說市場是否已經(jīng)形成弓颈，就要看是否具備這三個要素帽芽，三要素缺一，就不能形成市場翔冀，只有三者具備导街，這個市場才有經(jīng)營取勝的可能。
十堰市時新商場經(jīng)營旅游鞋之所以成功纤子，從市場概念來看搬瑰，主要是該店根據(jù)當(dāng)時形成市場的三要素同時具備的情況大膽開拓市場款票，采取了靈活的營銷方式。
第一泽论，人口是形成市場的首要的也是最重要的因素艾少。人口的多少，在一定程度上決定了市場的大小翼悴。因此缚够，看某一商品是否有銷路，首先要看能夠接受這種商品的消費者有多少鹦赎。十堰市屬中小型城市谍椅，人口是足夠多的，不成問題的古话。
第二雏吭，購買力。有了人口煞额，不一定就能形成一定的市場思恐，還要看這些人口有無購買力，有購買力的人口有多少膊毁。十堰市旅游鞋銷售困難胀莹，其主要原因是價格貴，超過了大多數(shù)消費者的貨幣支付能力婚温。時新商場針對這種情況描焰，果斷地運用了對折降價售賣的招數(shù)，立即吸引了成千上萬的顧客栅螟，由于符合市場購買力狀況荆秦，形成了搶購熱潮。
第三力图，從購買意向來看步绸，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔吃媒、品質(zhì)高級瓤介、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點赘那。人人都希望擁有旅游鞋刑桑，只是價格太高，有些顧客只能望鞋興嘆募舟，而時新商場價格對折祠斧，正好迎合顧客之需，符合消費者的購買意向拱礁∽练妫總之辕漂，從現(xiàn)代市場概念來看，時新商場抓住了形成市場的三個要素吩蔑，看準(zhǔn)了市場钮热，大膽開拓，終于取得了成功烛芬。
