分享一個(gè)老外砍價(jià)的故事。
這位北美客戶最初給我的印象是统诺，我是一個(gè)非常清爽簡(jiǎn)單的人瞒渠。沒(méi)想到套路這么深良蒸，而且是一個(gè)接一個(gè)花式套路。
他的詢價(jià)很簡(jiǎn)單伍玖，就是問(wèn)某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格和最小起訂量嫩痰。報(bào)價(jià)之前看了他們的網(wǎng)站，產(chǎn)品都挺對(duì)的窍箍，所以報(bào)了一個(gè)不算太高的價(jià)格串纺。
客戶沒(méi)說(shuō)什么丽旅，話題自然轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，各種技術(shù)參數(shù)造垛、配置、材質(zhì)晰搀、包裝五辽、售后等。我們被問(wèn)得很仔細(xì)外恕，這一再表明他們非常重視質(zhì)量杆逗，給我的印象是，這位客戶很專業(yè)鳞疲，對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣罪郊。
好像還有機(jī)會(huì)。我耐心的回答他的各種問(wèn)題尚洽，自己也很納悶悔橄。
終于產(chǎn)品聊天差不多結(jié)束了∠俸粒客戶說(shuō)他準(zhǔn)備訂1個(gè)40HQ柜癣疟，讓我再報(bào)一個(gè)最低價(jià)。他強(qiáng)調(diào)潮酒，這只是一個(gè)試訂單睛挚，以后還會(huì)有更多的訂單。
通過(guò)這幾天的交流急黎，我確信他是一個(gè)真正的買家扎狱，我很想贏得訂單，所以價(jià)格下降了3%+勃教。我覺(jué)得價(jià)格不錯(cuò)淤击，但是顧客一點(diǎn)也不滿意。他說(shuō)他們最終不會(huì)只訂購(gòu)一個(gè)機(jī)柜故源，但他會(huì)成為我們的持續(xù)客戶遭贸，未來(lái)每個(gè)月至少會(huì)有3-4個(gè)40HQ機(jī)柜，所以他要求進(jìn)一步降低8%左右心软。
這個(gè)交易太難了壕吹！我突然意識(shí)到剛才下降的太快了，幅度有點(diǎn)大删铃《幔客戶誤以為我們的利潤(rùn)很高。
我定下心猎唁，算了算價(jià)格咒劲，說(shuō)只能降1%，然后說(shuō)了很多我們的優(yōu)點(diǎn)和性價(jià)比。
然而腐魂，客戶直接消失了帐偎，再也沒(méi)有回應(yīng)。
很郁悶蛔屹，說(shuō)了這么多削樊，本來(lái)以為是單個(gè)的，結(jié)果差點(diǎn)煮熟的鴨子飛走了兔毒，真的不甘心漫贞。
我仔細(xì)研究過(guò)客戶。他在我們行業(yè)多年育叁，有從中國(guó)購(gòu)買的經(jīng)驗(yàn)迅脐。他應(yīng)該被認(rèn)為是一個(gè)很好的潛在客戶。我不想放棄豪嗽。于是谴蔑，過(guò)了幾天，我以“優(yōu)惠活動(dòng)”的名義聯(lián)系了他龟梦。
但是树碱，顧客對(duì)所謂的“折扣”不感興趣，只要降價(jià)变秦。萬(wàn)不得已成榜，我擺出一副很尷尬的姿勢(shì)，下調(diào)了1%左右蹦玫，告訴他真的是最低價(jià)了赎婚，性價(jià)比在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕對(duì)高。
客戶沉默了一會(huì)兒樱溉，然后問(wèn)要多久才能發(fā)貨挣输。
看到這句話，我終于松了一口氣福贞，訂單終于向前邁了一步撩嚼，不再糾纏價(jià)格了。
交貨談判非常愉快挖帘。我們的正常交貨時(shí)間是28天左右完丽。我們的客戶希望越來(lái)越快。最后拇舀，我保證21天內(nèi)發(fā)貨逻族。
接下來(lái)，說(shuō)到支付方式骄崩，又出幺蛾子了聘鳞”「ǎ客戶說(shuō)，100%見(jiàn)提單復(fù)印件付款抠璃，無(wú)定金站楚。
很難。我們第一次合作一定要收30%的定金搏嗡，但是客戶說(shuō)他和其他供應(yīng)商沒(méi)有定金窿春，有的甚至做D/P，僵持的時(shí)候他問(wèn):“那么彻况，你愿意提供更好的付款方式還是更好的價(jià)格谁尸？”
繞過(guò)去舅踪，回到價(jià)格上來(lái)纽甘。
真的很頭疼。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有任何想法抽碌。我說(shuō)我想向老板請(qǐng)示悍赢。然后我就停止了談判，離開(kāi)了辦公室货徙。
當(dāng)時(shí)是晚上9點(diǎn)多左权，工廠還在加班。因?yàn)榘滋旖?jīng)常停電痴颊，我們通常晚上加班幾個(gè)小時(shí)趕貨赏迟。
逛了幾次工廠，我漸漸清醒了蠢棱。
首先锌杀，如果新客戶100%用提單復(fù)印件付款，公司不會(huì)同意泻仙，風(fēng)險(xiǎn)太大糕再；我不想降價(jià)，因?yàn)槔麧?rùn)不高玉转。他什么時(shí)候會(huì)反復(fù)剪突想？總之，兩個(gè)選項(xiàng)我都不想選究抓。
而且談判那么多猾担，我總是被動(dòng)讓步，而客戶卻一直得寸進(jìn)尺刺下，那我為什么不能主動(dòng)呢垒探？
看著忙碌的車間，我下定決心怠李，告訴客戶:
1.價(jià)格已經(jīng)是最低了圾叼。
2.第一次合作蛤克，我們需要收30%的定金。我們可以以后再談夷蚊。
3.如果訂單在這幾天確認(rèn)构挤，我們可以保證21天內(nèi)發(fā)貨；再晚一點(diǎn)惕鼓，交貨日期會(huì)延長(zhǎng)筋现，因?yàn)橥居唵味唷?/p>
其實(shí)這個(gè)說(shuō)法是真的假的。確實(shí)是旺季箱歧，但是沒(méi)有太多訂單要完成矾飞。但是夸大有什么錯(cuò)呢？
我打開(kāi)視頻呀邢，讓客戶感受我們加班高峰的場(chǎng)景洒沦。晚上11點(diǎn)整，全廠燈火通明价淌，幾條生產(chǎn)線忙碌有序申眼，工人們?cè)谂ぷ鳌?/p>
也許這熱鬧的場(chǎng)面給了我信心。我很有信心地告訴我的客戶蝉衣，他訂購(gòu)的產(chǎn)品賣得很好括尸，每個(gè)月都收到很多訂單。而且我們給他的價(jià)格絕對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力病毡，我相信在他的市場(chǎng)也會(huì)賣的很好濒翻。
我這樣做，一是通過(guò)更直觀的展示啦膜，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品及其銷售前景有信心有送，二是營(yíng)造緊張的氛圍。我相信這些都會(huì)在一定程度上影響客戶的決策功戚。
果然娶眷，PO第二天如愿以償，客戶同意付30%定金啸臀。余額見(jiàn)提單復(fù)印件届宠。但令人驚訝的是，數(shù)量減少了很多乘粒，只有一個(gè)20GP的柜子豌注。客戶說(shuō)既然價(jià)格比較高灯萍，只能先訂個(gè)小柜子試試轧铁。
準(zhǔn)備做PI的時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)引發(fā)了一個(gè)大膽的想法旦棉，我決定讓客戶做一道選擇題齿风。
客戶要求根據(jù)他的想法對(duì)一個(gè)小配件進(jìn)行一些更改药薯。一開(kāi)始，我們討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題救斑。本來(lái)他說(shuō)想訂個(gè)40HQ童本，工廠勉強(qiáng)答應(yīng)了。現(xiàn)在他只訂了一個(gè)20GP的柜子脸候，數(shù)量還不到一半穷娱。工廠可能不高興。與其給工廠施壓运沦，不如和客戶打起來(lái)泵额。
所以跟客戶說(shuō)換這個(gè)小玩意比較麻煩，需要達(dá)到一定數(shù)量(至少一個(gè)40HQ柜)携添，但是數(shù)量少的話真的很難做到嫁盲。然后，我問(wèn)他薪寓，是保持不變還是增加量亡资？
稱重后澜共，客戶回復(fù)并訂購(gòu)了兩個(gè)20GP櫥柜向叉，一個(gè)本月，另一個(gè)下個(gè)月嗦董。呵呵母谎，估計(jì)一開(kāi)始沒(méi)打算訂40HQ的柜子吧。但是京革，我們不想在這個(gè)問(wèn)題上糾纏太多奇唤，所以我們同意了，訂單就定了匹摇。
我們來(lái)分析一下這個(gè)案例咬扇。
這位顧客沒(méi)有像其他人一樣一上來(lái)就討價(jià)還價(jià)。他反而采取了迂回策略廊勃，耍了一些花招和套路懈贺，輪番多次，一步步侵蝕價(jià)格坡垫。
具體有哪些套路梭灿？詳細(xì)如下。
第一輪冰悠，先磨刀堡妒，再砍價(jià)
一開(kāi)始我們不怎么講價(jià)格，而是把重點(diǎn)放在產(chǎn)品本身溉卓，給人一種“非常專業(yè)皮迟，真正的買家”的印象搬泥，然后自然就要求最好的價(jià)格。
面對(duì)“真實(shí)訂單”的買家伏尼，供應(yīng)商通常會(huì)做出讓步佑钾，提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，所以我降價(jià)3%+烦粒。
經(jīng)過(guò)這一輪討價(jià)還價(jià)休溶，擠出了一大半的水，但顧客并不滿意扰她。
第二輪兽掰，大膽果斷
拋出“量大，長(zhǎng)期合作”的誘餌徒役，然后孽尽，用大刀，接近成本價(jià)忧勿。
因?yàn)橹敖⒌膶I(yè)形象和對(duì)長(zhǎng)期合作的向往杉女，供應(yīng)商停不下來(lái)。為了推進(jìn)訂單鸳吸，很多人會(huì)考慮適當(dāng)減少一點(diǎn)熏挎。我就是這樣，減少了1%左右晌砾。
但是客戶不會(huì)滿足于一點(diǎn)點(diǎn)降價(jià)坎拐，所以議價(jià)不會(huì)結(jié)束。
第三养匈，輪攻心欲擒故縱
既然供應(yīng)商愿意降價(jià)哼勇，說(shuō)明他們?cè)谄诖唵巍Ｔ谡勁械倪@一點(diǎn)上呕乎，胃口被吊了起來(lái)积担。突然抽離會(huì)怎么樣？即將煮熟的鴨子都飛走了猬仁，肯定不甘心帝璧。
趨利避害是人之常情。只要這個(gè)訂單有利可圖逐虚，它就不會(huì)輕易放棄聋溜。為了拯救客戶，急于盈利的人可能會(huì)選擇再次盈利叭爱。就像我一樣撮躁，他們的牙齒掉了1%左右。
然而买雾，還沒(méi)有結(jié)束把曼。
第四輪杨帽，抓住機(jī)會(huì)，彌補(bǔ)
最后訂單的細(xì)節(jié)差不多商量好了嗤军，談判的氣氛開(kāi)始輕松愉快注盈，警惕性也放松了。這時(shí)候我們找到了合適的機(jī)會(huì)叙赚，出其不意的又拿了一刀老客。
當(dāng)時(shí)下單只有一步之遙。誰(shuí)愿意在這個(gè)節(jié)骨眼上功虧一簣震叮？客戶就是用這種心理來(lái)精準(zhǔn)補(bǔ)刀的胧砰。為了履行訂單，要么降價(jià)苇瓣，要么在其他方面做出一些妥協(xié)尉间。
但是，在這種情況下击罪，我承受不了哲嘲，也不想再承受了。我大膽“打了一軍”媳禁，救了最后一局眠副。
結(jié)論：顧客討價(jià)還價(jià)的套路和花樣總是那么多，怎么破损话？來(lái)說(shuō)說(shuō)我的看法侦啸。
1.首先要冷靜槽唾。無(wú)論客戶耍什么套路丧枪，什么花招，無(wú)論是拋出“一大筆”還是用“別人的低價(jià)”施加壓力庞萍，我們只需要記住幾個(gè)原則:不要降價(jià)太快拧烦，不要無(wú)條件降價(jià)，不要大幅度降價(jià)钝计。即使你真的想贏得訂單恋博，也必須堅(jiān)持底線。
2.談判是雙方的博弈私恬。盡量不要讓自己一直被動(dòng)债沮。客戶切一次本鸣，我們就讓一步疫衩。這樣不行，很容易被逼到墻角荣德；我們應(yīng)該學(xué)會(huì)利用自己的優(yōu)勢(shì)闷煤，或者抓住客戶的痛點(diǎn)童芹，創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)主動(dòng)出擊，為自己贏得利益鲤拿。
3.討價(jià)還價(jià)是一場(chǎng)心理戰(zhàn)假褪。不要輕易流露對(duì)命令的渴望，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)近顷；不要把自己真實(shí)的素描寫在臉上生音，讓人一眼就能看穿。最好能沉住氣窒升，保持安靜久锥。同時(shí)要善于分析情況，揣摩對(duì)方內(nèi)心异剥，實(shí)時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略瑟由。
4.談判的時(shí)候一定要自信，不能失去氣場(chǎng)冤寿。當(dāng)你自信地說(shuō)出自己的優(yōu)勢(shì)時(shí)歹苦，你的自信和情緒可能會(huì)相互感染，從而導(dǎo)致他們做出積極有利的判斷
