最近這幾年，軟件企業(yè)是風(fēng)口苇经，很多人都在關(guān)注赘理，但是卻出現(xiàn)了各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn)和認(rèn)知。在經(jīng)歷了前幾年的投資沒有達(dá)到預(yù)期之后扇单，大家開始意識(shí)到目前的軟件企業(yè)的模式是存在問題的商模，那么，到底軟件企業(yè)該如何發(fā)展的蜘澜？今天由在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域從業(yè)8年的Ctrlbox可卓軟件創(chuàng)始成員和各位探討一下個(gè)人的見解施流。
一、從Salesforce持續(xù)虧損到收購服務(wù)企業(yè)看企業(yè)軟件服務(wù)的本質(zhì)
從過去幾年Salesforce的財(cái)報(bào)中我們可以看出鄙信，Salsesforce一直處于虧損的狀態(tài)（在其最新發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示四財(cái)季公司凈虧損擴(kuò)大瞪醋，達(dá)到5140萬美元）。作為從1999年就開始做SaaS軟件服務(wù)的企業(yè)為何經(jīng)歷了將近20年依舊虧損装诡？這著實(shí)讓人深思银受。
很多人認(rèn)為，Salesforce的虧損是因?yàn)槠錁I(yè)態(tài)所導(dǎo)致的鸦采，即SaaS的商業(yè)模式采用按月租賃的方式宾巍，導(dǎo)致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統(tǒng)的授權(quán)式軟件銷售一樣渔伯，覆蓋掉軟件研發(fā)顶霞、營(yíng)銷等成本開支。不過锣吼，這種模式的優(yōu)勢(shì)在于單個(gè)客戶的全周期價(jià)值較高选浑。
但，這個(gè)邏輯真的那么完美嗎吐限？作為一個(gè)成立將近20年的企業(yè)鲜侥，Salesforce的知名度已經(jīng)非常高了，產(chǎn)品也已經(jīng)非常成熟诸典，且積累了大量的用戶數(shù)描函。在這樣的情況之下崎苗，Salesforce的收入來源肯定不單單是來自于需要通過市場(chǎng)營(yíng)銷才能帶來新客戶，很大一部分應(yīng)該是老客戶的持續(xù)續(xù)費(fèi)才對(duì)舀寓，如此還是巨額虧損胆数，為何？
也許互墓，我們需要深究這背后是否還有其他因素導(dǎo)致必尼。
我們先來看一個(gè)非常有意思的現(xiàn)象。Salesforce近幾年并購了不少公司篡撵，從基礎(chǔ)技術(shù)（云計(jì)算技術(shù)平臺(tái)判莉、大數(shù)據(jù)平臺(tái)、人工智能技術(shù)平臺(tái)育谬、移動(dòng)技術(shù)平臺(tái)券盅、協(xié)同技術(shù)平臺(tái)），到客戶成功交付服務(wù)商（如咨詢膛檀、實(shí)施锰镀、定制開發(fā)），再到密集并購數(shù)字營(yíng)銷全鏈條廠商（投放咖刃、監(jiān)測(cè)泳炉、統(tǒng)計(jì)）。
在這些被收購的公司中嚎杨，我們可以看到花鹅，Salesforce不僅并購了技術(shù)相關(guān)的公司，還并購了有關(guān)客戶交付及客戶服務(wù)的公司枫浙，說明了什么翠胰？是的，Salesforce正在加強(qiáng)客戶服務(wù)自脯。而且據(jù)了解Salesforce在國(guó)內(nèi)所有的客戶都是需要本地化咨詢服務(wù)的之景，從這里可以看出SaaS企業(yè)可以盈利的真相。
國(guó)外是一個(gè)企業(yè)級(jí)軟件非常成熟的市場(chǎng)膏潮，軟件在企業(yè)市場(chǎng)內(nèi)已經(jīng)有了信息化的普及锻狗，且大部分企業(yè)已經(jīng)有了完整的信息化軟件。SaaS則是基于這個(gè)成熟市場(chǎng)變革焕参、創(chuàng)新而產(chǎn)生的企業(yè)軟件領(lǐng)域新的分支轻纪。
因?yàn)樵诔墒斓钠髽I(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)中，除了大型客戶外叠纷，還有一部分中小型企業(yè)刻帚，也即是我們說的長(zhǎng)尾市場(chǎng)存在。這些中小型企業(yè)他們沒有成本去購買服務(wù)器硬件涩嚣，沒有成本崇众、沒有人員去運(yùn)維這些軟件掂僵。因此SaaS這種交付方式就應(yīng)運(yùn)而生了，來幫助企業(yè)解決運(yùn)維顷歌、服務(wù)器硬件成本等問題锰蓬。
換句話說，SaaS模式并沒有真正改變企業(yè)軟件本身眯漩，而僅僅改變了它的交付方式芹扭。
企業(yè)軟件公司，單單擁有近某一款產(chǎn)品赦抖，沒有對(duì)應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)舱卡、沒有給客戶提供個(gè)性化服務(wù)的能力，是沒有辦法獲得客戶的持續(xù)購買的队萤，導(dǎo)致的結(jié)果就是一直無法盈利灼狰。
Salesforce現(xiàn)在做的事（收購服務(wù)企業(yè)）就是在加強(qiáng)服務(wù)，可能他們也在逐漸的認(rèn)識(shí)到浮禾，所謂這些利基市場(chǎng)仍然是需要服務(wù)的，因?yàn)檫@些客戶也是會(huì)成長(zhǎng)的份汗，企業(yè)不是靜態(tài)的盈电，而是動(dòng)態(tài)的。隨著客戶規(guī)模的變大杯活，他們會(huì)需要服務(wù)匆帚，如果你沒有服務(wù)到位，客戶將會(huì)離你而去旁钧。所以說吸重，想提升客戶的持續(xù)付費(fèi)率，軟件企業(yè)得有源源不斷的為客戶提供服務(wù)的能力歪今，Salesforce就是在提升服務(wù)能力嚎幸，也許這就是SaaS最終必須要走的一條路：擁有很強(qiáng)的服務(wù)能力。
二寄猩、國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件市場(chǎng)狀況
很多國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件廠商嫉晶，對(duì)SaaS模式最大的推崇就是開賬戶就可以了，不用提供服務(wù)田篇、個(gè)性化替废，認(rèn)為企業(yè)軟件銷售就像賣消費(fèi)品一樣“一手交錢一手交貨”，然而經(jīng)過幾年的市場(chǎng)摸索告訴我們泊柬，這樣的做法是不對(duì)的椎镣。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的國(guó)外的鼻祖也不是這么做的兽赁，或許他們?cè)?jīng)是這么做的状答，但目前他們已經(jīng)開始改變冷守，他們?cè)陂_始加強(qiáng)服務(wù)了。
同時(shí)剪况，國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)長(zhǎng)期以來產(chǎn)品相當(dāng)弱教沾，產(chǎn)品單一，并不能滿足客戶的企業(yè)信息化需求译断。國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品通常只能適用于某一單一領(lǐng)域授翻，甚至在單一領(lǐng)域都不能做到有效的管理。
另外孙咪，國(guó)內(nèi)軟件公司的思維也是賣產(chǎn)品的思維堪唐，沒有賣知識(shí)、賣解決方案翎蹈、賣理念的思維淮菠。軟件在運(yùn)用的過程中，本質(zhì)就是知識(shí)和解決方案的輸出荤堪，如果沒有知識(shí)合陵、沒有解決方案，客戶不知道該如何去用產(chǎn)品澄阳。
國(guó)內(nèi)的企業(yè)軟件公司需要正視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外市場(chǎng)的不同拥知。歐美企業(yè)的管理水平和對(duì)信息化的駕馭能力強(qiáng)，他們就像個(gè)熟知化妝技巧的女性一樣碎赢，可以根據(jù)自己的需要來選購化妝品低剔，諸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色號(hào)的口紅肮塞，并且根據(jù)不同場(chǎng)合化出恰當(dāng)?shù)膴y容襟齿。
而國(guó)內(nèi)企業(yè)的員工就像是化妝的初學(xué)者，他們尚不知道化妝的步驟枕赵，更不用說該買哪些化妝品了猜欺，他們需要的是一個(gè)化妝包，包含所有的化妝品拷窜，以及包含化妝步驟的教程替梨。
因此在國(guó)內(nèi)這個(gè)非成熟的市場(chǎng)內(nèi)，企業(yè)需要的軟件是一整套管理公司的工具装黑，以及管理公司的方法副瀑、知識(shí)。遺憾的是恋谭，國(guó)內(nèi)尚沒有這樣的軟件企業(yè)糠睡，可以給客戶提供這樣的整體解決方案服務(wù)。
再加上國(guó)內(nèi)軟件公司沒有為客戶提供服務(wù)疚颊，更不能無法滿足客戶個(gè)性化需求狈孔，客戶用不起來信认，用了沒效果，導(dǎo)致客戶滿意度差均抽，付費(fèi)購買軟件或者續(xù)費(fèi)那就不太可能了嫁赏。
三、國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)的出路
國(guó)內(nèi)企業(yè)軟件若希望找到正確的出路油挥，我們聽誰的潦蝇？我們不能聽媒體的、不能聽投資人的深寥，應(yīng)該聽客戶的攘乒。既然我們需要聽客戶的，就讓我們來看一下惋鹅，國(guó)內(nèi)的企業(yè)軟件客戶常見的兩大訴求则酝。
對(duì)企業(yè)軟件整體解決方案的需求
正如上文提到的一樣，國(guó)內(nèi)的企業(yè)管理水平還不成熟闰集，信息化也不成熟沽讹。企業(yè)在希望通過信息化來治理公司的時(shí)候，他需要的是一套完整的解決方案武鲁，覆蓋管理的方方面面爽雄，能夠解決掉所有的管理難題。而不是今天用這款產(chǎn)品來管理人事洞坑，明天用那款產(chǎn)品來管理客戶，后天再用另一款來管理生產(chǎn)蝇率，若這樣使用不同的管理軟件反而會(huì)增加管理難度迟杂。
比如，我是一家做牙科整形的企業(yè)本慕，我需要一套SaaS管理軟件排拷，我的需求是：
1.一套客服系統(tǒng)負(fù)責(zé)售前售后溝通；
2.一套CRM幫我做線上锅尘、線下的客戶管理监氢；
3.我也做牙科整形設(shè)備的電商，需要一套線上成交系統(tǒng)負(fù)責(zé)PC商城藤违、微信商城浪腐、天貓店的管理；
4.一套OA系統(tǒng)顿乒，讓執(zhí)業(yè)牙醫(yī)之間能夠協(xié)同合作议街，實(shí)現(xiàn)會(huì)診；
5.各個(gè)環(huán)節(jié)之間的要能夠形成一套直觀的數(shù)據(jù)報(bào)表供我實(shí)時(shí)查看璧榄，幫助我制定運(yùn)營(yíng)策略特漩。
對(duì)軟件總擁有成本最低的需求
軟件總擁有成本包括兩部分吧雹，一是軟件購買所需要的費(fèi)用，一個(gè)后期軟件應(yīng)用所需要付出的應(yīng)用成本涂身。
SaaS模式通過每月租賃的方式雄卷，解決了產(chǎn)品一次性購買授權(quán)和服務(wù)器的投入成本，極大的降低了軟件總體擁有成本蛤售，但顯然還不夠丁鹉，尤其是在中國(guó)這種信息化還不成熟，市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段的市場(chǎng)悍抑。
本土客戶購買軟件的最大成本是什么鳄炉？不是單一軟件產(chǎn)品的采購成本，而是將軟件買回來之后搜骡，多個(gè)軟件產(chǎn)品之間集成的拂盯，產(chǎn)品之間分開運(yùn)維的成本居高不下。也就是企業(yè)軟件融入到管理體系中的應(yīng)用成本记靡。
而在國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)尚不成熟的階段谈竿，企業(yè)對(duì)軟件的應(yīng)用成本是更讓客戶痛苦和擔(dān)憂的。
因?yàn)槊恳豢钴浖氖褂眠壿嬅汀⒉僮鞣椒ㄊ遣煌目胀梗瑢W(xué)習(xí)一款軟件如何使用是有成本的。更不用說還需要多款軟件同時(shí)使用寸痢，相互之間的數(shù)據(jù)怎么去對(duì)接集成等等了呀洲。
四、結(jié)論
說了那么多啼止，中國(guó)企業(yè)軟件的正確之路就浮出水面了蜘犁，我們?cè)倏偨Y(jié)一下智袭。
第一哀澈，企業(yè)需要的是一體化解決方案与帆，即一站式管理平臺(tái)，這里包括了企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的11大維度巩那，如人力資源管理吏夯、銷售管理、供應(yīng)鏈管理即横、知識(shí)管理噪生、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作等等，且這些產(chǎn)品具備柔性的东囚、可以耦合的杠园、自由組裝的，像積木一樣可以按照企業(yè)內(nèi)部的流程自由組建。
第二抛蚁，軟件要支持開放接口陈醒，允許客戶、第三方對(duì)接口進(jìn)行插件開發(fā)瞧甩，以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化钉跷，滿足易擴(kuò)展性，讓客戶自己可以掌控進(jìn)行擴(kuò)展的需求肚逸。
第三爷辙，需要有強(qiáng)大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供管理朦促、實(shí)施膝晾、信息化知識(shí)普及的服務(wù)，從而為客戶提供整體的解決方案务冕。
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