此刻蚜点，人是趕上下班車了帝璧，但心情還沉浸在1H前客戶的主動來電先誉，談前2天推薦的新品下單事宜中。剛才掛了電話客戶就發(fā)來電話recap確認(rèn)訂單的烁，前后才不到5天時間褐耳，2通電話，2封郵件呀渴庆，真是幸福來的太突然铃芦，那么前后我都做了哪些事兒雅镊，怎么做到的呢，這一波騷操作必須總結(jié)一下呀刃滓！
先說下這個過程仁烹。
1.做了客戶半年度銷售回顧。分析了目前采購情況咧虎。這個客戶今年強勢增長卓缰，上半年已經(jīng)完成全年的銷售預(yù)算了，很多人大概會有個誤區(qū)砰诵，認(rèn)為只有銷售不達標(biāo)才需要東西僚饭，都藏著不說了。No,和個人成長一樣胧砰，我和寫外貿(mào)小課堂一樣，回顧總結(jié)的意義是做得好的苇瓣，繼續(xù)保持尉间，不足的復(fù)盤改善。
2.電話和客戶先推薦击罪。起初打電話目的是想了解某款增長的原因哲嘲，自己另一類花灑產(chǎn)品沒有返單的原因。其實在此之前郵件也發(fā)過了媳禁，但是客戶沒有回應(yīng)眠副，可能郵件也有點兒長。怎么辦竣稽？打電話呀囱怕！電話聊完銷售回顧之后趁機給客戶安利了我們的新品『帘穑客戶一開始并沒有太大興趣娃弓，因為新品意味著高價，他們定位沒有那么高端岛宦。但我跟客戶說最后買不買沒關(guān)系台丛，了解下新技術(shù)總是好的，客戶表示同意砾肺。
3.發(fā)郵件附上專為這款產(chǎn)品做得PPT,視頻介紹挽霉，產(chǎn)品賣點總結(jié)，客戶沒反應(yīng)变汪。
4.再郵件來個強勢刺激侠坎。今早到公司看到仍未收到客戶郵件，琢磨著如何再刺激下客戶裙盾，這一琢磨就是2個半小時了（包括借力同事同款產(chǎn)品的市場反饋硅蹦，提煉同事分享的其它客戶打開的市場調(diào)研信息荣德，完善PPT,寫郵件），發(fā)言郵件就做其它事兒了童芹。不知道客戶最終會不會下單涮瞻，但是可以確定的是，沒有人會拒絕這樣有價值的信息假褪，所以預(yù)計客戶下午上班一定會回復(fù)郵件的署咽，之前會說句謝謝。
結(jié)果生音，我失算了....
客戶根本沒有回復(fù)郵件宁否，因為，她直接打電話給了缀遍。電話具體內(nèi)容就不展開了慕匠，總之，結(jié)果是域醇，在我們完全能接受的范圍內(nèi)台谊，客戶下了首單1500pcs。開心地飛起譬挚。
說了這么多锅铅，接下來進入正文。現(xiàn)在回顧整合拿單的過程减宣，我想說盐须，很是歸功于做微商（鹽津鋪子）的思維。
1.買家秀：給客戶發(fā)了其它客戶對這款產(chǎn)品寄樣的反饋漆腌。以前推薦產(chǎn)品就是自己提取很多產(chǎn)品賣點贼邓。但微商經(jīng)常截屏顧客的反饋來打廣告，我們都有這樣的經(jīng)歷闷尿，同樣是對一個產(chǎn)品的好評立帖，商家說好和其它買家說好，哪個更有說服力悠砚？不言而喻晓勇，要不是這樣，我們也不會每次淘寶都看看評價了灌旧。
2.向其它同事借力：前面有提及同事分享的她的大客戶做得市場調(diào)研給我了我很靈感和素材绑咱。在打算推薦某款產(chǎn)品以前，多和其它同事溝通枢泰。一方面描融，如果有好的反饋，那是極好的買家秀素材衡蚂，絕不能放過窿克。相反骏庸，如果反饋不好，那正是發(fā)現(xiàn)問題以協(xié)助內(nèi)部改進產(chǎn)品的機會年叮，同時判斷客戶反饋的不良是否嚴(yán)重具被，這樣推薦產(chǎn)品時也好心中有數(shù)。
2.同行刺激法：介紹完產(chǎn)品之后只损，我BTW告訴客戶另外一個客戶在不同的市場一姿，這款產(chǎn)品，他已經(jīng)下過3次翻單了跃惫。一一我只說到這里叮叹，我并沒有明說這產(chǎn)品有多好，你不能錯過之類爆存，但客戶聰明的很蛉顽，4個月內(nèi)，3次返單先较，產(chǎn)品是否暢銷携冤，終端市場說了算。
3.樣板客戶法：告訴客戶有個大客戶即將采購這一款拇泣，這就像名人效應(yīng)，你偶像都買的衣服矮锈，是不是更有吸引力霉翔？要不然淘寶就不會總用“某明星同款”來打造爆款了。
4.分享有價值的信息:客戶新品接受度低苞笨，一般是因為不確定是否能在終端受歡迎债朵，銷量是否能有保障。所以瀑凝，一份其它客戶做得市場調(diào)研序芦，很好地打消，至少是弱化他的顧慮粤咪。
5.信息的可信度：我的市場調(diào)研報告里谚中，不是100%好評，正確的反饋姿勢是：好評為主寥枝，輔之以無傷大雅地負(fù)面反饋宪塔。當(dāng)然，針對負(fù)面反饋我們的改善計劃要跟上囊拜，才能完全打消顧慮某筐。
6.對自己產(chǎn)品的信心：我曾在之前的小課堂里說過:”神奇的是，你對自己產(chǎn)品的信心冠跷，一定會通過某種形式傳遞給客戶”,所以南誊，充分了解自己的產(chǎn)品身诺，充分的自信，這是基石抄囚。幸運的是霉赡，公司內(nèi)部，研發(fā)怠苔，品質(zhì)同廉，生產(chǎn)，都有這個共識柑司。自信迫肖，不是憑空而來的，真正的自信攒驰，源自實力蟆湖。
一一Molly外貿(mào)小課堂，一起做個有趣有料玻粪，于人有益的外貿(mào)達人隅津，20190820 廈門
