以下內(nèi)容為《精益創(chuàng)業(yè)》一書精華解讀，供廣大書友們學(xué)習(xí)參考，歡迎分享藏澳。

目 錄

第一章?? 開端

第二章?? 學(xué)習(xí)

第三章?? 實(shí)驗(yàn)

第四章?? 飛躍

第五章?? 測(cè)試

第六章?? 衡量

第七章?? 轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持

第八章? ? 批量

第九章? ? 成長(zhǎng)

第十章? 適應(yīng)

第十一章? 創(chuàng)新

正 文

一谭胚、開端

1.創(chuàng)業(yè)管理

建立新創(chuàng)企業(yè)必不可少的一環(huán)就是引入管理。但是對(duì)于豪情萬(wàn)丈的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)渐溶，傳統(tǒng)管理方式這張舊船票怎能登上新創(chuàng)企業(yè)這艘“客船”？因?yàn)樗麄兒ε聜鹘y(tǒng)管理方式引起官僚主義弄抬，或扼殺創(chuàng)造力茎辐。

十幾年來(lái)，創(chuàng)業(yè)者試圖運(yùn)用常規(guī)管理方式掂恕，解決他們特有的問(wèn)題拖陆，結(jié)果夢(mèng)想幻滅，一地雞毛。于是很多人采取了“想做就做”的態(tài)度，避免任何形式的管理羔沙。不幸的是钉凌，這種嘗試也以失敗告終。

我們正處在一個(gè)全球創(chuàng)業(yè)的興盛時(shí)代，但是機(jī)遇中暗伏風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)獒槍?duì)新創(chuàng)企業(yè)，我們?nèi)狈η逦墓芾矸妒交得椋鎰?chuàng)業(yè)運(yùn)動(dòng)就是要致力于避免這些失敗。

2.精益創(chuàng)業(yè)的根基

精益創(chuàng)業(yè)的名稱來(lái)源于精益生產(chǎn)甩卓。后者是由豐田公司的大野耐一和新鄉(xiāng)重夫發(fā)展出來(lái)的鸠匀。

它的原則中包括吸取每位員工的知識(shí)和創(chuàng)造力、把每批次的規(guī)挠馐粒縮小缀棍、實(shí)時(shí)生產(chǎn)和庫(kù)存管理宅此，以及加快循環(huán)周期。

精益創(chuàng)業(yè)在“創(chuàng)業(yè)”這個(gè)背景下對(duì)上述這些概念加以改造爬范，它用科學(xué)的認(rèn)知作為衡量標(biāo)準(zhǔn)父腕，我們可以發(fā)現(xiàn)并消除令創(chuàng)業(yè)者苦惱的浪費(fèi)根源所在。

創(chuàng)業(yè)的綜合理論應(yīng)該說(shuō)明一個(gè)處于初期階段的企業(yè)的所有功能：愿景和概念青瀑、產(chǎn)品開發(fā)璧亮、市場(chǎng)銷售、擴(kuò)展規(guī)模斥难、合作與分銷枝嘶，以及架構(gòu)與組織的設(shè)計(jì)。

新創(chuàng)企業(yè)的目標(biāo)在于弄明白到底要開發(fā)出什么東西哑诊，它得是顧客想要的群扶，還得是顧客愿意盡快付費(fèi)購(gòu)買的。

換言之镀裤，精益創(chuàng)業(yè)是研究新產(chǎn)品開發(fā)的一種新方式竞阐，強(qiáng)調(diào)要求同時(shí)兼具快速循環(huán)運(yùn)作和對(duì)顧客的認(rèn)知、遠(yuǎn)大理想暑劝，以及壯志雄心骆莹。

案例：亨利·福特一直是最成功、最知名的創(chuàng)業(yè)家担猛。從汽車行業(yè)興起之初幕垦，管理的概念就和汽車制造的歷史綁在了一起。

既然如此毁习，用汽車比喻新創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該剛巧合適智嚷。內(nèi)燃機(jī)汽車是由兩個(gè)非常重要又截然不同的反饋循環(huán)驅(qū)動(dòng)的卖丸。

第一個(gè)反饋循環(huán)是引擎纺且。在亨利·福特還是工程師時(shí)，他夜以繼日地在車庫(kù)里修改那些令引擎氣缸運(yùn)轉(zhuǎn)的的精密機(jī)器設(shè)備稍浆。

氣缸中每次微小的爆炸都提供了讓車輪轉(zhuǎn)動(dòng)的推動(dòng)力载碌，也帶動(dòng)下一次爆炸點(diǎn)火。如果精確掌握這一反饋循環(huán)的運(yùn)作時(shí)機(jī)衅枫，引擎就會(huì)爆缸拋錨嫁艇。

新創(chuàng)企業(yè)有著相似的引擎設(shè)備，我們把它稱為“增長(zhǎng)引擎”弦撩，不同的企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)和顧客不一樣步咪，但我們看到，他們運(yùn)營(yíng)采用的是相同的“增長(zhǎng)引擎”益楼。

每一款新產(chǎn)品猾漫、每一項(xiàng)新特征和每一例市場(chǎng)方案点晴，都是改善這個(gè)增長(zhǎng)引擎的一次嘗試。為了調(diào)整增長(zhǎng)引擎悯周，新創(chuàng)企業(yè)生命周期中的大部分時(shí)間都用于提升產(chǎn)品粒督、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)禽翼。

第二個(gè)反饋循環(huán)是方向盤屠橄。正是對(duì)方向的控制，使駕駛汽車與其它大多數(shù)運(yùn)輸方式區(qū)別開來(lái)闰挡。

精益創(chuàng)業(yè)的方式是教你如何駕馭一家新創(chuàng)企業(yè)锐墙。你需要的不是基于眾多假設(shè)制訂復(fù)雜的計(jì)劃，而是可以通過(guò)轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤進(jìn)行不斷調(diào)整解总，我們把這個(gè)過(guò)程稱為“開發(fā)—測(cè)量—認(rèn)知”的反饋循環(huán)贮匕。通過(guò)這樣一個(gè)駕駛過(guò)程，我們可以知道什么時(shí)候是急轉(zhuǎn)彎時(shí)刻花枫】萄危或者，我們是否應(yīng)該“堅(jiān)持”走在當(dāng)前的道路上劳翰，一旦引擎加快轉(zhuǎn)速敦锌，精益創(chuàng)業(yè)提供了以最大加速度擴(kuò)充和發(fā)展業(yè)務(wù)的方法。

在這個(gè)駕駛過(guò)程中佳簸，你清楚目的地所在乙墙。如果你去上班，就不會(huì)因?yàn)榕R時(shí)改道或轉(zhuǎn)錯(cuò)了方向而放棄生均。新創(chuàng)企業(yè)也有一個(gè)清晰的方向听想，一個(gè)腦海中的目的地：創(chuàng)造一項(xiàng)成功改變世界的業(yè)務(wù)，我們把它稱為新創(chuàng)企業(yè)的愿景马胧。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿景汉买，企業(yè)制定了戰(zhàn)略，包括商業(yè)模式佩脊、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)蛙粘、對(duì)合作方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法，以及誰(shuí)是顧客的設(shè)想威彰，產(chǎn)品是這個(gè)戰(zhàn)略的最終結(jié)果出牧。

產(chǎn)品在優(yōu)化的過(guò)程中不斷改變，也就是“調(diào)整引擎”歇盼。有時(shí)候舔痕，可能需要改變戰(zhàn)略（成為“轉(zhuǎn)型”）。但是，總的愿景卻很少變化伯复。創(chuàng)業(yè)者都有志看到企業(yè)達(dá)成目標(biāo)盈咳。每次挫敗就是一個(gè)了解如何達(dá)到彼岸的機(jī)會(huì)。

2.何謂創(chuàng)新企業(yè)

精益創(chuàng)業(yè)是一系列的實(shí)踐边翼，幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)家提高新創(chuàng)企業(yè)成功的機(jī)會(huì)鱼响。那么，什么是新創(chuàng)企業(yè)呢组底？

新創(chuàng)企業(yè)是一個(gè)由人組成的機(jī)構(gòu)丈积，在極端不確定的情況下，開發(fā)新產(chǎn)品或新服務(wù)债鸡。

這其中并沒(méi)有提及企業(yè)的規(guī)模江滨、行業(yè)或經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，也就是說(shuō)任何一個(gè)在極度不確定情況下開發(fā)新產(chǎn)品或新業(yè)務(wù)的人厌均，都是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家唬滑。無(wú)論他本人是否意識(shí)到，也不管他是身處政府部門棺弊、獲得風(fēng)險(xiǎn)資本投資的公司晶密、非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，還是由財(cái)務(wù)投資人主導(dǎo)的盈利性企業(yè)模她。

二稻艰、學(xué)習(xí)

在精益創(chuàng)業(yè)模式中，我們要重建“學(xué)習(xí)”的概念侈净。

我們將之稱為“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”尊勿，經(jīng)認(rèn)識(shí)的認(rèn)知不是事后諸葛亮，也不是用于掩飾失敗的的好聽說(shuō)法畜侦。

它是一個(gè)實(shí)證的展示過(guò)程元扔，讓團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)新創(chuàng)企業(yè)當(dāng)下和未來(lái)商業(yè)前景的真相。它更加切實(shí)旋膳、精確澎语，而且比市場(chǎng)預(yù)測(cè)或傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃更快速。

成功地執(zhí)行一項(xiàng)無(wú)意義的計(jì)劃是導(dǎo)致失敗的致命原因溺忧，而經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知?jiǎng)t是解決這個(gè)問(wèn)題的首要方法咏连。

1. 出色的戰(zhàn)略

作者以自己的職業(yè)生涯為例盯孙，講述IMVU創(chuàng)立的故事鲁森，來(lái)說(shuō)明什么是經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知。

在創(chuàng)立IMVU之初振惰，作者和創(chuàng)始人主要考慮的問(wèn)題包括：應(yīng)該開發(fā)什么東西歌溉？針對(duì)誰(shuí)？我們能進(jìn)入并稱雄哪些市場(chǎng)？我們能創(chuàng)造出怎樣的持久價(jià)值痛垛，不至于隨著競(jìng)爭(zhēng)而銷蝕草慧？

經(jīng)創(chuàng)始人商議，IMVU決定進(jìn)入即時(shí)通信市場(chǎng)匙头。2004年全球這一市場(chǎng)上存在上億的市場(chǎng)漫谷。但是大多數(shù)使用即時(shí)通信工具的顧客并沒(méi)有為這類產(chǎn)品付費(fèi)。

當(dāng)時(shí)的通信市場(chǎng)被幾家大型企業(yè)占據(jù)蹂析，小企業(yè)很難出頭舔示。IMVU公司制定的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是把大眾市場(chǎng)上傳統(tǒng)的即時(shí)通信，和單位客戶收益高的三維視頻游戲及虛擬世界相結(jié)合电抚。

所以惕稻，他們決定開發(fā)一個(gè)即時(shí)通信的附加產(chǎn)品，在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)間運(yùn)行蝙叛。這樣俺祠，顧客就不用更換即時(shí)通信供應(yīng)商，也不需要挪動(dòng)他的朋友圈了借帘。

2.發(fā)布

確定了這個(gè)戰(zhàn)略后蜘渣，IMVU開始投入緊張的工作。

他們給了自己6個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間肺然，這是一個(gè)要命的時(shí)間表宋梧，但是公司還是決定要按時(shí)發(fā)布新品，因?yàn)檠悠跁?huì)讓很多新創(chuàng)企業(yè)得不到所需要的反饋意見(jiàn)狰挡。

令人沮喪的是捂龄，新產(chǎn)品發(fā)布后沒(méi)有一個(gè)人愿意使用該產(chǎn)品。最后他們意識(shí)到要改善產(chǎn)品定位加叁，使顧客愿意下載倦沧。

盡管公司不斷改進(jìn)產(chǎn)品基礎(chǔ)，也只說(shuō)服了一小部分人掏錢購(gòu)買產(chǎn)品它匕。

也就是說(shuō)展融，公司的整個(gè)市場(chǎng)戰(zhàn)略分析完全錯(cuò)誤，他們沒(méi)有使用小組討論或市場(chǎng)調(diào)查豫柬，顧客也無(wú)法告訴公司自己想要的是什么告希。

3.與顧客交談

公司最后決定和一些潛在的顧客談?wù)劊噲D說(shuō)服他們下載自己的產(chǎn)品并邀請(qǐng)自己的好友一起玩烧给，最后都被無(wú)情地拒絕了燕偶。

在絕望中，IMVU開發(fā)了一個(gè)稱為ChatNow（意為“即時(shí)聊”）的功能础嫡，用戶任意按鍵就能隨機(jī)和全世界任何地方的人配對(duì)在線聊天指么。這兩人唯一的共同點(diǎn)就是在同一時(shí)刻按了鍵酝惧。突然之間，人們?cè)诳蛻舴?wù)中評(píng)價(jià)：“哦伯诬，這個(gè)好玩晚唇！”并開始傳播開來(lái)。

因?yàn)镃hatNow大行其道盗似，公司不得不放棄之前的戰(zhàn)略計(jì)劃哩陕，這意味著之前所有的工作幾乎都付諸東流了。因?yàn)樗麄兎噶俗畲蟮睦速M(fèi)問(wèn)題：開發(fā)了一個(gè)顧客拒絕使用的產(chǎn)品赫舒。

但是在IMVU早期關(guān)鍵幾個(gè)月中的所學(xué)所知萌踱，把IMVU領(lǐng)上了最終獲得突破性成功的道路。

4. 價(jià)值VS浪費(fèi)

IMVU早期將所有精力耗費(fèi)在產(chǎn)品功能特性上号阿，但到最后顧客根本沒(méi)去體驗(yàn)并鸵。

換言之，IMVU的努力有多少創(chuàng)造了價(jià)值扔涧，有多少被浪費(fèi)了园担？這個(gè)問(wèn)題使精益生產(chǎn)的核心所在。而IMVU在最初幾個(gè)月取得的真正進(jìn)步是：什么為顧客創(chuàng)造了價(jià)值枯夜。

學(xué)習(xí)是新創(chuàng)企業(yè)進(jìn)步的重要組成部分弯汰，了解顧客所需之外的任何努力都可以不要。作者將這種學(xué)習(xí)稱為“經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知”湖雹，在新創(chuàng)企業(yè)的核心衡量標(biāo)準(zhǔn)中咏闪，他總是顯示為積極的改善結(jié)果。

正如我們所見(jiàn)摔吏，你很容易自以為清楚顧客想要什么鸽嫂，也很容易在折騰了一推東西后發(fā)現(xiàn)他們毫無(wú)意義。因此征讲，經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知必須要以從真實(shí)顧客那里收到的實(shí)證數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)据某。

三、實(shí)驗(yàn)

精益創(chuàng)業(yè)方法論重新構(gòu)建了新創(chuàng)企業(yè)的工作诗箍，它用實(shí)驗(yàn)測(cè)試戰(zhàn)略癣籽，觀察哪些方面是高明的，哪些方面是瘋狂的的滤祖。

一項(xiàng)真正的實(shí)驗(yàn)運(yùn)用的是科學(xué)的方法：在一個(gè)清晰的假設(shè)前提下筷狼，預(yù)測(cè)將要發(fā)生的事件，接著再用實(shí)證的方法進(jìn)行驗(yàn)證匠童。正如科學(xué)實(shí)驗(yàn)以理論為基礎(chǔ)埂材，新創(chuàng)企業(yè)的實(shí)驗(yàn)則由其愿景為指引，每個(gè)實(shí)驗(yàn)的目標(biāo)都是為了要建立一項(xiàng)圍繞愿景的可持續(xù)服務(wù)俏让。

1.化整為零

第一步要做的就是把大的愿景分解成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的部分楞遏。作者把創(chuàng)業(yè)者最重要的兩個(gè)假設(shè)稱為價(jià)值假設(shè)和增長(zhǎng)假設(shè)。

① 價(jià)值假設(shè)

價(jià)值假設(shè)衡量的是當(dāng)顧客使用某種產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)首昔，它是不是真的實(shí)現(xiàn)了其價(jià)值寡喝。就是你所提供的這個(gè)東西，到底對(duì)于消費(fèi)者有沒(méi)有價(jià)值勒奇，大家會(huì)不會(huì)為此而買單预鬓。只有這個(gè)假設(shè)成立，你才能做這件事情赊颠。

②增長(zhǎng)假設(shè)

增長(zhǎng)假設(shè)是用來(lái)測(cè)試新顧客如何發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品或服務(wù)的格二。就是你這個(gè)業(yè)務(wù)有價(jià)值，但是能不能夠傳播得開竣蹦，能不能夠有很多人用顶猜。你的親戚朋友覺(jué)得好用還不行，必須是很多陌生人也容易知道痘括，進(jìn)入門檻不會(huì)太高长窄，也愿意去嘗試才行。

2.實(shí)驗(yàn)也是產(chǎn)品

頂級(jí)企業(yè)獲得成功是因?yàn)檎J(rèn)真聽取了客戶的建議纲菌，并積極投資于能滿足客戶需求的技術(shù)挠日、產(chǎn)品和生產(chǎn)能力。但后來(lái)遭遇失敗翰舌，也正是這個(gè)原因嚣潜。盲目遵循“好的管理者應(yīng)與客戶保持密切聯(lián)系”，有時(shí)可能是致命的錯(cuò)誤椅贱。

在精益創(chuàng)業(yè)模式中懂算，實(shí)驗(yàn)不僅僅是理論上的探尋，也是第一項(xiàng)產(chǎn)品庇麦。

如果實(shí)驗(yàn)是成功的犯犁，經(jīng)理人就可以開展它們的活動(dòng)：招聘早期使用者、增加員工從事深入或重復(fù)的實(shí)驗(yàn)女器，最終著手開發(fā)產(chǎn)品酸役。那么為保證實(shí)驗(yàn)的準(zhǔn)確性，我們?cè)谧鰧?shí)驗(yàn)時(shí)需要解決哪些問(wèn)題驾胆？

① 顧客認(rèn)同你正在解決的問(wèn)題就是他們面對(duì)的問(wèn)題嗎涣澡？

② 如果有解決問(wèn)題的方法，顧客會(huì)為之買單嗎丧诺？

③他們回想我們購(gòu)買嗎入桂？

④ 我們能夠開發(fā)出解決問(wèn)題的方法嗎？

成功不是實(shí)現(xiàn)一項(xiàng)產(chǎn)品功能驳阎，成功是學(xué)會(huì)如何解決顧客的問(wèn)題抗愁。

案例：在印度只有7%的家庭擁有洗衣機(jī)馁蒂，很多人將衣服送去給洗衣工洗。但是衣服在10天左右送還蜘腌，而且洗得也不怎么干凈沫屡。

阿克沙·米拉嗅到商機(jī)，他做了個(gè)實(shí)驗(yàn)撮珠，將貨車改裝成大型洗衣機(jī)房沮脖，停在街角。目標(biāo)就時(shí)證明人們會(huì)把衣服拿來(lái)芯急，并支付洗衣費(fèi)用勺届。

在一星期的試驗(yàn)中，他的團(tuán)隊(duì)盡可能發(fā)掘潛在顧客的所有相關(guān)信息娶耍。他們想知道如何鼓勵(lì)人們來(lái)到車旁免姿，這和清洗速度有關(guān)嗎？潔凈程度是否在考量?jī)?nèi)范圍內(nèi)榕酒？團(tuán)隊(duì)成員發(fā)現(xiàn)养泡，顧客很樂(lè)意把衣服交給他們洗。但是奈应，顧客對(duì)貨車后面的洗衣機(jī)心存疑慮澜掩，擔(dān)心他們會(huì)帶著顧客的衣服跑路。

為了打消顧客的疑慮杖挣，團(tuán)隊(duì)將貨車稍加改造肩榕，使它看上去更像個(gè)流動(dòng)攤點(diǎn)。而更多重復(fù)試驗(yàn)幫助團(tuán)隊(duì)弄清楚哪種服務(wù)是人們最感興趣的惩妇，以及支付什么價(jià)格株汉。

他們發(fā)現(xiàn)，顧客常常要求燙好衣服歌殃，也愿意支付雙倍的價(jià)錢在4小時(shí)內(nèi)拿回衣服乔妈，而不是24個(gè)小時(shí)。這些早期實(shí)驗(yàn)促使團(tuán)隊(duì)確定了最終產(chǎn)品氓皱，而團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)也取得了重大增長(zhǎng)路召。

四、飛躍

要把科學(xué)的方法論運(yùn)用到新創(chuàng)企業(yè)中波材，我們必須找出哪些假設(shè)是需要測(cè)試的股淡。

其中最重要的兩個(gè)假設(shè)是“價(jià)值假設(shè)”和“增長(zhǎng)假設(shè)”。無(wú)論每一次的產(chǎn)品是成功還是失敗廷区，都能夠讓我們?cè)谡J(rèn)知上產(chǎn)生一個(gè)飛躍唯灵，任何一個(gè)公司都是來(lái)自于信念飛躍的結(jié)果。

案例：

Facebook最初的使用量很小隙轻，也沒(méi)什么盈利模式埠帕，那它是怎么籌到那么多資金的呢垢揩？其實(shí)，F(xiàn)acebook早期成長(zhǎng)中最打動(dòng)投資人的有兩點(diǎn)敛瓷。

一是它的活躍用戶耗費(fèi)在該網(wǎng)站上的時(shí)間量叁巨。超過(guò)半數(shù)的用戶每天都會(huì)訪問(wèn)Facebook。這就是一個(gè)企業(yè)驗(yàn)證其價(jià)值假設(shè)的例子——客戶發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品價(jià)值琐驴。

Facebook早期力量給人留下第二個(gè)深刻印象俘种，是它搶占幾個(gè)大學(xué)校園的速度秤标。不到一個(gè)月的時(shí)間绝淡，近3/4的哈佛學(xué)生都在使用它，而它沒(méi)有在廣告營(yíng)銷和廣告上劃過(guò)一分錢苍姜。

換言之牢酵，F(xiàn)acebook同時(shí)驗(yàn)證了其增長(zhǎng)假設(shè)。這兩個(gè)假設(shè)代表了所有新創(chuàng)企業(yè)都要面對(duì)的兩個(gè)重要的“信念飛躍”衙猪。

1.類比和反證

把策略構(gòu)建基于和其它公司及行業(yè)的比較馍乙，這種做法從本質(zhì)上并沒(méi)有錯(cuò)。

實(shí)際上這種方式可以幫助我們找到那些并非“信念飛躍”式的假設(shè)垫释。比如使用“類比”和“反證”的框架方法來(lái)制定策略丝格。

案例：?jiǎn)滩妓鼓肐pod和索尼類比，索尼給人們解決了一個(gè)認(rèn)知上的飛躍的問(wèn)題是：人們是愿意在公眾場(chǎng)合戴著耳機(jī)聽音樂(lè)的棵譬。

在索尼做隨聲聽之前显蝌，沒(méi)有人驗(yàn)證過(guò)這件事。隨聲聽驗(yàn)證了這個(gè)問(wèn)題订咸，所以它幫喬布斯解決了一個(gè)大問(wèn)題曼尊。

接著喬布斯面臨的一個(gè)問(wèn)題是，盡管人們?cè)敢庀螺d音樂(lè)脏嚷，但卻不愿意為之付錢骆撇。音樂(lè)收費(fèi)網(wǎng)站Napster做得并不好，它是一個(gè)反證父叙。

這個(gè)反證促使喬布斯采用某種特殊方法從事他的業(yè)務(wù)神郊。布斯需要去驗(yàn)證的是：人們既愿意戴著耳機(jī)到處走著聽，還愿意為正版音樂(lè)付費(fèi)趾唱，這才是真正形成了認(rèn)知的飛躍屿岂。結(jié)果證明喬布斯d賭對(duì)了。

如果在類比和反證中發(fā)現(xiàn)一些獨(dú)特的鲸匿、沒(méi)有答案的問(wèn)題爷怀，那么作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，我會(huì)把這些問(wèn)題視為“信念的飛躍”它們對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)带欢，可謂成也蕭何运授，敗也蕭何烤惊。

2.現(xiàn)地現(xiàn)物

除了類比和反證，還有一招就是現(xiàn)地現(xiàn)物∮蹼現(xiàn)地現(xiàn)物是日本人最為推崇的一句話柒室，也就是把戰(zhàn)略決策建立在對(duì)顧客的第一手的了解上。

在解決不料問(wèn)題的時(shí)候逗宜，一定要到現(xiàn)場(chǎng)雄右，自己去看，去跟顧客了解情況纺讲，以便根據(jù)第一手信息擂仍，做出商業(yè)決定。

案例：橫谷雄司負(fù)責(zé)塞納小廂式車的新款研發(fā)熬甚，塞納的主要市場(chǎng)在北美逢渔，但橫谷對(duì)北美市場(chǎng)了解很少。

為了了解如何改良這款車型乡括，他開車走遍全美50個(gè)州肃廓、加拿大13個(gè)省和嗎墨西哥所有地區(qū)。在各個(gè)小城鎮(zhèn)和大都市诲泌，橫谷除了與顧客交談外盲赊，就是租一輛當(dāng)年款的塞納駕駛。

橫谷就北美消費(fèi)者對(duì)小廂式車的要求作出了一些重要假設(shè)敷扫，而從這些第一手的觀察資料中哀蘑，他得以對(duì)這些假設(shè)進(jìn)行評(píng)估。結(jié)果塞納的市場(chǎng)份額獲得了驚人增長(zhǎng)呻澜。

3.走出辦公大樓

創(chuàng)業(yè)者在不確定性高得多的情況下運(yùn)作递礼，他們面臨的是不同類型的挑戰(zhàn)。

他們所要搜集的顧客羹幸、市場(chǎng)脊髓、供應(yīng)商以及渠道的情況，都只存在于“辦公大樓之外”栅受。新創(chuàng)企業(yè)需要廣泛接觸并了解潛在客戶将硝，所以，別再黏在辦公椅上了屏镊，趕快走出去認(rèn)識(shí)客戶依疼。

案例：斯考特·庫(kù)克在1982年構(gòu)想財(cái)捷公司的時(shí)候，他的愿景在當(dāng)時(shí)非常超前而芥。

當(dāng)庫(kù)克一頭扎進(jìn)創(chuàng)業(yè)時(shí)律罢，他并沒(méi)有翻閱大量的市場(chǎng)調(diào)研資料，而是挑了兩本電話簿，隨機(jī)致電給不同的人误辑，詢問(wèn)是否可以問(wèn)他們幾個(gè)關(guān)于如何理財(cái)?shù)膯?wèn)題沧踏。

這些早期談話是用來(lái)回答一個(gè)“信念飛躍”式的疑問(wèn)：人們是否感到付賬單很麻煩？結(jié)果確實(shí)如此巾钉。這個(gè)早期驗(yàn)證表明翘狱，庫(kù)克確實(shí)需要開始尋找解決方案。

與早期顧客接觸并不是為了尋找確切答案砰苍，而是大致確認(rèn)我們潛在的客戶组民，以及他們的問(wèn)題揭糕。

有了這些了解昆禽，我們可以創(chuàng)建一個(gè)“顧客典型”卿拴，旨在將目標(biāo)顧客具體化。這個(gè)是典型產(chǎn)品開發(fā)的重要指南辟癌，確保每個(gè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)日常工作優(yōu)先順序的決策和企業(yè)希望吸引的顧客相符寒屯。

4.分析癱瘓癥

分析癱瘓癥經(jīng)常發(fā)生在一些經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)業(yè)者身上荐捻，因?yàn)樗麄儞碛刑貏e多的分析工具黍少，無(wú)休止地調(diào)整計(jì)劃。

分析到最后就是在紙上做了無(wú)數(shù)次“路演”处面，但是浪費(fèi)了大把的時(shí)間厂置，等你最后找到了一個(gè)好的結(jié)果去做的時(shí)候，機(jī)會(huì)可能早就溜走了魂角。

如果分析太多是危險(xiǎn)的昵济，而不分析又會(huì)招致失敗，那么創(chuàng)業(yè)者怎么知道何時(shí)應(yīng)該停止分析野揪、動(dòng)手開發(fā)呢访忿？我們可以用MVP（最小化可行產(chǎn)品）來(lái)測(cè)試一下。

五斯稳、測(cè)試

一個(gè)最小化可行產(chǎn)品（MVP）有助于創(chuàng)業(yè)者盡早開啟學(xué)習(xí)認(rèn)知?dú)v程海铆。

它用最快的方式，以最少精力完成“開發(fā)—測(cè)量—認(rèn)知”的反饋循環(huán)挣惰。傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)通常要耗費(fèi)很長(zhǎng)的籌劃時(shí)間卧斟，反復(fù)推敲，盡量把產(chǎn)品做到完美憎茂。

與之相反珍语，最小化可行產(chǎn)品的目的則是開啟學(xué)習(xí)認(rèn)知的流程，而不是結(jié)束這個(gè)流程竖幔。而且最小化可行產(chǎn)品并非用于回答產(chǎn)品設(shè)計(jì)或技術(shù)方面的問(wèn)題板乙，而是以驗(yàn)證基本的商業(yè)假設(shè)為目標(biāo)。

案例：Groupon是史上成長(zhǎng)最快的企業(yè)之一拳氢，它們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是做團(tuán)購(gòu)募逞。

但當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人原本打算讓公司成為一個(gè)“集體行動(dòng)平臺(tái)”晓猛，稱為“熱點(diǎn)”。

目的是把人們聚集在一起凡辱，解決一些獨(dú)自無(wú)法解決的問(wèn)題戒职，但成效大失所望。直到2008年末透乾，公司決定開始一些新的玩意兒洪燥，就是大家一起團(tuán)購(gòu)商品。

最初團(tuán)隊(duì)缺錢乳乌，他們就自己在網(wǎng)上發(fā)帖子捧韵。比如“進(jìn)貨的T恤衫是紅色，大號(hào)汉操。如果你想要其它顏色或尺寸再来，請(qǐng)發(fā)電郵給我們×琢觯”但是還是有很多人很喜歡芒篷。

后來(lái)他們又以PDF文件的方式呈現(xiàn)它們的商品，直到第一年七月采缚，他們才把產(chǎn)品合理地拼湊在了一起针炉。手動(dòng)生成PDF文件、簡(jiǎn)單的博客扳抽，已經(jīng)足夠把Groupon推向破紀(jì)錄的成功了篡帕。稱為史上最快實(shí)現(xiàn)10億美元銷售收入的企業(yè)。

最小化可行產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)在于贸呢，不管某項(xiàng)工作在當(dāng)時(shí)看起來(lái)多么重要镰烧，只要在開啟認(rèn)知流程所需之外的，都是浪費(fèi)楞陷。

1.視頻式最小化可行產(chǎn)品

當(dāng)我們的產(chǎn)品特別復(fù)雜怔鳖，需要很長(zhǎng)時(shí)間和大量的資金投入。

這時(shí)猜谚，你可以假設(shè)產(chǎn)品已完成败砂。顧客要如何使用它呢？你拍個(gè)視頻魏铅，一邊講昌犹，一邊演示。讓人明白產(chǎn)品的效果览芳，就能達(dá)到你想要的結(jié)果了斜姥。

2.貴賓式最小化可行產(chǎn)品

在美國(guó)有一家“桌上美食”的公司，公司制訂每周菜單，并根據(jù)用戶和用戶家庭喜好铸敏，開列食品雜貨店的清單缚忧，尋找最劃算的食材，送到顧客家里杈笔。

最初闪水，創(chuàng)始人兄妹在做“桌上美食”時(shí)，說(shuō)服一位大叔成為他們唯一的顧客蒙具，這位大叔受到了貴賓式待遇球榆。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，他們最大的收獲就是優(yōu)化產(chǎn)品 禁筏。他們?cè)诓粩嗟卣{(diào)整公司的服務(wù)方式持钉，優(yōu)化公司的產(chǎn)品和種類。然后篱昔，一點(diǎn)點(diǎn)擴(kuò)張每强，最后成為一家大公司。

在貴賓式最小化可行產(chǎn)品的情形中州刽，個(gè)人服務(wù)不是產(chǎn)品空执，而是企業(yè)增長(zhǎng)模式的一種學(xué)習(xí)認(rèn)知活動(dòng)，用于檢測(cè)信念飛躍式的假設(shè)怀伦。

3.人工替代系統(tǒng)

在公司創(chuàng)立之初脆烟，很多創(chuàng)業(yè)者將大量的時(shí)間山林、金錢投入到一系列功能性產(chǎn)品軟件中房待。

但是，當(dāng)我們沒(méi)有足夠的資金來(lái)做這些事情的時(shí)候驼抹，為什么不讓人工來(lái)做呢桑孩？當(dāng)你驗(yàn)證了價(jià)值假設(shè)和產(chǎn)品假設(shè)后，再進(jìn)行資金投入也不遲框冀。

4.質(zhì)量和設(shè)計(jì)在最小化可行產(chǎn)品中的角色

最小化可行產(chǎn)品最煩人的地方之一流椒，就是對(duì)傳統(tǒng)質(zhì)量觀念的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)代生產(chǎn)流程以高質(zhì)量作為一種提升效率的方式明也，他們遵從質(zhì)量管理大師愛(ài)德華·戴明的格言：顧客是生產(chǎn)流程中最重要的部分宣虾。這意味著我們必須全神貫注于顧客認(rèn)為有價(jià)值的生產(chǎn)結(jié)果上。

但這些對(duì)質(zhì)量問(wèn)題討論的前提是温数，企業(yè)已經(jīng)了解哪些產(chǎn)品特質(zhì)在顧客眼里是有價(jià)值的绣硝。而新創(chuàng)企業(yè)的這種假設(shè)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。

通常情況下撑刺，我們甚至不確定誰(shuí)是顧客鹉胖。因此對(duì)新創(chuàng)企業(yè)而言，應(yīng)該信奉的質(zhì)量原則是：如果我們不知道誰(shuí)是顧客，我們也不知道什么是質(zhì)量甫菠。

即便是“低質(zhì)量”的最小化可行產(chǎn)品也能為開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品服務(wù)挠铲。所以放心大膽地去嘗試，在這個(gè)過(guò)程中記住一個(gè)原則：放棄與認(rèn)知無(wú)關(guān)的一切功能流程和努力寂诱。

六拂苹、衡量

新創(chuàng)企業(yè)在一開始差不多就是一個(gè)紙上模型而已，我們需要一個(gè)有條不紊的痰洒、系統(tǒng)的方法醋寝，來(lái)確定我們是否取得了進(jìn)展，有沒(méi)有真正獲得經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知带迟，也就是創(chuàng)新核算音羞。

1.在各行業(yè)均可行的核算框架

創(chuàng)新核算使新創(chuàng)企業(yè)能客觀地證明，他們正在學(xué)習(xí)開發(fā)一項(xiàng)可持續(xù)的業(yè)務(wù)仓犬。

創(chuàng)新核算始于把信念飛躍式的假設(shè)轉(zhuǎn)化為定量的財(cái)務(wù)模型嗅绰。每個(gè)商業(yè)計(jì)劃，都具備了與這種轉(zhuǎn)化相連的某種模式搀继。

該模式提出一些假設(shè)：即將來(lái)的業(yè)務(wù)成功時(shí)會(huì)是什么樣子的窘面？比如，一個(gè)成熟的制造公司的商業(yè)計(jì)劃叽躯，會(huì)顯示公司的增長(zhǎng)隨著其銷售量等比增長(zhǎng)财边。

哪怕是截然不同的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素，我們也可以采取常用的核算框架点骑，使其領(lǐng)導(dǎo)者負(fù)起責(zé)任酣难。即便增長(zhǎng)模式改變，這個(gè)框架還是支持責(zé)任制的黑滴。

2.如何實(shí)行創(chuàng)新核算

①確定基準(zhǔn)線

使用最小化可行產(chǎn)品確定企業(yè)目前所處階段的真實(shí)數(shù)據(jù)憨募，也就是確定基準(zhǔn)線。最小化可行產(chǎn)品讓新創(chuàng)企業(yè)在其增長(zhǎng)模式中填入第一串真實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)—轉(zhuǎn)化率袁辈、 注冊(cè)率 菜谣、適用率、顧客生命周期價(jià)值等晚缩。它提供了顧客情況尾膊、顧客對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)等基礎(chǔ)信息，即使一開始是壞消息荞彼，但卻很有價(jià)值冈敛。

當(dāng)你在商業(yè)計(jì)劃內(nèi)的眾多的假設(shè)中挑選時(shí)，先選最危險(xiǎn)的假設(shè)來(lái)測(cè)試才有意義卿泽。如果你把容易的假設(shè)都試過(guò)了莺债，最后才發(fā)現(xiàn)最危險(xiǎn)的假設(shè)沒(méi)通過(guò)滋觉，先前的努力就白費(fèi)了，所以一定要從最難的先開始齐邦。

②調(diào)整引擎

一旦確立基準(zhǔn)線椎侠，新創(chuàng)企業(yè)就可以向第二個(gè)認(rèn)知階段性目標(biāo)前進(jìn)了：即調(diào)整引擎。每次產(chǎn)品開發(fā)措拇、營(yíng)銷或新創(chuàng)企業(yè)的其他活動(dòng)我纪，都應(yīng)該以提升增長(zhǎng)模式中的某個(gè)驅(qū)動(dòng)因素為目標(biāo)。比如：一家公司可以花時(shí)間改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)丐吓，讓新顧客更容易使用浅悉。這種做法的前提假定是：新顧客的“激活率”是增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素，而且它的基準(zhǔn)線低于公司期望券犁。如果這個(gè)假定要成為經(jīng)證實(shí)的認(rèn)知术健，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改進(jìn)就必須能提高新顧客的激活率。反之粘衬，新的設(shè)計(jì)就應(yīng)該被判定是失敗的荞估。

③ 轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持

新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)通過(guò)一段時(shí)間的不斷學(xué)習(xí)，朝著可持續(xù)業(yè)務(wù)的方向發(fā)展稚新。他們會(huì)看到增長(zhǎng)模式中的各項(xiàng)數(shù)字勘伺，由最小化可行產(chǎn)品建立的糟糕低基準(zhǔn)線上逐步攀升，并向商業(yè)計(jì)劃中的理想狀態(tài)靠攏褂删。而做不到這點(diǎn)的企業(yè)則會(huì)看到理想離他們漸行漸遠(yuǎn)飞醉。如果做法正確，即便最強(qiáng)大的“現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)”也不能掩蓋一個(gè)簡(jiǎn)單事實(shí)：無(wú)法推動(dòng)商業(yè)模式中的驅(qū)動(dòng)因素屯阀，就不會(huì)取得進(jìn)步缅帘。它成為一個(gè)明確的提示，說(shuō)明已經(jīng)到了轉(zhuǎn)型時(shí)刻蹲盘。

2. IMVU的創(chuàng)新核算

IMVU的最小化可行產(chǎn)品有很多缺陷股毫，第一次發(fā)售，銷售額極低召衔。他們以為是產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，所以他們將主要精力放在提高產(chǎn)品質(zhì)量上祭陷，但是產(chǎn)品質(zhì)量的提高并沒(méi)有產(chǎn)生任何顧客行為的改變苍凛。

①每天花5美元提升產(chǎn)品

為了追蹤一種對(duì)增長(zhǎng)引擎非常重要的指標(biāo)行為：即從顧客注冊(cè)、下載應(yīng)用程序兵志、試用醇蝴、重復(fù)使用到購(gòu)買行為。公司每天拿出5美元預(yù)算想罕，從谷歌上買回來(lái)一百個(gè)廣告點(diǎn)擊悠栓。公司在新的客戶群中測(cè)量產(chǎn)品表現(xiàn)霉涨，從而進(jìn)行產(chǎn)品的修正與提升。

②小心虛榮指標(biāo)

公司無(wú)論規(guī)模大小惭适，就算已經(jīng)有了一個(gè)可行的增長(zhǎng)引擎笙瑟，也可能用錯(cuò)誤的衡量指標(biāo)作為行動(dòng)指導(dǎo)。它會(huì)誘使經(jīng)理人依賴那些常用的“成功法寶”：臨時(shí)買廣告癞志、充塞渠道等往枷，讓總體數(shù)據(jù)盡量好看一點(diǎn)。但與其把精力用在賣弄招數(shù)上凄杯，還不如設(shè)法建立可持續(xù)的業(yè)務(wù)错洁。創(chuàng)新核算要求我們避免誘惑，不要使用這些指標(biāo)戒突。

③看板

根據(jù)精益生產(chǎn)的“看板”管理原則屯碴，將公司的項(xiàng)目按四種開發(fā)階段分類：尚在產(chǎn)品列表中，正在開發(fā)膊存、完成以及處于驗(yàn)證的過(guò)程中窿锉。“看板”規(guī)則只允許一定數(shù)量的項(xiàng)目存在于任意四個(gè)階段中膝舅。隨著項(xiàng)目從一個(gè)階段到另一個(gè)階段嗡载，一旦方框填滿就不能再接受其他項(xiàng)目了。只有當(dāng)項(xiàng)目通過(guò)了驗(yàn)證仍稀，才能從“看板”上移除洼滚，然后再?gòu)耐瓿芍姓{(diào)進(jìn)一個(gè)來(lái)。如果驗(yàn)證失敗技潘，發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目是個(gè)糟糕的想法遥巴，那么和它相關(guān)的功能就會(huì)從產(chǎn)品中刪除。

如果你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品真的驗(yàn)證不了享幽，你的假設(shè)根本不存在的話铲掐。要面臨著一個(gè)最大的問(wèn)題，就是轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持值桩？

七摆霉、轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持

每個(gè)創(chuàng)業(yè)者在開發(fā)一種成功的產(chǎn)品過(guò)程中，遲早會(huì)面臨一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)：即決定何時(shí)轉(zhuǎn)型奔坟，何時(shí)堅(jiān)持携栋。

1. 能實(shí)現(xiàn)的轉(zhuǎn)型數(shù)量決定新創(chuàng)公司的跑道

創(chuàng)業(yè)老手常常會(huì)談?wù)撍钠髽I(yè)還剩下多少跑道，其實(shí)指的就是新創(chuàng)企業(yè)要么起飛咳秉，要么失敗的剩余時(shí)間婉支。就是你所擁有的錢，還夠你支撐多長(zhǎng)時(shí)間澜建，這個(gè)叫跑道長(zhǎng)度向挖。

當(dāng)新創(chuàng)企業(yè)出現(xiàn)資金短缺的時(shí)候蝌以，他們通常用兩種方式加長(zhǎng)跑道：削減成本，或者籌措額外的資金何之。當(dāng)創(chuàng)業(yè)者不加選擇地壓縮開支時(shí)跟畅，導(dǎo)致反饋循環(huán)減慢，那么它達(dá)到的效果只是讓企業(yè)慢點(diǎn)兒關(guān)門而已帝美。

真正衡量跑道長(zhǎng)短的標(biāo)準(zhǔn)是公司剩余的轉(zhuǎn)型次數(shù)碍彭，即根本改變商業(yè)戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)還有幾次。從轉(zhuǎn)型的角度而非時(shí)間來(lái)衡量跑道悼潭，提供了加長(zhǎng)跑道的另一種方法：即加速每次轉(zhuǎn)型庇忌。

2.轉(zhuǎn)型需要勇氣

眾多決定轉(zhuǎn)型的的創(chuàng)業(yè)者，為什么沒(méi)有早一點(diǎn)這么做呢舰褪？有三個(gè)原因造成這樣的情況：

第一皆疹，虛榮指數(shù)會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者形成錯(cuò)誤結(jié)論，活在自己的個(gè)人世界中占拍，它無(wú)法讓團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到轉(zhuǎn)變的必要性略就。

第二，如果創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有一個(gè)清晰的前提假設(shè)晃酒，他幾乎不可能經(jīng)歷完整的失敗表牢，而未經(jīng)失敗的人通常很難產(chǎn)生沖勁兒，做出根本的轉(zhuǎn)型改變贝次。

第三崔兴，很多創(chuàng)業(yè)者心存恐懼，承認(rèn)失敗往往引發(fā)士氣挫敗的危機(jī)蛔翅。

案例：Path（通途）是由幾位知名創(chuàng)業(yè)者成立的硅谷新創(chuàng)企業(yè)敲茄，他們?cè)?010年決定發(fā)布一個(gè)最小化可行產(chǎn)品，但市場(chǎng)的反應(yīng)并不好山析。（很多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)能推出產(chǎn)品堰燎，就是因?yàn)樗麄兒ε逻@種反應(yīng)，擔(dān)心傷害整個(gè)公司的士氣笋轨。）好在Path團(tuán)隊(duì)有勇氣克服這種恐懼秆剪，他們把經(jīng)歷集中在顧客的反應(yīng)上，因而及早地從真實(shí)顧客那里獲得了反饋翩腐。最后鸟款，他們找到一條適應(yīng)自己的路徑，

Path決定做50人的社交茂卦，就是把好友的數(shù)量控制在50人，顧客蜂擁而至组哩。

3. “轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持”的會(huì)議

轉(zhuǎn)型的決定在任何新創(chuàng)企業(yè)中都會(huì)引起緊張情緒等龙，需要用一種有計(jì)劃有條理的方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題处渣。

事先安排好相關(guān)會(huì)議是減輕壓力的方法之一，每個(gè)新創(chuàng)企業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)討論“轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持”的常規(guī)會(huì)議蛛砰，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)需要共同參加每次“轉(zhuǎn)型還是堅(jiān)持”的常規(guī)會(huì)議罐栈。

4.轉(zhuǎn)型列表

轉(zhuǎn)型有各種各樣的形式，它是一種特殊的改變泥畅，用于測(cè)試新的產(chǎn)品荠诬、商業(yè)模式和增長(zhǎng)引擎的基本假設(shè)。

放大轉(zhuǎn)型：就是之前被視為產(chǎn)品中單獨(dú)的一個(gè)功能特性位仁，成為產(chǎn)品的全部柑贞。

縮小轉(zhuǎn)型：有時(shí)候單獨(dú)的一個(gè)不足以支持整個(gè)產(chǎn)品，這類轉(zhuǎn)型就是把原來(lái)的整個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為一個(gè)更大型產(chǎn)品中的一項(xiàng)單獨(dú)的功能特性聂抢。

增長(zhǎng)引擎轉(zhuǎn)型：在這類轉(zhuǎn)型中钧嘶，公司為尋求更快速、更高利潤(rùn)的增長(zhǎng)而改變其增長(zhǎng)策略琳疏。增長(zhǎng)引擎轉(zhuǎn)型也會(huì)要求相應(yīng)改變價(jià)值獲取的方式有决，這種要求雖非必然，卻也很常見(jiàn)空盼。

渠道轉(zhuǎn)型：渠道轉(zhuǎn)型認(rèn)為书幕，可以通過(guò)不同的渠道實(shí)現(xiàn)相同的基本解決方案，而且效率更高揽趾。只要公司放棄了過(guò)去復(fù)雜的銷售流程台汇，轉(zhuǎn)向針對(duì)終端顧客“直接銷售”，那么渠道轉(zhuǎn)型就發(fā)生了但骨。

剩下的還有客戶需求轉(zhuǎn)型励七、客戶細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型、平臺(tái)轉(zhuǎn)型奔缠、價(jià)值獲取轉(zhuǎn)型掠抬、技術(shù)轉(zhuǎn)型等。轉(zhuǎn)型并不僅僅是一種改變校哎，它是一種有組織有條理的特殊改變两波，用以測(cè)試一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品、商業(yè)模式和增長(zhǎng)引擎的新的基礎(chǔ)假設(shè)闷哆。

它是精益創(chuàng)業(yè)的核心所在腰奋，讓采用精益創(chuàng)業(yè)的企業(yè)在錯(cuò)誤面前百折不撓：如果我們轉(zhuǎn)錯(cuò)了彎，我們有必要的工具來(lái)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤抱怔，并能迅速找到另一條道路劣坊。

八、批量

當(dāng)我們需要執(zhí)行階段性工作的時(shí)候屈留，所謂“批量”是指一次有多少工作從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段局冰。

比如我們要裝100個(gè)信封测蘑，下意識(shí)的做法是一次性折疊100個(gè)信封，那么批量就是100康二。一次裝一個(gè)信封的做法在精益生產(chǎn)中被稱為“單件流”碳胳。

它之所以行之有效是因?yàn)榘l(fā)揮了小批量的效力。

案例：一位爸爸和他的兩個(gè)孩子沫勿，把新聞郵件裝入信封挨约，每個(gè)信封都必須協(xié)商地址、貼好郵票产雹、裝如郵件诫惭，并封口。

孩子認(rèn)為應(yīng)該把所有的郵件先折好洽故，接著封信口贝攒，再全部貼上郵票比較快。但爸爸卻反其道而行之时甚，他每次封裝完一個(gè)信封隘弊，在進(jìn)行下一個(gè)。

父親和孩子們分別拿了一半數(shù)量的信封荒适，比一比誰(shuí)先完成梨熙。結(jié)果父親贏了比賽，原因并非由于他是個(gè)成年人刀诬。一次封裝一個(gè)信封的做法雖然看似低效咽扇，但實(shí)際上卻能較訊速地完成工作。

為什么一次封裝一個(gè)信封看似比較慢陕壹，卻能更快地完成工作质欲？

因?yàn)槲覀兊闹庇X(jué)沒(méi)有把分揀、堆疊和在中途移動(dòng)一大堆半成品信封的額外時(shí)間計(jì)算在內(nèi)糠馆。重復(fù)同一個(gè)工作看似效率更高嘶伟，是因?yàn)槲覀円粠樵傅卣J(rèn)為一項(xiàng)簡(jiǎn)單的工作重復(fù)得越多會(huì)做得越好。

所有這些問(wèn)題在裝信封這樣簡(jiǎn)單的流程中非常明顯又碌，在大大小小的企業(yè)中九昧，這些問(wèn)題真實(shí)存在，并會(huì)造成嚴(yán)重后果毕匀。

1.創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中的小批量

小批量的方式能很快生產(chǎn)一件完整的產(chǎn)品铸鹰，而大批量的方式必須在最后階段一次性完成所有產(chǎn)品。

如果該流程的時(shí)間跨度是幾小時(shí)皂岔、幾天或幾周蹋笼，這種做法會(huì)如何？萬(wàn)一顧客不想要我們正在生產(chǎn)的產(chǎn)品怎么辦？盡管對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)是個(gè)壞消息姓建，但晚知道不如早知道诞仓，小批量方式可以讓新創(chuàng)企業(yè)講時(shí)間缤苫、金錢速兔、精力的浪費(fèi)降到最低。

2.小批量的實(shí)例

對(duì)于沉浸在傳統(tǒng)生產(chǎn)力和進(jìn)展觀念中的經(jīng)理人活玲，小批量的做法是個(gè)挑戰(zhàn)涣狗。因?yàn)樗麄兿嘈偶夹g(shù)工人的職能專業(yè)化更有效率。

但在大批量的工作中舒憾，如果其中一個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)镀钓，就會(huì)導(dǎo)致一大批產(chǎn)品不合格。而且大批量的數(shù)量很容易隨著工作時(shí)間延長(zhǎng)而增長(zhǎng)镀迂。每次批量向前推進(jìn)往往會(huì)導(dǎo)致額外的工作丁溅、返工、延誤和干擾探遵，所以每個(gè)人都想以更大批量工作來(lái)把間接成本降到最低窟赏，從而形成“大批量的死亡螺旋”。

因?yàn)楝F(xiàn)在很多產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)體產(chǎn)品的限制箱季，批量可能會(huì)無(wú)線增長(zhǎng)涯穷。最終，一個(gè)批量的工作會(huì)升級(jí)到一項(xiàng)最高優(yōu)先級(jí)項(xiàng)目藏雏，甚至是一個(gè)“堵上公司身家”的新版產(chǎn)品拷况，因?yàn)楣倦x上次的產(chǎn)品發(fā)布時(shí)間已經(jīng)太久了。但是到了這個(gè)境地掘殴，經(jīng)理人會(huì)執(zhí)著于擴(kuò)大批量赚瘦，而不是推出新的產(chǎn)品。既然已經(jīng)花了那么多時(shí)間來(lái)開發(fā)新品奏寨，為什么不再多修復(fù)一個(gè)漏洞起意，或添一項(xiàng)功能？

九服爷、成長(zhǎng)

1.增長(zhǎng)來(lái)自何方

增長(zhǎng)引擎是新創(chuàng)企業(yè)用來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)的機(jī)制杜恰，可持續(xù)增長(zhǎng)的特征體現(xiàn)在一條簡(jiǎn)明規(guī)則中：新顧客是由以往顧客的行動(dòng)帶來(lái)的。以往顧客推動(dòng)可持續(xù)增長(zhǎng)的方式主要有四種：

第一仍源， 口碑相傳心褐。

大多數(shù)產(chǎn)品都有一個(gè)自然的增長(zhǎng)水平，由滿意顧客對(duì)產(chǎn)品的熱衷程度而形成笼踩。比如逗爹，我覺(jué)得某個(gè)軟件很好用，我不斷想身邊的朋友提及，很快掘而，我的朋友都在用了挟冠。

第二， 產(chǎn)品使用帶來(lái)的衍生效應(yīng)袍睡。

不管出于趕時(shí)髦還是彰顯身份地位的考慮知染，每次使用像奢侈品這類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)引發(fā)旁人對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知斑胜。

第三控淡，有資金來(lái)源的廣告。

大多數(shù)業(yè)務(wù)用廣告吸引顧客使用其產(chǎn)品止潘，要讓這種方式成為可持續(xù)增長(zhǎng)的來(lái)源掺炭，廣告費(fèi)用必須由收入支付，而不是靠投資成本這種一次性的資金來(lái)源凭戴。

第四涧狮，重復(fù)購(gòu)買或使用。

有些產(chǎn)品通過(guò)付費(fèi)計(jì)劃或自愿的多次購(gòu)買么夫，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買的模式者冤。

這些可持續(xù)增長(zhǎng)來(lái)源為“增長(zhǎng)引擎”的反饋循環(huán)提供了動(dòng)力。每架引擎都有一套內(nèi)在的衡量指標(biāo)魏割，決定了當(dāng)時(shí)用這家引擎時(shí)譬嚣，公司能增長(zhǎng)得多快。

2. 三種增長(zhǎng)引擎

新創(chuàng)企業(yè)最大的潛在浪費(fèi)之一钞它，是在產(chǎn)品上市后花時(shí)間爭(zhēng)論如何確定下一步工作的優(yōu)先順序拜银，這種確定優(yōu)先順序的爭(zhēng)論會(huì)浪費(fèi)公司相當(dāng)多的時(shí)間。

①黏著式增長(zhǎng)引擎

黏著式增長(zhǎng)引擎需要吸引并長(zhǎng)期保留顧客遭垛。使用黏著式增長(zhǎng)引擎的公司要非常仔細(xì)地追蹤顧客損耗率尼桶，亦稱流失率。

控制黏著式增長(zhǎng)引擎的規(guī)則很簡(jiǎn)單：如果取得新顧客的比率超過(guò)流失率锯仪，產(chǎn)品將會(huì)增長(zhǎng)泵督。增長(zhǎng)的速度取決于“復(fù)合率”，其實(shí)就是自然增長(zhǎng)率減去流失率庶喜。

②病毒式增長(zhǎng)引擎

病毒式增長(zhǎng)引擎就是產(chǎn)品認(rèn)知度在人群中快速傳播小腊，就像病毒散播傳染病一樣。具有病毒式增長(zhǎng)特質(zhì)的產(chǎn)品依靠人和人之間的傳遞久窟，顧客并非有意充當(dāng)布道者秩冈，只要顧客試用產(chǎn)品，就自然帶動(dòng)增長(zhǎng)斥扛。比如Hotmail向顧客提供免費(fèi)的電子郵件賬號(hào)入问。

病毒式增長(zhǎng)引擎，由量化的反饋循環(huán)提供動(dòng)力。這種循環(huán)稱作“病毒循環(huán)”芬失，其速度取決于“病毒系數(shù)”楣黍。

③付費(fèi)式增長(zhǎng)引擎

如果一家公司企圖提高其增長(zhǎng)率，它有兩種方式可選：要么提高來(lái)自每位顧客的收入，要么降低獲取新顧客的成本。

如果行業(yè)中每家公司在每次銷售中賺的錢一樣俯抖，他們最終都會(huì)把大部分邊際利潤(rùn)花費(fèi)在獲取顧客的來(lái)源上。因此窜锯，使用付費(fèi)式增長(zhǎng)引擎實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期增長(zhǎng)，需要具備與眾不同的能力芭析，把部分顧客貨幣化。

十吞瞪、適應(yīng)

隨著企業(yè)的成長(zhǎng)馁启，規(guī)模不斷擴(kuò)大，我們需要更多流程和系統(tǒng)來(lái)協(xié)調(diào)公司運(yùn)作芍秆，處理一些快速的惯疙、常常始料未及的變化。

1.建立自適應(yīng)組織

如何建立自適應(yīng)組織妖啥？為新員工制訂培訓(xùn)計(jì)劃是個(gè)不錯(cuò)的選擇霉颠。它讓新員工在入職第一天就開始有效工作，僅僅幾周后荆虱，他們就能深度參與工作蒿偎。

而且我們也不用特意去準(zhǔn)備培訓(xùn)計(jì)劃，實(shí)際上怀读，培訓(xùn)計(jì)劃是在我們自身的演化過(guò)程中诉位，自然而然地按序發(fā)生的。

整個(gè)培訓(xùn)流程會(huì)經(jīng)過(guò)不斷地試用和調(diào)整菜枷，使之變得更有效苍糠，長(zhǎng)期而言也不會(huì)帶來(lái)過(guò)重的負(fù)擔(dān)。自適應(yīng)組織會(huì)根據(jù)目前的形式啤誊，自動(dòng)調(diào)整流程和表現(xiàn)岳瞭。

2.五個(gè)為什么的智慧

為了加速增長(zhǎng)，精益創(chuàng)業(yè)需要一種流程蚊锹，提供一個(gè)自然反饋循環(huán)瞳筏，一旦你推進(jìn)過(guò)快就會(huì)造成很多問(wèn)題。自適應(yīng)流程迫使你放慢速度枫耳，設(shè)法防止那些眼下正再浪費(fèi)時(shí)間的問(wèn)題乏矾。我們可以試用“五個(gè)為什么”的方式，逐步增加投入并漸漸形成新創(chuàng)企業(yè)的流程。

“五個(gè)為什么”的技巧是由豐田生產(chǎn)方式之父大野耐一創(chuàng)立的一種系統(tǒng)化的問(wèn)題解決工具钻心。

比如凄硼，一架機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)停止了：

①為什么會(huì)停機(jī)？（因?yàn)槌?fù)荷捷沸，保險(xiǎn)絲熔斷摊沉。）

②為什么會(huì)超負(fù)荷？（因?yàn)檩S承不夠潤(rùn)滑痒给。）

③為什么不夠潤(rùn)滑说墨？（因?yàn)闈?rùn)滑油泵不能有效抽壓。）

④ 為什么不能有效抽壓苍柏？（因?yàn)橛捅玫男D(zhuǎn)軸磨損作響尼斧。）

⑤為什么旋轉(zhuǎn)軸會(huì)磨損？（因?yàn)樯厦鏇](méi)有過(guò)濾器试吁，以致金屬碎屑掉進(jìn)去造成磨損棺棵。）

像這樣反復(fù)詢問(wèn)五次“為什么”，可以幫你找到問(wèn)題的根本原因熄捍，并加以改正烛恤。

“五個(gè)為什么”的方法可以用作天然的速度調(diào)節(jié)器。你問(wèn)題越多余耽，對(duì)解決方案投入越多缚柏。當(dāng)基礎(chǔ)體系或流程投資受到效果時(shí)，危險(xiǎn)的嚴(yán)重程度就會(huì)降低碟贾，團(tuán)隊(duì)又能重新加速币喧。

十一、創(chuàng)新

新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)之際缕陕，創(chuàng)業(yè)者可以建立一個(gè)組織粱锐，學(xué)習(xí)如何在滿足現(xiàn)有顧客要求與尋找新顧客之間尋求平衡，管理現(xiàn)有產(chǎn)品線扛邑，開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式—并同時(shí)執(zhí)行所有這些任務(wù)怜浅。

1.如何培養(yǎng)顛覆式創(chuàng)新

成功的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)必須有正確的架構(gòu)以取得佳績(jī)。不管是新創(chuàng)企業(yè)還是企業(yè)內(nèi)部的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)蔬崩，都要具備三種架構(gòu)特征：稀少但穩(wěn)定的資源恶座、開發(fā)業(yè)務(wù)的獨(dú)立權(quán)、以及與績(jī)效掛鉤的個(gè)人利益沥阳。這些組織架構(gòu)的要求和成熟企業(yè)部門中的架構(gòu)要求不同跨琳。組織架構(gòu)只是先決條件，它不能保證成功桐罕。但是錯(cuò)誤的架構(gòu)卻幾乎一定會(huì)導(dǎo)致失敗脉让。

建立新創(chuàng)企業(yè)運(yùn)作的基本原則：如何保護(hù)上級(jí)組織機(jī)構(gòu)桂敛，如何讓創(chuàng)業(yè)經(jīng)理人負(fù)起職責(zé)，如何在創(chuàng)新成功后溅潜，把它重新整合到上級(jí)機(jī)構(gòu)术唬。創(chuàng)新的關(guān)鍵在于堅(jiān)持不懈，如果公司沒(méi)有能力用更敏捷的方式展開實(shí)驗(yàn) 滚澜，最后難免落于《創(chuàng)新者的窘境》中描述的命運(yùn)：盡管利潤(rùn)一年年增長(zhǎng)粗仓，但某天卻突然垮臺(tái)。

2. 培養(yǎng)管理組合

內(nèi)部創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)后设捐，提出最初概念的企業(yè)創(chuàng)業(yè)者必須應(yīng)對(duì)規(guī)慕枳牵化的挑戰(zhàn)。

隨著產(chǎn)品獲得了主流顧客萝招、攻占了新的市場(chǎng)蚂斤，這個(gè)產(chǎn)品會(huì)成為企業(yè)公眾形象的一部分，對(duì)公關(guān)即寒、市場(chǎng)合業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重要意義橡淆。

在這個(gè)階段，卓越的運(yùn)營(yíng)能力會(huì)發(fā)揮很大的作用母赵，是通過(guò)降低成本來(lái)提高利潤(rùn)的重要方式。這可能需要不同的經(jīng)理人具滴，他們長(zhǎng)于優(yōu)化凹嘲、委派、控制和執(zhí)行的工作构韵，這就需要整合組織中新的血液周蹭，在適合的崗位上合力保證企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展。

最后疲恢，作者提出精益創(chuàng)業(yè)的核心就是杜絕浪費(fèi)凶朗。這種浪費(fèi)并非來(lái)自抵消的工作組織，而是把工作浪費(fèi)錯(cuò)誤的東西上显拳，并且還是工業(yè)層面的大規(guī)模浪費(fèi)棚愤，精益創(chuàng)業(yè)恰恰解決了這些問(wèn)題。

結(jié) 語(yǔ)

如何將擁有五十年歷史的“精益”理念運(yùn)用到瞬息萬(wàn)變的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中杂数？本書提供行之有效的方法宛畦。

過(guò)去，精益創(chuàng)業(yè)締造了Facebook揍移、Twitter等強(qiáng)大嶄新的科技公司次和；未來(lái)，它將不斷影響和改變更多的創(chuàng)業(yè)者那伐。無(wú)論你是蝸居車庫(kù)的創(chuàng)業(yè)一族踏施，還是大企業(yè)的內(nèi)部創(chuàng)新者石蔗，它都能為你找到有效方案，摒棄無(wú)用之物提供了終極答案畅形。