拆解案例：西瓜創(chuàng)客少兒編程訓練營
西瓜創(chuàng)客是知名在線少兒編程教育品牌機構勋篓，以“釋放每一個孩子的創(chuàng)造力”為使命咒唆，為6-12歲的小學生提供在線少兒編程教育。2017年1月創(chuàng)立至今，迅速獲得遍及全球60個國家的百萬用戶抄囚，2019年8月獲得由新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金領投，賽富投資基金和泛海投資跟投橄务，現(xiàn)有股東紅杉資本中國基金幔托、經(jīng)緯中國、百詞斬追加投資蜂挪，價值1.5億人民幣的B輪美元投資重挑。在西瓜創(chuàng)客,平均每個學員能帶來3—4個新用戶,而這得益于西瓜創(chuàng)客一直以來保持高水準的教學品質與服務品質。因此以下拆解西瓜創(chuàng)客訓練營模型棠涮；
【課程名稱】
第一部分／營銷模型
一谬哀、【模型框架】：9.9元轉2999元
模型1：9.9元轉2999元
選擇理由：9.9元課程入門成本較低，用戶決策鏈路短严肪，前端流量獲取較容易
優(yōu)點：9.9對比0元免費課來說用戶門檻較高史煎，相對續(xù)課轉化率較高；對比39/49的課程驳糯，用戶付出成本低篇梭，流量獲取較高；
缺點：課程價格低酝枢，導致學習教輔材料和課程設置相對簡單恬偷，價值感不高；
二帘睦、【價格定位】
（1）體驗課:
【主推價格1】9.9
課程配置：6節(jié)錄播課
教具設計：無
（2）正價課：2999
【主推價格1】
課程配置：52節(jié)錄播課
教具設計：教輔材料盒子（筆記本袍患、設計本坦康、文具、講義）
第二部分／服務班型
一协怒、【課程班型】：
【課程流程亮點】
（1）群內動作
①開營-自我介紹-課程規(guī)則介紹
②完課-老師點評-主題分享
3）結課-班會-學習報告-下階段預告
（2）私聊動作
①課程未完成/被駁回/提交未通過時涝焙，老師通過私聊幫助用戶解決現(xiàn)階段問題和困難，突破問題后提升完課率同時還可以增加信任
②活動信息孕暇、平臺信息仑撞、等重點內容需要通過私聊形式進行信息告知，一方面擔心信息錯過妖滔，另一方面也可以提升用戶好感度和真誠互動頻率
（3）電銷動作
①開課前3天未添加老師時
②連續(xù)3次未完課/未提交作業(yè)時
2）進入續(xù)課階段但未續(xù)課時
【流量轉化節(jié)點】
（1）開營:告知上課節(jié)奏和規(guī)則隧哮，發(fā)送調研問卷，了解用戶個人信息用戶后續(xù)續(xù)課抓手使用座舍；
（2）首課：老師自我介紹沮翔，學員相互介紹，增加學習和班期互動氛圍曲秉，為續(xù)課埋種子采蚀；
（3）作業(yè)點評：每節(jié)課都會有作業(yè)點評，同時舉例優(yōu)秀案例承二，做好學習效果外化榆鼠；定期通過階段點評和分享會形式引入課程體系介紹，為續(xù)課做鋪墊亥鸠；
（4）優(yōu)惠套餐：活動信息提前告知妆够，班期完課活動獲得優(yōu)惠券等福利；
第三部分／運營策略
【入口流量】朋友圈/公眾號/投放/老帶新
【人設話術】——社群／個人號／朋友圈：
（1）人設：知識负蚊、睿智神妹、溫柔班主任
（2）話術風格：引導性、站在用戶角度考慮
【運營重點】
（1）批量動作
①活動動作：結合用戶生命周期觸點進行老帶新邀請活動引導家妆；在班期完課節(jié)點進行完課活動推進鸵荠；
②教學動作：定期組織班期分享、主題班會等促進完課伤极；
（2）人力密集點
①課程完課后老師催完課腰鬼；課期結束后催續(xù)課；
②作業(yè)提交后批改作業(yè)塑荒；作業(yè)被駁回時輔導知識點修正；
第四部分／數(shù)據(jù)估算
【轉化率預估】
參與課程基數(shù)：100
被轉化用戶：20
預估轉化率：20%
【流水預估】60000
總結：
西瓜創(chuàng)客訓練營是K12少兒編程領域錄播課做的比較早期的姜挺，目前轉化模型比較固定齿税，以低轉高為主要盈利模式，從9.9轉2999炊豪，目前測算轉化率20%凌箕；
整體感受主要有3點：
1. 整體流程里老師人設很親切拧篮，從完課、到參與活動牵舱、到邀請有禮再到續(xù)課都可以找到老師串绩，等于一個老師技能點幾乎點滿，人效比較高芜壁，企業(yè)運營成本低礁凡；
2. 整體課程過程中，會有多次1V1的情景慧妄，多發(fā)生在完課顷牌、活動、續(xù)課等節(jié)點塞淹，也提升了老師的真實化窟蓝；
3. 在上課過程中，會有定期主題分享以及完課活動饱普，在整體課程運營設計中比較規(guī)范运挫；
基于以上情況，總結對應3點：
1. 要有標準SOP進行標準化的規(guī)劃運營套耕，確保動作執(zhí)行到位谁帕；
2. 針對用戶生命周期的情緒曲線進行運營動作設計，確保效果最大化箍铲；
3. 社群運營的課程企業(yè)人效是比較耗費成本的雇卷，因此在運營過程中人力如何分配需要仔細考量。
