現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)人士說(shuō)生鮮電商不好做疙筹，但世果匯的“水果女王”劉小艷偏偏要把不可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)隔盛。從2010年創(chuàng)業(yè)至今呕臂，世果匯創(chuàng)造了很多奇跡：日銷(xiāo)售額上百萬(wàn)旦签、分銷(xiāo)商破15萬(wàn)查坪、獲得兩輪融資……這一切成績(jī)跟人人店有什么關(guān)系呢？

2010年我最開(kāi)始做水果的時(shí)候宁炫，用的是最傳統(tǒng)的方式——小區(qū)零售店偿曙；到了2011年，我發(fā)現(xiàn)我每天的客戶(hù)只有一百人羔巢，為什么我不能把自己的產(chǎn)品賣(mài)到全國(guó)各地呢望忆？于是我開(kāi)始做淘寶；到了2012年竿秆，我發(fā)現(xiàn)天貓是很不錯(cuò)的平臺(tái)启摄，于是我又把世果匯開(kāi)到了天貓……所以到目前為止所有電商平臺(tái)都有世果匯的店。

可是到2015年袍辞，我發(fā)現(xiàn)我的平臺(tái)每天有很多的流量鞋仍，可是我的利潤(rùn)越來(lái)越少；銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀升搅吁，成本越來(lái)越高威创。有沒(méi)有一個(gè)辦法，讓流量大批量進(jìn)來(lái)的同時(shí)谎懦，能夠控制住成本肚豺？有沒(méi)有一個(gè)辦法，可以把我的客戶(hù)變成我的分銷(xiāo)商界拦，把我的客戶(hù)變成我的業(yè)務(wù)員吸申？我萌生了這樣的想法，一個(gè)偶爾的機(jī)遇享甸，

今天截碴，我先通過(guò)一個(gè)禮泉蘋(píng)果的案例，跟大家分享一下情懷營(yíng)銷(xiāo)的策略和步驟蛉威。

第一步借勢(shì)

我們每一次做營(yíng)銷(xiāo)之前日丹，總會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些社會(huì)新聞、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)蚯嫌、網(wǎng)紅炒作的內(nèi)容就是可以借助的哲虾。我們?cè)谧龆Y泉蘋(píng)果時(shí)借了四個(gè)勢(shì)丙躏，分別是：媒體、政府束凑、果農(nóng)晒旅、客戶(hù)。

第一件事情我們要關(guān)注媒體汪诉，跟我們的產(chǎn)品有沒(méi)有相關(guān)性废恋。那么我們發(fā)現(xiàn)今年的過(guò)完年之后，所有的媒體都在報(bào)道陜西的禮泉富士滯銷(xiāo)了扒寄，百度里有各式各樣的信息拴签。在那個(gè)時(shí)間，只要關(guān)注一下新聞就能看到“禮泉富士滯銷(xiāo)了”旗们，因此記住“禮泉富士”四個(gè)字。這是我們通過(guò)媒體构灸，發(fā)現(xiàn)有這個(gè)很好的勢(shì)去借上渴。

第二個(gè)是我們的政府。

為什么跟政府喜颁？政府最權(quán)威稠氮。禮泉縣的縣長(zhǎng)、縣委書(shū)記知道我們世果匯幫助禮泉果農(nóng)賣(mài)滯銷(xiāo)水果半开，表示非常重視隔披，特別前來(lái)慰問(wèn)，當(dāng)?shù)孛襟w有對(duì)這一事件進(jìn)行大篇幅的報(bào)道寂拆。

第三個(gè)勢(shì)是我們的果農(nóng)奢米。

真實(shí)的人物+樸實(shí)的話(huà)語(yǔ)，這樣的照片在媒體和很多人的朋友圈里傳播纠永、轉(zhuǎn)發(fā)鬓长。那段時(shí)間，朋友圈里幾乎每一天看到這樣果農(nóng)或者在外工作的年輕的一代為他們父母的水果代言尝江。每天在發(fā)涉波，這是果農(nóng)的勢(shì)

第二步賣(mài)點(diǎn)精煉

提到富士，很多人只知道山東富士炭序。那禮泉富士什么東西啤覆？所以我們要挖掘背后的故事，我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)禮泉縣是歷史文化名城惭聂，禮泉是因?yàn)樘瞥瘯r(shí)在這里發(fā)現(xiàn)了泉眼窗声，泉眼冒出來(lái)的水非常甜，因此得名彼妻，禮泉蘋(píng)果也成為唐朝時(shí)的貢品嫌佑。這是人文歷史豆茫。第二個(gè)我們發(fā)現(xiàn)禮泉縣海拔高在1200米，這是全球最大的蘋(píng)果產(chǎn)區(qū)屋摇。而禮泉縣從1955年開(kāi)始揩魂，引進(jìn)蘋(píng)果，在改革開(kāi)放初期是最大的產(chǎn)地炮温。最好蘋(píng)果產(chǎn)地位置火脉，全年有2400小時(shí)的光照，所以營(yíng)造出來(lái)最棒品質(zhì)的蘋(píng)果柒啤。

第三個(gè)倦挂，從賣(mài)點(diǎn)提煉到賣(mài)點(diǎn)升級(jí)。比如我在國(guó)外看到一個(gè)椰子廣告担巩，從土壤往上數(shù)5米高處的椰子是品質(zhì)最好的椰子方援，這給了我們很多啟發(fā)√伟回到禮泉富士犯戏，蘋(píng)果樹(shù)一般是2.5~3.5米高，從土壤到樹(shù)冠距離是1.2~1.5米拳话，所以我們選擇其中一個(gè)賣(mài)點(diǎn)——1.5米高最大樹(shù)冠處的蘋(píng)果最好吃先匪。

第三步造勢(shì)

1、團(tuán)隊(duì)推廣：公眾號(hào)弃衍、微信呀非、分銷(xiāo)商；

?2镜盯、感謝信策劃岸裙，貫徹公益、愛(ài)心助農(nóng)的主題速缆；

3哥桥、第三方平臺(tái)推廣：包括微信大號(hào)、微博大V等激涤，進(jìn)行助推拟糕。?第四步活動(dòng)策劃

活動(dòng)策劃第一步，了解你的客戶(hù)是誰(shuí)倦踢，他喜歡什么樣的包裝和規(guī)格送滞。所以我們有了兩種規(guī)格：十斤裝和五斤裝，這是第一個(gè)活動(dòng)策劃的點(diǎn)子辱挥。

第二個(gè)點(diǎn)子既然是滯銷(xiāo)犁嗅，所以我們用了義賣(mài)的概念，我們做了一個(gè)成本對(duì)外的公布晤碘，包括所有的收購(gòu)價(jià)褂微、物流價(jià)功蜓、包裝價(jià)格、損耗費(fèi)用宠蚂，做到成本透明化同時(shí)在各個(gè)平臺(tái)開(kāi)始銷(xiāo)售式撼。最早在人人店開(kāi)始第一波銷(xiāo)售，限量2000份求厕，一小時(shí)內(nèi)被搶購(gòu)一空著隆；因?yàn)榭蛻?hù)反響很好，我們又緊接著進(jìn)行第二波銷(xiāo)售呀癣，同樣是限量2000份美浦，一個(gè)小時(shí)內(nèi)又賣(mài)完了；第三波项栏，我們?cè)谌巳说昶直妗⒕蹌澦氵M(jìn)行全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。在這個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中沼沈，我們所有的分銷(xiāo)商全部刷屏荤牍，直播發(fā)貨的過(guò)程、直播客戶(hù)收到貨之后各種體驗(yàn)庆冕。

第五步回爐再造

我們的活動(dòng)一定要有一個(gè)連續(xù)性，從預(yù)熱劈榨，到這個(gè)產(chǎn)品的打造访递、銷(xiāo)售，結(jié)束后你要有下一個(gè)產(chǎn)品的延續(xù)同辣，所以在回爐再造意味著你下一個(gè)產(chǎn)品重新預(yù)熱拷姿，實(shí)現(xiàn)良性的銷(xiāo)售循環(huán)。