中小型企業(yè)轉(zhuǎn)型升級之利刃主要分為四個部分铐拐，第一部分是當(dāng)下形勢簡要分析徘键，第二部分是我們面臨的共性問題，第三部分是探究存在的機會是些什么遍蟋？第四部分談?wù)剬τ谌绾谓鉀Q這些問題吹害，我的思路有哪些，本次我們將對面臨的共性問題進行分析虚青。

一它呀、同質(zhì)化現(xiàn)象背后有深刻的歷史原因

? ? ? ?接下來，我們想想看棒厘，近年來一直提到的供給側(cè)改革钟些、去庫存的政策方向，就是因為我們現(xiàn)在這個社會绊谭，隨著產(chǎn)能的增加或技術(shù)力量的提高出現(xiàn)了一個很嚴(yán)重的現(xiàn)象政恍，叫做同質(zhì)化。

這個同質(zhì)化體現(xiàn)在哪里达传？隨便百度一下會發(fā)現(xiàn)篙耗，教育行業(yè)、汽車制造業(yè)宪赶、輪胎行業(yè)宗弯、旅游行業(yè)甚至說服裝行業(yè)，所有的行業(yè)都出現(xiàn)三個字搂妻，就是同質(zhì)化蒙保。這種狀態(tài)，給很多產(chǎn)業(yè)欲主、行業(yè)都造成了很多的困擾邓厕。

同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重是企業(yè)所面臨的普遍現(xiàn)象，這種同質(zhì)化體現(xiàn)在哪里呢扁瓢？產(chǎn)品的同質(zhì)化详恼、營銷的同質(zhì)化、市場的同質(zhì)化引几、服務(wù)的同質(zhì)化昧互、經(jīng)營的同質(zhì)化、技術(shù)的同質(zhì)化伟桅、渠道的同質(zhì)化敞掘、顧客的同質(zhì)化、流程的同質(zhì)化等等楣铁，不勝枚舉玖雁。

這種情況我們該怎么辦？我們說同質(zhì)化現(xiàn)象是牢牢地刻在我們中國人的基因當(dāng)中的民褂。它是有根深蒂固的原因的茄菊，我認(rèn)為是基于我們自古以來封建社會下的農(nóng)業(yè)思維造成的疯潭。

中華文化上下5000年赊堪，經(jīng)歷了原始奴隸社會后面殖，我們開啟了以土地所有制為根本的封建社會。一個農(nóng)業(yè)社會中哭廉，老百姓的生存理念是“一畝田脊僚、三分地、老婆孩子熱炕頭”遵绰，講究的是安穩(wěn)辽幌，大家追求的是差不多的生活狀態(tài)，所謂你有我有大家有的大同理念椿访。加之封建統(tǒng)治階級專制統(tǒng)治下的愚民政策乌企，反對個性化、獨特性成玫、以及儒家學(xué)說與法家酷吏管理合一的統(tǒng)治哲學(xué)加酵，嚴(yán)重打壓了個體與個體之間、民眾與民眾間的差異性哭当，形成了一個兩千多年的根深蒂固的同質(zhì)化機制猪腕。

縱觀我國的百年風(fēng)雨史，共產(chǎn)黨帶領(lǐng)民眾在一窮二白的基礎(chǔ)上建立了一個新中國钦勘，團結(jié)一致陋葡、艱苦奮斗是主流思想，整個社會提倡的文化是集體主義彻采，還是大家都一樣的思維觀念占據(jù)主導(dǎo)地位腐缤，中國自古就有“不患貧而患不均”的思想存在，可見同質(zhì)化已然成了我們根深蒂固的頑疾了肛响，但是社會發(fā)展到了商業(yè)文明時代柴梆，面對紛繁復(fù)雜的競爭，我們又該如何自處呢终惑？

二绍在、同質(zhì)化競爭帶來的后果很嚴(yán)重

曾經(jīng)有一個山西籍的導(dǎo)演賈樟柯，他就多次提到了這個現(xiàn)象雹有，他說“中國的同質(zhì)化極其嚴(yán)重偿渡，每個地方除了吃的東西、口音霸奕，生存的感受溜宽、生存的實質(zhì)是一樣的”。這是一個非常嚴(yán)峻的問題质帅，也是理性的一個社會觀察家給出的社會層面的判斷适揉。面對我們中國令人堪憂的同質(zhì)化現(xiàn)狀留攒，它的背后帶來的嚴(yán)重的后果是些什么呢？

首先嫉嘀，我們必須要放低價格來贏取客戶炼邀。你放低價格對手也要放低價格，變成一場惡性競爭剪侮，引發(fā)大面積價格戰(zhàn)拭宁。

其次，既然你放低瓣俯，最后開始血拼杰标，低到低于成本之后，就變成了無法生存彩匕，利潤難以保障掸犬，做產(chǎn)品開始粗制濫造。

然后直接造成顧客的受損谅畅。最后毡泻，因為你要降價的同時也要把它的原材料和工藝流程進行縮水，這就損害了客戶的利益廊遍，慢慢造成客戶對這個行業(yè)產(chǎn)品的普遍質(zhì)疑王财，進而整個行業(yè)的發(fā)展受阻。

這四大問題就是同質(zhì)化極其惡劣的后果下翎。想想大家所在的領(lǐng)域，所從事的行業(yè)是否也存在這樣一個同質(zhì)化現(xiàn)象鸳碧。在這種情況下的話，我們內(nèi)心一定有個強烈的呼聲，那就是去同質(zhì)化验辞，避免同質(zhì)化壳贪，遠(yuǎn)離同質(zhì)化瑟幕。是不是這樣呢，要不要堅決地反對同質(zhì)化呢？更重要的是面對這種情況我們該怎么辦屹堰？

我認(rèn)為關(guān)鍵是從思路上荣刑，從認(rèn)知上強化我們自己爱只。怎么強化？我們就是要堅定不移地走差異化道路。面對商業(yè)社會的發(fā)展鸽疾，面對國際國內(nèi)市場的競爭，面對不確定的時代，我認(rèn)為中小型企業(yè)要想有所發(fā)展儒将，這第一步泛鸟，就是要走差異化之路刚操，而且一定要走差異化之路闸翅，徹底擺脫同質(zhì)化的糾纏。

三鉴逞、只有走差異化之路才是真正的出路

我們說現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)歷了三個階段记某。

1.0時代 經(jīng)營產(chǎn)品

第一個階段的1.0時代，我們要打造產(chǎn)品构捡，是以產(chǎn)品為中心的液南。只要你能做出來產(chǎn)品，就有市場叭喜。這個階段是典型的買方市場贺拣，很多人看別人的產(chǎn)品掙到錢了自己也模仿別人的樣子做蓖谢，也賺到了錢捂蕴。這時候大家都差不多，同質(zhì)化不是問題闪幽，因為需求大于供給啥辨。

2.0時代 經(jīng)營用戶

之后進入到了2.0階段了，這個階段是經(jīng)營用戶了盯腌，對于用戶而言他想要的不光是產(chǎn)品的功能溉知，他還有情感、精神方面的需求腕够。這個時候企業(yè)經(jīng)營者就要考慮如何為你的產(chǎn)品注入無形的價值了级乍，不然你的產(chǎn)品的差異性又從何談起呢？在這個階段帚湘，用心經(jīng)營客戶是企業(yè)的根本玫荣，是企業(yè)經(jīng)營的核心所在。這里我想提的是大诸，企業(yè)經(jīng)營者對于用戶的梳理是很重要的捅厂，是否能清晰地梳理出自己的客戶分幾類，是什么客戶都要滿足资柔，還是滿足少部分客戶焙贷，還是滿足特有的客戶。都是值得我們?nèi)ド钏嫉幕哐撸瑢τ诮酉聛淼纳a(chǎn)辙芍、經(jīng)營與營銷都有很重要的意義。

3.0時代 經(jīng)營數(shù)據(jù)

3.0階段就到了經(jīng)營數(shù)據(jù)的時候羹与，也就是說很多企業(yè)開始以大數(shù)據(jù)為參考故硅，來精細(xì)化地為顧客提供相應(yīng)的服務(wù)了外遇，在你利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓服務(wù)更加高效的同時，你會發(fā)現(xiàn)如果產(chǎn)品差異化沒做好契吉、針對的客戶差異化沒搞明白跳仿，你到了3.0時代怎么能做好差異化的經(jīng)營數(shù)據(jù)呢? 沒有區(qū)別于其他競爭對手的產(chǎn)品、沒有基本的品牌形象捐晶，沒有基于場景的品牌體驗菲语，你怎么能經(jīng)營你的數(shù)據(jù)？這就暴露出很大的一個問題點惑灵，就是所有的生意與產(chǎn)品都要講究基礎(chǔ)建設(shè)的山上。如果你認(rèn)為雖然你的產(chǎn)品的差異性沒搞好，但是互聯(lián)網(wǎng)來了英支，移動營銷到了佩憾，你順流之直，做做電商干花、玩玩流量就能做好生意妄帘，我只能說你想的太美好了！

現(xiàn)在的市場是逐漸成熟的市場池凄，競爭的維度不單純是產(chǎn)品與服務(wù)那么單一化了抡驼，還要有場景、有逼格肿仑、有腔調(diào)致盟、有流量、有主張尤慰、有姿態(tài)馏锡、有粉絲、有品牌伟端、有形象等才行杯道。

基礎(chǔ)不牢、生意不好荔泳，這是我的一個基本觀點〗侗現(xiàn)在經(jīng)常說長期主義。那么長期主義就是要堅持把一項事情做好玛歌、做透昧港、做到極致才行。

當(dāng)年抗日戰(zhàn)爭時期支子，毛主席說创肥，我們要堅持打持久戰(zhàn)一定會把日本侵略者趕出中國。結(jié)果抗日戰(zhàn)爭打持久戰(zhàn)打了8年，我們充分用我國地域面積廣闊的優(yōu)勢叹侄，消蝕了日本侵略者的兵力分布巩搏，成為牽動日本在二戰(zhàn)中亞洲戰(zhàn)區(qū)的主要力量，在時間上來一點點消耗敵人趾代，最終拖垮了敵人贯底，這是長期堅持核心戰(zhàn)略的勝利。

那么各位企業(yè)家朋友們撒强，我想問問你們面對當(dāng)下的市場禽捆，你們公司的核心戰(zhàn)略是什么？你堅持的是什么飘哨？你堅持的是以產(chǎn)品為王胚想？還是以服務(wù)為王？還是以技術(shù)為王芽隆？還是組合為王浊服？你堅持做了嗎？

我們說在存量博弈中搶占先機就要堅持長期主義胚吁。那么長期主義的前提是什么牙躺？你要有自己獨特的差異性和策略思維，而不是說為了堅持而堅持囤采，這個是沒有意義的述呐。其背后的原理就是你有與眾不同的、擺脫同質(zhì)化的策略與思想蕉毯。

接下來我們引入一個很重要的人物，叫做邁克爾·波特思犁。這是世界級的代虾、全球公認(rèn)的競爭戰(zhàn)略之父，他提到了“商業(yè)競爭的真正意義在于最大化地獲取利潤激蹲，而不是打敗競爭對手或者從對手那里搶生意棉磨，商業(yè)競爭的內(nèi)涵就是爭奪利潤，就是圍繞獲取產(chǎn)業(yè)價值而展開的激烈角逐学辱〕巳浚”

? ? ? 我們經(jīng)常可以看到策泣，菜市場里的小商小販衙傀，平常在做生意的時候，如果別人賣的產(chǎn)品與自己賣的產(chǎn)品一樣萨咕，經(jīng)常會說我要想辦法把他擠出這個菜場统抬，讓他沒生意可做，我才好做生意。這種想法不是生意的本質(zhì)聪建，也不是競爭的本質(zhì)钙畔，商業(yè)競爭的內(nèi)涵就是要爭奪利潤。

? ? ? 爭奪利潤就是你要有利潤金麸，如果競爭到最后你連成本都收不回來擎析，這是不行的。圍繞著我們的價值而展開激烈的角逐這是商業(yè)的根本挥下。各位企業(yè)家們叔锐，面對市場與競爭，我們需要思路清晰见秽，我們需要認(rèn)清本質(zhì)愉烙，這樣的話，企業(yè)才有希望解取。我們現(xiàn)在真正意義上來說是到了一個相對完全的商業(yè)競爭階段步责，不能停留在初級的競爭想法上，把我的對手都擠兌光了我就勝利了禀苦，現(xiàn)在來看恐怕那個時候你連客戶也跑沒了蔓肯，你說能行嗎？

接下來我們又引入一個德國的哲學(xué)家——萊布尼茨振乏，他曾經(jīng)說過“世界上沒有兩片完全相同的葉子蔗包。”這個觀點慧邮，大家稍稍回憶一下调限，是不是我們在政治課本上就有類似的觀點。就這句話表達的意思來看误澳，是說表面看起來一樣?xùn)|西耻矮，其實是不一樣。兩片葉子看似一樣忆谓，當(dāng)你用顯微鏡去看裆装，就發(fā)現(xiàn)其實不一樣。這種現(xiàn)象其實蘊含了自然界一個普遍的規(guī)律倡缠。這個規(guī)律在自然競爭中是非常有用的哨免，它揭露出了一個秘密。

我現(xiàn)在把發(fā)現(xiàn)這個秘密的老爺子請出來昙沦，他就是達爾文琢唾，他在1895年出版的《物種起源》中提出了進化論，這個秘密就是“物競天擇適者生存桅滋』鬯＃”每一個物種能繁衍都遵循了遺傳與變異身辨，也就是有相同的部分，物種要不斷繁衍芍碧，生生不息除了遺傳煌珊，更重要的是通過變異塑造自身的不同即具備了差異化，才能適應(yīng)大自然生存下來泌豆。

換個場景定庵，在商業(yè)生態(tài)中當(dāng)你遇到不同的競爭環(huán)境，不同的競爭對手和不同的市場規(guī)律的時候你是不是也要盡量去調(diào)整你的策略踪危。比如說產(chǎn)品蔬浙、比如說服務(wù)、比如說技術(shù)贞远、比如說渠道等等畴博。

這種調(diào)整，它帶動的可能是以品類的進化與分化蓝仲，不斷的技術(shù)創(chuàng)新俱病、模式創(chuàng)新它可能變成了一個新的物種，而新的物種最終變成了一個王者袱结。他是可以生存下來的亮隙，所以說生物進化理論也暗含了我們的商業(yè)規(guī)律。

商業(yè)生態(tài)其實和自然生物如出一轍垢夹。以此類推溢吻，我們可以說競爭就是差異化，差異化就是競爭果元。為什么要做差異化促王？因為有了差異化就會影響客戶、適應(yīng)市場發(fā)展噪漾、區(qū)隔了競爭者硼砰。

有時候一點小小的改變，也許會帶來新的生機與發(fā)展欣硼。比如說納匯箱體五金在4年前，確立了自己是中國箱體五金開創(chuàng)者的差異化地位恶阴，將產(chǎn)品定位于中高端市場后诈胜，他們將以前黃色的普通瓦楞紙包裝盒全部升級為白色的高質(zhì)感紙，雖然成本費用增加了一倍冯事，但是視覺效果提升十倍焦匈，更厲害的是，高端客戶選擇納匯的比率提升了八倍昵仅。

所以與眾不同的改變真的會影響客戶的選擇缓熟。營銷界一直以來有一種說法累魔，叫做“與其更好，不如不同”够滑，這個觀點我非常認(rèn)同垦写。

四、差異化直接影響到顧客的選擇

差異化競爭就是要樹立被全行業(yè)和顧客都視為獨特的產(chǎn)品與服務(wù)彰触，以及企業(yè)形象梯投。如產(chǎn)品設(shè)計、品牌形象况毅、技術(shù)特性分蓖、銷售網(wǎng)絡(luò)、顧客服務(wù)尔许、商業(yè)模式么鹤、渠道策略等等。

要參與競爭必須是差異化競爭味廊。如果沒有差異化那就不叫競爭蒸甜。那叫什么？那個叫硬碰硬毡们，不動腦筋迅皇，那個叫硬上，那個叫亂來衙熔，那個叫死撐登颓，那個叫沒腦子。大家想想是不是這樣子的红氯，如果你自己沒有自身特色框咙、沒有差異化，一昧的同質(zhì)化那不等于是為你們行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品做廣告痢甘、唱頌歌嗎喇嘱，到最后客戶發(fā)現(xiàn)你沒有你行業(yè)的頭部品牌的質(zhì)量好，還會說你是山寨版塞栅，對不對者铜？競爭就這樣，競爭必須差異化放椰，而競爭就是要樹立全行業(yè)和顧客都認(rèn)為是與眾不同的產(chǎn)品及服務(wù)作烟。

曾經(jīng)90年代興起的CI、VI砾医、塑造企業(yè)及品牌形象拿撩，不就是通過塑造不一樣的形象來做差異化的嗎。還有通過差異化價值的塑造來做競爭的如蚜。

這方面的例子不勝枚舉压恒，比如說奔馳汽車影暴，它的差異化價值是坐乘舒適，差異化形象是成功者的座駕探赫，再比如寶馬汽車的差異化價值是駕馭自如型宙，差異化形象是終極駕駛利器。二者都是汽車品牌但差異性極強期吓，各得其所早歇，各有所長。大家要知道讨勤，在市場競爭中這種差異化是一箭跳，一有了才能在后面加零，成為一百潭千、一千谱姓、一萬等等。沒有差異化的一你不值錢刨晴，也不具備強勢的競爭力屉来。