to B 和to?C 是什么

to?B全稱是To Business即對商家（泛指企業(yè)）的產(chǎn)品

to?C全稱是To Customer即對消費(fèi)者（泛指用戶）的產(chǎn)品

To B運(yùn)營更多承擔(dān)了市場、銷售混巧、公共服務(wù)環(huán)節(jié)等事項(xiàng)勤揩。

To C運(yùn)營更多承擔(dān)了研發(fā)、營銷傍衡、體驗(yàn)環(huán)節(jié)等事項(xiàng)负蠕。

絕大部分產(chǎn)品是既需要To B運(yùn)營，又需要To C運(yùn)營的箱残，只是側(cè)重和切入的角度不同止吁。

1. 買方與用戶

對于TOC產(chǎn)品經(jīng)理敬惦，成功通常是讓用戶愛上你的產(chǎn)品俄删。

但對TOB產(chǎn)品經(jīng)理，買方和用戶往往是不同的人物角色

To B產(chǎn)品本質(zhì)是幫助企業(yè)提高生產(chǎn)效率的工具臊诊，企業(yè)消費(fèi)斜脂，除了有可見的購買成本，還有不可見的更高昂的維護(hù)和遷移成本玷或，因此整個(gè)過程是是理性的片任、專業(yè)的对供、團(tuán)隊(duì)化決策的，每次采購鹅髓，涉及的關(guān)鍵角色很多涝动，至少有使用方、評估方靡菇、預(yù)算方米愿、拍板方、簽字方共同參與较鼓；不像個(gè)人的沖動(dòng)消費(fèi)博烂，完全是個(gè)人決策漱竖，如在淘寶買一件衣服、安裝一個(gè)APP馍惹。

企業(yè)消費(fèi)的決策過程，涉及的關(guān)鍵角色這么多悼吱，運(yùn)營人員（運(yùn)營、銷售笨枯、商務(wù)吕朵、市場等）見不到這些角色，就很難了解這個(gè)企業(yè)的真正業(yè)務(wù)需求和組織架構(gòu)硫嘶，也就無法有目標(biāo)地推進(jìn)項(xiàng)目沦疾。這也決定了ToB運(yùn)營不可能像ToC那樣通過大數(shù)據(jù)第队、通過用戶畫像來運(yùn)營。

2. 價(jià)值與用戶體驗(yàn)

TOC產(chǎn)品忆畅，更專注建立一個(gè)與用戶產(chǎn)生情感共鳴的產(chǎn)品家凯。

TOB產(chǎn)品中如失，主要關(guān)注的是提高工作效率，其次才是情感訴求掂之。

建立新的功能幾乎>改進(jìn)現(xiàn)有的用戶體驗(yàn)

B2B軟件的購買者愿意先付錢解決業(yè)務(wù)問題

B端產(chǎn)品的設(shè)計(jì)圍繞管理目標(biāo)脆丁、業(yè)務(wù)目標(biāo)槽卫，對用戶體驗(yàn)的要求反而并不是特別極致，更加追求功能簡約裆馒、實(shí)用丐怯，有時(shí)候甚至為類達(dá)成管理目標(biāo)读跷，不惜犧牲用戶體驗(yàn)。

再看C端產(chǎn)品就不會(huì)有這些條條框框效览，不惜成本追求極致的體驗(yàn)丐枉，因?yàn)閷€(gè)人而言，沒有企業(yè)的束縛籍嘹，沒有好的體驗(yàn)就跑掉了了⊥湓海現(xiàn)在很多C端產(chǎn)品的替換成本極低听绳，滴滴算是不錯(cuò)的出行產(chǎn)品，美團(tuán)出行一出來头岔，降價(jià)切油、補(bǔ)貼名惩，用戶立馬就換美團(tuán)了，毫無忠誠度可言攻谁。

3. 集體人格和個(gè)人用戶

在B2B中戚宦，每一個(gè)客戶都不同于其他客戶锈嫩，個(gè)性化業(yè)務(wù)需求較多

B端產(chǎn)品用戶是擁有集體人格的角色垦搬，這類人無論性別猴贰、年齡河狐、地區(qū)有何差異，他們都是一類角色栅干，我們的產(chǎn)品要提供給這類角色捐祠，而不是某個(gè)人。

功能設(shè)計(jì)的主要依據(jù)就是企業(yè)對項(xiàng)目經(jīng)理這個(gè)角色的業(yè)務(wù)定位和考核目標(biāo)劫笙，他們共同的角色都是項(xiàng)目經(jīng)理填大，所以系統(tǒng)只需要提供相同的能力和體驗(yàn)即可俏橘。

B端產(chǎn)品個(gè)人意見被集體淹沒寥掐，產(chǎn)品功能所吸納的意見是集體的聲音召耘，但這不代表企業(yè)用戶不能提意見。當(dāng)然可以剖踊，但這個(gè)時(shí)候提的意見并不是你自己德澈，你只是代表了這個(gè)角色發(fā)聲固惯，當(dāng)很多人的發(fā)聲一致而又和總體的管理思路、業(yè)務(wù)目標(biāo)不違背時(shí)镇辉，意見會(huì)被采納，并在產(chǎn)品功能上體現(xiàn)鸡捐。

而C端產(chǎn)品就需要做更加細(xì)化的用戶畫像，比如：用戶的年齡煎源、職業(yè)香缺、文化程度图张、收入水平、工作單位兽埃、個(gè)人喜好等都會(huì)影響到功能設(shè)計(jì)柄错，每個(gè)人都可能對產(chǎn)品提出優(yōu)化建議苦酱，這個(gè)優(yōu)化建議是純個(gè)人的建議，不代表任何社會(huì)群體颂跨，但這些意見只要是被產(chǎn)品經(jīng)理驗(yàn)證可提升產(chǎn)品價(jià)值，就可能會(huì)在產(chǎn)品版本中體現(xiàn)恒削。

4. 不同價(jià)值的客戶

在B2B環(huán)境中帝际，由于交易規(guī)模較大蔓同，一些買家或客戶可能比其他買家或客戶具有更多的杠桿作用。但是蹲诀，我們不希望產(chǎn)品規(guī)劃只反映少數(shù)客戶的需求斑粱，因此產(chǎn)品經(jīng)理不應(yīng)該害怕拒絕功能請求，即使它來自具有大量預(yù)算的重要客戶脯爪。

在優(yōu)先考慮客戶的功能請求并決定構(gòu)建內(nèi)容時(shí)则北，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)確保他們構(gòu)建的內(nèi)容為客戶的業(yè)務(wù)提供積極的投資回報(bào)矿微，而不是簡單地實(shí)現(xiàn)客戶所說的功能。

5. 用戶量級差

在一個(gè)成功的B2C產(chǎn)品中尚揣，或許會(huì)有數(shù)百上千萬的用戶涌矢。

在B2B產(chǎn)品中，使用的客戶數(shù)量明顯不同快骗。TOC產(chǎn)品可能每天都會(huì)獲得1000個(gè)新用戶娜庇，但是TOB產(chǎn)品可能每周只會(huì)新增10個(gè)客戶。

B端最難的是精準(zhǔn)線索獲、轉(zhuǎn)化汁掠，幫助銷售交易達(dá)成以及售后，維護(hù)老客戶持羔砾。

6. 發(fā)布周期

TOB客戶不希望產(chǎn)品頻繁更改，因?yàn)槊恳淮伟l(fā)布之前都會(huì)進(jìn)行內(nèi)部測試。我們需要確保數(shù)據(jù)遷移得到充分考慮申鱼，并且確保新功能可以解釋現(xiàn)有功能。發(fā)布后可能會(huì)有交叉銷售/上升銷售機(jī)會(huì)匣砖，需要向銷售和客戶支持團(tuán)隊(duì)介紹功能的用途與詳細(xì)講解拂共。

7. 與銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

通常在B2C势告，沒有一個(gè)大的直銷團(tuán)隊(duì)。

一個(gè)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)花一整天的時(shí)間和客戶交談，他們應(yīng)該了解客戶的觀點(diǎn)，這對產(chǎn)品經(jīng)理是非常有幫助的譬圣。B2B產(chǎn)品管理的成功幾乎不可能在整個(gè)產(chǎn)品生命周期中與銷售保持良好的關(guān)系。但是，當(dāng)銷售人員回到辦公室時(shí)飘庄，有一個(gè)新客戶和一系列產(chǎn)品功能要實(shí)施，他們就成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)者——而不是產(chǎn)品經(jīng)理。這可能會(huì)導(dǎo)致需求越積越多毫玖，產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)難以跟上銷售提的需求進(jìn)度涩盾。

為了避免這一點(diǎn)叶眉，我認(rèn)為產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮銷售作為另一個(gè)客戶，如果銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是賺更多的錢喧伞，產(chǎn)品經(jīng)理如何幫助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)肋杖？他們是提供銷售需求的信息還是僅僅重復(fù)別人認(rèn)為不錯(cuò)的價(jià)值主張？如果產(chǎn)品經(jīng)理采取積極的措施來照顧和“喂養(yǎng)”他們的銷售團(tuán)隊(duì)振定，他們將建立一個(gè)更好的關(guān)系帝簇。這種關(guān)系為從現(xiàn)場傳遞的更高質(zhì)量的信息打開了大門，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理想要的和銷售團(tuán)隊(duì)想要的一樣抱环。

8. 盈利模式

在TOB和TOC產(chǎn)品中都有各種各樣的收入模式眶痰，但最常見的是TOB產(chǎn)品明確地為你支付產(chǎn)品竖伯；而TOC產(chǎn)品的用戶使用你的核心產(chǎn)品免費(fèi)，而你從廣告、應(yīng)用程序購買或交易/市場占有率中產(chǎn)生收入。這對產(chǎn)品設(shè)計(jì)有深遠(yuǎn)的影響。

例如，TOB產(chǎn)品撩笆，比如工作流工具夕冲，你的目標(biāo)可能是最小化人們花費(fèi)在你的產(chǎn)品上的時(shí)間弥姻；你試圖幫助他們盡可能高效地完成一項(xiàng)任務(wù)，而你正為此而直接得到報(bào)酬。對于TOC產(chǎn)品嚼锄，你盡可能希望用戶更長時(shí)間的停留在你的APP里茫虽，這樣用戶就會(huì)更多的看到廣告數(shù)。

9.數(shù)據(jù)量

B端產(chǎn)品最大的價(jià)值是通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的管理、運(yùn)營的指標(biāo)，只有準(zhǔn)確了才能可用，才能輔助決策，否則系統(tǒng)就很難說是有價(jià)值的。

財(cái)務(wù)系統(tǒng)不能出準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)報(bào)表壁熄，管理者不敢用方仿，供應(yīng)鏈系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)無法準(zhǔn)確的反應(yīng)庫存周轉(zhuǎn)率、采購成本，管理者不敢用，數(shù)據(jù)中心采集到的數(shù)據(jù)無法稽核一致知牌，你把圖表設(shè)計(jì)的再炫酷也不會(huì)有人敢用菩混。

所以準(zhǔn)確的系統(tǒng)數(shù)據(jù)是B端產(chǎn)品的魂沮峡，沒有了魂只有軀體也就無法體現(xiàn)價(jià)值疟游，做過企業(yè)級產(chǎn)品的人都有類似的感受，為了給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，經(jīng)常一堆的工程運(yùn)維人員加班加點(diǎn)改數(shù)據(jù)竭贩，就是為了能在匯報(bào)時(shí)讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可系統(tǒng)的價(jià)值可岂。

C端產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是數(shù)據(jù)量大，因?yàn)橛脩羧捍蠛旆瑪?shù)據(jù)增長都是指數(shù)級的青柄，大量的數(shù)據(jù)無須要求每條數(shù)據(jù)都精準(zhǔn)，通過大數(shù)據(jù)分析工具對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘预侯，可以完成預(yù)測分析致开，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營銷等一系列有助于提升產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的動(dòng)作。

C端產(chǎn)品因?yàn)橛脩羧捍笪冢瑪?shù)據(jù)量大對技術(shù)架構(gòu)双戳、部署架構(gòu)的要求更高，技術(shù)上需要支持更高的并發(fā)糜芳，通過微服務(wù)架構(gòu)來更好的適應(yīng)產(chǎn)品的變化飒货，B端產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)使用的用戶和業(yè)務(wù)規(guī)模是可預(yù)測的，并發(fā)要求沒有那么高峭竣，技術(shù)架構(gòu)的選擇根據(jù)實(shí)際的業(yè)務(wù)情況也會(huì)更加靈活塘辅、經(jīng)濟(jì)。

學(xué)習(xí)案例

1皆撩、http://api.woshipm.com/it/1058389.html?sf=mobile/woshipm/1058389?mobid=4IdEg

2扣墩、復(fù)盤釘釘，教你如何做B端運(yùn)營?https://mp.weixin.qq.com/s/RsZUi4BF2Xn-0lEsVURh7Q

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