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售前第一年：

你開始會覺得興奮贬循、緊張、恐慌傻丝。你對客戶的提問甘有，會有機械性的反應(yīng)，試著說服他葡缰，但客戶的表現(xiàn)總讓你很茫然，你總是想把自己裝扮的像一個專家忱反，甚至故意打扮的像一個專家（對考究的職業(yè)套裝很在意）而客戶似乎并不在意你這個專家泛释。你的成就感來源是一本本精美的標(biāo)書，或拿下一個單子温算。你對每一次交流或投標(biāo)都會如臨大敵怜校。

這一年是售前進步最快的一年，積累了大量的業(yè)務(wù)注竿、技術(shù)和產(chǎn)品方面的知識茄茁，但卻無法梳理的很清楚。

售前第二年：

你少了一點興奮巩割、少了一點緊張裙顽、多了一些世故，學(xué)會了一些銷售的心態(tài)宣谈，會陪客戶說說話愈犹、聊聊天∥懦螅客戶會以一種疑惑或不置可否的眼神看著你漩怎，你對這種眼神開始有了敏感。交流的時候嗦嗡，你對客戶的某一個問題沒有回答好勋锤，或者當(dāng)時沒有按另外一種更恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞剑[心好半天侥祭，有一點遺憾終身的感覺叁执。

這一年開始學(xué)會引導(dǎo)客戶，但是你發(fā)現(xiàn)很難卑硫。你的成就感來源于解決客戶的難題徒恋、獲得客戶的信任、銷售的贊許欢伏、拿下一個單子入挣。

這一年售前是上臺階的一年，你除了看公司的產(chǎn)品和技術(shù)方向以外硝拧，你還會關(guān)注這個行業(yè)的動向和前沿思想径筏。同時也開始思考售前本身的問題葛假，但總是沒有一個清晰的答案。

不可否認的是滋恬，很多售前都自以為看透售前的本質(zhì)了聊训，不排除這一年不少人非常有建樹，但更多的人是茫然恢氯。

售前第三年：

你多了一絲自信带斑，多了一絲從容，你或許有一種預(yù)感勋拟，還沒有見客戶勋磕，就猜測這個項目是否簡單或復(fù)雜，什么什么需求敢靡，什么什么方案挂滓，什么什么產(chǎn)品，很多東西順手捻來啸胧，與到客戶交流赶站，對一些客戶不要的功能，也可以順手捻去纺念，這一切都做得從容自然贝椿。你比較容易發(fā)現(xiàn)客戶眼神背后的東西，甚至能換位思考柠辞，也對自己剛才的答案是否合理能立即做出判斷团秽，或立即糾正，或無所謂叭首。

這一年是售前的分水嶺习勤，三歲看到老，三年足夠?qū)σ粋€領(lǐng)域有所建樹了焙格。

A（早熟售前）你會對公司和競爭對手的產(chǎn)品图毕、技術(shù)、方案都有比較系統(tǒng)的看法眷唉，能總結(jié)自己的產(chǎn)品和方案理念予颤，甚至也能判斷行業(yè)內(nèi)這些客戶的訴求，思路冬阳，甚至還能引導(dǎo)他蛤虐，這個時候，你埋怨的不是自己肝陪，你埋怨的可能是銷售驳庭，研發(fā)，甚至可能是客戶，因為他們的非理性饲常、他們的無序讓你的思路無法在他們中間很好的執(zhí)行蹲堂，你痛苦于此，你無奈于此贝淤。這一年是你最茫然的一年柒竞，你甚至想跳一個更好的公司去實現(xiàn)自己的理想，但你的倔強又使你不放棄現(xiàn)在的機會播聪。

這一年你認為自己像一個成熟的售前朽基。

B（遲熟售前）你對公司的產(chǎn)品、技術(shù)离陶、方案都有比較系統(tǒng)的看法踩晶，但能無法系統(tǒng)的表述。你對競爭對手了解不夠深入枕磁，你對客戶采取的是迎合的態(tài)度（因為這樣你才覺得安全），你很沒有安全感术吝，你會很緊張地處理一些問題计济，你覺得完整無漏地應(yīng)付一件或一系列事情是就算一個合格的售前（事實上也是），你會埋怨公司的政策排苍，銷售的行為沦寂，客戶的行為，但是你又喜歡這種政策和行為淘衙，因為正是這種情況存在传藏，你這樣去做售前才有安全感（你甚至覺得自己渾水摸魚，或許你認為其他同事也是）彤守。這一年是你最茫然的一年毯侦。

售前第四年：

A（早熟售前）你突然發(fā)現(xiàn)做售前需要極高的悟性，比如：你要有很強的學(xué)習(xí)能力（比如翻別人的一張30頁PPT具垫，大概就能了解這個PPT的思路）你要有很強處理客戶疑義和異議的能力（瞬間構(gòu)造一個清晰的邏輯侈离，如果你學(xué)習(xí)了SYSVS的課程，你會喜歡SYSVS的方法筝蚕，甚至要有很強的動態(tài)邏輯：也就是前面說錯了卦碾，后面也要講正確了）你要有很強的領(lǐng)悟能力（比如客戶話沒有說完，你就知道對方是怎么樣的狀況起宽，自己該怎么處理）洲胖，同時發(fā)現(xiàn)做售前上手容易，做好是非常難的坯沪，這個時候你會放棄曾經(jīng)高傲的頭绿映，虛心的學(xué)習(xí)，特別是身邊售前或銷售的優(yōu)點和長處屏箍。你開始分清楚咨詢是咨詢绘梦，交流是交流橘忱，你對售前開始有了解構(gòu)或渴望找到一種解構(gòu)的方法。當(dāng)然你還會繼續(xù)埋怨公司的政策卸奉、銷售的行為钝诚、客戶的行為、甚至不合格的售前榄棵。但是埋怨是埋怨凝颇，你不會添亂，你會發(fā)現(xiàn)公司的領(lǐng)導(dǎo)開始注意你疹鳄，關(guān)注你拧略，找你談話。你還會發(fā)現(xiàn)客戶喜歡跟你交流瘪弓，能聽你意見垫蛆。

你甚至有了單獨拿單（僅僅靠售前的力量）的愿望和想法，雖然你理性的知道這在中國很難腺怯。

這一年你交上了女朋友袱饭，你發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象，追女孩的時候呛占，女孩的心思百般變化虑乖，真假難辯，你用了所有的售前技能都難以把握晾虑，追到手了疹味，你發(fā)現(xiàn)你的女朋友單純得跟鵪鶉一樣，于是你開始對以前一個更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及帜篇，心想那朵鮮花肯定插錯了牛糞嘍糙捺，牛糞斗不過緣糞啊。你還會發(fā)現(xiàn)這句話同樣適用于客戶坠狡，搞了半天继找，客戶想法其實很簡單，你會埋怨上次那個千萬的項目為什么選擇哪個糟糕的競爭對手呢逃沿？這一年你發(fā)現(xiàn)有些事前不是售前能改變的婴渡，你認為自己是一個成熟的售前。

B（遲熟售前）你覺得售前就是完全靠經(jīng)驗凯亮，經(jīng)驗就是一切边臼，其他的都是白搭，什么思想啊假消，什么方法柠并，都一邊去，哥有了經(jīng)驗完全不怕，你會對你剛剛用了一個小技巧搞定客戶沾沾自喜臼予，但是很快你發(fā)現(xiàn)這個小技巧僅僅是對某一個（類）客戶有效鸣戴，甚至還不能反復(fù)用。你不再積累（或許沒有時間）更多的業(yè)務(wù)粘拾、產(chǎn)品窄锅、技術(shù)的知識，你覺得你的經(jīng)驗可以應(yīng)付本領(lǐng)域的客戶缰雇，實在不行入偷，缺哪補哪（多年以后這句話，成了你的經(jīng)典名言）械哟，有什么活動就參加疏之，有什么事情去執(zhí)行就完了，不要想太多暇咆，想太多也沒用锋爪，甚至突然哪天也發(fā)現(xiàn)一個道理：售前也就是這樣，環(huán)境如此爸业，難以做好几缭，你也能講出售前銷售的不足，也會提出改進方法。但是你已經(jīng)沒有興趣做仔細研究的準(zhǔn)備氓鄙。

你雖然遲熟家肯，但并不耽誤你交女朋友，不過追上女朋友以后送膳，你根本沒有心思做總結(jié)，你時刻擔(dān)心女孩變心呢。

售前第五年：

A（早熟售前）你覺得身邊的售前惰瓜，包括他們的技能對你沒有什么可以學(xué)習(xí)的地方，你想獨創(chuàng)（但或許沒有時間）或許你也總結(jié)了一套售前方法和流程汉矿，但是你發(fā)現(xiàn)你能按這一套做好崎坊，其他人卻未必，這一年你搞定了不少客戶洲拇，你得到公司的贊譽奈揍，但你自己卻一直在搖頭。這一年你走向售前管理崗位赋续，但是拿單技術(shù)公關(guān)的任務(wù)還是在你身上男翰，你很忙，甚至還忙中出錯纽乱，你責(zé)任心很強蛾绎，但你精力不夠，你注重售前戰(zhàn)略（比如銷售售前的配合）但卻無法干預(yù)銷售。你經(jīng)常冷靜地跑到sysvs售前論壇看大家的想法租冠，甚至深更半夜也來鹏倘，你不一定是找答案（因為你心中有答案），但你一定是找同感（因為你不相信這種毛病就是我這一家公司顽爹，因為其他公司都有）纤泵，果然你找到了同感，那一晚话原，你睡的很和諧夕吻，但是不塌實。

B（遲熟售前）這一年實際上你過得比較快樂繁仁，你覺得做一個開心快樂的售前是可行的涉馅，因為有些事情你看淡了，看談了黄虱，你就不必在意稚矿，不在意，你就從容捻浦，從容就發(fā)揮正常晤揣，發(fā)揮正常你還真的侃下了單子。于是你的筆記本里除了各種方案朱灿，資料昧识，還有好聽的音樂，好玩的游戲CS盗扒、紅警跪楞、星際，你突然發(fā)現(xiàn)做售前其實很簡單侣灶，一天8小時甸祭，5小時上網(wǎng)，3小時對一個方案改吧改吧褥影，真不是罪池户。只要配置沒有什么問題，其他的都可以忽悠凡怎。當(dāng)然了校焦，你唯一不滿的是公司的待遇太低，于是你深更半夜來到SYSVS售前論壇统倒，看看有沒有合適的職位斟湃，或者去其他招聘網(wǎng)亂發(fā)一些應(yīng)聘函，終于機會來了檐薯，進去了凝赛，又出來了注暗，你大罵一句，這面試比一千萬的投標(biāo)還難墓猎。是的捆昏，那確實。因為你自己隱約覺得剛才自己有關(guān)售前看法非常不體系毙沾，不健全骗卜，回答問題也很干巴，于是你下決心要鉆研一翻左胞。

售前第六年 ：

A（早熟售前）作為售前經(jīng)理的你是一個比銷售更忙的人寇仓，于是為了不讓自己更忙，你制定了售前的一些制度烤宙，你感覺稍好遍烦，你整天看著手下七八條槍，盼著有天能帶獵物回來躺枕。你會發(fā)現(xiàn)一個很有意思的現(xiàn)象服猪，能帶回獵物的槍并不多，可能就只有一二條拐云，獵物都是被擊中要害罢猪，獵物有狼有兔還有獅子。剩下的槍都做布朗運動叉瘩，碰到獵人（銷售）運氣（或者努力的）好膳帕，也能整條小白兔回來，還活碰亂跳薇缅，掂起來一看备闲，原來這小白兔是撞樹暈過去的。有時候你還真不知道表揚誰捅暴，直到那活碰亂跳的小白兔又惹了一大堆麻煩以后，你才清醒過來咧纠，于是你問那經(jīng)常擊中獵物要害的槍蓬痒，從談話中，你發(fā)現(xiàn)他跟3年前的你是何其的相似漆羔。

這一年梧奢，你開始做總結(jié)，分析很多演痒，套話很多亲轨，也很中肯，但有一句話鸟顺，你一直不敢往上寫：售前的生產(chǎn)力還急待提高惦蚊。

B（遲熟售前）自從你做了一個快樂的售前以后器虾，你一直相信快樂能帶來好運，那確實”姆妫現(xiàn)在應(yīng)聘遇到問題兆沙，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪補哪。于是你經(jīng)常泡SYSVS售前論壇莉掂，也學(xué)習(xí)了新的方法技能葛圃，終于你重裝上陣，嘿憎妙，還別說库正，你真把面試官侃倒了，這次你應(yīng)聘了高級售前厘唾，薪水翻翻褥符。人逢喜事精神爽，你在這里干的風(fēng)聲水起阅嘶，根據(jù)你的經(jīng)驗属瓣，你很快就判斷這里的售前管理和你原來的公司是一模一樣，加上外來的和尚好念經(jīng)讯柔，你把剛學(xué)會的東西跟老大一侃抡蛙，老大對你有一個很好的印象，于是你熱情滿滿魂迄，遇到項目燒三把火粗截，終于搞定了客戶，簽單了捣炬，偶也熊昌！老大對你刮目相看，恩湿酸，此子可用也婿屹，于是你上了售前經(jīng)理的后選名單。這一年推溃，你發(fā)現(xiàn)以前的售前都白干了昂利，你重新調(diào)整了思路。你干得很辛苦铁坎，但很塌實蜂奸。

售前第七年：

A（早熟售前）不知道為什么，這一年硬萍，公司對你的期望高于你的目標(biāo)扩所，回頭你去問銷售，銷售都跳了起來朴乖，他們更是水深火熱祖屏。于是你多角度換位思考助赞，你開始重用（不是重要的重，是重復(fù)的重）你的技能赐劣，好在優(yōu)秀售前的素質(zhì)擺在那里嫉拐，總之你很EASY地處理你的各類問題，但是你發(fā)現(xiàn)你很難處理你手下售前的各類問題魁兼。你很難解析哪些是銷售的問題婉徘，哪些是售前的問題，你會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)欣賞你的銷售咐汞，現(xiàn)在成了你最大的敵人盖呼，他們老說，你的槍經(jīng)常走火化撕，還沒有看到獵物呢几晤，就把獵物嚇跑了，打草驚蛇要不得啊植阴。然后還討論打不中獵物蟹瘾，是銷售的眼神問題，還是槍的準(zhǔn)心和彈道問題掠手。你覺得做一個售前經(jīng)理很煩憾朴，但你也很容易理解，這是7年之癢喷鸽。

B（遲熟售前）這一年众雷，你終于做上了售前經(jīng)理的位置，但不知道為什么做祝，這一年砾省，你提交的目標(biāo)和任務(wù)書被迫修改了N次。你初期的工作并不順利混槐，你沒有更多的技能處理團隊的問題编兄，但是，你很快地發(fā)現(xiàn)這些不順利主要是你手下的人員工作不見成效声登，因為他們的筆記本里除了各種方案狠鸳，資料，還有好聽的音樂捌刮，好玩的游戲CS、紅警舒岸、星際绅作。對于他們的磨洋工的做派，又怎么能逃過你的眼睛蛾派，哥就是這樣過來的俄认。于是在你的高壓政策下个少，你破天荒地取得了一點成績。不是有7年之癢嗎眯杏？哥怎么不覺得呢夜焦？有天你在咖啡館寫方案的時候，突然想到這個問題岂贩，你無厘頭地笑笑茫经。

售前第八年：

A（早熟售前）這一年，你太忙萎津，關(guān)鍵CASE你都要經(jīng)手卸伞，于是銷售都說自己的CASE是關(guān)鍵CASE，你只有在飛機上思考問題锉屈，俗話說荤傲，站得高，看得遠颈渊，關(guān)于售前的方方面面問題似乎就是這樣了遂黍，反正都能運轉(zhuǎn)，大不了加班俊嗽，有問題雾家，大不了開會，能扯皮乌询，可以奉陪榜贴，8年售前，不是吹出來的妹田，扯點皮對哥來說算啥啊唬党。沒事跑到SYSVS售前論壇潛個水，對一些問題鬼佣，捻花一笑驶拱，笑而不答，說這是觀棋不語真君子晶衷，這些問題都不是問題蓝纲，哥的隊伍是形散而神不散。這一年已經(jīng)結(jié)婚生子晌纫，你覺得售前這樣也不錯了税迷。

B（遲熟售前）這一年，你突然看到了一個現(xiàn)象锹漱，雖然你這支隊伍磕磕碰碰箭养，天天加班弄得疲憊不堪，但是都能完成任務(wù)哥牍，嘿毕泌，這就是本事喝检，你說哥的隊伍是神散而形不散。于是你打電話給A撼泛，說做售前我可能不如你挠说，但做售前經(jīng)理你肯定不如我，看來我天生是將才呀愿题。A捻花一笑损俭，笑而不答。放下電話后抠忘，你發(fā)現(xiàn)你的問題姍姍來遲撩炊，這個手下抱怨說我天天加班做這么多事怎么比他獎金少，那個說最近項目銷售都沒有做工作崎脉，全靠我自己拿單的拧咳，怎么不發(fā)獎金呢，這個又說到底怎樣做才好呢囚灼，我沒有成就感啊骆膝，老大。是啊到底怎么做才好呢灶体，大大阅签。你最后不耐煩了，重新注冊一個ID到論壇發(fā)了一句幼稚的話蝎抽。鍵盤敲爛了政钟，也沒有得到一個正確答案，你抓耳撓腮樟结，媽的养交，7年之癢現(xiàn)在才來啊。這一年瓢宦，你也結(jié)婚生子碎连，嗎呀，怎么處理7年之癢啊驮履，將來婚后還有個7年之癢呢鱼辙。于是你有了決心。

售前第九年

A（早熟售前）這一年公司業(yè)務(wù)擴大玫镐，你總能運籌帷幄倒戏，早就做好了人員擴張計劃，正要給領(lǐng)導(dǎo)打報告的時候恐似，你的辦公室突然進來了兩條槍杜跷，啊，這都是很能干的槍啊。兩條槍不約而同地遞上了辭呈葱椭，冠冕堂皇地說了一大堆理由，你知道他們不想在這里做的原因很簡單口四，在這種環(huán)境下孵运，弱者難做，強者難留是一種常態(tài)蔓彩。后來治笨，你不得不事事親恭，再后來你忍不住撥通了B的電話赤嚼。

B（遲熟售前）怎么解決這些問題呢旷赖，你突然想起了幾年前的那句話：缺哪補哪。我要構(gòu)建售前的方法體系更卒，全面培養(yǎng)售前等孵，這句話說出來，自己都吃了一驚蹂空。你還別說俯萌，這缺哪補哪的理念如果發(fā)揮到了極至，效力是很好很強大的上枕。后來咐熙，售前運行良好，感覺比較爽辨萍，再后來你的筆記本又裝好了游戲棋恼，這次裝的是紅警3。正要開打的時候锈玉，接到了A的電話爪飘。A說最近售前的問題比我想象的多啊，你最近咋樣啊嘲玫。你說能咋樣悦施，缺哪補哪啊，這下你承認做售前經(jīng)理你不如我了吧去团。

售前第十年

A（早熟售前）你怎么會承認不如B呢抡诞，你開始著手準(zhǔn)備重整自己的售前團隊，優(yōu)化團隊的技能土陪，該培訓(xùn)培訓(xùn)昼汗，該考核考核，鑒于你的威望鬼雀，公司老大還是非常支持的顷窒。很快你提高了你隊伍的短板，你的隊伍就成型了。你也瀟灑多了鞋吉，你騰出了時間思考更深層次的東西鸦做，這一年你覺得管理都是相通的，一順百順谓着。甚至方法技能是一種資產(chǎn)泼诱，也可以管理哦！

管理如婚姻赊锚，有方法有技能治筒，還需要經(jīng)營，于是你把這句話告訴你老婆舷蒲，你老婆說你很帥耸袜。

B（遲熟售前）這一年，你發(fā)現(xiàn)工作開始順利牲平，每個層面都有一些理念堤框，這些理念都是相通的，你發(fā)現(xiàn)思想是最重要的纵柿，媽呀胰锌，思想才是最重要的！于是你把這句話告訴給你老婆藐窄，你老婆說你很可愛资昧。