不知道從什么時(shí)候開始粘拾，也不知道為什么，極其需要主動性和侵略性的外貿(mào)銷售工作變成了現(xiàn)如今的樣子创千。用兩個(gè)字可以概括現(xiàn)在絕大多數(shù)外貿(mào)人的工作態(tài)度和工作狀態(tài)：等和碰半哟！
等，等客戶詢盤签餐，等客戶回復(fù)寓涨，等客戶提問，等客戶主動提出成交氯檐；
碰戒良，用一份開發(fā)信模板碰正好有需求的客戶，用一份回復(fù)模板碰正好急需的客戶冠摄，用一份展會邀請模板碰亂投醫(yī)的客戶糯崎；
市場開發(fā)，客戶開發(fā)河泳，需要的基本素質(zhì)就是主動性和溝通能力沃呢，而等和碰卻正好是這些基本素質(zhì)的反面。
等和碰都是惡疾拆挥，但是只等不碰薄霜，或者只碰不等都不是絕癥。
例如有些人從來不主動發(fā)開發(fā)信纸兔，只等著收詢盤惰瓜，但是他們對詢盤非常重視，進(jìn)行大量的分析汉矿，針對性的回復(fù)崎坊，展現(xiàn)自己的價(jià)值，這樣的處理也能讓客戶青睞洲拇，獲得回復(fù)奈揍，獲得機(jī)會曲尸。看起來不錯(cuò)男翰？不另患，有問題！
在我們輔導(dǎo)企業(yè)的過程中奏篙，見識過太多次業(yè)務(wù)談判，等迫淹，這個(gè)頑疾出現(xiàn)在幾乎每一個(gè)環(huán)節(jié)中：
大多數(shù)時(shí)候都是客戶問秘通，我們答，客戶問完了興趣沒了敛熬，就基本上聊不下去了肺稀。其實(shí)談判應(yīng)該是客戶問我們答，我們也要問讓客戶答应民，但是大部分的銷售都是等著客戶主動介紹一些情況话原，絕少數(shù)才會主動的去問一些客戶的細(xì)節(jié)需求；
每一種產(chǎn)品的外貿(mào)流程未必相同诲锹，例如有的就非常復(fù)雜繁仁，詢盤，回復(fù)归园，探討黄虱，設(shè)計(jì)，打樣庸诱，討價(jià)還價(jià)捻浦，每個(gè)流程都走完，才能最終成交桥爽。
但是朱灿，絕大多數(shù)時(shí)候，客戶主導(dǎo)著流程進(jìn)度钠四，這個(gè)看似沒有什么問題盗扒，因?yàn)楫吘故琴I方市場，買方占有著主導(dǎo)地位缀去；
然后事實(shí)并非如此环疼，在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)的最主要原因是我們的外貿(mào)不敢主動推進(jìn)流程朵耕，當(dāng)我們教著他們主動推進(jìn)的時(shí)候炫隶，例如，主動提出設(shè)計(jì)阎曹，如果已經(jīng)過了設(shè)計(jì)階段伪阶，主動提出打樣煞檩；如果火候夠了主動提出成交等，訂單進(jìn)度明顯加快栅贴，而且成交量也明顯上升斟湃；
當(dāng)然還有有些人并不會花時(shí)間在某一個(gè)客戶身上，總是不停的尋找郵箱檐薯，尋找客戶凝赛，然后不斷的去碰，以量取勝坛缕，這種模式已經(jīng)被很多人甚至被某些公司證明是行得通的墓猎，很多soho不花一分錢做宣傳，就是靠搜索發(fā)送郵件起家赚楚，還有一些新人跑來問我毙沾，老師，我們公司一分錢宣傳沒有宠页，就靠我們自己搜索客戶左胞，我覺得很苦悶，到底要不要繼續(xù)下去举户？
存在即是合理烤宙，既然人家soho能做起來，公司能夠存續(xù)俭嘁，說明碰是可行的门烂，難道這也是病兄淫？
當(dāng)然是屯远，絕對是！
當(dāng)大家都習(xí)慣了碰的時(shí)候捕虽，還會真心對待幾個(gè)客戶呢慨丐？要承認(rèn)，一定會有成交的泄私，因?yàn)橛辛吭诜拷遥倳龅揭粋€(gè)兩個(gè)死老鼠，就如同一個(gè)剛剛?cè)肼毶味耍欢a(chǎn)品捅暴，不了解客戶的新員工，莫名其妙的就簽了一個(gè)某公司史上的最大訂單……
但是問題在于咧纠，習(xí)慣了狂發(fā)郵件蓬痒，就算碰到了某個(gè)回應(yīng)的客戶，模板式回復(fù)又造成了大量的流失漆羔，遇到困難又會想著反正我還有那么多的郵箱沒去碰梧奢，丟了就丟了唄……
如果這兩種病一起到了某一個(gè)人身上狱掂，基本上就宣告死刑了，想一下亲轨，只有等的想法趋惨，不會主動去拉客戶，來了一個(gè)客戶又不會去珍惜惦蚊，拿著模板的想法去撞大運(yùn)器虾，沒有量，沒有質(zhì)量蹦锋，怎么會不死呢兆沙？
