薦語：

發(fā)燒躺在床上給男朋友發(fā)信息：“發(fā)燒了…”

他回：“多喝水阿”

我：“…39.2度”

他：“牛坝匏怼海蔽！多喝水锥咸！”

你咋不多喝呢撼嗓，喝死你……

雖是段子柬采，但隔著屏幕也能感受到情商的捉急。

本書要講銷售者們的情商且警，大家都知道粉捻，銷售領(lǐng)域是高情商人士的集中營(yíng)，用通俗的話來講這些人精們善于察言觀色斑芜、溜須拍馬肩刃、見風(fēng)使舵、化腐朽為神奇……這是高情商的表現(xiàn)嗎杏头？錯(cuò)盈包！這些大部分都與本書倡導(dǎo)的高情商背道而馳。

好了醇王，這本書說的是銷售的事呢燥，我又不干銷售，我就不用看了吧厦画？錯(cuò)疮茄！我們每個(gè)人在這一生中何嘗沒有扮演銷售的角色，追求女朋友根暑，就是要把自己成功地賣給心儀的她；教育孩子徙邻，就要把自己的理念排嫌、想法賣給孩子……，你已經(jīng)看到了缰犁，“多喝水”是作死的節(jié)奏淳地。

《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書在情商銷售理論的基礎(chǔ)上怖糊，為我們呈現(xiàn)了許多經(jīng)典案例與操作方法的完美結(jié)合。作者科林·斯坦利颇象，是美國(guó)知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁伍伤，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，其情商銷售研究成果受到全球各大企業(yè)的追捧遣钳。

情商銷售攻略

所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力扰魂，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因蕴茴。

銷售經(jīng)理們莫不以為自己是人精劝评，事實(shí)上，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在同理心倦淀、抗壓力蒋畜、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃撞叽。那么绣硝，那些情商低的銷售員會(huì)是什么樣子呢？

一是善唱獨(dú)角戲琅束，跟客戶之間沒有聯(lián)結(jié)齿坷，自演自說，不管客戶的反饋初斑；

二是容易激動(dòng)辛润，客戶剛表示會(huì)考慮這個(gè)問題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單见秤；

三是容易讓步砂竖，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對(duì)方打折鹃答；

四是喜歡做無用功乎澄，就是連誰是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作测摔；

五是容易放棄置济，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺得沒戲了锋八，干脆放棄走人浙于。

可見，一個(gè)低情商的銷售員是很難打下一片江山的挟纱，關(guān)于如何提升情商羞酗，作者給出了如下三個(gè)建議：

第一步：放空自己，自察自省紊服。

自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力檀轨。我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間胸竞，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度参萄、行為對(duì)自己和他人的影響卫枝。可以讓你自問一些更有深度的問題讹挎，從而對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知校赤。

第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無關(guān)的地帶淤袜。

很多銷售員都沒有給自己預(yù)留思考的時(shí)間痒谴，他們總是忙于查看手機(jī)、郵件或是語音軟件铡羡。他們甚至在與客戶交流的過程中积蔚，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”烦周。為避免這種情況尽爆，銷售員必須培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣，集中注意力读慎，給自己留出一段時(shí)間漱贱，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)、郵件夭委，不聽語音留言幅狮，做回原始人，放空自己株灸。

第三步崇摄，正確判定自身的情感。

當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)慌烧，一定要對(duì)自身情感做出正確判定逐抑。例如，你對(duì)拜訪某位客戶的高管感到緊張屹蚊，有可能是恐懼厕氨，有可能是興奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣汹粤，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同命斧，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效玄括。

銷售與神經(jīng)科學(xué)的關(guān)系

不要以為掌握銷售技能就萬事大吉了冯丙，要想成為一名優(yōu)秀的銷售，你還得了解難以駕馭的神經(jīng)科學(xué)遭京，不然你就會(huì)明白什么是“沖動(dòng)的懲罰”了胃惜。

首先你需要了解大腦的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在殺死你》一書中也提到過哪雕，杏仁核是大腦里“最古老”的部分船殉，能及時(shí)幫助我們發(fā)現(xiàn)威脅，進(jìn)而本能地產(chǎn)生一種抵抗斯嚎、逃避的反饋利虫。

當(dāng)客戶有“敵意”，你是抵抗還是逃避堡僻？

當(dāng)你在與客戶會(huì)談時(shí)糠惫，你的客戶毫不掩飾自己的不耐煩，不停地查看手機(jī)钉疫、看手表硼讽，他這種敵意的舉動(dòng)可能會(huì)引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反應(yīng)。

你之所以會(huì)有抵抗和逃避的反應(yīng)牲阁，一方面因?yàn)槟愕男尤屎嗽谧魉罟谈螅硪环矫媾c你沒有長(zhǎng)時(shí)間訓(xùn)練全新的技能與行為有關(guān)，你無法養(yǎng)成一個(gè)長(zhǎng)期的記憶去應(yīng)對(duì)杏仁核所產(chǎn)生的敵意城菊。比如說备燃，我們現(xiàn)在還能唱起幼時(shí)學(xué)過的兒歌，如果你接受過這種長(zhǎng)期記憶的訓(xùn)練凌唬，結(jié)果會(huì)有什么不一樣呢并齐？

“以退為進(jìn)”的銷售藝術(shù)

除了抵抗和逃避，高情商的反應(yīng)是哪一種呢客税？成功的銷售員會(huì)察覺到消極負(fù)面的觸發(fā)點(diǎn)况褪，很好地管控自己的情緒。首先霎挟，他能意識(shí)到在察覺威脅之后窝剖，身體產(chǎn)生的自然反應(yīng)。其次酥夭，清楚地意識(shí)到觸發(fā)點(diǎn)是什么赐纱，從而有意識(shí)地選擇運(yùn)用“自我察覺”和“自我肯定”的情商技能，冷靜分析熬北。

案例

鮑勃邀請(qǐng)?zhí)K與自己的合作伙伴里奇一起會(huì)面疙描。蘇與鮑勃的會(huì)面非常順利，但里奇整個(gè)過程沒有提任何問題讶隐，只是不停地查看手機(jī)起胰。面對(duì)里奇有些敵意的態(tài)度，蘇并沒有做出逃避或抵抗的反應(yīng)巫延，而是立即中斷與鮑勃的對(duì)話效五，對(duì)里奇說：“我覺得鮑勃今天讓我過來談?wù)撌虑榭赡懿⒉皇悄銉?yōu)先考慮的地消！”里奇承認(rèn)了。蘇并沒有對(duì)里奇的回答表現(xiàn)出任何不滿畏妖，而是選擇再次轉(zhuǎn)移話題的方法脉执，討論了里奇關(guān)心的其他業(yè)務(wù)問題，談話就順利多了戒劫。兩個(gè)月后半夷，里奇成為她的客戶。

穿上客戶要買的鞋子走上一里路

銷售員有杏仁核迅细，客戶當(dāng)然也有杏仁核巫橄，當(dāng)客戶感知危險(xiǎn)時(shí)，他同樣會(huì)做出逃避或抵抗的反應(yīng)茵典。所以當(dāng)銷售員在對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)性提問時(shí)湘换，比如：“王總，如果我們解決了這個(gè)問題敬尺，您是否想繼續(xù)討論下一個(gè)問題呢枚尼？”客戶的杏仁核會(huì)讓他感覺到危險(xiǎn)的存在，他會(huì)對(duì)之前分享的所有信息感到焦慮砂吞。從而陷入封閉自我的狀態(tài)署恍。

在這種情況下，我們可以向客戶呈現(xiàn)一種更加安全的銷售方式蜻直，從而讓客戶感覺到自己的安全盯质。例如：

“我不敢肯定你們是否真的遇到科技方面上的問題。如果你們真的遇到了概而，那么你我都知道呼巷，這些挑戰(zhàn)實(shí)在太大了，需要投入足夠多的時(shí)間與金錢去解決赎瑰⊥鹾罚”這讓客戶感覺自己處于掌控地位，讓他們有了安全感餐曼，也就能以更加開放的態(tài)度加入到談話中去了压储。

提升自身影響力的有效步驟

作者給出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建議：

1. 做出改變、成長(zhǎng)與提升的決定源譬。

2. 認(rèn)清情感的觸發(fā)點(diǎn)集惋，改變你做出的反應(yīng)。

3. 訓(xùn)練踩娘、訓(xùn)練刮刑、再訓(xùn)練。

經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售通過創(chuàng)造出一條全新的神經(jīng)通路，將短期記憶最終變成長(zhǎng)期記憶的一部分雷绢。就像在競(jìng)技體育中泛烙，教練要求隊(duì)員不斷地訓(xùn)練，直到形成一種新的神經(jīng)通路习寸。

如何開發(fā)更多客戶資源

每一位銷售都知道客戶資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性〗憾瑁現(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶傻工。

延遲滿足

通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)霞溪，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人中捆，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”鸯匹。

案例

斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過一個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖泄伪，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們殴蓬，老師會(huì)離開20分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖蟋滴，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖染厅，然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)津函，一些孩子很快就吃掉了棉花糖肖粮，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來。接下來的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展尔苦，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國(guó)的高考成績(jī)（SAT）比那些沒耐心的孩子高出210分涩馆，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。

那么棉花糖故事與開發(fā)客戶有什么關(guān)系呢允坚？低延遲滿足的銷售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理魂那，而高延遲滿足的人則不然。要知道大多數(shù)的銷售員在四次嘗試開發(fā)客戶未果之后稠项，就會(huì)選擇放棄涯雅，而大多數(shù)的銷售都是在5—12次的接觸之后才達(dá)成的≌乖耍可見活逆，那些大多數(shù)的銷售都是由少數(shù)的高延遲滿足的銷售精英完成的。

開發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚

有很多銷售員在一些客戶身上下了大力氣乐疆，但最終卻是做了無用功划乖，所以銷售員需要知道哪一類客戶才是你的潛在客戶吧？

第一挤土，重視聘請(qǐng)專業(yè)人士提供建議的重要性琴庵，并不是凡事都自己來解決；

第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資迷殿，而不是一種無用的花費(fèi)儿礼。

當(dāng)我們找到了滿足這兩個(gè)條件的客戶時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%庆寺。

用“圖畫般的語言”與客戶溝通

銷售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶蚊夫，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語圖畫”，從而對(duì)客戶的杏仁核產(chǎn)生影響和說服作用懦尝。要想真正地觸動(dòng)客戶的神經(jīng)知纷，就意味著你需要使用客戶在日常生活中所用的語言。當(dāng)你的話語能夠觸發(fā)客戶的神經(jīng)陵霉，讓他看到你所能給他提供的解決之道琅轧，那么客戶就更有可能與你展開真正意義上的銷售對(duì)話。

提高你開發(fā)客戶的能力

按作者的建議修煉如下能力吧踊挠。

下定決心

向自己提出棘手的問題乍桂。

為成功做規(guī)劃。

管控自身情緒效床。

找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師睹酌。

提高客戶好感度的情商

相信每個(gè)人都有過這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西剩檀，卻被那個(gè)無禮的銷售員壞了心情憋沿，一走了之。那么銷售員如何能讓自己被別人喜歡上呢谨朝？

做人真實(shí)

讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己卤妒，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí)字币，自然也就受人歡迎了则披。

案例

有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個(gè)大會(huì)上做演講，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會(huì)講得特別高大上吧洗出。但他一上臺(tái)就說士复，自己最近搞砸了一次電話銷售，他把自己走錯(cuò)了路翩活、遲到了阱洪、忘記了拿名片等糗事全都講了出來，和臺(tái)下的聽眾瞬間就拉近了距離菠镇。

真實(shí)來自自信冗荸，正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，而他的謙卑利耍、幽默和真誠(chéng)讓他受到了聽眾們的喜愛蚌本。

同理心傾聽

討人喜歡的銷售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷售技能盔粹。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界。他會(huì)讓客戶知道程癌，自己了解他面對(duì)的處境舷嗡。從容地提出解決方案，同時(shí)認(rèn)真聆聽客戶的需求并加以證實(shí)嵌莉。

另外进萄，有同理心的銷售員還會(huì)察覺到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會(huì)調(diào)整自己的說話風(fēng)格锐峭，努力做到與客戶的溝通方式一致中鼠。

提升他人對(duì)你好感的有效步驟

我們都想提升他人對(duì)自己的好感度，怎樣才能達(dá)成呢只祠？主要有以下三個(gè)步驟：

審視你的自尊心兜蠕，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人抛寝。

創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）

展現(xiàn)自己的能力，快樂地工作曙旭。

在很多情況下盗舰，真正幫你贏得客戶的是諸如自尊、同理心桂躏、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能钻趋。這些技能可以幫助專業(yè)的銷售人士變得更加親和。

提高成交能力的情商

所有的銷售精英都不想做無用功剂习。那么蛮位，如何準(zhǔn)確地抓住客戶的心理，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢鳞绕？

把客戶當(dāng)合作伙伴

合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系失仁，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)们何。

明確自己見客戶的目的

如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話萄焦，那你需要去追求事實(shí)真相，去做正確的事情冤竹。不要過分注意會(huì)面的結(jié)果拂封，無論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若。另外鹦蠕，在銷售過程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁冒签，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)。

提升管控自身期望的有效步驟：

審視你過去三個(gè)月的銷售會(huì)面钟病，評(píng)估你的表現(xiàn)萧恕。

用想象視覺化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望霜定。

重新回想你給客戶帶來的價(jià)值。

提高詢問客戶技巧的情商

我們之所以有一張嘴廊鸥，而有兩只耳朵望浩，原因是你要聽的該比說的多一倍。

做銷售最關(guān)鍵的是傾聽能力惰说，學(xué)會(huì)詢問并傾聽客戶的意見磨德，這將會(huì)使你的銷售過程更加順利。

在銷售中吆视，當(dāng)客戶說出他所面臨的挑戰(zhàn)或問題時(shí)典挑，你可以通過提出以下幾個(gè)方面去放慢銷售腳步。運(yùn)用“3W”法則啦吧，了解其中的原因：

第一個(gè)W：為什么（Why）

銷售員應(yīng)該提出的問題就是：為什么客戶在意這個(gè)問題您觉？找出事實(shí)真相。

第二個(gè)W：什么（What）

分析這個(gè)問題給客戶帶來的影響授滓。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類問題的答案琳水，那么砍價(jià)的會(huì)談就開始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)般堆。

第三個(gè)W：什么（What）

第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么”在孝。客戶面臨的問題可能衍生出其他問題淮摔。比如私沮，要是客戶不去解決問題的話，這會(huì)對(duì)未來造成什么影響呢和橙？

“3W”法則可以幫助你提出一系列問題仔燕，從而認(rèn)清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的后果。

提升你詢問技巧的有效步驟

由于缺乏高效提問與聆聽能力魔招，不少銷售員都無法發(fā)現(xiàn)客戶真正面臨的挑戰(zhàn)晰搀，最后導(dǎo)致銷售不順。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢問能力：

認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過程仆百。

多問厕隧，少說教。

考驗(yàn)客戶愿意做出改變的決心俄周。

了解客戶的故事吁讨。

怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人

找準(zhǔn)決策者，是每個(gè)銷售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課峦朗。一般可以把客戶分為四種典型類型：

第一類決策者：強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型

強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題建丧，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問題的本質(zhì)波势。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)翎朱，做出決策的時(shí)間也很短橄维。交流時(shí)，不用和他說無謂的話拴曲，而要直入主題争舞，專業(yè)地回答他的各種問題，跟他講你們能做到的事澈灼，以及對(duì)他的期望管理等竞川。

第二類決策者：開朗型

這類決策者性格外向，他們喜歡與人交談叁熔，說笑話委乌，分分鐘和你打成一片，很容易調(diào)高你的成交期望值荣回。與這類客戶交流時(shí)遭贸，銷售員需要認(rèn)真觀察，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶的想法心软，調(diào)整自己的溝通方式壕吹，詢問問題的關(guān)鍵。

第三類決策者：成熟型

這一類人性情隨和糯累，態(tài)度沉穩(wěn)算利，容易與人相處。只有經(jīng)過深入交談泳姐，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致，他才能真心認(rèn)同你暂吉，從而達(dá)成合作胖秒。因此，銷售員應(yīng)該要放慢腳步慕的，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前阎肝，與他建立好關(guān)系。站在他們的角度去思考肮街，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶提供最好的服務(wù)风题，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念，這樣你們才有可能達(dá)成合作嫉父。

第四類決策者：專家型

這一類客戶經(jīng)常被稱為“分析型買家”沛硅，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)绕辖，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定摇肌。面對(duì)這類客戶，銷售員需要具有延遲滿足的技能仪际，做好充足的功課围小，才有可能最終達(dá)成合作昵骤。

全面提升你與決策者會(huì)面的能力

認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類型的人的交流方式。

與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說的對(duì)話肯适。

問一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定变秦。

如果你希望增加你的銷售額，那么就要因人而異地調(diào)整銷售策略框舔，這樣你才能在各種類型的客戶面前游刃有余蹦玫。

提升你議價(jià)能力的情商

最終簽單前，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問題雨饺，如果對(duì)方殺價(jià)钳垮，你怎么辦？客戶如果不感興趣额港，談話還要繼續(xù)嗎饺窿？面對(duì)這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”移斩，積極從容地拿下大單肚医。

敢于談錢

銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。有的銷售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢觀念的影響向瓷，而羞于先談錢肠套。但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)猖任，修煉好談錢的能力你稚，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

具有轉(zhuǎn)身離開的思維方式

銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開的準(zhǔn)備和勇氣”朱躺，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲刁赖，往往會(huì)對(duì)客戶提出的折扣要求妥協(xié)。但很多時(shí)候顧客不買產(chǎn)品长搀，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴宇弛，而是銷售員差勁的情感管理能力。

案例

客戶：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你低20%源请，你能便宜一點(diǎn)嗎枪芒？

銷售員：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的能夠按照你所說的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們不會(huì)怪你跟他們合作的谁尸。

客戶：我們覺得你們提供了最好的解決方案舅踪，但價(jià)格稍微高了一些。

銷售員：謝謝你對(duì)我們的信任症汹，我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告硫朦，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉，從而更加符合你的預(yù)算背镇。

客戶：我們今年的處境真的很困難咬展，你能做得更好一些嗎泽裳？

銷售員：我可以理解，但我們需要進(jìn)一步討論破婆，看看你是否想達(dá)成這次交易涮总，也許。將購買計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇祷舀。

這里瀑梗，銷售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買就買裳扯，不買拉倒”的強(qiáng)大策略抛丽，從而掌控整個(gè)局面。

提升你議價(jià)能力的有效步驟

認(rèn)清你在金錢方面的情感觸發(fā)點(diǎn)饰豺。

接收談判策略方面的培訓(xùn)亿鲜。

審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度。

情商銷售文化的關(guān)鍵特征

改變銷售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)冤吨。具有濃厚情商銷售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推崇學(xué)習(xí)蒿柳、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神漩蟆。

第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí)

因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能垒探，一般接受過教育的銷售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作怠李。銷售組織需要更好地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍圾叼。

第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作

具有情商的銷售文化組織認(rèn)識(shí)到，要想在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下生存捺癞，他們需要組建一個(gè)“銷售村”才能屹立不倒褐奥。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開發(fā)與留住客戶等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的翘簇。

第三個(gè)特征：慷慨大度

高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)儿倒。而且這些公司發(fā)現(xiàn)版保，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力夫否。

建立情商銷售文化的有效步驟

創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境

擺脫“自我”的思想彻犁。

認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力。

為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)凰慈。

銷售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系

怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售領(lǐng)袖汞幢？什么樣的情商是一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢？我們將從以下幾個(gè)方面予以討論：

行為始終如一

始終如一是領(lǐng)袖的重要特征微谓。始終如一與自我察覺和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)森篷。

言行一致

言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到输钩，而不能說一套，做一套仲智。言行不一致會(huì)很快摧毀銷售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑买乃。

設(shè)定期望值

銷售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員钓辆，根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)剪验。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)前联，降低自己的標(biāo)準(zhǔn)功戚。

高效的銷售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美似嗤，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目啸臀。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷售會(huì)議上專門講這件事双谆，增強(qiáng)他們的自信壳咕，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升顽馋。

快樂

快樂是銷售中最容易被忽視但卻有效的激勵(lì)手段谓厘，你是想壓抑地賺錢還是想快樂地賺錢呢？快樂的銷售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來歡樂寸谜，在同等條件下竟稳，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。

案例

有一次熊痴，作者乘坐西南航空出差他爸，乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無味的規(guī)則時(shí)，卻讓乘客們哈哈大笑果善。她是這樣說的诊笤，如果你身邊坐著的成年人做出了小孩子的行為，請(qǐng)你首先幫他把氧氣面具拉下來巾陕，這在緊急降落時(shí)會(huì)拯救我們所有人讨跟。

當(dāng)大多數(shù)航空公司都處在虧損的時(shí)候，西南航空卻能持續(xù)盈利鄙煤。因?yàn)闅g樂是這家公司最核心的價(jià)值觀晾匠。

提升你銷售領(lǐng)導(dǎo)能力的有效步驟

約翰·馬克斯韋爾說：“如果你在前面引路，后面沒人跟上梯刚，那么你就不是在引路凉馆，你只是出去散步而已”你是在領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)士氣高漲的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，還是只是出去散散步呢？下面五個(gè)步驟可以幫助你走在領(lǐng)導(dǎo)與培養(yǎng)他人的正確道路上：

始終如一澜共。

放棄你被人喜歡的愿望向叉。

表現(xiàn)出同理心與禮貌。

成為一名導(dǎo)師咳胃。

將快樂放入每周的待辦事物里植康。

結(jié)語：

相對(duì)于曾經(jīng)“學(xué)好數(shù)理化，走遍天下都不怕”的理念展懈，我們正處在一個(gè)重視情商的時(shí)代里销睁，但無可避免地也給情商披上了一層神秘的面紗。本書告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀存崖，而是我們常說的自信冻记、自省、自尊来惧、同理心冗栗、耐心、團(tuán)隊(duì)供搀、真誠(chéng)隅居、謙遜……

事實(shí)上，不只是銷售葛虐，任何涉及到人的活動(dòng)胎源，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力。

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