銷售中的NEADS公式：
N书劝、現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品土至？你可以問购对，你現(xiàn)在用的產(chǎn)品是什么？
E陶因、滿意骡苞，哪里比較滿意？
A坑赡、不滿意烙如，哪里比較不滿意？
D毅否、決策者亚铁，誰負(fù)責(zé)這件事？
S螟加、解決方案徘溢，解決不滿意的地方。
我們知道推銷的過程就是不斷發(fā)掘顧客需求的過程捆探。沒有需求就沒有產(chǎn)品介紹然爆，沒有產(chǎn)品介紹就沒有最后的成交動(dòng)作。發(fā)掘顧客需求的過程也就是一個(gè)不斷發(fā)問的過程黍图。有問必有答曾雕，這是人的習(xí)慣性思維模式。問正確的問題就能得到正確的答案助被，這個(gè)正確的答案就是你需要了解顧客需求訊息剖张。
“NEADS”公式是世界一流推銷訓(xùn)練大師湯姆?霍普金斯創(chuàng)造發(fā)明的一個(gè)簡單有效的公式。湯姆?霍普金斯以豐富的經(jīng)驗(yàn)揩环、獨(dú)到的見解以及超乎想象的推銷覺悟搔弄，經(jīng)過多年試驗(yàn)、摸索而創(chuàng)造了“NEADS”尋求顧客需求公式丰滑。它使尋求顧客需求的工作變得簡單而有效顾犹。
N，表示的是“什么是顧客現(xiàn)在所擁有的”褒墨。
只有了解顧客現(xiàn)在所擁有的炫刷，才知道顧客個(gè)人價(jià)值觀，才知道顧客真正喜歡什么貌亭。比如說顧客購買了一套《雍正王朝》的影視光碟柬唯，你就知道了顧客喜歡古裝宮廷電視劇。假如你是行銷影視劇的圃庭，你就會(huì)向他推銷《康熙王朝》锄奢。你知道顧客會(huì)喜歡你推銷的產(chǎn)品失晴。假如你是推銷辦公用品的，你去拜訪一位對筆記本電腦有潛在需求的顧客拘央。在顧客的辦公室里看到了三星打印機(jī)涂屁、三星傳真機(jī)，甚至還發(fā)現(xiàn)顧客使用的手機(jī)也是三星的灰伟，你就知道顧客喜愛三星產(chǎn)品拆又，你的推銷策略應(yīng)該是重點(diǎn)推銷三星筆記本電腦，而不是其它品牌的筆記本電腦栏账。
E帖族，表示顧客現(xiàn)在所使用、所擁有的產(chǎn)品中挡爵，他最喜歡什么竖般，最不喜歡什么。
人的心理很特別茶鹃，那就是永遠(yuǎn)只購買自己喜歡的產(chǎn)品涣雕，而不會(huì)購買自己不喜歡的產(chǎn)品，就如同一對戀人闭翩，要喜歡對方挣郭，才會(huì)和對方在一起。
你可以問：“××先生疗韵，請問在您的生活和工作當(dāng)中兑障，您最喜歡什么？您能說說您喜歡它們的原因嗎蕉汪？”
假如你是賣手機(jī)的旺垒，當(dāng)你知道顧客最喜歡什么款式的手機(jī)，最不喜歡什么款式的手機(jī)之后肤无，你就能夠減少顧客對你的拒絕了。
A骇钦，表示在顧客所使用宛渐、擁有的產(chǎn)品中，他們最想改變的是什么眯搭。
我們知道有許多人是懷舊型的顧客窥翩，但也有許多人是新潮型顧客，他們是喜新厭舊的鳞仙，他們不會(huì)再使用自己曾經(jīng)使用過的東西寇蚊。同時(shí)人們在使用過去的產(chǎn)品當(dāng)中出現(xiàn)了一些不愉快或者厭惡心理，他們想改變一下體驗(yàn)與口味棍好。當(dāng)你知道了顧客最想改變什么之后仗岸，你就知道了工作的方向允耿。
D，表示誰是最后的決策者扒怖。
你可以問顧客：“假如我們很幸運(yùn)能為您提供您所需要的產(chǎn)品與服務(wù)较锡，除了您之外還有誰需要參與最后的決策？”
假如你不做這樣的工作盗痒，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一件大令你叫屈的事實(shí)蚂蕴，那就是當(dāng)你做了許多產(chǎn)品介紹、訊息溝通俯邓、價(jià)格談判之后骡楼，對方突然告訴你：“對不起，這件事我做不了主稽鞭，還得去向我們經(jīng)理……鸟整。”
決策者才是這宗交易的核心人物川慌，所以找對決策者是非常重要的吃嘿，否則會(huì)浪費(fèi)你許多時(shí)間和損失你許多信心。
S梦重，表示你是一位優(yōu)秀的行銷代表兑燥，可以代表優(yōu)秀的公司為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你有能力研究與分析顧客的需要琴拧，能夠?yàn)轭櫩吞峁┳詈玫慕鉀Q問題方案降瞳。
推銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移蚓胸，你要給顧客傳遞一個(gè)信念：那就是你是最好的挣饥，你是最棒的，你能為顧客解決一切問題沛膳。
