真誠是和不懈是在出單當(dāng)中非常重要的司浪，銷售就是勤奮+概率的事情，大量的拜訪客戶就是基礎(chǔ)把沼，第一個月就要出單啊易，一定要在第一個月出單，這樣壓力會下饮睬，過程雖然艱難租谈，新人每個月拜訪30家企業(yè)。要大量開發(fā)客戶捆愁，今天的播種是為了明天割去。想到了當(dāng)年脫不花的破局思維。當(dāng)年脫不花做廣告銷售的時候牙瓢，那時候做廣告銷售難度大劫拗，撥打電話一聽是廣告就不太愿意聽你說，于是難度頗大矾克。這老板給她做的一個職場上業(yè)績目標(biāo)的局页慷。天下老板都是做局人，而員工都是破局人胁附，破自己的局同時也破老板的局負(fù)資源就是這些對她不太感冒的客戶酒繁，最需要的正資源其實就是有信任感的客戶，或者說熟人控妻，但是她木有州袒。
所有廣告銷售的想法就是把這些負(fù)資源，可以全部轉(zhuǎn)化成正資源弓候。有一次脫不花在一個酒店的走廊路過郎哭，發(fā)現(xiàn)會議室在講《戰(zhàn)略管理》他匪，見沒人阻攔就進(jìn)去聽了，聽完感覺大獲收益夸研。于是他去問講師邦蜜，你們這個課可以去我們公司講嘛？人家講師說這是內(nèi)訓(xùn)課亥至，不對外悼沈。然后脫不花一聽不對外的，頓時來勁了姐扮，硬是拉著老師回去講課絮供，然后她把她之前的那些不太感冒的負(fù)資源客戶全部邀請過來，一個個電話邀請了20幾個企業(yè)家過來茶敏，讓講師講了這個課壤靶，企業(yè)家們很滿意，于是對脫不花有了信任睡榆，成了熟人萍肆。于是破局而出。
破局思維大方的展現(xiàn)出來胀屿，瞬間爆炸完成三殺塘揣。
新人三步一殺，高速積累客戶宿崭，快速完成訂單亲铡。
阿里鐵軍內(nèi)訓(xùn)銷售課
阿里巴巴的中供體系培養(yǎng)出了無數(shù)的人才，比如說嘀嘀的程維葡兑、王剛奖蔓、美團(tuán)的阿干，他們都是從銷售鐵軍直接成長起來的讹堤，從0到1吆鹤，從無到有，他們也都是從銷售最基層干起的洲守。
對于所有sales來說疑务，最難忘的一定是人生的第一單了。我到現(xiàn)在都忘不了我的第一個客戶梗醇，甚至我們現(xiàn)在也成了生活上的好朋友知允，偶爾也會保持聯(lián)絡(luò)。
我的第一單給大家分享一下叙谨，我們的大部分客戶都是傳統(tǒng)的制造業(yè)工廠為主温鸽。我的那個客戶工廠是在臺州的，但是它平時的一些辦公是放在上海手负。
這個客戶真的是運(yùn)氣占了百分之七八十涤垫，當(dāng)然這個運(yùn)氣也來自于我的勤奮姑尺。臺州下面一個非常小的地方叫仙居，這個地方是做工藝品的雹姊，我花了整整一個月時間把這個地方的每家企業(yè)全部都去拜訪一遍股缸。從這個里面找到了這個潛在的客戶。這個老板姓王吱雏，我為什么說它比較成熟，是因為首先他是有需求瘾境，他們也是做出口的歧杏，對互聯(lián)網(wǎng)這一部分還算是有認(rèn)知和接觸的。對阿里巴巴這個公司他其實是不陌生迷守，他聽過犬绒，可是沒有使用我們的服務(wù)和產(chǎn)品。
我是通過電話和他溝通過兩次兑凿，加起來的時間不會超過半個小時越走，他非常清楚這個事情庐氮，然后我們就約好了當(dāng)面談一次。我以為他是在仙居的，后來他跟我說你要來上海找我囤锉，那個時候我是猶豫的，畢竟剛剛開始做秕脓，還沒簽單灌灾，也沒有提成。從杭州到上海那個時候沒有像現(xiàn)在這么方便扮匠，只能去坐汽車或者坐很慢的火車捧请，我記得差不多是70多塊錢，當(dāng)時對我來講也是很高的費(fèi)用棒搜。如果它只是一次普通的拜訪疹蛉，那我就等于是要花好幾百塊錢，還不一定能夠簽單力麸。我當(dāng)時去的時候給自己定了一個非常強(qiáng)的目標(biāo)可款，就是我這次來不是和他簡單做個溝通，我一定要把他close掉末盔。
我當(dāng)時對他做了研究和分析筑舅，包括他的行業(yè)，包括客戶的背景陨舱，包括這個公司所有的背景和情況翠拣。而且出發(fā)之前我還和他下面專門負(fù)責(zé)這個業(yè)務(wù)的總監(jiān)通了將近一個晚上的電話，他也給我分享了他們公司的一些事情游盲，包括老板的性格什么的误墓。這個過程做完以后蛮粮，我就直接買了票殺過去了，到了他的公司谜慌。
整個過程非常的尷尬然想，因為剛剛從培訓(xùn)學(xué)校里出來，其實對整個公司的產(chǎn)品欣范、服務(wù)变泄、實力什么的都不是特別清楚，特別是面對一個很強(qiáng)勢的老板恼琼，根本無法招架妨蛹。我一張嘴他問我說你能不能講一下你們公司，這個產(chǎn)品的核心是什么晴竞，其實我說不出來蛙卤。他說，你是新人噩死，對不起颤难，我要換一個。當(dāng)時我就有點懵了已维。后來熟了之后我就問他為什么你還給我機(jī)會行嗤。他說是我的真誠打動了他，特別是他覺得我從杭州那么遠(yuǎn)的地方過來衣摩，他也不希望我白跑一趟昂验，給我一個機(jī)會來談一談。
整個的銷售是從上午9點一直持續(xù)到了晚上的9點艾扮，整整12個小時我一直待在他的辦公室沒有走既琴。其實中間他曾經(jīng)給我拋了無數(shù)的信息，就是你可以回去了泡嘴，我們今天就先聊到這為止甫恩。我堅持沒走，因為我當(dāng)時很清楚酌予，就是我不能浪費(fèi)這個車票磺箕，否則我就對不起我這趟。最后他們公司所有人都走了抛虫，就剩下我們兩個人了松靡，他就說你今天是什么意思？我說我今天必須要跟你簽單建椰，我有信心雕欺，我們阿里巴巴一定能幫助你的業(yè)務(wù)。其實也沒有別的可講，就是反復(fù)跟他講我們還有信心屠列。最終就簽了第一單啦逆，簽完單之后，因為當(dāng)時培訓(xùn)的時候教給我們馬上就要收款笛洛，我說：不行夏志，今天晚上你必須給我錢。最后把他逼瘋了苛让，他就把他那個采購打電話叫回來沟蔑，給我開了支票，拿著支票那一刻其實我是哭了的狱杰。當(dāng)時他就問了一句話溉贿，他說這是不是你的第一單，我說是的浦旱，他說那你一定要把我服務(wù)好，最后我還和他合張影九杂。我回來之后就把這張照片裱起來颁湖，掛在我自己的房間里面。
所以說每個sales其實都有第一單的經(jīng)歷例隆，這個對我們工作來講是非常有意義的甥捺，我就重點給大家分享一下我個人在團(tuán)隊怎么去幫助新人出單和破單。
當(dāng)時我是帶了九個人镀层，很不幸镰禾，九個人都是新人，那對我來講意味著整個業(yè)績?nèi)渴且氯巳タ赋辍６疫€有一個考核期吴侦，每個人只有三個月的時間。當(dāng)時我壓力特別大坞古，就被迫無奈想了各種辦法备韧，所以我說人都是逼出來的，當(dāng)時就是想一個辦法痪枫，叫三步一殺织堂。其實簡單來說，它是一個叫勤奮加概率的邏輯奶陈。我們發(fā)現(xiàn)讓一個完全沒有銷售經(jīng)驗的人順利出單易阳，其實你唯一能夠去做的就是靠勤奮，再加一點概率吃粒。
勤奮就是我們必須要去大量地拜訪客戶潦俺，這個量就是基礎(chǔ)。我當(dāng)時就給我的團(tuán)隊所有新人定了一個比公司高幾十倍的指標(biāo)，定得比較高黑竞。我希望他們在第一個月就要出單捕发，因為對他們來講，至少活下來了很魂，不會有那么大的壓力扎酷。因為這些人都是外地人，在這邊就跟投資創(chuàng)業(yè)道理是一樣的遏匆，如果說兩個月他沒出單法挨，我就擔(dān)心我的團(tuán)隊可能就垮掉了。
那個時候交通工具也比較落后幅聘，大家也沒有錢凡纳，基本上就是靠公交車加走路，這個過程是非常艱難的帝蒿。我當(dāng)時要求他們每一天到訪30家荐糜，第一周完了以后，到了第二周葛超，就從過去那一周里面一定要挑出可以去有效跟進(jìn)的30家出來暴氏，挑完以后我都會去陪訪，每個客戶我都會談一遍绣张，完了以后我們再來分析答渔。再從二次拜訪里面挑出20%的比例，第三周我們就要去close侥涵，然后第四周作為一個機(jī)動沼撕。其實整個的步驟就是把這三步一殺鋪到了一個月的時間軸里面去，分成了四個小的波段芜飘。很幸運(yùn)的是我當(dāng)時帶的所有新人务豺，在第一個月都出單了，最少的是一單燃箭，最多的是三單冲呢。當(dāng)時也是創(chuàng)了新區(qū)域新團(tuán)隊出單的記錄。對我來講招狸，第一次帶團(tuán)隊敬拓，也是個鼓勵。
我們說做任何事情裙戏，策略和戰(zhàn)術(shù)非常重要乘凸，我認(rèn)為是一個機(jī)關(guān)槍和狙擊槍的這么一個邏輯。比如說當(dāng)我們作為新人累榜，對整個產(chǎn)品营勤、市場灵嫌、客戶的情況都不了解，而且時間又比較短的情況下葛作，這個時候我覺得應(yīng)該是要大量開發(fā)客戶寿羞，因為作為新人來講，你本身就沒有客戶資源赂蠢，哪怕這個月你簽了一個绪穆，那么你下個月呢？而銷售又是一個靠積累虱岂，它是一個節(jié)奏和步驟玖院。
就跟我們種莊稼一個道理，有時候你今天的播種不是為了今天第岖，是為了明天甚至更長遠(yuǎn)的一種安排难菌。
第二點，我覺得拜訪量永遠(yuǎn)是銷售的一個基本功蔑滓，特別是你剛到一個市場郊酒，你剛接受一個產(chǎn)品，你什么都不了解键袱，什么都不熟的時候猎塞，我覺得這個是最明智的。
在銷售行業(yè)里面待久了杠纵，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)一些現(xiàn)象，用科學(xué)或者說用常識是無法去解讀的钩骇。比如說有這么一句話比藻，叫成功總在拐角處。我做新人的時候倘屹，我的上級也經(jīng)常給我講這樣一段話：千萬不要放過每個客戶银亲，特別是當(dāng)你今天要去拜訪的時候，你一定不要放過這一家纽匙，不管說這家能不能簽?zāi)愣疾灰胚^务蝠。
其實說實話，你作為新人的時候烛缔，你聽到這句話其實也就聽聽罷了馏段，因為你不相信，這簡直是奇跡践瓷。難道我前面九家都不成功院喜，都沒有簽，然后就這一家就會簽晕翠。其實它也發(fā)生在我的身上喷舀。我自己有一個客戶，每次坐車都會經(jīng)過，但是這個客戶的位置比較特別硫麻，就是我如果中途下車爸邢，就意味著我拜訪完他以后我其實沒有車了，我要走著再去拜訪別的客戶拿愧，這個對我來講成本太大杠河。所以我總會說：唉呀這個客戶，反正他們也去過赶掖，他們說這個客戶也沒有意向感猛，所以每次我都會把他放過。突然有一天來了一個新人奢赂，他很快就出單了陪白。讓他分享他簽了哪一單。當(dāng)他說出這個客戶的名字的時候膳灶，當(dāng)時我臉都蒙了咱士，因為所有人都知道這個客戶當(dāng)時是我在跟。后面我和他聊轧钓，我說你是怎么簽的序厉，他說我什么都沒做，我去了以后老板說：你們阿里巴巴有很多sales來過毕箍，我都沒跟他合作弛房，那時候我還沒想清楚，今天我想明白了而柑，你就直接把合同帶過來我給你簽吧文捶。
我們把這種稱為運(yùn)氣，說實話媒咳，這種運(yùn)氣也是建立在勤奮粹排，尤其是作為新人，我們不應(yīng)該去挑肥揀瘦涩澡，我們不能放過每一個能夠讓我們成功的機(jī)會顽耳。
