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就先拿去星巴克買咖啡打個(gè)比方吧韵洋，你進(jìn)去要了一杯拿鐵咖啡哥谷，正從錢包里取錢的時(shí)候，服務(wù)員對你說麻献，“一共三美刀（原作者在美國，服務(wù)員說的價(jià)格即是指美金猜扮，編者注）勉吻，再加兩美刀就可以拿一個(gè)百吉餅，您要嗎鳄厌？”燥爷，你說“要”鸿竖，然后付完錢帶上它們走了。

這屬于一種完全自發(fā)的交易型銷售短纵，服務(wù)員在向你銷售咖啡或百吉餅時(shí)不需要克服任何障礙。他或她只是向你提供了這一信息僵控，然后給了你產(chǎn)品并拿了你的錢而已香到，幾乎沒什么難度可言。

SaaS銷售可就不一樣了报破。SaaS銷售涉及的交易金額較大悠就，要求和多位利益相關(guān)人調(diào)節(jié)好關(guān)系，而且銷售人員向客戶給出的價(jià)格明細(xì)可要比選擇早飯吃什么復(fù)雜的多充易。于是才會(huì)有銷售障礙一說（英文名為Friction梗脾，其本意是摩擦阻礙的意思，編者注）盹靴，因?yàn)橛姓系K所以銷售不好做炸茧，所以社會(huì)才會(huì)需要專業(yè)的銷售人員。這也是他們能獲得更多工作報(bào)償并且不像咖啡店服務(wù)員那樣容易被取代的原因之一稿静。

盡管如此梭冠，其實(shí)也會(huì)有很多做SaaS銷售的人希望自己的工作越簡單容易越好，這也是為什么當(dāng)客戶對他們發(fā)出以下質(zhì)疑時(shí)他們會(huì)陷入不知如何應(yīng)對是好的窘境：

1.“你的產(chǎn)品太貴了自赔÷栲冢”

2.“你的產(chǎn)品功能不能完全滿足我們∩芊粒”

價(jià)格和功能固然是很重要的賣點(diǎn)润脸，但對它們的銷售工作確實(shí)不像星巴克服務(wù)員銷售百吉餅?zāi)菢雍米黾砹常笳咧恍枰f出關(guān)于百吉餅的優(yōu)惠信息然后看誰愿意購買即可——而SaaS銷售人員的職責(zé)，則是要讓買家明白自家的產(chǎn)品能為對方公司帶去什么樣的價(jià)值毙驯。那么銷售們到底應(yīng)該如何打消客戶的這些質(zhì)疑倒堕，轉(zhuǎn)而讓他們認(rèn)識到公司產(chǎn)品的價(jià)值呢？

質(zhì)疑一：價(jià)格太貴

資質(zhì)一般的銷售在收到“你們的東西太貴了”這種質(zhì)疑的時(shí)候爆价，很可能會(huì)因?yàn)椴幌肫茐漠a(chǎn)品既定價(jià)值而放棄這次交易垦巴。而有能力的銷售，則能從容面對質(zhì)疑并盡力達(dá)成交易铭段。

其實(shí)對方之所以會(huì)對價(jià)格產(chǎn)生質(zhì)疑骤宣，很可能也是由于你對產(chǎn)品價(jià)值的表述沒做到位。這就需要你向潛在客戶解釋清楚到底你的產(chǎn)品能給他們帶去什么價(jià)值：更高的生產(chǎn)力序愚、更大的利潤憔披、更多的客戶——不論是什么價(jià)值，一定要確保對方明白它帶來的價(jià)值肯定遠(yuǎn)勝于該產(chǎn)品自身的售價(jià)爸吮。

再說了芬膝，產(chǎn)品價(jià)格低并不意味著吸引力就高，事實(shí)上降價(jià)也有可能會(huì)降低產(chǎn)品吸引力形娇∶趟客戶都想少付點(diǎn)錢，但是大部分客戶想必也知道桐早，一旦買了產(chǎn)品中相對便宜的那一個(gè)癣缅，他們未來將為此承擔(dān)更大的問題風(fēng)險(xiǎn)。試想如果你去一家環(huán)境很好的餐廳去吃牛排哄酝，但是店里牛排的價(jià)格居然和麥當(dāng)勞的一般套餐價(jià)格趨同所灸，你會(huì)怎么想？你可能會(huì)因?yàn)榕Ｅ疟阋硕械介_心炫七，但估計(jì)你也會(huì)對牛排的質(zhì)量心生疑慮爬立。你吃的可是牛脊肉，不是麥當(dāng)勞的開心樂園餐万哪。

回歸價(jià)值

以下是幾點(diǎn)應(yīng)對客戶價(jià)格質(zhì)疑時(shí)可用的手段侠驯。

確保客戶充分了解產(chǎn)品價(jià)值以后再談價(jià)格奕巍。記滓鞑摺：這可不是在星巴克——在初始會(huì)話當(dāng)中可以先拋開價(jià)格不談。如果客戶過早詢問價(jià)格的止，你可以先問客戶的項(xiàng)目預(yù)算是多少檩坚，并說明預(yù)算會(huì)影響到交易構(gòu)成。

拒絕客戶降價(jià)請求。銷售堅(jiān)持自己提出的價(jià)格也是再告訴客戶你認(rèn)可自己的產(chǎn)品價(jià)值匾委。如果客戶要求降價(jià)的話拖叙，你可以說，“這個(gè)價(jià)格是我們能給的最優(yōu)惠價(jià)格了”赂乐，然后想辦法再將對話引向現(xiàn)在買下產(chǎn)品就能解決客戶的哪些問題上去薯鳍。總之就像這位叫Evan Carmichael說的那樣——“不要和對手在價(jià)格上競爭挨措，因?yàn)閮r(jià)格低而出線是最壞的勝出方式挖滤，這在長期來看并不能給你持續(xù)的市場優(yōu)勢∏骋郏”

對價(jià)格問題換種說法斩松。盡量把話題從先要付多少錢轉(zhuǎn)向日后客戶可以節(jié)約多少成本。Gartner作為一家全球最具權(quán)威的IT研究和顧問咨詢公司曾做過這方面的調(diào)查觉既，大多數(shù)的公司之所以購買SaaS產(chǎn)品砸民，就是因?yàn)樗麄兿嘈抛罱K這能幫他們省錢——也就是說，他們知道當(dāng)前所購產(chǎn)品的累計(jì)價(jià)值肯定會(huì)高于它當(dāng)前的要價(jià)奋救。所以你可以利用這一點(diǎn)，委婉的拋出“如果不使用我們的產(chǎn)品反惕，你們公司的成本開支會(huì)有好轉(zhuǎn)嗎尝艘？”這樣的問題，幫他們下定接受當(dāng)前購買價(jià)格的決心姿染。

你可能覺得給客戶打折能加強(qiáng)你們之間的關(guān)系背亥，但其實(shí)無意中這也使得產(chǎn)品貶值了。因?yàn)橐坏┠銓蛻粽f“你說得對悬赏，我們的產(chǎn)品確實(shí)不值我之前說的那個(gè)價(jià)錢”狡汉，那客戶日后如果碰到更便宜的產(chǎn)品選擇，不出意外他們也會(huì)很快拋棄你們闽颇。但是如果你把銷售時(shí)的對話焦點(diǎn)放在產(chǎn)品能提供的價(jià)值上盾戴，客戶慢慢地就會(huì)把銷售價(jià)格當(dāng)作是對未來的一筆投資，而不只是單純的一個(gè)開支項(xiàng)目而已兵多。

當(dāng)然尖啡，也別忘了先通過這些問題多加了解客戶的銷售流程：

公司有多少銷售代表？

銷售代表一天打多少電話剩膘？

將一次打電話行為錄入公司CRM系統(tǒng)需要多長時(shí)間衅斩？

銷售代表在CRM中輸入數(shù)據(jù)平均一次需要多長時(shí)間？

銷售代表平均每小時(shí)掙多少錢怠褐？

銷售代表聯(lián)絡(luò)客戶時(shí)的平均接通率畏梆、有效交易交談率和總體成交率各是多少？

可問的問題不限于上面列出的這些，相信你們在和客戶交流時(shí)會(huì)有自己的溝通和問答方式奠涌∠芫蓿總體的目標(biāo)并不復(fù)雜，就是能讓客戶自己判斷出你的產(chǎn)品能比其他競爭對手的產(chǎn)品更能提升他們的銷售生產(chǎn)率铣猩。如果你的產(chǎn)品要價(jià)比其他對手的要價(jià)多30美刀/用戶揖铜，但卻能幫每個(gè)銷售多掙600美刀，那很明顯這30美刀的用戶售價(jià)就顯得微不足道了达皿，潛在客戶還有什么理由揪著價(jià)格不放呢天吓？

質(zhì)疑二：需要新功能

有這么一個(gè)常見情況：一位SaaS銷售找到了理想的潛在客戶：產(chǎn)品能解決客戶的問題，客戶所在的行業(yè)也對口峦椰，他們也對產(chǎn)品頗有興趣龄寞。但是，偏偏客戶總會(huì)接著說一句汤功，“我很喜歡你們的產(chǎn)品物邑，但它要有這個(gè)功能就更好了......”

資質(zhì)一般的銷售聽到這個(gè)問題很容易慌張，“我該說什么好滔金？”而優(yōu)秀的銷售則可能會(huì)回問客戶：“您的意思是色解？您還希望我們的產(chǎn)品能解決什么痛點(diǎn)呢？”因?yàn)樗麄冃闹幸呀?jīng)有合理的對策了餐茵。

把自己放在客戶的角度去想問題科阎，他們極力想搞清楚你的產(chǎn)品如何讓他們每天都有所進(jìn)步。當(dāng)客戶提出一個(gè)你們沒有的功能忿族，這意味著在他們心中你的產(chǎn)品和他們需要的產(chǎn)品之間還有差距——他們有些不好解決的棘手問題锣笨。

要會(huì)問問題

“銷售人員如果很會(huì)提問，他們的產(chǎn)品在潛在客戶心中會(huì)更具價(jià)值分量道批。”——暢銷書作家及銷售策略家Marc Wayshak如是說错英。

客戶提出新功能要求其實(shí)只是客戶對你的產(chǎn)品提出的一個(gè)表層想法。你需要通過合理的提問突破這層表面屏障隆豹，盡力搞清楚在這個(gè)功能背后壓著客戶的痛點(diǎn)到底是什么椭岩，如此才能將對話引回到你的產(chǎn)品價(jià)值上去。

沒有客戶在看到一個(gè)很棒的產(chǎn)品時(shí)會(huì)想著“咱來給他們隨意提個(gè)能功能需求吧”璃赡。他們會(huì)想簿煌，“嗯，這產(chǎn)品聽上去還不錯(cuò)......但它貌似不能幫我解決這個(gè)問題鉴吹。那那個(gè)問題能給解決嗎姨伟？”所以，要了解客戶到底需要解決什么問題的話豆励，及時(shí)向客戶提問只怕是唯一的辦法了夺荒。

既然你是了解這個(gè)行業(yè)這個(gè)產(chǎn)品的銷售專家瞒渠，那就要像個(gè)專家一樣，問問客戶他們提出的新功能會(huì)對他們的產(chǎn)品體驗(yàn)帶來怎樣的提升技扼。此外可以和自己公司的IT工程師討論討論伍玖，也問問客戶這些問題：

這個(gè)新功能具體能解決什么問題？

這對公司的哪些人幫助最大剿吻？

解決這個(gè)問題真的能在整體層面幫助到公司嗎窍箍？

能不能讓公司內(nèi)派人手專門去解決這個(gè)問題（而不是非要給產(chǎn)品提新功能）？

新功能是否真正能解決客戶的問題而且未來不會(huì)傷害到公司丽旅？為什么椰棘？

問問這些問題能加深你和客戶之間的合作關(guān)系，也會(huì)方便你們搞清楚產(chǎn)品可以怎樣最大化限度的為客戶提供幫助榄笙。

這些問題也不是問問而已邪狞，它還能幫助你和客戶建立信任關(guān)系∶┳玻滑頭的銷售可能會(huì)為了達(dá)成交易而不計(jì)后果帆卓，甚至有的會(huì)說“哦，這個(gè)功能下個(gè)禮拜就會(huì)出來米丘，要不你們先買吧剑令？”而你并不會(huì)這么做，你會(huì)努力的接近他們的業(yè)務(wù)并對他們的業(yè)務(wù)成功與否表示出真切的關(guān)心拄查。試想你會(huì)信任一個(gè)上來就先向你推銷藥品而不是問你病情的醫(yī)生嗎吁津？當(dāng)然不會(huì)，所以如果你上來就向客戶推銷自己的產(chǎn)品靶累，他們也不會(huì)很信任你。

這和客戶對價(jià)格提出質(zhì)疑是一樣的道理癣疟，客戶讓加新功能你們就加挣柬，這會(huì)讓客戶覺得“你們動(dòng)不動(dòng)就會(huì)為客戶改產(chǎn)品嗎？那你們的產(chǎn)品兩個(gè)月以后會(huì)不會(huì)就變成另一個(gè)樣子了睛挚？”所以邪蛔，聽從客戶提出的新功能建議并不一定是在幫助銷售產(chǎn)品，有時(shí)也會(huì)起到反作用扎狱。

要真正幫助客戶侧到，就要不斷探索解決其巨大痛點(diǎn)的新方式方法。認(rèn)真聽取客戶給出的信息淤击，并在宏觀層面處理客戶反饋匠抗，避免陷入功能蔓延的漩渦，對產(chǎn)品造成不可逆轉(zhuǎn)的壞影響污抬。不加區(qū)分的滿足客戶的新功能需求會(huì)讓產(chǎn)品變的腫脹和冗余汞贸，這是我們極力應(yīng)該避免的绳军，在產(chǎn)品策略層面這就意味著該拒絕就要拒絕。

給產(chǎn)品添加新功能或許并不難矢腻，很多軟件廠商都遵循“更多功能=更好產(chǎn)品”的產(chǎn)品開發(fā)哲學(xué)门驾，并將自己產(chǎn)品豐富的功能放在公司網(wǎng)站上做展示，甚至和其他軟件的功能做對比展示多柑。但是要打造一個(gè)真正能幫助客戶成功的產(chǎn)品奶是，你需要想得更深入一些，想清楚對客戶來講真正重要的那幾個(gè)功能有哪些竣灌，再以專注的精神做出讓他們滿意的產(chǎn)品聂沙。

記住，SaaS不是自發(fā)型交易帐偎。

如果SaaS的銷售看的只是價(jià)格和產(chǎn)品功能逐纬，那賣起來就簡單多了，可這樣的話SaaS行業(yè)的銷售人員也將失去存在的必要削樊。當(dāng)然如果你在面對客戶的質(zhì)疑時(shí)缺乏應(yīng)對的技巧或能力豁生，那你也會(huì)很容易被別人取代。

給客戶列功能和給報(bào)價(jià)并不是SaaS銷售工作的基本準(zhǔn)則——和客戶一同搞清楚自家的產(chǎn)品如何能幫助他們成功才是漫贞。如果你能為客戶源源不斷地提供更高層次的價(jià)值甸箱，做起銷售來想必也會(huì)得心應(yīng)手，成績斐然迅脐。

該內(nèi)容為Kuick編譯芍殖，轉(zhuǎn)載請注明出處。

參考原文：http://blog.close.io/objection-management-2-common-in-saas-sales