豐田公司依次走過了“產(chǎn)銷分離——產(chǎn)銷合并——廠商結(jié)盟——廠+商+用戶結(jié)盟的”發(fā)展歷程裕便。
豐田公司是個家族生產(chǎn)企業(yè)拒名，豐田喜一郎并沒有看到營銷職能和銷售職能的價值褪迟，一心在生產(chǎn)活動領(lǐng)域鉆研哈蝇，最終是生產(chǎn)——銷售——市場的脫節(jié)圃郊，公司發(fā)展每況日下甫男。三井財團和職業(yè)經(jīng)理人讓豐田復(fù)興且改。具體的方法如下。
1. 三井財團以資金為條件板驳，主導(dǎo)豐田公司拆分：豐田公司 = 豐田汽車銷售公司 + 豐田汽車工業(yè)公司又跛。三井財團的思路是做強豐田公司的商務(wù)活動領(lǐng)域，強化銷售職能若治、市場職能和營銷職能慨蓝，只有這樣才能使市場需求發(fā)生在豐田的產(chǎn)品上，需求是可以創(chuàng)造出來并不斷加以開辟的端幼，形成“按需生產(chǎn)”的局面礼烈。30年后，豐田家族重掌大權(quán)婆跑，結(jié)束產(chǎn)銷分離的格局此熬。
道：神谷原則：用戶第一、經(jīng)銷商第二滑进、生產(chǎn)廠第三摹迷。有需求者，才有銷售者郊供；有銷售者，才有生產(chǎn)者近哟。銷售不是生產(chǎn)的推銷者驮审，而是需求的創(chuàng)造者。
2. 選擇日本租車業(yè)和計程車業(yè)切入，策反和拉攏一批美國汽車的日本經(jīng)銷商及其零售門店疯淫。通過持續(xù)降價促銷蠶食美國企業(yè)的市場份額及其零售網(wǎng)絡(luò)地来。鼓動日本各地知名人士經(jīng)銷汽車，全力以赴支持每個分銷商及其零售門店熙掺，提高分銷商利益及其商業(yè)資本報酬率未斑。
道：真正的營銷從賣出每一輛汽車開始，一位忠誠的顧客币绩，一生的價值是7萬美元蜡秽。把顧客留住，并把顧客的意見或抱怨缆镣，作為改進的基礎(chǔ)和動力芽突。
3. 布局營銷生態(tài)，培養(yǎng)人才董瞻。
1954年成立小豐田修配公司寞蚌；
1955年成立豐田半舊車銷售公司；
1957年開辦日本汽車學(xué)校钠糊；
1959年-1961年相繼投資千代水火保險公司挟秤、日本設(shè)計中心、日本調(diào)查研究中心抄伍、國際公路艘刚、名古屋廣播、日本產(chǎn)業(yè)電影中心逝慧、中部日本汽車培修學(xué)校昔脯。
道：銷售和生產(chǎn)一樣，也需要先投資笛臣，投資在先云稚、收獲在后；營銷就是種莊稼沈堡，銷售就是打糧食静陈，只有多種莊稼才能多打糧食。為了持續(xù)發(fā)展诞丽，必須犧牲一些眼前利益鲸拥，加大長期投入，開拓潛在需求僧免，奠定市場基礎(chǔ)刑赶。
4. 注重市場調(diào)查和研究，招聘60多位專家懂衩，每年兩次常規(guī)調(diào)查撞叨、若干次專項調(diào)查和抽樣調(diào)查金踪；早在石油危機前60年代，他們就判斷出低油耗汽車的趨勢牵敷，1973年爆發(fā)石油危機胡岔，豐田以低于美國車1000多美元的價值向美國市場傾銷低油耗豐田車，開創(chuàng)了豐田車時代枷餐。
5. 商務(wù)活動領(lǐng)域倒逼生產(chǎn)活動領(lǐng)域靶瘸，經(jīng)過10年的努力完成了這個過程，創(chuàng)建了以準(zhǔn)時制為核心的精益生產(chǎn)方式毛肋。
6. 神谷正太郎為穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)怨咪，遵循斯隆的汽車銷售四原則：分期付款、舊車折價村生、年年換代惊暴、密封車身，維持經(jīng)銷商的資金利潤率趁桃；實現(xiàn)銷售四原則的關(guān)鍵是守住二手車價格辽话，通過守住二手車價格促進一手車主更換新車，通過分期付款刺激更多消費者進入市場卫病，使需求發(fā)生在豐田車上油啤，進一步強化對經(jīng)銷商的支配力和影響力，成人達己蟀苛。
道：每個人都會自然而然的經(jīng)歷生命的各個階段益咬，從快樂的單身漢，到卿卿我我的戀愛帜平、婚姻幽告、家庭、裆甩，再到寂寞難耐的孤寡老人冗锁。每個人在不同的生命階段，都會產(chǎn)生獨特的生活追求和生活方式嗤栓。對不同壽命周期或年齡段的人來說冻河，汽車只是自己生活方式的一個組成部分，汽車的功能茉帅、外觀叨叙、色彩和造型只是實現(xiàn)自己生活方式的一種手段。
包老師說豐田公司再向前邁一步堪澎，就可以打通內(nèi)部兩條價值鏈擂错，即產(chǎn)品供應(yīng)管理鏈和產(chǎn)品生命周期管理鏈。哪一步：從CRM入手樱蛤，圍繞舊車換手交易業(yè)務(wù)马昙，收集消費者信息桃犬，深入分析各家庭或個人的壽命周期，主動上門牽線搭橋幫助消費者制定換車方案行楞，為消費者提供增值服務(wù)。使企業(yè)在消費者的生活方式中保有一塊領(lǐng)地土匀，企業(yè)將一心一意用自己的資源子房、關(guān)系及其能力，在這塊領(lǐng)地上耕耘就轧，持續(xù)為消費者及其生活方式做貢獻证杭。
