商務(wù)談判的時候，由于雙方有天然的對立統(tǒng)一的關(guān)系剑令，所以在這個時間段內(nèi)糊啡，有時候雙方是對立的，有時候雙方又是統(tǒng)一的吁津。在這樣的過程中棚蓄，由于雙方的不妥協(xié)，造成尖銳對立的事情也有碍脏，但是談判專家就認(rèn)為梭依，不需要產(chǎn)生激烈的對抗，談判雙方都需要臺階典尾。激烈的談判能夠帶來好處睛挚，但是還要考慮以后的合作。
我的一個朋友是保險(xiǎn)行業(yè)的急黎，說很多客戶會反復(fù)比較定存和保險(xiǎn)收益率誰高，他很多時候并不回避這個問題侧到，直接告訴客戶肯定是定存高勃教，而不是顧左右而言他。從“保險(xiǎn)最大的功能在于只要保單生效之后匠抗，立刻享有高度保障”和“只存于定存故源，則需要長期的積累，才能有相同的效果”的角度進(jìn)行了詳細(xì)分析汞贸，這一下子就擺明了保險(xiǎn)和儲蓄的不同绳军∮』客戶在自己思考之后，會得出自己的結(jié)論门驾。
如果我們在談判的時候一味地和客戶的價(jià)值觀相對抗的話射赛，我們就不能將客戶拉到我們這一邊來。要想改變客戶的立場奶是，必須是客戶自己改變自己的立場楣责，而不是我們和他們爭論過來的。其實(shí)聂沙，在順著客戶說話是時候秆麸，我們可以將他引入到自己的觀念困境當(dāng)中。當(dāng)他自己開始變得迷惑的時候及汉，銷售人在這時候就有必要拿出自己的實(shí)證案例沮趣，攤開在客戶面前，同時也要給客戶一個思考的時間坷随。
在使用欲擒故縱策略的時候房铭，不要和客戶爭論誰對誰錯，即使客戶的觀念轉(zhuǎn)變過來了甸箱，我們也要設(shè)法證明這是他自己作出的決定育叁，而不是我們替他作出了這樣的決定。如此芍殖，就可以在談判的過程中輕松使用這樣的策略了豪嗽。
