筆者從事HR工作十幾載夯巷，自己做過(guò)甲方赛惩，也做為獵物被獵頭們追逐過(guò)，對(duì)不同獵頭機(jī)構(gòu)多有研究趁餐。打眼一看一聊喷兼，便能知曉這獵頭什么段位。
市場(chǎng)上的獵頭機(jī)構(gòu)數(shù)目眾多后雷，大大小小季惯，也是良莠不齊，大的各地有分公司臀突，大幾百上千人勉抓，小的就如工作室十幾個(gè)人、七八條槍候学，怎么分辨這些機(jī)構(gòu)到底有沒(méi)有料呢藕筋？且聽(tīng)我慢慢道來(lái)。
1梳码、 三流獵頭：靠天吃飯隐圾，成交全靠運(yùn)氣
1) 服務(wù)前掌握的背景信息：
業(yè)務(wù)理解：對(duì)客戶公司所處的行業(yè)狀況知之不多伍掀，對(duì)客戶公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理狀況更是一問(wèn)三不知；
內(nèi)部干系人：接觸不到客戶公司的高管暇藏，例如總裁蜜笤、CEO、HRVP盐碱、HRD, 只能接觸到HR招聘人員把兔；
獵頭崗位了解：對(duì)招聘崗位的理解僅限于HR甩過(guò)來(lái)的JD，不了解這個(gè)崗位當(dāng)前面臨的困境或挑戰(zhàn)是什么瓮顽，可以依托的優(yōu)勢(shì)是什么县好，也不了解直接上司對(duì)這個(gè)崗位有什么期望，不了解招聘崗位的職責(zé)與別家崗位職責(zé)的差異或側(cè)重點(diǎn)趣倾，當(dāng)然與之相關(guān)的問(wèn)題聘惦，如前任離職的深層原因等，更是沒(méi)想過(guò)儒恋；
組織結(jié)構(gòu)了解：不了解招聘崗位在整個(gè)組織中的地位（顯見(jiàn)的和隱藏的），不了解招聘崗位在未來(lái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略中發(fā)揮的作用黔漂。
2) 篩選簡(jiǎn)歷诫尽，推薦候選人
由于對(duì)客戶和職位的了解非常淺，所以只能按客戶甩過(guò)來(lái)的JD材料中所列的硬條件去篩選簡(jiǎn)歷炬守；
基本不能解答候選人的疑問(wèn)牧嫉，對(duì)候選人沒(méi)什么影響力，需要候選人直接與客戶對(duì)接才行减途。
向客戶推薦前也不面試酣藻，除候選人的經(jīng)驗(yàn)、資歷以外鳍置，不了解候選人的個(gè)性辽剧、動(dòng)機(jī)和突出的能力素質(zhì)。
給客戶的《推薦報(bào)告》中税产，沒(méi)有詳細(xì)的候選人的面試評(píng)語(yǔ)及針對(duì)性的推薦理由怕轿；有些寥寥幾句話，有的甚至沒(méi)有辟拷。
3) 客戶面試跟蹤
客戶面試完后撞羽，跟蹤不及時(shí)，或者得不到HR和面試官的第一手反饋信息衫冻；客戶拒絕诀紊，拿不到詳細(xì)的拒絕理由，客戶滿意隅俘，也不知道哪些地方滿意邻奠，更拿不到具體的面試問(wèn)題和反饋笤喳；
有的對(duì)下一步面試安排不了解，不能于面試前與候選人一次交代清楚惕澎。
4) 薪酬溝通&背景調(diào)查
發(fā)現(xiàn)雙方薪酬期望的差異莉测，欠缺薪酬溝通技巧，無(wú)法有效撮合雙方唧喉。有的只站在客戶公司一方捣卤，不考慮候選人的實(shí)際需要；有的只站在候選人一方八孝，只想著多談點(diǎn)薪酬董朝、多拿點(diǎn)服務(wù)提成；
背景調(diào)查：走過(guò)場(chǎng)干跛；提問(wèn)的問(wèn)題不專業(yè)子姜，不能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
總結(jié)三流獵頭的服務(wù)水準(zhǔn)----他們只是“簡(jiǎn)歷的搬運(yùn)工”楼入。
1) 不專業(yè)：沒(méi)有對(duì)行業(yè)和客戶公司深度了解哥捕，沒(méi)有運(yùn)用專業(yè)的測(cè)評(píng)工具和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬖嚦绦蛟u(píng)估候選人，人崗匹配稀里馬虎嘉熊，更談不上人企匹配遥赚，對(duì)企業(yè)文化、管理風(fēng)格知之甚少阐肤；
2) 對(duì)客戶沒(méi)有什么影響力：接到客戶需求凫佛，從不去客戶現(xiàn)場(chǎng)訪談或調(diào)研，對(duì)客戶提出的招聘需求沒(méi)有分辨力孕惜，對(duì)不合理愧薛、不現(xiàn)實(shí)的招聘需求不會(huì)引導(dǎo)，也拿不出合理的建議衫画；
3) 對(duì)候選人沒(méi)把握：由于沒(méi)有進(jìn)行認(rèn)真的面試毫炉，故對(duì)候選人的優(yōu)劣勢(shì)、深層次的個(gè)性動(dòng)機(jī)等說(shuō)不出個(gè)所以然碧磅，一切僅憑客戶單方面評(píng)估碘箍；
4) 欠缺溝通技巧，不能有效處理異議鲸郊。
提醒廣大客戶：
遇到這類獵頭就直接Cancel掉吧丰榴，都沒(méi)有主動(dòng)問(wèn)問(wèn)客戶公司的基本情況，只拿一份JD就能獵到高層秆撮？那簡(jiǎn)直是天方夜譚四濒，別浪費(fèi)時(shí)間了！
提醒各位候選人：
?遇到這類獵頭，要么您要求他的上級(jí)經(jīng)理來(lái)跟蹤盗蟆，要么您親自上陣戈二，所有細(xì)節(jié)直接跟企業(yè)的HR人員對(duì)接。指望獵頭能代表您的權(quán)益喳资，您還是別抱希望了觉吭。
2、 二流獵頭：獵頭中的平均值
1） 了解行業(yè)仆邓，基本知己知彼
能夠了解客戶行業(yè)的基本情況和大概的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)鲜滩；
對(duì)招聘崗位的需求有較為仔細(xì)的分析；
能與客戶公司的HR緊密聯(lián)系节值；
基本掌握客戶公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和管理狀況徙硅；
有一到幾個(gè)行業(yè)的深度耕耘，有自己的行業(yè)人才池搞疗。
2） 推薦候選人
拿到崗位需求后嗓蘑，從自己的人才池中進(jìn)行篩選比對(duì)；也有從對(duì)標(biāo)企業(yè)中COLD CALL的匿乃；
進(jìn)行電話面試或面對(duì)面面試桩皿，給出認(rèn)真的評(píng)估意見(jiàn)和推薦理由；
較少運(yùn)用專業(yè)的測(cè)評(píng)工具幢炸。
3） 薪酬溝通和背景調(diào)查
在與候選人接觸過(guò)程中业簿，能很好地把握候選人的現(xiàn)薪和期望薪酬，并把這些情況如實(shí)反饋給客戶公司阳懂；優(yōu)秀的獵頭還能影響客戶放寬薪酬預(yù)算；
充分考慮候選人的期望和職位情況柜思，能輔助客戶公司設(shè)計(jì)一個(gè)雙方均可接受的薪酬待遇岩调，并能代表企業(yè)進(jìn)行薪酬溝通，努力撮合雙方達(dá)成一致赡盘；
候選人接受OFFER之后号枕，能進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)格式的背景調(diào)查供企業(yè)參考。
4） 融入期服務(wù)：
試用期內(nèi)有幾次與候選人的跟蹤聯(lián)系陨享，但并不會(huì)介入太深葱淳。有時(shí)預(yù)感到候選人融入艱難，會(huì)提前準(zhǔn)備后備人選抛姑。
總結(jié)：
業(yè)績(jī)好的獵頭機(jī)構(gòu)的成功具備如下1-3種特征：
1） 技術(shù)過(guò)硬：不限于搜尋技術(shù)赞厕、面試技術(shù)；
2） 關(guān)系好：包括與客戶高層和HR高管定硝，對(duì)他們有一定的影響力皿桑；
3） 跟蹤及時(shí)、行動(dòng)快：跟蹤非常及時(shí)到位，能拿到第一手面試信息诲侮。
提醒客戶：
?二流的獵頭機(jī)構(gòu)也有優(yōu)劣之分镀虐，需要HR和他們緊密聯(lián)系，你認(rèn)真獵頭也認(rèn)真沟绪，你不及時(shí)反饋一問(wèn)三天回的刮便，獵頭也不Care你的單子。高層獵頭建議HRD或HRVP要與獵頭顧問(wèn)見(jiàn)面詳細(xì)溝通绽慈，不要甩給招聘組了事（不管他是招聘經(jīng)理還是招聘總監(jiān)恨旱，他們掌握的信息總不如HR高層更多），與之討論有關(guān)招聘崗位的情況久信，交代得越仔細(xì)窖杀，溝通越及時(shí)，獵頭顧問(wèn)提供的候選人針對(duì)性越強(qiáng)裙士，準(zhǔn)確率會(huì)大大提升入客，時(shí)間也更快。
3腿椎、 一流獵頭：專做高端人才尋訪
1） 做客戶公司的顧問(wèn)而非中介
高層訪談：這類人員和機(jī)構(gòu)在接單之后會(huì)與客戶高層進(jìn)行訪談桌硫，深度了解公司需求，了解該崗位未來(lái)一段時(shí)間的工作目標(biāo)啃炸、面臨的挑戰(zhàn)铆隘、賴以支持的資源、環(huán)境等南用，以及客戶公司的決策風(fēng)格膀钠、企業(yè)文化、高層的管理風(fēng)格裹虫、前任工作遺留等問(wèn)題肿嘲，由此對(duì)目標(biāo)候選人進(jìn)行畫(huà)像，從經(jīng)驗(yàn)筑公、資歷雳窟、能力和隱性的動(dòng)機(jī)進(jìn)行描述；
行業(yè)調(diào)研：與高層訪談之前匣屡，獵頭對(duì)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r封救、客戶競(jìng)爭(zhēng)地位、公開(kāi)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等情況已有充分準(zhǔn)備捣作；
影響力：通過(guò)訪談和調(diào)查誉结，能對(duì)客戶的需求及招聘崗位待遇給出合理化建議；另一方面虾宇，能夠代表客戶公司與候選人進(jìn)行平等或更高層面的對(duì)話搓彻。
2） 人才尋訪&面試評(píng)估
根據(jù)需求分析如绸，在目標(biāo)行業(yè)和對(duì)標(biāo)公司群內(nèi)進(jìn)行人才尋訪，經(jīng)過(guò)初步篩選旭贬，約談5-8位候選人進(jìn)行面對(duì)面溝通怔接，第一輪篩選留下3-5位候選人；
一流的獵頭因著對(duì)行業(yè)的理解稀轨，他們也很擅長(zhǎng)獵取暫時(shí)沒(méi)有跳槽意向的候選人扼脐；
人才測(cè)評(píng)和面試評(píng)估：運(yùn)用專業(yè)測(cè)評(píng)工具和技術(shù)對(duì)目標(biāo)候選人進(jìn)行評(píng)估，給出專業(yè)的測(cè)評(píng)報(bào)告和人才評(píng)價(jià)奋刽，推向客戶公司瓦侮。
3） 面試跟蹤&Offer溝通
緊密的面試跟蹤，能第一時(shí)間與客戶公司面試官進(jìn)行交流佣谐，拿到面試反饋肚吏，對(duì)面試表現(xiàn)進(jìn)行討論；
對(duì)通過(guò)客戶面試的候選人狭魂，輔助客戶公司進(jìn)行全面薪酬設(shè)計(jì)罚攀，包括現(xiàn)金薪酬、福利待遇雌澄、股權(quán)或期權(quán)斋泄；
能夠客觀說(shuō)明招聘崗位的工作難度和可以依托的優(yōu)勢(shì)，入職前給候選人貼心的支持镐牺。
4） 人才融入期輔導(dǎo)
候選人接受Offer后入職前炫掐，能輔導(dǎo)客戶公司進(jìn)行新人入職后的準(zhǔn)備，包括職前介紹睬涧、與宣告募胃、導(dǎo)師計(jì)劃、組織結(jié)構(gòu)了解畦浓、重要的利益相關(guān)者關(guān)系建立摔认、長(zhǎng)期和短期目標(biāo)的共識(shí)等等，有時(shí)還會(huì)設(shè)計(jì)專門項(xiàng)目或活動(dòng)宅粥，安排候選人、專家/顧問(wèn)和董事會(huì)/高層共處幾天电谣，幫助他們談?wù)撐幕腿肆Y源問(wèn)題秽梅，建立雙方的信任關(guān)系；
新人入職后3-6個(gè)月的跟蹤期剿牺，給于新人一段時(shí)間的心理輔導(dǎo)企垦，包括不限于文化適應(yīng)，還應(yīng)包括融入進(jìn)程中的經(jīng)常性反饋晒来、內(nèi)部支持力評(píng)估等钞诡。
提醒客戶：
?您若準(zhǔn)備開(kāi)拓一個(gè)新的、內(nèi)部沒(méi)有人才積累、自己也不太熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域荧降，或者要進(jìn)行最高領(lǐng)導(dǎo)人接班計(jì)劃接箫，或者組織正面臨危機(jī)，急需引進(jìn)新的高層進(jìn)行變革走向新時(shí)代時(shí)朵诫，您還是要委托一流獵頭機(jī)構(gòu)來(lái)做吧辛友！他們的服務(wù)品質(zhì)值得起服務(wù)費(fèi)，您也值得在如此重要的人才決策上多花一點(diǎn)錢剪返。
不要迷信自己以往的經(jīng)驗(yàn)废累，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)真地幫您做人才尋訪和評(píng)估，成功率可以得到保障脱盲。這個(gè)決策失敗的代價(jià)太昂貴邑滨，時(shí)間也耗不起。
記住钱反，您委托的不是中介掖看，而是顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。
當(dāng)然诈铛，一流的獵頭機(jī)構(gòu)也會(huì)選擇客戶乙各，若您是個(gè)土皇帝，憑著以往的成功就鄙視一切專業(yè)人士幢竹，既不謙虛也不謹(jǐn)慎耳峦，自己還沒(méi)想明白有什么、能要什么焕毫，拿著請(qǐng)沙和尚的錢就要獵頭給您找個(gè)能36變的孫悟空蹲坷，您還是省了這筆錢讓自己的HR去找吧。一流的獵頭機(jī)構(gòu)會(huì)跟您客客氣氣的走個(gè)過(guò)場(chǎng)邑飒，回見(jiàn)了您吶循签。
提醒各位候選人：
?遇到這類獵頭機(jī)構(gòu)，您可就省心多了疙咸！只需要認(rèn)真配合獵頭的節(jié)奏，老老實(shí)實(shí)進(jìn)行測(cè)評(píng)撒轮，老老實(shí)實(shí)提供背景資料乞旦，把自己的期待如實(shí)反饋即可；他們值得信賴。
4玖姑、 獵頭機(jī)構(gòu)的價(jià)值
獵頭機(jī)構(gòu)的服務(wù)費(fèi)用為何有差別焰络？大機(jī)構(gòu)服務(wù)為何還要拿預(yù)付款课蔬？?jī)?yōu)秀的獵頭機(jī)構(gòu)為何總能拿到并做好年薪上百萬(wàn)崗位的單子况凉？
這要取決于獵頭機(jī)構(gòu)在人才選聘中的服務(wù)深度和影響力而定傻盟。筆者把獵頭機(jī)構(gòu)的服務(wù)價(jià)值總結(jié)了一下关顷，詳見(jiàn)下圖：
獵頭顧問(wèn)的進(jìn)階也可參考上圖，當(dāng)然二赔蒲、三流機(jī)構(gòu)中也不排除有一流的獵頭顧問(wèn)，通常業(yè)績(jī)好的顧問(wèn)都能盡可能多地提供全價(jià)值鏈服務(wù)或增值服務(wù)良漱，以得到客戶和候選人的信賴和口碑傳播舞虱。有些優(yōu)秀的獵頭顧問(wèn)手頭有一批忠實(shí)的候選人，他們能跟蹤候選人整個(gè)職業(yè)生涯的發(fā)展母市，有的候選人能被同一個(gè)顧問(wèn)或機(jī)構(gòu)“賣”出好幾次矾兜。因此，文中所列獵頭的分級(jí)患久，既可指獵頭機(jī)構(gòu)也可指獵頭顧問(wèn)椅寺。
1. 三流獵頭/機(jī)構(gòu)：
1) 不專業(yè): 能做服務(wù)價(jià)值鏈中第2步驟的一小部分，只推薦簡(jiǎn)歷蒋失，沒(méi)有專業(yè)的測(cè)評(píng)和面試評(píng)估返帕；薪酬溝通以企業(yè)方為主，背景調(diào)查沒(méi)有或走過(guò)場(chǎng)篙挽；步驟1和步驟5從未涉及荆萤；
2) 通常能做年薪20萬(wàn)元以下的獵頭工作，大單成交看運(yùn)氣嫉髓；
3) 對(duì)客戶基本沒(méi)有影響力观腊，客戶說(shuō)什么條件就去找什么人，沒(méi)有詳細(xì)地需求分析算行，更談不上咨詢和建議梧油。
2. 二流獵頭/機(jī)構(gòu)：
1) 涉及步驟2~4服務(wù)，但步驟2的深度僅限于電話面試州邢，可以獨(dú)立做薪酬溝通和背景調(diào)查儡陨；
2) 可以做企業(yè)中層和中高層職位的獵聘；
3) 可以和HR做較為緊密的溝通和反饋量淌，對(duì)HR有一定影響力骗村。
3. 一流獵頭/機(jī)構(gòu)：
1) 可以做服務(wù)價(jià)值鏈全過(guò)程，與其它機(jī)構(gòu)相比呀枢，他們會(huì)在步驟1花費(fèi)較大精力胚股，也能盡職盡責(zé)輔導(dǎo)客戶公司完成步驟5；
2) 與客戶公司的決策層或高管有深度溝通裙秋，對(duì)行業(yè)發(fā)展和企業(yè)狀況了解甚多琅拌，能對(duì)客戶提出有價(jià)值的咨詢建議缨伊，對(duì)客戶有很大影響力；
3) 經(jīng)常接受客戶公司董事會(huì)或總裁辦直接委托进宝，獵聘CEO刻坊、總裁、總經(jīng)理党晋、事業(yè)部高管或職能部門高管等高層崗位谭胚；
4) 有明確的時(shí)間承諾，多少天之內(nèi)做行業(yè)搜尋和人才尋訪未玻，多少天之內(nèi)推薦候選人灾而；
5) 有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏y(cè)評(píng)工具、評(píng)估技術(shù)和甄選流程深胳，能對(duì)客戶公司內(nèi)部和外部候選人統(tǒng)一做全面的評(píng)估绰疤，對(duì)候選人個(gè)性、動(dòng)機(jī)舞终、價(jià)值觀轻庆、情商進(jìn)行測(cè)評(píng)，最后給出專業(yè)的評(píng)估報(bào)告敛劝；根據(jù)候選人個(gè)性經(jīng)驗(yàn)向客戶提出針對(duì)性的任用建議和班子搭配意見(jiàn)余爆；
6) 能深度跟蹤候選人融入期工作，在候選人入職前輔導(dǎo)客戶做出職前準(zhǔn)備夸盟，設(shè)計(jì)項(xiàng)目或活動(dòng)增進(jìn)候選人與直接匯報(bào)人的聯(lián)系與信任蛾方，跟進(jìn)候選人的績(jī)效表現(xiàn)輔導(dǎo)候選人順利度過(guò)融入期，或做出終止聘用的建議上陕。
筆者粗略地把獵頭分成三級(jí)桩砰，其實(shí)也可分成五級(jí)、七級(jí)释簿，再細(xì)分可參考獵頭顧問(wèn)的能力素質(zhì)詞典亚隅，于讀者諸君倒沒(méi)有什么必要。
只要人才招募存在一天庶溶，就需要獵頭顧問(wèn)的服務(wù)煮纵，在未來(lái)人工智能高度發(fā)達(dá)的時(shí)代，消失的只是三流的機(jī)構(gòu)和顧問(wèn)偏螺，好的獵頭顧問(wèn)永遠(yuǎn)受到歡迎行疏。
