聊以回顧疫情爆發(fā)以來各地酒店大搞預(yù)售的是是非非。而今落筆涛菠，不免多了幾分感慨莉御，一年過去了，本以為歲月能夠行至大勝疫情俗冻、全面回暖的理想境遇礁叔，怎不想十月中下旬全國疫情又出現(xiàn)了較大規(guī)模的反復(fù)，在各種“原則上非必要不要出势 （市）”的號召下琅关，酒店行業(yè)似又再度落入了深淵低谷。因此噪奄，我們當(dāng)下所談?wù)摰?021年“雙11”死姚，八成仍不是一場尋求保健良藥的“療愈”，而卻依舊是場場為了抓住救命稻草而奮斗的“搶救活動”勤篮。
從淘寶創(chuàng)立了雙11開始，每每兩個十一合璧色罚，天下就變得物欲滿滿碰缔。在筆者看來，雙十一之所以有規(guī)律性的持續(xù)生命力戳护，是因?yàn)橐?guī)慕鹇眨化的“薄利多銷”被有效集中在特定時段內(nèi)瀑焦，刺激了以追求高性價比為目的的“規(guī)模化消費(fèi)”梗肝，因此當(dāng)薄利多銷的規(guī)模足以支撐邊際收益不斷提高時榛瓮，買賣雙方你情我愿，消費(fèi)者與商家皆大歡喜巫击。然而禀晓，需要注意的是，對于酒店而言坝锰，客房產(chǎn)品的總庫存恒定粹懒，庫存內(nèi)的年消費(fèi)量基本穩(wěn)定（在市場無強(qiáng)烈波動時），所以超出邊際成本均衡點(diǎn)的銷售量顷级，難免會造成利潤的遞減凫乖。當(dāng)然，這是在“正彻保”生存環(huán)境下的考量帽芽，面對不斷反復(fù)的點(diǎn)狀或片狀的疫情及爆發(fā)后至少28天左右的“冰凍期”，很多酒店實(shí)際上已經(jīng)呈現(xiàn)出嚴(yán)重的“供血不足”之狀翔冀，因此今年的雙十一导街，怕是和2020年的很多預(yù)售活動一樣，很多都是“ICU（重癥監(jiān)護(hù)室）”里的“搶救舉措”橘蜜。
雖然在很大程度上斷了“穩(wěn)賺不賠”的念想菊匿，但還是有一些努力,酒店或應(yīng)該去嘗試，以求為自己的可持續(xù)發(fā)展多贏得些許空間.
一计福、品牌效應(yīng)
筆者曾經(jīng)不止一次的說過跌捆，“未來沒有品牌的酒店，仿佛游走的孤魂”象颖。然而品牌的建立佩厚，并不在于自己的品牌體系和PR標(biāo)準(zhǔn)撰寫的有多“熱鬧”，甚至也不在于VI和文案做的有多“炫”说订，而是在于如何建立起較為長久并且深入人心的客人對于酒店的“情感認(rèn)知”抄瓦，消費(fèi)者對酒店情感認(rèn)知的總和就是品牌，當(dāng)然它要依靠酒店建立的各種“品牌識別”去刺激陶冷，但刺激之后真正長存且被認(rèn)可的“品牌情感形象之總和”才是真正的品牌價值钙姊。
如果從品牌效應(yīng)的角度來看，全員營銷不乏為一場充滿互動性的“情感認(rèn)知”塑造活動埂伦，除了賣錢換現(xiàn)金流煞额，每一項(xiàng)雙十一產(chǎn)品的推出是不是能夠切中客人心中對于酒店的“美好向往”；產(chǎn)品的展示和內(nèi)容溝通是否能夠區(qū)別于其他的競爭者，并且萬變不離其宗（這個“宗”就是品牌所倡導(dǎo)的“品牌核心價值”）膊毁；產(chǎn)品在兌現(xiàn)階段是否能夠經(jīng)得起消費(fèi)者的“考驗(yàn)”甚至是“拷問”胀莹，這些或許都是一家仍舊認(rèn)為未來可期的酒店所應(yīng)斟酌的。
然而婚温，現(xiàn)狀確是描焰，大家所發(fā)朋友圈里的宣傳海報似乎已經(jīng)被微信官網(wǎng)運(yùn)營平臺悄無聲息的“統(tǒng)一”了；無論是國際品牌栅螟、國內(nèi)品牌還是單體品牌荆秦，大家在雙十一“叫賣”的頻率似乎都極度的同質(zhì)化∏断铮或許這樣的雙十一并沒有品牌效應(yīng)的太多功效萄凤，它只是一場消耗品牌價值的販賣而已。
二搪哪、情境傳播
與品牌效應(yīng)有緊密聯(lián)系的一個關(guān)鍵點(diǎn)或許是“情境傳播”靡努，所謂情境傳播，就是如何把“有血有肉有情”的酒店體驗(yàn)展現(xiàn)在數(shù)字世界中晓折，從而通過“感同身受”來引發(fā)消費(fèi)者的“購買欲”惑朦。最近隨著元宇宙的概念漸上塵囂，筆者就想漓概，或許抖音等短視頻平臺的興起本就是元宇宙之前的必然“前奏”漾月，當(dāng)刷抖音逐漸成為人們的一種生活方式，那么在數(shù)字空間中沉浸于“無數(shù)個他人生活情境所串聯(lián)展示的數(shù)字虛擬世界”中胃珍，就變成了人們塑造新認(rèn)知梁肿、獲得精神充實(shí)，甚至是確證自我生活價值的一種主要途徑觅彰。當(dāng)然未來到了元宇宙時代吩蔑，人們將有更大的精神比重會搬到那個所謂的Metaverse中去生活，屆時的情況還不可預(yù)測……
拉回到雙11填抬，問題來了烛芬，我們的大促中有多少成分是在向消費(fèi)者“同步”酒店令人向往的“情境”？答案應(yīng)該是飒责，還很少赘娄。縱使是直播帶貨宏蛉，展現(xiàn)的也是帶貨人的個人情境和些許的產(chǎn)品說明遣臼，那其中消耗和加持的也只是帶貨人的情境影響力∈安ⅲ或許從今年開始暑诸，情境傳播和情境營銷將會逐漸的爬升到對酒店而言越來越重要的位置蚌讼，也許在明年的這個時候辟灰，很多佼佼者就會通過“同步”令人向往的情境而成為雙11的贏家个榕。總之芥喇，動態(tài)的西采、有血有肉有情的、令人沉浸的營銷方式继控，大概率會成為未來各種營銷手段的演變趨勢械馆。
三、粉絲社群強(qiáng)化
通過全員營銷武通、平臺大促等方式霹崎，雙11的“救命錢”好不容易來了。然而冶忱，我們是否能將每一位購買了預(yù)售產(chǎn)品的客人轉(zhuǎn)化成為真正的酒店粉絲社群成員并讓他們保持活躍度尾菇，則是雙11后期價值攫取的關(guān)鍵。
? “救命稻草”真的有可持續(xù)價值嗎囚枪？答案是肯定的派诬，但現(xiàn)實(shí)卻又是骨感的。很多雙11的產(chǎn)品已經(jīng)降到了酒店的價格底線链沼，當(dāng)產(chǎn)品售出后默赂，大家往往會萌生一種“被抄底”的感覺，而這種“被抄底”的感覺如果不通過酒店的管理層去持續(xù)化解括勺，就容易形成產(chǎn)品兌現(xiàn)階段的某種“服務(wù)怠慢”缆八。這種“怠慢”未必是違反服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)缺位，而是一種“這么低的價格疾捍，還想怎樣”的自我保護(hù)和對立心理奈辰，但是我們有理由相信，在通過人際互動創(chuàng)造體驗(yàn)價值的過程中拾氓，這種怠慢客人會感受到的冯挎。
疏導(dǎo)這種心理的一個積極方法是建立全員的“長期主義思想”，德魯克言咙鞍，企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造客戶房官，我們既然通過雙十一，哪怕是通過抄底價創(chuàng)造了客戶续滋，那我們就應(yīng)該全員自我肯定努力的價值翰守，同時也要珍惜我們所創(chuàng)造的客戶。因?yàn)榭蛻艨v使是抄底而來疲酌，如果體驗(yàn)是“甜蜜”的蜡峰，那他們必然在未來還對酒店持續(xù)向往了袁，其中很多甚至?xí)?fù)購光顧。而一旦復(fù)購形成湿颅，客人便成了真正的長期粉絲社群成員载绿，酒店也便由此成了真正的贏家。所以油航，酒店不妨全員定下“被抄底”之后的下一個小目標(biāo)：促成復(fù)購崭庸，壯大真正的粉絲社群
當(dāng)然，與此同時谊囚，如何將雙11的客人納入一個具有互動性的粉絲空間怕享，保持他們的活躍熱度，也是酒店的一個重要的長期主義議題镰踏。當(dāng)客人拿著雙11預(yù)售進(jìn)行核銷時函筋，服務(wù)人員是否能夠積極引導(dǎo)客人加入粉絲群，并讓他們“樂于”待在群中奠伪，這需要酒店從營銷到運(yùn)營的整體布排跌帐，而布排這一切的動力，歸根結(jié)底還是“把客戶看成我們的可持續(xù)資源”芳来。
商家永遠(yuǎn)期待更高的利潤含末，而各個階層的消費(fèi)者都會不約而同且一如既往的尋求更高品質(zhì)量、更加便捷且更加便宜的產(chǎn)品即舌。也正因此佣盒，雙十一才獲得熱衷，也正因此顽聂，酒店縱使是“被抄底”也都難以拒絕雙十一肥惭。在疫情反復(fù)的苦日子里，雙十一預(yù)售依舊是酒店的救命稻草紊搪，而無論如何蜜葱，我們都要感謝且善待那些為我們拋下救命稻草的客人們。
如果我們目光長遠(yuǎn)耀石，或許救命稻草有朝一日還是會成為保健良藥的牵囤！
