?我通過朋友關(guān)系知道有一個項目，XX機械公司的龔總在隔壁省買了一塊地準備新建廠房浑玛。拿到龔總電話后绍申，我就開始對龔總進行電話溝通。先了解項目的基本信息及目前進展顾彰。但項目才啟動极阅，意味著離真正簽合同開始施工的時間還有很長的路，可龔總非常著急涨享，希望能越快越好筋搏。與龔總掛完電話，我就開始琢磨如何能拿下這個項目灰伟？

龔總對建廠房不了解拆又，以為買了地就可以開始建了，實則還有很多程序要走栏账，這恰好可以發(fā)揮我的優(yōu)勢—設(shè)計帖族。

如果前期能參與進去，無論從技術(shù)還是商務都搶占了先機挡爵，龔總對我不了解竖般，那好辦，時間充足茶鹃，我通過設(shè)計來與龔總建立人情涣雕。我不怕自己做無用功，也不怕付出的勞動得不到回報闭翩，人心都是肉長的挣郭。

龔總知道我想拿下這個項目，但咱就是不說疗韵。模糊自己的銷售主張兑障，處處為客戶著想。最后，如果項目沒給我做流译，設(shè)計費這一點點小頭能不給嗎逞怨？其他的設(shè)計師想?yún)⑴c進來？可有幾個設(shè)計師又懂施工又能幫客戶省錢福澡？

第二天叠赦，繼續(xù)撥通龔總電話，我表示要先給他設(shè)計幾個方案革砸，請龔總選一個滿意的除秀，接著我?guī)退_始畫施工圖，爭取以最快的速度把圖出完业岁。龔總聽完自然開心鳞仙，表示設(shè)計費不會虧待我的。咱可不是為了這設(shè)計費來的笔时，就對龔總說：“出方案花不了多少時間棍好，我自己也是設(shè)計出身，等您看了方案再說允耿，您看行嗎借笙？”說這話就是為了把錢的事撇開，讓客戶感覺到我是在幫忙较锡，不是來收費的业稼，只要能打進第一步，登門檻進入這個項目后蚂蕴，后面就好談了低散。

通過2天的搜集，我從上百個方案中提煉了幾個自己最滿意的骡楼，同時也最符合龔總要求的辦公樓方案熔号。

開始對幾個方案進行修改調(diào)整。那幾天鸟整，我天天把自己關(guān)在小房間引镊，從早上琢磨到凌晨。每天同客戶溝通方案進展情況篮条，以及客戶對方案的意見弟头，只希望能做出最讓客戶滿意的方案。

通過5天的“挑燈夜戰(zhàn)”涉茧，我設(shè)計的方案終于出爐了赴恨。

最后，客戶選中的是下面這個效果圖的方案伴栓，我把頂樓設(shè)計成客戶的家嘱支，客戶對此非常滿意蚓胸。

方案設(shè)計完成后挣饥，我也成了半個方案設(shè)計師除师，PS功力也達到了入門級。很多時候一件不是自己份內(nèi)的事扔枫，但如果我們把這件事情做到了頂級汛聚，對我們今后走的路會有非常大的幫助。

期間同客戶見過很多次短荐，都是我開車4-5個小時去見龔總倚舀，每次都會帶上一些土特產(chǎn)和小禮物，但我從來不提項目的事忍宋。

時間過得很快痕貌，雖然施工圖設(shè)計好了，但客戶因為整個行情不好糠排，他們機械設(shè)備難以銷售舵稠，所以項目遲遲沒有上馬，之后我與客戶聯(lián)系也漸漸少了起來入宦。

如果沒有合適的理由哺徊，那么最好的方式就是發(fā)養(yǎng)生短信。接下來的2個月乾闰，我每周發(fā)周末愉快短信落追，每半個月發(fā)養(yǎng)生短信。

就這樣涯肩，我又把與客戶的關(guān)系重新建立起來了轿钠。二個月后，我接到龔總電話病苗，讓我開始報價疗垛，因為資金原因，項目一個一個做铅乡。報價期間继谚，我知道很多競爭對手報價比我低，政府資源和付款條件也比我好很多阵幸，但因為積累的人情關(guān)系花履，龔總一直把我放到了合作的第一選擇。

又過了一個月挚赊，價格已基本談妥诡壁，就差付款方式總是糾纏不清。我就想著如何解決付款方式的問題荠割。十天后妹卿，龔總急匆匆叫我第二天早上到他公司談付款方式旺矾，談好就把合同簽掉。

龔總總是拿別人的付款方式壓我夺克，在談判前的那天晚上箕宙，我對“如何獲得更好的付款方式？”提了270多個問題（從競品優(yōu)劣勢铺纽，自身優(yōu)劣勢柬帕，如何向高手學習借鑒，從客戶角度分析）狡门，錘煉談判話術(shù)陷寝、擬定合同，最終讓客戶妥協(xié)其馏。整個上午談判都很順利凤跑，我把握住了說辭的幾個關(guān)鍵詞。特別是拿自己前面的合同給業(yè)主看后叛复，業(yè)主說話也沒有那種墊資理所應當?shù)目跉饬恕?/p>

最后的預算單價沒有改變仔引，付款方式還比我上次給業(yè)主提出的條件更好一些。我到現(xiàn)在還記得進團隊第一天那種興奮的心情致扯，我覺得自己今后的路會走得更好肤寝。

后面我持續(xù)開了4個單，一期合同總額280萬抖僵，二期200萬鲤看，客戶預訂的設(shè)計費為20-25萬。

今年簽單金額約600萬耍群，利潤110萬左右义桂，目前準備在做本行的同時進入細分行業(yè)，并帶領(lǐng)團隊蹈垢，浴血奮戰(zhàn)慷吊！