“標(biāo)哥淮捆，投標(biāo)過程中，我們企業(yè)最關(guān)心兩點(diǎn)：一是能不能中標(biāo)本股，二是中標(biāo)后能不能賺錢∨嗜現(xiàn)在幾乎都靠低價(jià)中標(biāo)，企業(yè)要想賺錢真是難拄显！”李總感嘆苟径。

“是啊，目前整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境都不好躬审〖郑”標(biāo)哥道：“對(duì)于企業(yè)來說，賺錢是一個(gè)非吵斜撸現(xiàn)實(shí)的問題遭殉。投標(biāo)報(bào)價(jià)的高低，直接決定你能從這個(gè)項(xiàng)目中獲得多少利潤(rùn)博助∠瘴郏”

“軍隊(duì)采購雖然重視質(zhì)量，但對(duì)價(jià)格也比較敏感翔始。這從商務(wù)和技術(shù)評(píng)審表中價(jià)格因素所占的比重就能看出來罗心，一般項(xiàng)目為30％~40％里伯，個(gè)別項(xiàng)目甚至高達(dá)60％城瞎。

“標(biāo)哥，既然價(jià)格這么重要疾瓮，那么軍隊(duì)采購?fù)稑?biāo)報(bào)價(jià)有沒有什么秘訣脖镀？”王總期待地看著標(biāo)哥問道。

“當(dāng)然有狼电⊙鸦遥”標(biāo)哥笑道：“結(jié)合多年的評(píng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了三點(diǎn)投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧肩碟。

“首先强窖，要摸清情況。要做到‘知己知彼削祈，百戰(zhàn)不殆’翅溺，必須準(zhǔn)確掌握三個(gè)方面的情況脑漫。

“一是項(xiàng)目情況。要仔細(xì)研究理解招標(biāo)文件的要求咙崎，尤其是技術(shù)和商務(wù)方面的要求优幸，搜集同類產(chǎn)品的歷史中標(biāo)價(jià)格情況。

“二是對(duì)手情況褪猛。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是確定報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)之一网杆。重點(diǎn)分析歷史中標(biāo)企業(yè)的綜合實(shí)力，掌握對(duì)手的歷史投標(biāo)報(bào)價(jià)規(guī)律伊滋。

“三是自身情況碳却。認(rèn)清自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況笑旺，對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的利弊追城、成本、風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行綜合分析燥撞。

“第二座柱，要靈活報(bào)價(jià)。綜合分析上述三方面的情況物舒，最好能做一個(gè)SWOT分析色洞，以便確定最佳報(bào)價(jià)策略。

“報(bào)價(jià)前冠胯，要仔細(xì)分析商務(wù)和技術(shù)評(píng)審表中除價(jià)格以外的其它評(píng)審項(xiàng)目火诸。如果你有足夠的自信，認(rèn)為自己的得分能夠遠(yuǎn)超其他投標(biāo)人荠察，就可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)置蜀。反之，則要報(bào)低一些悉盆。

“比如盯荤，對(duì)于技術(shù)要求復(fù)雜、時(shí)間要求緊焕盟、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少秋秤、自身優(yōu)勢(shì)比較明顯的項(xiàng)目，報(bào)價(jià)可以適當(dāng)高一些脚翘。對(duì)于技術(shù)要求簡(jiǎn)單灼卢、競(jìng)爭(zhēng)激烈、庫存充足的項(xiàng)目来农，報(bào)價(jià)則要低一點(diǎn)鞋真。

“如果你是剛進(jìn)入軍隊(duì)采購市場(chǎng)的中小企業(yè)狱窘，一般很難在強(qiáng)敵環(huán)伺的激烈競(jìng)爭(zhēng)中得手勘高。初期可以嘗試采取低利潤(rùn)投標(biāo)的方式它呀，以較低價(jià)格謀求中標(biāo)僚碎。

“雖然低價(jià)中標(biāo)的利潤(rùn)較少甚至為零，但可以在初期積累業(yè)績(jī)抠藕。這是因?yàn)橥惍a(chǎn)品的軍隊(duì)采購合同饿肺，在評(píng)審時(shí)可以作為銷售業(yè)績(jī)的加分項(xiàng)。

“此外盾似，還有一項(xiàng)給軍隊(duì)被裝物資老合作伙伴的‘福利’：參加軍隊(duì)被裝產(chǎn)品采購項(xiàng)目時(shí)敬辣，如果你在前5年內(nèi)有2個(gè)以上年度正常履行該產(chǎn)品軍隊(duì)采購合同的經(jīng)歷，采購機(jī)構(gòu)可以不經(jīng)抽取直接邀請(qǐng)你參加該產(chǎn)品的采購零院。

“第三溉跃，要避免雷區(qū)。在確定報(bào)價(jià)前告抄，一定要特別注意無效報(bào)價(jià)條款撰茎，避免‘踩雷’。

“一是報(bào)價(jià)低于成本價(jià)打洼。如果評(píng)委認(rèn)為你的報(bào)價(jià)明顯不合理或低于成本龄糊，而你又無法作出合理解釋，提供相應(yīng)的證明材料募疮，評(píng)委將會(huì)視其為低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)炫惩，報(bào)價(jià)無效。

“這里要注意阿浓，前面提到的‘低利潤(rùn)投標(biāo)’并非‘低于成本價(jià)’或‘零報(bào)價(jià)’他嚷。你想想，賣方虧本做買賣芭毙，怎能讓買方放心質(zhì)量筋蓖？

“二是報(bào)價(jià)超過最高限價(jià)。有的項(xiàng)目設(shè)有最高限價(jià)退敦，那么你一定要注意報(bào)價(jià)不能超過最高限價(jià)粘咖，否則就是無效報(bào)價(jià)。

“三是提供多個(gè)報(bào)價(jià)苛聘。投標(biāo)人對(duì)同一產(chǎn)品只允許有一種報(bào)價(jià)涂炎，招標(biāo)人不接受任何有選擇的報(bào)價(jià)或者有附加條件的報(bào)價(jià)。

“以前有投標(biāo)人給出過這樣的優(yōu)惠條件：出于對(duì)軍隊(duì)建設(shè)的支持设哗，以所有合格投標(biāo)人中的最低報(bào)價(jià)為該公司的報(bào)價(jià)。這就是有附加條件的報(bào)價(jià)两蟀，雖然出發(fā)點(diǎn)是好的网梢，但還是當(dāng)場(chǎng)就被拒絕了。

“總之赂毯，你要根據(jù)具體情況战虏，綜合分析成本拣宰、風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)烦感、中標(biāo)機(jī)會(huì)巡社、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種因素，靈活運(yùn)用多種報(bào)價(jià)策略和技巧手趣，確定一個(gè)最佳報(bào)價(jià)晌该，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地÷淘”

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