有一個(gè)很有趣的現(xiàn)像：你在購(gòu)買(mǎi)一件物品的時(shí)候，是沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的呢硕舆？還是經(jīng)過(guò)深思熟慮后購(gòu)買(mǎi)的呢秽荞？
相信在很多時(shí)候你會(huì)說(shuō)是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后購(gòu)買(mǎi)的，可是這是真的嗎抚官？
去年體檢時(shí)發(fā)現(xiàn)自己有了高血壓扬跋，老婆苦口婆心的跟我說(shuō)：要減少吃肉，多吃少油少鹽的食物凌节，吃多點(diǎn)蔬菜,要戒煙钦听，要少喝酒洒试。
我聽(tīng)她講的時(shí)候也一直跟她說(shuō)：我知道‥‥我知道‥‥我也知道。不過(guò)一轉(zhuǎn)身就該怎樣還是怎樣了朴上，肉沒(méi)少吃垒棋，煙也繼續(xù)在抽。
我跟女兒說(shuō)：寶貝痪宰，讀書(shū)是很重要的叼架。將來(lái)的世界會(huì)變得很快，不好好讀書(shū)衣撬，以后工作會(huì)很難找乖订，你就很難賺錢(qián)了。現(xiàn)在讀書(shū)很辛苦具练，但將來(lái)生活就會(huì)過(guò)得滋潤(rùn)乍构。
女兒每次也會(huì)跟我說(shuō)：好啦，我知道啦靠粪！
我一轉(zhuǎn)身她就偷偷走去玩手機(jī)去了蜡吧。
記得在讀桑德拉的銷(xiāo)售原則時(shí)，提到的一個(gè)理論：T-a理論占键。
說(shuō)的是什么呢昔善？
人在處理事情時(shí)有三種自我狀態(tài)會(huì)影響到我們的行為：家長(zhǎng)式，成人式畔乙，孩子式的自我君仆。
家長(zhǎng)式的自我會(huì)幫我判斷什么是對(duì)與錯(cuò)，好與壞牲距，行還是不行返咱。
成人式的自我會(huì)幫我衡量?jī)?yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，正與反牍鞠，下與下咖摹，并進(jìn)行優(yōu)劣的對(duì)比。
孩子式的自我是我們情緒化的那一部分难述，也是比較容易沖動(dòng)的那一部分萤晴。
而做出決定的那一部分恰恰是孩子式的自我，當(dāng)感受到特別的情緒時(shí)胁后，在特定時(shí)間里店读，我們會(huì)對(duì)自己說(shuō)：我想要這樣，我想要那樣做攀芯，或者我不要這樣屯断，我不想要那樣做。
在孩子式的自我在做決定時(shí)，家長(zhǎng)式的自我與成人式的自我是不存在的殖演。
只不過(guò)在決定了之后家長(zhǎng)式的自我與成人式的自我會(huì)幫助孩子式的自我找出很多做這個(gè)決定的理由是正確的氧秘。
所以理性的用處是給我們一個(gè)假相：我作決定是因?yàn)槲乙?而不是你讓我要。
當(dāng)我看中了一雙皮鞋剃氧，很喜歡敏储，明知道已有很多雙鞋了但還是買(mǎi)了下來(lái)，然后我會(huì)為自己找出很多理由來(lái)告訴自己買(mǎi)下來(lái)的必要性朋鞍，并為此而心安理得。
所以銷(xiāo)售是要在客戶的孩子式的自我上多下功夫妥箕，這樣成交量才會(huì)上升滥酥，只不過(guò)問(wèn)題是如何在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)孩子式的自我？
………..文章完……….
