1.項(xiàng)目背景介紹
電商的本質(zhì)即為銷售现斋，而隨著科技的發(fā)展便锨，顧客和市場(chǎng)需求復(fù)雜多變也成為電商面臨的一大挑戰(zhàn)亿昏，比起運(yùn)營(yíng)人員的經(jīng)驗(yàn)主義來(lái)做決策浑测，實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)分析和反饋才能適應(yīng)更快的變化杠输，而電商離不開(kāi) 人赎败，貨，場(chǎng)這三個(gè)核心蠢甲。本文將對(duì)某大型全球連鎖超市4年（2011-2014）年的銷售數(shù)據(jù)圍繞人貨場(chǎng)這三個(gè)核心來(lái)進(jìn)行分析僵刮，并提出對(duì)應(yīng)有效的建議來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效率與營(yíng)收鹦牛。
2.明確目標(biāo)
針對(duì)場(chǎng)：對(duì)整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析窍仰，并對(duì)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略做出調(diào)整。
針對(duì)貨：了解不同商品的銷售情況碟狞，找到哪些商品親青睞近忙，哪些商品冷門及舍，對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化咐柜。
針對(duì)人：也是本文的分析重點(diǎn)为狸，通過(guò)了解企業(yè)客戶結(jié)構(gòu)·牍蜂，觀察每月新客獲取與留存情況辐怕，觀察復(fù)購(gòu)率，回購(gòu)率等指標(biāo)，并結(jié)合RFM模型對(duì)用戶進(jìn)行分層，找出重要價(jià)值客戶朋蔫。
3.明確思路：
4.分析過(guò)程:
本數(shù)據(jù)集來(lái)自kaggle競(jìng)賽：
數(shù)據(jù)概覽：
50000多行青扔，24個(gè)字段，少量字段存在缺失值凛剥，而且一些字段類型不對(duì)（比如sales銷售額應(yīng)為float類型），接下來(lái)將處理這兩個(gè)問(wèn)題余素。
由于sales字段中存在字符串窑眯，因此將其中含數(shù)字類型的挑選出來(lái)進(jìn)行分析，刪除了一些空值較多且對(duì)分析貢獻(xiàn)較低的列，也拆分出來(lái)了年月方便進(jìn)行時(shí)間維度的分析。
對(duì)年份時(shí)間進(jìn)行分析：
可以看到症歇，在11年到13年，該超市在全球范圍內(nèi)銷售額與利潤(rùn)率都在不斷更加快速的增加，但是2014年有所放緩痕钢，在2017年銷售額增長(zhǎng)率達(dá)到近27%难咕，而沃爾瑪同期的年均增長(zhǎng)率為4.5。
接下來(lái)再來(lái)看看每月時(shí)間維度上的銷售額趨勢(shì)诸蚕。
可以看到柱锹，每月的銷售額同比去年都呈上升趨勢(shì)禁熏，且每年的銷售額趨勢(shì)大致相同，下半年超市的銷售額遠(yuǎn)高于上半年邑彪，在7月份和10月份銷售額明顯下降瞧毙，而且指的一提的是，6月份的銷售額也比較高锌蓄。
我們?cè)賮?lái)看看不同地區(qū)升筏，超市的營(yíng)收情況：
可以看到APAC與EU占據(jù)了一半以上的銷售額，并且這兩個(gè)地區(qū)的增速高于其他地區(qū)瘸爽，企業(yè)前景比較好您访，因此可以結(jié)合地區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)，加大運(yùn)營(yíng)成本來(lái)獲取更多的銷售額剪决。而加拿大地區(qū)的市場(chǎng)幾乎沒(méi)有打開(kāi)灵汪，可以根據(jù)公司的戰(zhàn)略部署進(jìn)行取舍。
下面我們?cè)賮?lái)看看貨柑潦，結(jié)合貨場(chǎng)來(lái)進(jìn)一步分析：
在APAC地區(qū)享言，家具類與科技類商品銷售額較高，而在EU辦公用品的銷售額要高于家具類的銷售額渗鬼。
我們?cè)賮?lái)仔細(xì)看看每個(gè)地區(qū)不同類別的銷售額情況：
這里我只截取了亞洲地區(qū)的數(shù)據(jù)览露，可以看到亞洲地區(qū)科技類銷售額主要由手機(jī)以及復(fù)印機(jī)提供，家居類主要由椅子和書柜提供譬胎。因此我們可以加大熱門產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷來(lái)增加銷售額差牛。
最后我們從用戶角度來(lái)進(jìn)行分析命锄，也是本文的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容：
首先，我們來(lái)看看這4年來(lái)用戶的整體情況：
用戶的消費(fèi)次數(shù)統(tǒng)計(jì)：
呈一個(gè)雙峰的趨勢(shì)偏化，大部分用戶消費(fèi)次數(shù)在50次以下脐恩，且5到15人數(shù)最多。
用戶的生命周期及平均購(gòu)買間隔統(tǒng)計(jì)：
用戶生命周期近80%都在2年以上侦讨，用戶每次購(gòu)買的間隔平均在2個(gè)月驶冒，大部分用戶購(gòu)買間隔都在三個(gè)月之。
接下來(lái)我們來(lái)計(jì)算回購(gòu)率韵卤，復(fù)購(gòu)率及新增用戶數(shù)等指標(biāo)骗污。
先觀察每個(gè)用戶在不同年月的購(gòu)買情況，方便于我們計(jì)算接下來(lái)的目標(biāo)指標(biāo)怜俐。
這里以一個(gè)月為周期身堡，回購(gòu)率指上個(gè)月購(gòu)買過(guò)商品這個(gè)月仍然購(gòu)買的人數(shù)占比：
可以看到每年的回購(gòu)率趨勢(shì)與前面各月份銷售額趨勢(shì)大致一樣，比如在7月份拍鲤，由于6月份是銷售額較高，而7月份銷售額會(huì)大幅度減少汞扎，因此回購(gòu)率也會(huì)對(duì)應(yīng)減少季稳。好的是回購(gòu)率是逐年增加的，可見(jiàn)老用戶的黏性在不斷上升澈魄。
復(fù)購(gòu)率值每月用戶多次下單所占每月總下單用戶數(shù)的比例：
在前期景鼠，由于新客的大量涌入，復(fù)購(gòu)率會(huì)低一些痹扇，并且每年的下半年復(fù)購(gòu)率都比較高铛漓，與前面的每月銷售量也相吻合，在14年后鲫构，復(fù)購(gòu)率也逐漸穩(wěn)定浓恶，維持在在60%-64%之間。
每月新增用戶數(shù)结笨，指每年月第一次產(chǎn)生消費(fèi)的用戶數(shù)：
可見(jiàn)包晰，隨著時(shí)間的推移，新增用戶數(shù)越來(lái)越少炕吸，最后是個(gè)位數(shù)的量級(jí)伐憾，新客獲取率很低，但是也反映出該超市對(duì)于老客戶的維護(hù)工作做得十分好赫模，從上面的復(fù)購(gòu)率與回購(gòu)率也能體現(xiàn)出來(lái)树肃。
最后，利用RFM模型對(duì)用戶群體進(jìn)行分層瀑罗，這里就簡(jiǎn)單貼一下核心的代碼部分了：
從結(jié)果可見(jiàn)胸嘴，重要價(jià)值客戶占了近33%莉钙，也印證了該超市對(duì)老用戶的運(yùn)營(yíng)效果很好，但是一般挽留客戶也比較多筛谚，這部分召回成本比較高磁玉，所以一般只在大型的活動(dòng)才會(huì)短信，廣告等方式召回驾讲。值得注意的是重要保持客戶占比也比較高蚊伞，這部分用戶消費(fèi)能力較高，但是已經(jīng)有流失的趨勢(shì)了吮铭，要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品的活動(dòng)動(dòng)作时迫，做對(duì)比出相應(yīng)的合理方案來(lái)留住這部分客戶。
5.總結(jié)與建議
(1) 超市的旺季在下半年谓晌，且6月份銷售額也十分不錯(cuò)掠拳，7月份和10月份銷售額會(huì)下降，因此在6月份開(kāi)始可以做加大運(yùn)營(yíng)成本纸肉，進(jìn)一步增加營(yíng)收額溺欧，而7月10月這些銷售額下降的月份可以做一些營(yíng)銷活動(dòng)。
(2) 超市在APAC柏肪，EU這兩個(gè)地區(qū)銷售額增長(zhǎng)快速姐刁，我們可以加強(qiáng)對(duì)應(yīng)熱門產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)增加銷售額，而加拿大地區(qū)的銷售額很低烦味，市場(chǎng)幾乎未打開(kāi)聂使，可以觀察加拿大市場(chǎng)的具體情況，如果市場(chǎng)前景好谬俄，則可以加大運(yùn)營(yíng)成本柏靶，搶占市場(chǎng)，反之溃论，則要考慮是否撤出加拿大市場(chǎng)屎蜓。
(3)超市在新客獲取效率比較低，但是對(duì)于老客的運(yùn)營(yíng)維護(hù)工作做得比較好蔬芥，老客戶的復(fù)購(gòu)及回購(gòu)率都較高且穩(wěn)定梆靖，因此可以不定期的主動(dòng)推廣營(yíng)銷，增加新客戶數(shù)笔诵，再通過(guò)高效的維護(hù)工作將新客轉(zhuǎn)化為老客返吻。
(4)RFM模型中重要保持客戶占比較高，需要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品動(dòng)作乎婿，防止這部分用戶流失测僵。
