對(duì)于創(chuàng)業(yè)的公司來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)問(wèn)題其實(shí)只有三個(gè)大的方面绢记，即客戶是否有剛需扁达、選擇切入的行業(yè)是否有風(fēng)口正卧、以及你的團(tuán)隊(duì)是否有優(yōu)勢(shì)蠢熄。
針對(duì)于這三個(gè)問(wèn)題可以再次進(jìn)行延展，又可以細(xì)分成幾個(gè)小問(wèn)題：
A炉旷、客戶是誰(shuí)签孔？他們的需求是什么？
B窘行、市場(chǎng)容量有多大饥追？市場(chǎng)的核心矛盾是什么？如何切入罐盔？打法是什么但绕？
C、團(tuán)隊(duì)自身的打法是什么惶看？團(tuán)隊(duì)是否具備相對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)捏顺？
和《單點(diǎn)突破》這本書進(jìn)行相聯(lián)系和思考，這次先回答“第一步”的問(wèn)題：客戶是誰(shuí)纬黎、以及如何找到幅骄。
客戶是誰(shuí)？如何找到他們本今？
“客戶精準(zhǔn)”是企業(yè)發(fā)展邁開步子的第一步拆座，換個(gè)說(shuō)法來(lái)看，你看好了“東邊那塊地”冠息，所以你想走過(guò)去在那站著圈塊地挪凑，“東邊”和“那塊空地”就相當(dāng)于你要切入的市場(chǎng)，那塊空地的范圍收益有多大逛艰，相當(dāng)于市場(chǎng)容量躏碳。我們想要走過(guò)去，必然要先邁開第一步瓮孙，最直接的方式就是朝著我們剛才所說(shuō)的空地直接直線走過(guò)去唐断。邁開的第一步选脊，我把它稱做“客戶校準(zhǔn)”。因?yàn)槿绻愕谝徊绞峭鬟呥~脸甘，或者是往南往北邁恳啥，那你第一步所屬的“客戶校準(zhǔn)”就沒(méi)有對(duì)焦方向，這種情況自然就跑偏了丹诀，即使到最后又拐著彎回到了東邊那塊空地钝的，可惜我們既浪費(fèi)了腳力，又浪費(fèi)了時(shí)間铆遭，這些都將成為我們的沉沒(méi)成本硝桩。
當(dāng)然，在走向“東邊那塊地”的時(shí)候枚荣，是選擇走過(guò)去碗脊，還是跑過(guò)去，還是走走停停都可以橄妆，我管這個(gè)過(guò)程衙伶，叫做打法。
這樣是不是很好理解害碾。
那如何才能讓我們的雙腿直接面向東邊邁開第一步呢矢劲？這就需要我們要用眼睛仔細(xì)來(lái)看：我們落腳的地方，是否和“東邊那塊地”是同一個(gè)方向慌随。
用眼睛怎么看芬沉？我們給其分出兩個(gè)方法：
第一：通過(guò)設(shè)置標(biāo)簽，找到觸點(diǎn)阁猜，精準(zhǔn)找到客戶丸逸，完成客戶校準(zhǔn)；第二：通過(guò)需求標(biāo)簽/情感標(biāo)簽蹦漠，尋找有同樣需求的用戶椭员，再找到他們。即先定位需求笛园，再尋找精準(zhǔn)客群隘击，完成客戶校準(zhǔn)。
客戶的精準(zhǔn)是我們創(chuàng)業(yè)成功的基本前提研铆，“校準(zhǔn)方向不對(duì)”容易導(dǎo)致企業(yè)走偏埋同，所謂差之毫厘謬以千里。在剛才所說(shuō)的兩個(gè)方法中棵红，我們又該如何去理解呢凶赁？
先說(shuō)第一個(gè)方法，通過(guò)設(shè)置標(biāo)簽，找到觸點(diǎn)虱肄，精準(zhǔn)找到客戶致板，完成客戶校準(zhǔn)；
如何去理解這句話咏窿，我們看一下“先設(shè)置標(biāo)簽”斟或，那標(biāo)簽都有什么標(biāo)簽？我們把這個(gè)問(wèn)題總結(jié)為幾類標(biāo)簽：身份標(biāo)簽集嵌、需求標(biāo)簽萝挤、能力標(biāo)簽等、興趣和價(jià)值觀標(biāo)簽等根欧；
身份標(biāo)簽：就是像90后媽媽怜珍、或者80后父親、又或者創(chuàng)業(yè)狗凤粗、MBA學(xué)習(xí)者等酥泛，這種用身份標(biāo)簽會(huì)更容易被鑒別。
需求標(biāo)簽：例如就是需要代購(gòu)的人侈沪、想學(xué)會(huì)炒股的人揭璃、想學(xué)做菜的人晚凿，他們想干什么亭罪，是他們的需求，這就是需求標(biāo)簽歼秽；
能力標(biāo)簽：客戶的平均消費(fèi)金額是多少应役？每個(gè)類目下的消費(fèi)金額范圍是多少，他們消費(fèi)的能力的大小燥筷，就劃分出了不同等級(jí)的能力標(biāo)簽箩祥；
興趣、價(jià)值觀標(biāo)簽：例如有喜歡踢球的群體肆氓，有“及時(shí)行樂(lè)”今日爽完明日再說(shuō)的群體袍祖。
當(dāng)然還有很多標(biāo)簽，比如情感標(biāo)簽谢揪、消費(fèi)行為標(biāo)簽等蕉陋，這些根據(jù)實(shí)際情況來(lái)制定即可。
找到觸點(diǎn)又是什么意思拨扶？
就是在哪才能找到我們想要的客戶凳鬓，例如MBA的學(xué)習(xí)者有一些泡在知乎上，80后的父親們因?yàn)闀r(shí)代和青春的原因泡在豆瓣上患民，而我們又需要找到他們并聯(lián)系他們缩举，這樣知乎和豆瓣，就成為了我們的觸點(diǎn)。觸點(diǎn)在客戶尋找上來(lái)說(shuō)仅孩，一般指信息渠道比較多托猩。
這樣我們就可以總結(jié)為：我們想做一個(gè)關(guān)于MBA學(xué)習(xí)的App，我們就可以從知乎上又或者是豆瓣上辽慕，去找那些關(guān)注MBA話題和正在考試學(xué)習(xí)的人們站刑，來(lái)做我們的精準(zhǔn)客戶。
第二個(gè)方法鼻百，通過(guò)需求/情感標(biāo)簽绞旅，找到同樣有需求的用戶，從而定位我們的客戶温艇。
這個(gè)也很好理解因悲，在這里引用張本偉老師說(shuō)過(guò)的一段話：
需求標(biāo)簽和情感標(biāo)簽吸引客戶的要點(diǎn)是，闡述一個(gè)夢(mèng)想勺爱，把客戶的需求用故事晃琳、形象、語(yǔ)言鮮明地表達(dá)出來(lái)琐鲁，在公眾媒體上盡量廣泛的傳播出去卫旱，從而在廣大的受眾中吸引目標(biāo)客戶。
從某種意義上來(lái)說(shuō)围段，這可以被認(rèn)為是做了一次MVP測(cè)試顾翼，其MVP產(chǎn)品就是媒體文案，通過(guò)媒體文案來(lái)測(cè)試客戶的反饋奈泪。
例如像瑜伽這個(gè)行業(yè)适贸，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有很明顯的用戶標(biāo)簽，瑜伽這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)涝桅，18-30歲的人能學(xué)拜姿，40-60歲的人也能學(xué)，男的能學(xué)冯遂，女的也能學(xué)蕊肥，并且也沒(méi)有突出的鍛煉好處，例如瑜伽可以鍛煉身體嫩膚蛤肌，既然這樣的話壁却，那健身和光子嫩膚其實(shí)都可以。
在這種條件和邊界都很模糊的情況下寻定，就可以用情感/價(jià)值觀標(biāo)簽來(lái)率先篩選客戶儒洛，例如女性在滿足物質(zhì)需求以后就會(huì)追求精神需求，這樣瑜伽就成了精神需求的一部分狼速，例如我們可以將精神需求定義為：女性應(yīng)該更關(guān)心自己的身體琅锻，不在乎金錢、還能塑身美容等價(jià)值觀輸入進(jìn)去，這樣吸引來(lái)的客戶恼蓬，自然就是符合我們剛才說(shuō)的這些價(jià)值觀和精神需求的客戶惊完，那她們就是我們受眾客戶。找到她們后处硬，我們可以針對(duì)她們?cè)龠M(jìn)行分析小槐，找到她們身上的共性特點(diǎn)，轉(zhuǎn)而再根據(jù)這些特點(diǎn)荷辕，再次尋找到更精準(zhǔn)的客戶凿跳。
這樣說(shuō)大家是不是更清楚一些。
再找到我們的客戶群體之后疮方，其實(shí)又關(guān)乎到了另一個(gè)東西控嗜，就是用戶畫像。很多人不知道用戶畫像需要包含的東西骡显，在這里順便說(shuō)一下疆栏。
用戶畫像可以用三點(diǎn)來(lái)總結(jié)需要概括的點(diǎn)：
1. 用戶特征：例如年齡、性別惫谤、城市壁顶、收入等；
2. 用戶行為：例如閱讀文章溜歪、留言若专、點(diǎn)贊、社群活躍等痹愚；
3.用戶興趣偏好：例如關(guān)注的話題富岳、關(guān)注的欄目等；
大家可以在畫用戶畫像的時(shí)候拯腮，可以用以上三個(gè)點(diǎn)來(lái)歸順，一般來(lái)說(shuō)以上三個(gè)點(diǎn)就足夠了蚁飒。
