我們不得不承認(rèn)做一個咨詢師是需要天分的为流，有很多同事在我的眼中他們天生就是為咨詢師而生的呕屎，但當(dāng)我把這些想法說給他們聽的時候让簿，他們卻告訴我：“你只是看別人干活不累敬察，背后的辛酸，說多了都叫淚”尔当。哪里有什么天生我才莲祸，只不過是勤能補(bǔ)拙罷了。高人指點(diǎn)我們：人靜而后安椭迎，安而能后定锐帜，定而能后慧，慧而能后悟畜号，悟而能后得缴阎。在電影《一代宗師》里有一句話：“功夫有三種境界，第一境界叫見自己简软，第二境界叫見天地蛮拔，第三境界叫見眾生”總之要通過自己的行動修煉達(dá)到認(rèn)知自己、認(rèn)知營銷痹升、認(rèn)知規(guī)律的境界建炫，不管聽、說疼蛾、讀肛跌、寫還是學(xué)、思、悟衍慎、創(chuàng)转唉，我們所做的這一切都只為了兩個字“認(rèn)知”。不斷探索營銷中未知的領(lǐng)域西饵。

1酝掩、聽

放下對每一個人的成見去傾聽他們，不要著急插嘴眷柔，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道一個急于表達(dá)的人在別人的眼里是多么的不成熟期虾。咨詢不是炫技，不是要我們表演個客戶看驯嘱，咨詢是解決問題镶苞，解決什么問題呢？客戶不說我們怎么知道是什么問題鞠评，客戶說了茂蚓，你沒有去聽而急于炫技，那是解決問題呢剃幌，還是將問題引向更為復(fù)雜的問題呢聋涨？

聽話聽音，一定要聽出客戶的弦外之音负乡。比如有的客戶說：“你這個組織架構(gòu)設(shè)計是在鼓勵能人牍白，那如果能人起來之后又跑了怎么辦？”客戶這句話的意思不是說你的組織架構(gòu)設(shè)計有問題抖棘，而是對組織下一步的留人問題存在著擔(dān)心茂腥，如果我們要臉紅脖子粗的再跟客戶去講我們方案設(shè)計的本源問題，那就顯得多此一舉切省，更多的應(yīng)該去講一下在這個組織架構(gòu)之下最岗，組織的演變和發(fā)展規(guī)律。能人起來之后朝捆，我們還有更多的市場區(qū)域要開發(fā)般渡，我們有給能人預(yù)留的晉升空間，能人能得到更高的職位和更多收入芙盘，如果他能伴隨組織的演進(jìn)提升自己管理水平的話他還能得到更為輕松的收入驯用，加上品牌知名度的提升強(qiáng)化了員工的歸屬感，他不但不會選擇離開何陆，還會更加死心塌地的跟著企業(yè)走晨汹。

對于聽到的自己不確定或者是客戶表達(dá)含糊不清的地方一定要大膽的提問，或者將客戶的話再重復(fù)一遍贷盲，問明白客戶到底想要表達(dá)一個什么意思淘这。對于莫名其妙的客戶需求剥扣，一定先聽明白客戶想表達(dá)的意思。有個老板問：“人到底有沒有天花板铝穷？”另一個副總緊接著問了另一個問題：“企業(yè)文化到底是不是老板文化钠怯？”如果我們正兒八經(jīng)的給老板講人的職業(yè)規(guī)劃，給副總將企業(yè)文化的三層構(gòu)成理論曙聂，那我們勢必有要上當(dāng)了晦炊。我們可以問清楚，問什么會問這樣的問題宁脊，我們企業(yè)在哪些方面出現(xiàn)了瓶頸断国？我們的企業(yè)文化現(xiàn)在是什么文化，對我們的發(fā)展造成了怎樣的困擾榆苞？然后讓他們把話講明白稳衬，我們才能更好的知道從何處著手解決這樣的問題。原來坐漏，老板是對副總的能力表示懷疑薄疚，副總對老板文化耿耿于懷這才有了雙方都在場的情況下不變明說的情況。其實(shí)這兩個問題赊琳，我們用一個問題就能夠破解街夭，而不必大費(fèi)口舌。

我們在市場調(diào)研中也會遇到這樣的問題躏筏，很多消費(fèi)者說：“這些問題還用問我嗎板丽？”他的言外之意是，這個問題的答案都是顯而易見的寸士，但他不說我們還真不知道他中意的答案是什么檐什，因?yàn)樗钠珢壑挥兴约簝?nèi)心明白碴卧，我們就需要引導(dǎo)他說下去弱卡。

上帝給了我們兩只耳朵，一張嘴住册。那是讓我們多聽少說婶博，我相信這句話是有道理的，知己知彼荧飞，百戰(zhàn)不殆凡人。認(rèn)真聽出客戶所說的每一句話里到底是什么意思。提問和反問是對聽清對方更有效的方法和行動叹阔。

2挠轴、說

我們工作的一項(xiàng)重要職責(zé)是“說給企業(yè)聽”，很多東西我們不說客戶肯定不知道耳幢，不知道肯定不能領(lǐng)會岸晦。我們在說話的時候既不能故作高深欧啤，吱吱嗚嗚、繞來繞去把客戶繞煩了启上，而對自己的問題失去興趣邢隧，顧左右而言他，實(shí)際上客戶想的是冈在，你根本沒有能力解決我的問題倒慧，而不認(rèn)為自己的問題確實(shí)沒有價值。說話又不能直來直去包券，想說什么說什么纫谅，這要看跟我們對話的人是誰，很多很牛的人都喜歡說“你去做什么溅固、什么”系宜、“你們公司”、“你這個人”发魄，如果我們將這些話都改成“咱們”盹牧，你再去試一試，我在所有的客戶那都鼓勵他們項(xiàng)目從“咱們”開始励幼，而不是一上來就把你是你汰寓，我是我分得楚河漢界一樣。

“咱們”的含義是永遠(yuǎn)跟客戶在一起苹粟，即使是客戶的錯誤也要站在客戶的角度去思考如何更好的去破解問題有滑，我們要相信兩條鐵律：第一條，客戶永遠(yuǎn)沒有錯嵌削；第二條毛好，如果客戶錯了，請參照第一條。

不能胡說，咨詢師不是靠胡說起家的匙头，更不是靠忽悠讓自己身價倍增的橘沥，經(jīng)常把“忽悠”掛在嘴邊的人，我不相信他所說的話里沒有忽悠的成分。忽悠雖然是咨詢師的基本功，但做起事來一定要做到位，不能忽悠蟹演，不要形成忽悠的習(xí)慣。很多自吹自擂的人都被客戶起了外號顷蟀，客戶更相信態(tài)度坦誠酒请、開誠布公的人。

提案是對演說能力最大的挑戰(zhàn)鸣个，除了腦子里面有東西羞反，你還要克服一下自己的恐懼哮兰、演說的儀表儀態(tài)，我不太喜歡坐著提案苟弛，把PPT順著給客戶念下來這不叫提案喝滞，更不叫演講，而那些專業(yè)培訓(xùn)師的演說培訓(xùn)對咨詢師來說有必要好好看一看膏秫，里面有很多的方法讓我們培養(yǎng)演講的水平右遭。除了按照他們傳授的方法學(xué)習(xí)之外，要加上自己的風(fēng)格很難缤削，我們很多初為咨詢師的人窘哈，演說能力還可以就是在一些舉止上讓人感覺到“有意拿捏”，這已經(jīng)很不錯了亭敢，要知道我當(dāng)初說話是帶著哭聲的滚婉，只要能去掉哭聲，不讓自己內(nèi)心情緒從自己的講話中表現(xiàn)出來帅刀，這“有意拿捏”都是我的奮斗目標(biāo)让腹。加入自己的風(fēng)格，自然而然的演說水平就提高了扣溺，這也是我們后面講的讀書骇窍、學(xué)習(xí)的重要性，我們不要感覺什么都不可信锥余，關(guān)鍵是通過讀書和學(xué)習(xí)把有利于自己成長的方法都拿過來利用到自己的工作當(dāng)中腹纳。初為咨詢師不要心太急，先把基礎(chǔ)的東西練好驱犹，然后再去拓展未知的知識領(lǐng)域嘲恍，做了咨詢師就要有磨練自己的長遠(yuǎn)計劃，別把自己的生活過的亂套雄驹。

提案的時候一定要站在屏幕的右側(cè)佃牛，因?yàn)槿说囊曈X都是從左往右來看的，你站在大屏幕的左側(cè)荠医，人的習(xí)慣總是先去看看你吁脱。我們現(xiàn)在看很多科技產(chǎn)品的發(fā)布會桑涎，演講人總是站在中間或者站在屏幕的左側(cè)彬向，非要不走尋常路，但看看他們的課件里面他們?nèi)慷际呛蠡恼n件攻冷，站在什么地方已經(jīng)不重要了娃胆，課件只是他們的演說的輔助工具，但作為咨詢師等曼，在不是很大的會議室里面演講里烦，還是站在屏幕的左側(cè)吧凿蒜，除非哪天我們不用給客戶提案了，這會讓我們站到舞臺的中央胁黑！

不要把每個項(xiàng)目都當(dāng)成全新的項(xiàng)目來說废封，唯唯諾諾并不是營銷咨詢師說話的風(fēng)格，只要有系統(tǒng)的知識體系丧蘸，每一個項(xiàng)目都不是什么新項(xiàng)目漂洋。我們之所以稱之為新項(xiàng)目是因?yàn)樾袠I(yè)不同、企業(yè)不同力喷、企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人和員工不同刽漂，但涉及營銷的關(guān)鍵流程和核心套路大體都是想通的，行業(yè)和企業(yè)的事情需要問弟孟，而營銷的套路則只管大膽的表達(dá)自己的觀點(diǎn)贝咙。不要害怕說的不對，不對的地方我們可以一起探討拂募，千萬不要想：“我說的不對怎么辦庭猩？”、“我的觀點(diǎn)客戶不同意怎么辦陈症？”眯娱、“很多話說出來得罪了客戶怎么辦？”爬凑，這些擔(dān)心會讓我們更加緊張而張不開口徙缴，聲音里的哭聲就出在這里。說話是把這些顧慮消除嘁信，大膽而有技巧的表達(dá)自己的觀點(diǎn)于样，不合適再說，先把眼前的事情做好潘靖。

說觀點(diǎn)要有一定的尺度穿剖，別把話說的太滿，不要用“絕對”卦溢、“一定”糊余、“必須”這樣沒有余地的詞，也別試探性的去問客戶“行不行”单寂、“對不對”贬芥、“好不好”而是要說“如果xxx的話就太好了”客戶是想通過我們的話語強(qiáng)化對問題選擇還是放棄的信心，如果我們所說的話中既沒有支持他作出明確的選擇宣决，也沒有讓他徹底的放棄而是讓他依然帶著問題去聽你翻來覆去的講一些沒有指向性的“廢話”蘸劈，他沒有這么多的耐心，即使大部分的客戶都能在表面上表達(dá)出對咨詢師的尊重尊沸。

話有兩面威沫，嘴有兩張皮贤惯，在說話的時候一定要有與客戶之間有眼神的溝通，實(shí)時調(diào)整自己的語速和自己的表達(dá)方式棒掠，對客戶出現(xiàn)的皺眉頭孵构、點(diǎn)桌子等表現(xiàn)說明他已經(jīng)有些不耐煩了，那我們盡快的結(jié)束這一個話題烟很。

不說牽扯民族浦译、政治、宗教等敏感性的話題溯职，不說低俗的話題精盅，不說與項(xiàng)目無關(guān)的個人生活話題，不說個人家庭谜酒、孩子叹俏、愛好等的話題，這些話題與項(xiàng)目沒有多大的關(guān)系僻族，與你的能力也沒有多大的關(guān)系粘驰，與客戶的需求沒有多大的關(guān)系，這些話題除了讓你咨詢師的光環(huán)迅速消失以外述么，你給別人的印象總是這個咨詢師也就是個一般水平的人蝌数。

不說令企業(yè)感到敏感的話題，你這個東西成本到底是多少度秘？你的產(chǎn)品能有多少利潤顶伞？你的原材料都是從哪里購買的？你的銀行賬款情況等等剑梳，這些問題都是做營銷咨詢師的大忌唆貌，不該知道的問題就不要亂問，也不要亂說垢乙。有一次锨咙，我原來的一個總監(jiān)在項(xiàng)目落地上碰到了困難，他問人家企業(yè)說：“你們合伙人之間是不是有矛盾追逮？”企業(yè)老板說：“我們搭班子合作這么多年酪刀，沒有什么矛盾，你們做不下去就做不下去钮孵，不要猜疑我們之間的關(guān)系”骂倘。還有一次，企業(yè)的老板對我特別的信任油猫，讓我去運(yùn)營部核算一下產(chǎn)品的成本情況稠茂，運(yùn)營部的人員也非常的熱情，那產(chǎn)品所有的成本項(xiàng)都給我列了出來情妖，包括原料睬关、工時、能耗毡证、包裝电爹、管理費(fèi)等等，而且還換算了幾種原材料的替換方案料睛，我記住了這些數(shù)據(jù)并在營銷中層會上不小心說漏了嘴丐箩，企業(yè)老板對我非常的不滿，很多不該說的話還是不要說的好恤煞，不要辜負(fù)了人家老板對我們咨詢師的信任屎勘。

不要著急去說，去表達(dá)自己居扒，讓客戶把話說完概漱，我們再去發(fā)表自己的觀點(diǎn)和看法，一方面是對客戶的尊重喜喂，另一方面給自己更多思考的時間瓤摧，表現(xiàn)出自己穩(wěn)重的氣質(zhì)。你看答記者問的現(xiàn)場直播玉吁，發(fā)言人總是在給自己留一些思考的時間照弥，然后巧妙的回答出問題，很多回答讓人拍案叫絕进副。相反这揣，別人還沒有說完就急于表達(dá)的事情常常讓人看做是缺少深思熟慮的答案，對本來就拿不定主意的客戶來說這種不經(jīng)過思考的答案讓他們更加糾結(jié)影斑。

說話要簡潔曾沈、扼要，不要翻來覆去的讓人不知所云鸥昏。我們要努力鍛煉的一種本領(lǐng)是先給事情或者問題定性塞俱，然后在定性的框架內(nèi)解決問題，實(shí)際上即使我們說半天廢話吏垮，客戶記住了你對問題本質(zhì)的判斷是正確也就夠了障涯。對問題本質(zhì)的判斷除了功底之外，還要有肯定的語氣膳汪。

說話不要七嘴八舌的說唯蝶，不要讓人感覺因?yàn)槟銈兪琼?xiàng)目組就可以用語言將客戶的意見平息掉。有一次我們一個項(xiàng)目組去提案遗嗽，提案結(jié)束后開始討論粘我，客戶的老板提出的每一個問題，項(xiàng)目組都能七嘴八舌的給回復(fù)掉，這說明項(xiàng)目組確實(shí)下了很多的功夫征字，老板把會議室的門一摔都弹，走了！面對著空場的尷尬匙姜，在場所有人都很無奈畅厢，項(xiàng)目溝通到了這個程度基本上也就宣告結(jié)束了！老板氣呼呼的回來說了兩句話給項(xiàng)目組上了生動的一課：“你們是專家氮昧，做策劃你們專業(yè)框杜。我們是企業(yè)，做產(chǎn)品我們更專業(yè)袖肥，所以請你們給我們留足表達(dá)意見的時間咪辱，聽我們把話講完，你們再來說椎组！咱們以彼此尊重為前提油狂，結(jié)束現(xiàn)在的項(xiàng)目推進(jìn)”。七嘴八舌不但沒有教養(yǎng)庐杨，還是一種不專業(yè)选调、不職業(yè)的體現(xiàn)×榉荩總監(jiān)為主溝通仁堪，其他人員做好記錄，對客戶的問題保持熱情并給予專業(yè)的解答和積極的研討填渠、溝通弦聂。

不說別人的壞話，不說同行的壞話氛什，不跟客戶的同事間拉幫結(jié)伙幫著一方去打壓另一方莺葫，不說沒有原則和根據(jù)的話，我們說話可以沒有技巧但必須實(shí)事求是枪眉。項(xiàng)目上的事情要說到明面上捺檬，不要背地里再去說一些話。

說話的時候不要老去扶你的眼鏡贸铜，摸你的后腦勺堡纬、舔自己的嘴唇，這些信號都傳達(dá)了一些不自信或者不確定的信號蒿秦，你想想看烤镐，這些動作是不是只有不自信或者在說謊的時候才表現(xiàn)出來呢？我們總不能告訴客戶我在跟你說謊吧棍鳖，但是這些動作已經(jīng)出賣了我們炮叶。有的人實(shí)際上很確定自己的觀點(diǎn)，但就是因?yàn)樾纬闪苏f話時的習(xí)慣性動作，讓人感覺不是多么真誠镜悉。話說多說少無所謂祟辟，關(guān)鍵在于讓人信服，你說了一大堆的真理就因?yàn)橐粋€習(xí)慣性的動作毀了积瞒，這是多么可惜的事情川尖。

我們把提問也做為說的要素去理解登下，營銷咨詢師所問的問題都不是沒有原因的亂問茫孔，主要提問的原因有兩種：一是對自己思路的確認(rèn)，二是對對方回答的確認(rèn)被芳，走進(jìn)對方的內(nèi)心缰贝，設(shè)身處地的站在對方的角度去思考問題，與其說提問不如說用聊天的方式得到你想要的答案才是好說話的最高境界畔濒。你不能連聊天都端著專家的架子剩晴，用評判者或者審視者的視角去對待別人的觀點(diǎn)。這樣會讓談話者有一種很不舒服的感覺侵状，特別是一些習(xí)慣了博弈的企業(yè)家赞弥，是不希望你去評判他的觀點(diǎn)的。問話充滿著對人性滿滿的尊重與滿足趣兄，對強(qiáng)者有么說么绽左，對弱者適當(dāng)鼓勵，對表現(xiàn)突出者必須對他出色的表現(xiàn)加以肯定艇潭。

3拼窥、讀

過去我的老師說，你看你寫的還不錯蹋凝，就是腦子里沒有東西鲁纠，勤能補(bǔ)拙，你要懂得為自己的大腦投資鳍寂。投資自己的大腦最簡單改含、最省錢的方式就是讀書。讀書破萬卷迄汛，下筆如有神捍壤。這句話我信了。

我們?yōu)槭裁匆x書隔心？如果你想成為最好的去讀書白群，那你永遠(yuǎn)成不了最好的，有人為炫耀去讀書硬霍，你常在朋友圈看到帜慢，美麗的景色之下，一杯咖啡，風(fēng)卷圖書粱玲，自己翻開一本書躬柬，然后自拍的時間超過讀書的時間。有人為了自己聰明去讀書抽减，讀書可以讓我們比別人知道更多允青，讓我們溝通的盲區(qū)不至于太大，不至于在客戶面前顯得孤陋寡聞卵沉。后來颠锉，我想讀書其實(shí)就是跟別人在交流思想，用我的思考參與作者思考的世界史汗，在參與中擴(kuò)大自己的眼界琼掠。

讀什么書？做策劃讀什么書停撞？做咨詢又讀什么書瓷蛙？好像什么書都要讀，讀書之后才知道自己的不足戈毒。不讀書的人永遠(yuǎn)都是自滿的狀態(tài)艰猬，你看那些張口閉口就是“我原來怎樣怎樣”的人肯定不怎么讀書。

咨詢師讀經(jīng)營與管理的書埋市，策劃師讀策劃的書冠桃，這都是不同的選擇方向，讀什么書都不要緊恐疲，先確定好能解決當(dāng)下問題的知識腊满。再往后走，讀什么書都能跟我們的職業(yè)掛起鉤來培己。通過讀書我們可以重新架構(gòu)自己的知識體系碳蛋，通過不斷的知識補(bǔ)充我們的知識體系所涉及到的領(lǐng)域會越來越深，越來越廣省咨。

當(dāng)然肃弟，咨詢師也要讀一些工具書，比如：演講與口才零蓉、文案寫作笤受、辦公軟件使用等等的書籍，這些基礎(chǔ)能力就相當(dāng)于扎馬步敌蜂，如果不認(rèn)識到這些書與我們的工作有什么關(guān)系箩兽，即使上培訓(xùn)班也不一定能學(xué)會。我們看很多人考了很多證章喉，但在自己的工作中基本上用不太上汗贫，原因就是不知道自己所學(xué)與自己的職業(yè)如何結(jié)合身坐。這些工具書類的書籍在初為咨詢師的時候我們還是要讀一讀的。

初為咨詢師主要讀的書就是一些帶有策劃案例的書落包、讀一些營銷方法論的書部蛇，比如：大衛(wèi)奧格威《一個廣告人的自白》、特勞特的《定位》和葉茂中的一些書也很不錯咐蝇，這可以讓我們掌握一些咨詢的方法涯鲁，這些書故事性都比較強(qiáng)會將我們帶入到咨詢的情境當(dāng)中，我們需要一個模塊一個模塊的去學(xué)習(xí)有序，這在營銷學(xué)里面也有個策略名詞叫做“聚焦”抹腿。先聚焦入門的板塊，在這個板塊里深入的去讀笔呀，深入的去領(lǐng)會幢踏，然后知不足髓需，然后繼續(xù)讀書许师。讀書有利于建立我們獨(dú)立的知識體系框架，而讀資料和讀新聞或者說碎片化的東西沒有這種框架僚匆。在自己的知識體系框架還沒有搭建起來的時候微渠，我不建議去讀一些高深莫測的書籍，那會把我們帶到云里霧里咧擂，然后就會讀葵花寶典一樣逞盆，最后的結(jié)果都是走火入魔，我接觸到的很多的咨詢師所做的方案里面全是別人現(xiàn)成的工具羅列松申，沒有一點(diǎn)自己的獨(dú)立思考云芦，很多的工具他自己都不知道什么意思，就知道看起來挺“唬人”的贸桶。盡管現(xiàn)在都說要補(bǔ)齊自己的短板這個理論已經(jīng)落伍了舅逸，但在我看來咨詢師永遠(yuǎn)存在著短板，我們永遠(yuǎn)不可能將所有的專業(yè)都能掌握到皇筛，360行我們真正要行行出狀元是很難的琉历，我們只能通過讀書和實(shí)踐來搭建自己的知識體系框架，然后在框架內(nèi)解決營銷的問題水醋，這樣就非常的簡單有效旗笔。

再讀書那就讀一些經(jīng)營與管理的書籍，歷史書拄踪。這些書籍都帶有很多的案例蝇恶，這是都是我們應(yīng)該讀的書，我們也有自己的按照書單羅列的書籍惶桐，很多很多撮弧，要讀完還要很長的時間的猛。

我一般的讀書安排是沒事的時候看歷史書、新聞想虎、微信公眾號卦尊，這些東西都非常的分散，讀起來不需要什么目的舌厨。有事的時候看資料岂却、看專業(yè)書，這些資料一方面來自于網(wǎng)絡(luò)的搜索裙椭，我搜索的辦法都是輸入我要查找的主題詞躏哩，比如：“xxx行業(yè)發(fā)展趨勢”，“xxx行業(yè)市場營銷方案”百度是一個很好的工具揉燃，搜索行業(yè)資料不要放棄任何一個字扫尺，有時候哪怕就一句話有用我們也要將這句話摘錄出來，這句話就有可能改變我對行業(yè)本來的認(rèn)知炊汤。同樣是收集資料不同的人做起來竟然有很大的差別正驻，別把資料搜集當(dāng)做應(yīng)付，這是我們對待項(xiàng)目最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑榍栏覀儾徽莆召Y料姑曙，不掌握數(shù)據(jù)就很難對行業(yè)有全面的認(rèn)知，我的電腦里面有一個盤存儲我所收集的資料迈倍，這個盤里建立了一個文件夾叫做“文化戰(zhàn)略中心”伤靠，在這個文件夾之下有8個文件夾，我給他們這樣命名“管理常識”啼染、“經(jīng)營常識”宴合、“行業(yè)案例”、“行業(yè)趨勢”迹鹅、“企業(yè)文化”卦洽、“企業(yè)戰(zhàn)略”、“營銷常識”和“實(shí)戰(zhàn)案例”徒欣，每一次的資料搜集我都放在“行業(yè)趨勢”文件夾中逐样，新建一個以行業(yè)命名的文件夾比如我可以給這個文件夾起名叫“低速電動車”，這里面就有關(guān)于低速電動車的所有資料打肝。這些資料為了方便后面的閱讀和更快的整理我把他們又不斷的細(xì)分成不同的文件夾：行業(yè)數(shù)據(jù)脂新、主要企業(yè)、品牌研究粗梭、產(chǎn)品研究争便、市場營銷、發(fā)展趨勢等断医，這樣我在后面整理資料的時候就非常的聚焦滞乙，一個模塊一個模塊的去完成它奏纪，而不至于把自己的精力淹沒在浩瀚的資料當(dāng)中。

讀書要做分析斩启，讀資料也要分析序调，分析事情的來龍去脈，初入咨詢行業(yè)時兔簇，我的資料分析總是做的不連貫发绢，總有一種驢頭不對馬嘴的感覺，甚至有些資料分析出來根本就不是自己想要表達(dá)的意思垄琐，這是什么原因边酒？我們太過專注于別人的觀點(diǎn)和對資料本身的依賴而沒有形成自己能將這些觀點(diǎn)轉(zhuǎn)換的方法，所以狸窘，我試圖在找這個方法墩朦，并且把這個方法歸結(jié)為“MODS”，用任督二脈作為主線翻擒，用四條價值鏈作為貫穿將整個的營銷業(yè)績系統(tǒng)突破的辦法鏈接起來氓涣，用自己的觀點(diǎn)去整理二手資料并結(jié)合市場調(diào)研的客戶觀點(diǎn)來驗(yàn)證這些觀點(diǎn)，與客戶觀點(diǎn)相符的資料拿來利用韭寸，與客戶資料不符的資料則要反復(fù)的推敲春哨。這樣更容易找到符合規(guī)律的東西。而一味讀資料的壞處就是恩伺，你只是拿了別人的東西，在現(xiàn)有的項(xiàng)目上卻套不上椰拒，因?yàn)楦揪蜎]有自己的分析晶渠，初為咨詢師，不管我們有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)都容易患上一個毛病燃观，就是讀書太少褒脯，想法太多，這種毛病導(dǎo)致了很多人在咨詢的入門環(huán)節(jié)上就非常的困難缆毁。做一個有主見的人番川，背后需要有強(qiáng)大的理論體系支撐，這種理論體系不會從天上掉到你的腦袋里脊框，而需要讀書獲得颁督。

讀書是與別人思想的交流，既然是交流自己首先也必須是一個有思想的人浇雹，把別人的思想體系吸收到自己的體系框架之內(nèi)沉御，即使你不認(rèn)同他人的觀點(diǎn)，你也要好好想一想他想要表達(dá)的意思昭灵，好讀書吠裆，也求甚解伐谈。我初入咨詢師時沒有耐心看完一本書，只看一些零七八碎的方案或者文章试疙，我感覺自己是純粹的實(shí)用主義者诵棵，并將這種“實(shí)用主義者”的標(biāo)榜感覺倍有面子，但隨著工作的深入祝旷，我們不能解決的問題越來越多非春，我們不得不去建立自己的系統(tǒng)（我經(jīng)常叫它“套路”），這些套路是咨詢的基本功缓屠，是在被無數(shù)問題折磨之后奇昙，發(fā)自內(nèi)心的堅(jiān)持，并開始不斷的相信“書中自有黃金屋”敌完。

4储耐、寫

我們不要過度依賴現(xiàn)成的營銷理論與營銷工具，而忽略了了對現(xiàn)實(shí)生活的思考和觀察滨溉，以前的時候咨詢行業(yè)是一個以一個核心人物為中心的特別能裝的行業(yè)什湘，這個核心人物只負(fù)責(zé)搗鼓一些稀奇古怪不接地氣的工具讓人去使用，要求別人大量的使用工具晦攒，以顯示自己的牛逼之處闽撤。其實(shí)，解決問題才是咨詢事業(yè)的關(guān)鍵脯颜，花拳繡腿式的東西哟旗，我們看看有用可用，沒用我們還有自己的思考栋操，一個有理想的咨詢師不應(yīng)該拿著別人的地圖去找自己的路闸餐。

咨詢師槍斃一切形式主義的官樣文章，不能說句句誅心矾芙，至少得寫到點(diǎn)子上舍沙。廣告公司里那些文案出身的大師也很令人敬佩因?yàn)樗麄兛偰苡萌詢烧Z的文字展現(xiàn)出優(yōu)越的品牌文化意境，我喜歡這些人的文案功底剔宪。咨詢師跟廣告公司的文案不同拂铡，因?yàn)樽稍儙熃鉀Q的問題可能來自方方面面，你只有文案的功底有時會讓我們捉襟見肘葱绒。咨詢師不但要會寫一些驚天動地的三言兩語感帅，還要會寫新聞、寫軟文哈街、寫報告留瞳、寫主持詞、寫創(chuàng)意說明骚秦、寫廣告腳本她倘、寫畫冊璧微、寫折頁、寫海報內(nèi)容硬梁、寫講話稿前硫、寫調(diào)研報告、寫戰(zhàn)略規(guī)劃方案荧止、寫活動策劃方案屹电、寫管理方案、寫流程圖跃巡、寫管理制度還要寫人生感悟和項(xiàng)目總結(jié)危号，槍斃一切形式的官樣文章是讓我們不斷的修改文風(fēng)，更加接地氣素邪，而非消滅一切題材的文章外莲，那些你瞧不起瞧不上的文字才是真正讓那“三言兩語”綻放的根本。

?? 在今天這個讀圖的時代兔朦，寫確實(shí)是地位下降了不少偷线，視覺語言、鏡頭語言代替了文字沽甥，而且比文字更有殺傷力声邦。這樣的語言表達(dá)不是說能做到更非寫能出來的，我們還要懂視覺語言和鏡頭語言摆舟。在我們咨詢的過程中聽的成分占40%亥曹，說占35%，讀占16%盏檐，寫占了9%歇式，我們不需要寫太多的東西了，但基本功必須要扎實(shí)胡野，什么題材的文章拿過來就能寫，而且能寫出高度痕鳍，我不知道這件事情如何解決硫豆，是不是咨詢公司招聘的時候都應(yīng)該看一看任職資格里面寫著“漢語言文學(xué)”或者“廣電新聞學(xué)”或者“文秘”、“廣告學(xué)”的專業(yè)笼呆？

寫東西要有一針捅破天的功底熊响。這種寫作功底的修煉在于多讀多看多思考。寫作有天分的講究诗赌，但更多的是對商業(yè)世界的興趣汗茄。

做好工作記錄是寫作的基本功，初為咨詢師你要在項(xiàng)目總監(jiān)在跟客戶談話的時候詳細(xì)記錄整個的談話過程并標(biāo)準(zhǔn)客戶需求的重點(diǎn)铭若。因?yàn)樵诟蛻粽勗挼倪^程中洪碳，除了寫我們確實(shí)不應(yīng)該去插嘴递览。我從文案策劃開始做起，我的一個工作習(xí)慣是：當(dāng)我的總監(jiān)在談話的時候瞳腌，我會在電腦上打字绞铃，把總監(jiān)和客戶談到的每一個問題都認(rèn)真的記錄清楚，特別是客戶的回答一字不漏的記下來嫂侍，之所以用電腦是因?yàn)橐环矫婵梢哉宫F(xiàn)自己的職業(yè)性儿捧，另一方面是可以練習(xí)打字的速度，更重要的一個好處是這些談話記錄可以在項(xiàng)目群中分享挑宠，而且你在做企業(yè)問題研究的時候菲盾，很多的問題可以從談話記錄中直接找到答案。我經(jīng)常把談話記錄中的答案標(biāo)出紅色的問題和藍(lán)色的答案各淀，這在后面的寫作中可以直接使用懒鉴。

如何寫策劃方案？開始的時候我一般是按照別人說的“雜貨湯”的方法去寫揪阿，什么東西都往策劃方案里面去寫疗我，這不是太難的事情，只要先列出我們做事的框架來方案就有了骨架南捂，內(nèi)容的寫作就讓方案有了肉體吴裤，而我們的文采和觀點(diǎn)則正好代表了方案的靈魂和精神氣。寫方案就是這樣熬啊熬啊溺健，慢慢的就功到自然成了麦牺。策劃的方案有很強(qiáng)的邏輯推導(dǎo)性，這樣讓人看起來比較順暢且有條理鞭缭，而初為咨詢師時總找不到這種邏輯推導(dǎo)的感覺剖膳，常常把方案弄得支離破碎，自己內(nèi)心明白想表達(dá)什么岭辣，但看到自己的方案之后竟沒有一點(diǎn)點(diǎn)想要表達(dá)的欲望吱晒。策劃方案無非就是“客戶需要什么-我們有什么能滿足他的這些需要—我們對客戶承諾什么”，這就是框架沦童，客戶需要什么呢仑濒？淺層的需求、深層次的需求偷遗、隱藏的需求墩瞳、按照馬斯洛需求理論排序的需求，把這些需求挖出來并不算完氏豌，你還得知道他們現(xiàn)在的需求是如何解決的喉酌？在解決這些需求的時候還留下了什么樣的痛點(diǎn)？這些痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會。在這種機(jī)會之下泪电，我們的產(chǎn)品如何解決問題呢般妙？這就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和價值主張。別被這些詞嚇壞了歪架，其實(shí)好好研究一下其他品牌的產(chǎn)品訴求股冗，再看看我們現(xiàn)有的產(chǎn)品，考慮一下我們將來可能涉及到的產(chǎn)品和蚪，我們就很容易找到這些答案止状，并有最大的把握抓住這些機(jī)會了。抓住這些機(jī)會之后我們就需要把所有的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行整合上升到我們品牌層面去與客戶溝通了攒霹。一句話能喊出我與眾不同這就是寫作的功夫了怯疤。

如何寫戰(zhàn)略規(guī)劃方案，戰(zhàn)略的選擇最關(guān)鍵的在于行業(yè)的發(fā)展路徑和現(xiàn)實(shí)情況需要了如指掌催束，對企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需要分析透徹集峦，在戰(zhàn)略規(guī)劃方案中我們常用外部的環(huán)境（含：“政策、經(jīng)濟(jì)抠刺、社會塔淤、技術(shù)”幾個方面）的分析結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的資源（含：商業(yè)模式、管理速妖、人才高蜂、資本幾個方面）等進(jìn)行綜合的分析，從而內(nèi)外結(jié)合選擇出適合企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)路徑罕容。在最優(yōu)路徑選擇之下制定我們的戰(zhàn)略地圖备恤，戰(zhàn)略地圖就是商業(yè)模式平臺、目標(biāo)管控平臺锦秒、決策執(zhí)行平臺和技能改善平臺露泊，這幾個平臺的建設(shè)除了相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)還需要對管理的邏輯和企業(yè)現(xiàn)實(shí)的結(jié)合來推出。四大平臺我就不過多的介紹了旅择，這些套路需要轉(zhuǎn)化成適合客戶實(shí)際的文案惭笑，我也一直在努力。最近的五年中我寫過很多的方案生真，但沒有兩個方案是一模一樣的脖咐，咨詢就是這樣一個完全個性化的職業(yè)，沒有現(xiàn)成的模板汇歹，但是有其基本的規(guī)律，多寫自然能成偿凭。

如何寫好其他題材的方案产弹？如果初為咨詢師，我建議先從現(xiàn)成的模板里面開始套方案開始吧，在套方案的過程中會讓我們明白很多的寫作技巧痰哨。這是我的一個老領(lǐng)導(dǎo)教給我的辦法胶果，我以前在企業(yè)策劃部的時候他就告訴我“小王啊，你就從百度上找篇文章斤斧，然后改成咱們的早抠，有這么難嗎？”這句話我當(dāng)時就醍醐灌頂撬讽、如沐春風(fēng)蕊连，堅(jiān)持原創(chuàng)但不會使用工具的人并不聰明。初為咨詢師就套吧游昼，越套越有感覺甘苍，越套越有思路。勤奮并且能坐得住烘豌、敢寫且愿意去寫這是咨詢師的畢竟階段载庭，寫讓人痛苦，寫也讓人成長廊佩。所謂的專家都是從玩套路開始的囚聚，慢慢的把套路完成了自己的個性，就怕把個性當(dāng)套路标锄，那就真的做不了咨詢師了顽铸。

寫要充滿對客戶產(chǎn)品的熱愛之情，能不能寫好是一回事鸯绿，態(tài)度絕對是最大事跋破，這種態(tài)度在你的排版、格式上都能很明顯的體現(xiàn)出來瓶蝴。如果你對客戶是充滿熱情的毒返，你一定會在寫完之后反過頭來對你的文案反復(fù)的去讀，去琢磨舷手，然后慢慢的會變成欣賞拧簸。如果我們做文案或者做方案從來沒有這種感覺的話，那基本上可以理解為混子一類的人男窟，而這對職業(yè)的晉升是一種硬傷盆赤。

我在后面會繼續(xù)分享營銷咨詢師的職業(yè)觀，希望更多的朋友一起探討歉眷，個人V信：414336696