LinkedIn 怎么用大數(shù)據(jù)賺錢考杉？策精！
http://yanglinhua.baijia.baidu.com/article/33022
- Github項目: awesome-coder-resources：編程/學(xué)習(xí)/閱讀資源---開源項目,面試題,網(wǎng)站,書,博客,教程等等...歡迎Star,歡迎圍觀...
摘要："當(dāng)時我們預(yù)測，谷歌要花 10 個 Million 做這件事崇棠，這是谷歌去年數(shù)字咽袜。但我記得我剛來時，谷歌每年才花 3 個 Million枕稀，當(dāng)時銷售人員說這不可能询刹。那我說你根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來，就應(yīng)該是這個數(shù)字萎坷，而且谷歌只會花得更多凹联，而不是更少。"
獨(dú)立哆档、敏捷的中美科技觀察蔽挠，硅發(fā)布微信號Guifabucom
我們在硅谷@為您報道最前沿趨勢
作者 楊琳樺
這可能是我聽過對大數(shù)據(jù)最邏輯清晰和實(shí)用的一段案例闡述了，來自 Simon Zhang虐呻，LinkedIn Business Analytics 部門資深總監(jiān)象泵。
特別介紹一下：Simon 原是國內(nèi)腦腫瘤醫(yī)生，但“覺得一個人真正要想有追求斟叼，還是應(yīng)該做自己喜歡的事”偶惠，于是 12 年前到美國，因個人愛好是計算機(jī)朗涩，就從醫(yī)生轉(zhuǎn)到了計算機(jī)行業(yè)忽孽。
四年半前，Simon 曾獨(dú)自一人支持公司 200 多個銷售；現(xiàn)在兄一，他 80 人部門支持 LinkedIn 近 5000 多員工厘线。該部門實(shí)際上負(fù)責(zé)所有和收入有關(guān)的數(shù)據(jù)分析。大數(shù)據(jù)不是空洞字眼出革，它究竟可以怎么賺錢造壮？我們來聽聽 Simon 的方法論和見解。
怎么用大數(shù)據(jù)賺錢骂束？
我來重點(diǎn)講一講商業(yè)如何變現(xiàn)耳璧。我覺得這是國內(nèi)最應(yīng)該注重的一塊，現(xiàn)在國內(nèi)大家都在討論云展箱，討論云計算旨枯，討論大數(shù)據(jù)，討論大數(shù)據(jù)平臺混驰，但很少有人講：我如何用數(shù)據(jù)產(chǎn)生更多價值攀隔。
舉個例子。四年半前我加入 LinkedIn栖榨，第一份工作是支持內(nèi)部銷售員工昆汹。當(dāng)時加入我很幸運(yùn)，公司才 500 個人治泥，但是我一個人工作筹煮，要支持 200 名銷售。那他們每天問我的問題居夹，就是這些：
“Hi Simon败潦，我應(yīng)該給哪家公司打電話？誰是這個公司決策者准脂？我應(yīng)該怎么和這個決策者接洽劫扒？我們這么多人，誰去接洽狸膏？我們?nèi)サ侥沁吅蠊导ⅲv一個什么樣的故事？”
這里背景是：當(dāng)時 LinkedIn 內(nèi)大概有 300 萬公司信息湾戳，這是從每個用戶簡歷里抽取出來的贤旷，但這 300 萬個公司，作為銷售人員砾脑，他不可能給每個公司都打電話幼驶，那哪家公司，他最應(yīng)該打韧衣？
也就是說：第一盅藻，我該給哪個公司打電話购桑？這個公司，它對 LinkedIn 來說值多少錢氏淑？因?yàn)槲覀兪强蛻裘磕杲灰还P錢這樣的 Model勃蜘；第二個問題，誰是這個公司決策者假残？比方說谷歌兩萬員工缭贡，難道要打兩萬個電話，還是說守问，應(yīng)該給某個重點(diǎn)的誰打電話匀归？
第三個問題，如何才能和這個人接洽耗帕？你想，因?yàn)?LinkedIn 是個職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)袱贮，它還是非常講究人與人之間的關(guān)系仿便，我們知道，正確關(guān)系和橋梁能提高很大生產(chǎn)力攒巍。那第四步嗽仪，我們 LinkedIn 有 200 名銷售，誰最應(yīng)該去和這個公司接洽柒莉？第五個問題闻坚，我們?nèi)サ侥沁吜耍v一個什么故事兢孝？
現(xiàn)在我用 Linkedin 數(shù)據(jù)窿凤，來一一回答這五個問題。第一步大家可能知道跨蟹，LinkedIn 最大業(yè)務(wù)是“獵頭”這塊雳殊，這塊業(yè)務(wù)，大概占今天總收入 60%窗轩。那首先第一夯秃，哪家公司會花多少錢這個問題，我們能否用 LinkedIn 數(shù)據(jù)來解決痢艺？
第一仓洼，我們?nèi)シ治雒總€公司，它有多少員工堤舒；第二色建，我們?nèi)シ治觯@個公司它招了多少人植酥；第三镀岛，我們?nèi)シ治鱿夷担@個公司它流失了多少人；第四漂羊，我們?nèi)シ治黾菝蹋@個公司都從哪里招的人？他的工作性質(zhì)是什么走越，工種情況椭豫，頭銜是什么，位置在哪里旨指，功能是什么赏酥？他的職位，他的級別谆构，一步一步一步裸扶，這些都是我們模型里面的各種功能。
下一步的話搬素，我們?nèi)シ治龊浅浚麄儍?nèi)部有多少 HR 員工，多少負(fù)責(zé)獵頭的人熬尺，他們獵頭流失率摸屠，他們每天在 Linkedin 日活是多少。那當(dāng)所有這些信息匯總完粱哼，我們做了一個看似簡單但背后很復(fù)雜的模型季二，這個模型最后走完出來的結(jié)果，就是一個數(shù)字：Dollar揭措。
就是：這個公司每年會在 LinkedIn 花多少錢胯舷。就這么一個數(shù)字，剛才說了那么多廢話蜂筹，最后給到銷售人員需纳。
比如當(dāng)時谷歌我們預(yù)測，谷歌要花 10 個 Million 在“獵頭”這塊艺挪，這是谷歌去年數(shù)字不翩。但我記得，我剛來時谷歌每年才花 3 個 Million麻裳。然后當(dāng)時銷售人員說口蝠，Simon，這是不可能的事津坑。那我說妙蔗，你根據(jù)數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果，就應(yīng)該是這個數(shù)字疆瑰，而且谷歌它只會花得更多眉反，而不是更少昙啄。
接下來第二個問題：誰是決策人？當(dāng)時我們通過分析谷歌內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)寸五，找到了那個決策人梳凛。這里，很多人認(rèn)為他應(yīng)該是 VP 或 HR 來買這個產(chǎn)品梳杏，但我們發(fā)現(xiàn)：這種想法比較靠譜韧拒，但還不是最靠譜。
我們最后發(fā)現(xiàn)：真正要買 LinkedIn 服務(wù)的人十性，其實(shí)是一線產(chǎn)品經(jīng)理叛溢，是使用 LinkedIn 在上面獵聘的那些人，他們才是真正想買 LinkedIn 服務(wù)的人劲适。但是呢楷掉，他們上面的老板是簽字的，所以說我們就 Target 這些中層的管理人霞势，同時他還非常用 Linkedin 的這種人靖诗。這個轉(zhuǎn)化率瞬間就增加了三倍，就是當(dāng)時發(fā)現(xiàn)這個以后支示。
再下一個問題：如何接洽？我們通過分析我們 LinkedIn 內(nèi)部銷售人員鄙才，和這個相對來說的決策人關(guān)系颂鸿，來找到哪個人對他有最高社會影響力，或者和他社會關(guān)系最近攒庵。那我們就派這個銷售人員嘴纺，去跟他接洽。
第四步就是浓冒，我們分析內(nèi)部所有銷售人員和這個公司關(guān)系栽渴，找到最強(qiáng)的那個銷售人員，或者找到他團(tuán)隊里面稳懒，哪些人能支持他闲擦，哪些能幫他建立關(guān)系。你想想场梆，不是我的關(guān)系認(rèn)識比如說你墅冷，而是我的團(tuán)隊，幫我介紹這個“墻”的關(guān)系去認(rèn)識你或油。這樣來說寞忿，又一步把這個社會關(guān)系再一次地往上提升，進(jìn)一步增加轉(zhuǎn)化率顶岸。
也就是說腔彰，我們把所有這些步驟叫编，從以前想做到這件事，大概需要四到八小時時間霹抛，縮短到今天 30 秒到一分鐘時間搓逾。
以前的話，它需要花兩個月上炎，才能找到這些信息恃逻，和準(zhǔn)備完這些信息。但三年前藕施，它在 LinkedIn 變成了一個“鈕”寇损，銷售人員只要把這個“鈕”點(diǎn)了，它就能自動回答你這幾件事裳食，然后這幾件事回答完了矛市，一點(diǎn)，就出來整個這個故事诲祸。那故事是什么浊吏？故事是最重要的一點(diǎn)，故事就是：為什么說你們谷歌或者你們 GE 要買 Linkedin 的服務(wù)救氯？為什么找田？
故事很簡單，又回到了剛才我數(shù)據(jù)里的那幾個問題着憨，因?yàn)槲覀冎浪藛T流失情況墩衙，我們知道它公司增長情況，我們知道我們知道我們知道甲抖，我們知道遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他們自己 HR 知道的東西多得多的信息漆改，而且我們還知道，它在人力市場里競爭的這種優(yōu)勢和劣勢准谚。
這樣來說挫剑，它就是一個完全相對真實(shí)的數(shù)據(jù)驅(qū)動的一個“故事”，而不是瞎編的比如說忽悠的一個故事柱衔，是一個基于事實(shí)的故事樊破。
這樣一搞轉(zhuǎn)化率當(dāng)時我記得，以前有銷售人員和我說秀存，他一個季度能 Close 一個客戶比如說捶码，上了這個后，他一個星期就能 Close 三個或链。這個在 2011 年年中左右惫恼，是我們當(dāng)時非常大的一個 Win。
然后呢今天來說澳盐，這個“按鈕”已經(jīng)消失祈纯，我們都把這些信息推給我們內(nèi)部的這些銷售人員令宿，通過手機(jī)，因?yàn)榇蠹叶荚谕饷媾芡罂瑳]人有時間再點(diǎn)這個鈕×Ｃ唬現(xiàn)在來說，我們就直接把這個正確信息在正確的時間簇爆，推給正確的人癞松，在正確地點(diǎn)。
那為什么可以用信息來推送入蛆？假設(shè)一個公司的 Senior Director of HR 離職了响蓉，立刻我們內(nèi)部會驅(qū)動兩個信息：第一個是通知這個客戶經(jīng)理，比如說內(nèi)部哎你看哨毁，你這個 Top 的關(guān)系可能離職了枫甲，我們的競爭對手可能要進(jìn)來；第二個信息：這個人離職了扼褪，又加入一個新公司想幻，我們立刻又把這個信息，發(fā)給在管理那個客戶的銷售經(jīng)理话浇。比方說脏毯，一個非常大的候選人轉(zhuǎn)到你那邊了，你是否需要在他穩(wěn)定下來后幔崖，把它拿下抄沮？
所有這些都是數(shù)據(jù)驅(qū)動銷售的案例。今天來說岖瑰，LinkedIn 內(nèi)部有 3500 人以上在用這套系統(tǒng)，現(xiàn)在公司一共 6000 人砂代，銷售員工大概 3000 多人蹋订。也就是說，超過銷售員工外還有人在用刻伊，那沒用的話沒人用露戒，所以說這個東西是一個有價值的系統(tǒng)。
而且我們內(nèi)部從大數(shù)據(jù)分析捶箱，還可以迭代出新的產(chǎn)品線智什。你知道 LinkedIn 三大商業(yè)模型：人才解決方案、市場營銷解決方案和付費(fèi)訂閱丁屎，這是我們傳統(tǒng)三大收入支柱荠锭。但實(shí)際上，第四個商業(yè)模型叫“銷售解決方案”晨川，它已經(jīng)在今年 7 月底上線证九。
這是賣給企業(yè)級用戶的删豺。回到剛才銷售例子愧怜，LinkedIn 這套系統(tǒng)的強(qiáng)大在于說呀页，我其實(shí)只需要把它改變一下關(guān)鍵字，就可以變成另一個產(chǎn)品拥坛，幫助到企業(yè)級用戶蓬蝶，讓你最快知道誰會想買你的東西。
今天來說猜惋，雖然這第四個商業(yè)模式對收入貢獻(xiàn)不多丸氛，目前只占 1%，但我們內(nèi)部對這個產(chǎn)品期待是很高的惨奕。它的增長率我不能講雪位，但肯定是個趨勢，因?yàn)?Linkedin 的 B2B 是一個很大趨勢梨撞。
