一特恬、為什么要討論新零售
今天在一線城市的用戶可能以為淘寶等電商購物占據(jù)了日常購物的大部分舆逃，但實時上，互聯(lián)網(wǎng)銷售額只占據(jù)了中國消費品零售額的15%左右背捌，某些優(yōu)勢品類也不過才到20%毙籽。
而與之對應(yīng)的毡庆，是互聯(lián)網(wǎng)用戶增速放緩坑赡，獲客成本急速上升。自然在這個場景下么抗，進(jìn)軍占據(jù)80%到90%市場份額的線下市場則成為自然而然的目標(biāo)毅否。
二蝇刀、什么是零售
零售是連接“人”（消費者）和“貨”（商品）之間的“場”螟加。這個場，可以是場景吞琐，也可以是地理位置捆探，也可以是某種交易方式。
這里要區(qū)別品牌商和零售商站粟。比如寶潔產(chǎn)品雖然面向消費者黍图，但是是通過超市渠道連接消費者的。所以寶潔屬于品牌商奴烙，而超市屬于零售商助被。
三、如何理解零售的“人貨場”
“人”：流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
不管是有了貨切诀，再去找消費的用戶揩环，還是有需求，用戶聚集起來找貨趾牧，都離不開人检盼。也不管是線下的萬達(dá)商鋪，還是線上的淘寶翘单，本質(zhì)也都是“吸引流量，然后出售流量”蹦渣。因此哄芜，研究“人貨場”中的人，就是研究流量柬唯。
流量經(jīng)濟的公式很簡單认臊，也是在電商領(lǐng)域討論的比較多的。流量經(jīng)濟是一個漏斗：銷售額=流量*層層轉(zhuǎn)化率*客單價*復(fù)購率
“貨”：D-M-S-B-b-C
D：Design設(shè)計锄奢，產(chǎn)品設(shè)計過程
M：Manufacture制造商失晴，也就是工廠
S：Supply Chain供應(yīng)鏈剧腻，通常指的是總代理、省代理涂屁、分銷商书在、經(jīng)銷商等機構(gòu)
B：大Bussiness，商場拆又，指大賣場儒旬、超市等
b：小bussiness，小商店帖族，夫妻店栈源、地攤、微商等
C：消費者
研究貨竖般，就是研究整個商品供應(yīng)鏈的過程甚垦，即DMSBbC之間的關(guān)系、順序涣雕、組合等艰亮，這在下文會詳細(xì)介紹。
“場”：信息流胞谭、資金流垃杖、物流
信息流是獲取購物信息到?jīng)Q策的過程，資金流是購物中金錢交易的過程丈屹，物流是貨品從零售商或供應(yīng)商到消費者的過程调俘。任何一個零售的場中，都離不開這三個要素旺垒。
信息流：講的是購物信息獲取過程彩库，及購物決策過程；在傳統(tǒng)超市先蒋，用戶可以免費逛超市骇钦，免費獲得信息，然后超市通過商品的差價賺取利潤竞漾。電商時代到來時眯搭，由于線下信息獲取體驗的不可替代性，很多情況用戶線下獲取信息业岁，線上進(jìn)行購買鳞仙；但線下商鋪的租金不會減少，存貨笔时、供應(yīng)鏈等成本不會減少棍好；新零售，如何發(fā)揮和解決線上線下的優(yōu)勢和矛盾，一種方法是通過線上數(shù)據(jù)對線下店進(jìn)行賦能借笙，比如小米之家扒怖、亞馬遜書店；另一種方式是開體驗店业稼，門店無需備貨盗痒，降低租金成本和庫存成本，采用線下體驗線上購買的方式盼忌，比如耐克积糯、荷蘭內(nèi)衣品牌Lincherie、美國高端百貨公司Nordstorm都有這樣的品牌體驗店谦纱。
資金流：線上交易帶來資金流的改善一為方便看成，出門無需攜帶現(xiàn)金，各項服務(wù)都可以手機支付解決跨嘉；二為將資金流全部聯(lián)網(wǎng)后所形成的數(shù)據(jù)可以建立新的信用川慌，比如京東的京東白條、螞蟻金服的螞蟻信用等等祠乃。
物流：物流兩個核心梦重，講的一為廣，二為快亮瓷，即“跨度性”和“即得性”琴拧。電商改變了傳統(tǒng)商場人找貨的過程，變?yōu)樨浾胰酥鲋АＨ苏邑涷拘兀浧酚邢蓿回浾胰顺Γ脩裟芙佑|到的貨品跨度廣闊了很多沛膳。
二為即得性，這是傳統(tǒng)線下零售的優(yōu)勢汛聚，如何讓線上電商獲得物流的即得性锹安？解決方案有兩手：倉庫更近，運輸更快倚舀。
亞馬遜2013年獲得了“預(yù)測式出貨”的專利叹哭，即通過消費者在消費前的搜索、加購痕貌、停留時長等因素預(yù)測購物概率话速，在用戶真正下單之前就把貨物送到消費者最近的地方。如今我們雙11芯侥、618等活動背后，物流也采用同樣的技術(shù)，雙十一前3個月柱查，菜鳥網(wǎng)絡(luò)就能預(yù)測每家快遞在全國每條線路的包裹量廓俭，真正做到了“兵馬未動，糧草先行”唉工。
另一種解決方案是電商賦能線下便利店研乒，未來一個特別重要的商業(yè)地盤就是社區(qū)，因為它足夠近淋硝。阿里巴巴正在做的天貓小店雹熬，利用線上數(shù)據(jù)優(yōu)勢賦能線下社區(qū)便利店，將便利店打造為用戶最近的商品庫存谣膳。
而如何做到物流更快竿报？京東、亞馬遜继谚、順豐等公司推出了一項新的服務(wù)：無人機送貨烈菌。相信通過無人機技術(shù)的發(fā)展，物流速度將越來越快花履。
三芽世、新零售對“人”和“貨”的革命
“人”：坪效革命
案例一：小米20倍坪效
小米坪效做到27萬元/平方米，僅次于蘋果40萬元/平方米诡壁，有以下幾個方法：
1济瓢、選址對標(biāo)快時尚。小米發(fā)現(xiàn)小米用戶與星巴克妹卿、優(yōu)衣庫旺矾、無印良品高度重合，因此選址上對標(biāo)快時尚纽帖，選擇核心商圈的購物中心宠漩，并考察年收入、客流量等懊直，獲得目標(biāo)用戶基礎(chǔ)流量扒吁。又因為小米本身有線上流量，能為線下店自帶一部分流量室囊，所以在于商圈談判時租金有一定優(yōu)惠雕崩。
2、低頻變高頻融撞。雖然小米手機是低頻商品盼铁，但是把手機、電飯煲尝偎、平衡車饶火、耳機鹏控、手環(huán)、充電寶等一系列產(chǎn)品放在一起肤寝，全面覆蓋用戶生活当辐，邊把低頻變成了高頻。把進(jìn)店沒什么可買的鲤看，變成了總有東西可以選夠缘揪。
3、提高連帶率义桂。小米商品統(tǒng)一白色畫風(fēng)找筝，有品牌系列感，忍不住買一個后再買一個慷吊，提高了購買連帶率
4袖裕、爆品策略。有精力打磨爆品罢浇，同時通過爆品降低庫存等成本
5陆赋、線上線下聯(lián)動。線上數(shù)據(jù)賦能線下選品嚷闭，同時線下銷售引導(dǎo)下載APP為線上導(dǎo)流攒岛，形成線上線下的聯(lián)動。
案例二：盒馬鮮生
盒馬鮮生上海金橋店坪效約5.6萬元/平方米胞锰，遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平1.5萬元/平方米灾锯。高坪效的背后是張勇和盒馬生鮮創(chuàng)始人侯毅的頂層設(shè)計：
第一，最終線上>線下：如果線下生鮮店搞成了傳統(tǒng)超市嗅榕，即使掙錢也不做顺饮；如果真要搞，線上收入必須大于線下凌那。
第二兼雄，規(guī)模經(jīng)濟：線上每日訂單一定要超過5000單，這樣才真正是一門有規(guī)模效應(yīng)的生意帽蝶。
第三赦肋，物流配送：在冷鏈物流做到低成本可控的前提下，實現(xiàn)門店3公里內(nèi)30分鐘完成配送励稳。
第四佃乘，App要自力更生：最終做到線下往線上引流，App不需要其它流量支持驹尼，能獨立生存
在線上線下的結(jié)合下趣避，盒馬鮮生的坪效=（線上+線下）/店鋪面積。在這個交易結(jié)構(gòu)下新翎，盒馬鮮生坪效可以做到傳統(tǒng)生鮮店坪效的2倍程帕，而事實上住练，它的坪效是行業(yè)均值的3.7倍。
我們具體看下盒馬鮮生在頂層設(shè)計下的幾個打法：
①現(xiàn)買現(xiàn)吃骆捧、無理由退貨：通過超市里現(xiàn)買現(xiàn)吃+電商的無理由退貨澎羞，充分解決生鮮品類擔(dān)心不新鮮的痛點
②必須APP付款：強制用戶使用App，引導(dǎo)用戶從線下到線上
③充分理由大數(shù)據(jù)敛苇、物聯(lián)網(wǎng)、自動化等設(shè)備顺呕，加快物流配送速度：盒馬鮮生通過物聯(lián)網(wǎng)枫攀、自動化、大數(shù)據(jù)等設(shè)備株茶，實現(xiàn)從用戶下單到裝車只需要10分鐘来涨，快遞員根據(jù)大數(shù)據(jù)給出的線路圖、配送順序送貨20分鐘启盛，最終實現(xiàn)3公里內(nèi)30分鐘送貨的極致服務(wù)體驗
“貨”：短路經(jīng)濟
如果說坪效革命講的是零售商如何降低成本蹦掐，從而提高利潤；而短路經(jīng)濟則講的是如果降低定倍率僵闯，用戶能買到同品質(zhì)下更便宜的東西卧抗，從而在這家零售商中買的更多，進(jìn)而提高收益
那什么是定倍率呢鳖粟？定倍率就是銷售價/成本價社裆，成本100元售價400元定倍率就是4，它反映的是這條供應(yīng)鏈的效率問題向图。目前我國各行業(yè)平均定倍率是4泳秀，高于世界平均水平。如何降低定倍率榄攀，讓用戶以更便宜的價格買到同樣優(yōu)質(zhì)的東西嗜傅，是零售業(yè)不變的痛點。
思路一：縮短環(huán)節(jié)?
案例一：Costco
①精選SKU+爆款+大包裝檩赢，精選SKU+爆款大包裝意味著大的訂單量吕嘀，從而獲得與供應(yīng)商的議價能力，降低采購成本；而精選爆款又使得周轉(zhuǎn)率極高藐鹤，Costco庫存周轉(zhuǎn)只有29.5天配喳，而沃爾瑪需要42天，塔吉特需要58天蝴悉，進(jìn)一步降低成本
②通過自有品牌減少中間商環(huán)節(jié)，用巨大溢價能力直接從制造商（M）采貨陳列在商場里（B）瘾敢，減少了中間S（各層級代理拍冠、經(jīng)銷商）環(huán)節(jié)尿这。成為短路經(jīng)濟的代表
③商場即倉庫，通過倉儲式超市庆杜，進(jìn)一步減少了中間S的庫存環(huán)節(jié)射众，縮短成本
案例二：名創(chuàng)優(yōu)品
近來名創(chuàng)優(yōu)品很火，大家可能都很好奇晃财，店鋪通常開在商圈里核心位置叨橱，租金不便宜，是如何將商品賣到如此低價的呢断盛？名創(chuàng)優(yōu)品的核心就是商業(yè)模式采取了M2B罗洗，縮短了S環(huán)節(jié)，利用短路經(jīng)濟形成的價格優(yōu)勢钢猛。
具體是怎樣做的呢伙菜？在店鋪經(jīng)營端，采取了“直管”方式命迈。所謂直管贩绕，是介于“加盟”和“直營”之間的模式：加盟方攜帶資金和好的店鋪位置加入，而管理方則由名創(chuàng)優(yōu)品自己管理壶愤。名創(chuàng)優(yōu)品通過攜帶1000多家直管小b的購買力淑倾，直接去M方（制造商）拿貨，且一次性付款公你，獲得了極高的議價空間踊淳，拿到常規(guī)出廠價一半的價格。
思路二：鏈條反向
鏈條反向的背景是供應(yīng)鏈的牛鞭效應(yīng)陕靠。什么是牛鞭效應(yīng)迂尝？供應(yīng)鏈從供應(yīng)商通過層層經(jīng)銷商，最終達(dá)到消費者剪芥，是貨找人的過程垄开。各層供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)在備貨過程中，從鏈條的末端開始税肪，為了防止斷貨總會多備一點溉躲，層層環(huán)節(jié)累加起來，每個環(huán)節(jié)多備一點整個環(huán)節(jié)就造成了大量的存貨益兄。整個供應(yīng)鏈里的存貨是供應(yīng)鏈上的頑疾锻梳。
而反向鏈條，即將正向的D-M-S-B-b-C倒過來净捅，通過C端需求去制造D和M的量疑枯，解決了供應(yīng)鏈上存貨問題，從而極大降低了成本提高了效率蛔六。
案例：紅領(lǐng)C2M模式
紅領(lǐng)是服裝行業(yè)荆永。而服裝行業(yè)是存貨最嚴(yán)重的行業(yè)废亭，原因是品類深度深，也就是SKU多具钥。舉個例子豆村，同樣一種款式的衣服，不同尺碼要做骂删，不同顏色要做掌动，同一個品類下會產(chǎn)生許多SKU。這就導(dǎo)致服裝行業(yè)的庫存非常高桃漾。
紅領(lǐng)總裁張?zhí)N藍(lán)：很多品牌服裝坏匪，每銷售一件，大概會產(chǎn)生三件庫存
這就是說撬统，用戶每買一件衣服，實際是付了四件衣服的價錢敦迄。而賣不出去的斷碼衣服恋追，成就了折扣店、奧特萊斯罚屋、唯品會這種商業(yè)模式苦囱。
所以通過供應(yīng)鏈反向，從C端需求出發(fā)定制化M端的生產(chǎn)脾猛，消滅庫存能極大提高供應(yīng)鏈效率撕彤。那么紅領(lǐng)是怎么做的呢？
①收集數(shù)據(jù)：通過線下開店猛拴，給顧客量衣收集顧客身材數(shù)據(jù)羹铅，標(biāo)準(zhǔn)化的方法采集身體21項尺寸；然后通過與顧客的交流愉昆，確定下款式职员、顏色、花紋跛溉、面料等焊切，給顧客足夠多的選擇。
②自動化生產(chǎn)：數(shù)據(jù)收集好后送往青島的制造廠芳室，通過大數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)進(jìn)行機器制版专肪，節(jié)省了人工制版較大的成本；同時通過物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)堪侯，將每件衣服訂上芯片嚎尤，含有每件衣服定制化信息。服裝工人可以根據(jù)電腦屏幕上的信息進(jìn)行制作抖格。這個流程里雖然工人效率不如傳統(tǒng)流水線上分工精細(xì)工人效率高诺苹，但因節(jié)省了巨大的庫存成本咕晋，紅領(lǐng)的凈利潤達(dá)到20%-30%。
此外收奔，紅領(lǐng)還通過自身的反向供應(yīng)鏈能力掌呜，和小b合作，賦能小的品牌商坪哄；甚至成立互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)品牌“酷特”质蕉，為各行業(yè)企業(yè)提供柔性化生產(chǎn)的工業(yè)生產(chǎn)升級方案◆婕。可以說模暗，紅領(lǐng)是C2M模式的領(lǐng)頭羊。
