玫琳凱真正的事業(yè)始于45歲，那時(shí)她剛從做了25年的銷售崗位上退休，此后創(chuàng)立了全球最大的玫琳凱護(hù)膚及彩妝品直銷企業(yè)品牌。
在玫琳凱25年的銷售經(jīng)歷中掐隐，有很多的銷售故事可以給我們帶來啟發(fā)。
一天钞馁，玫琳凱與朋友在一家服裝店里逛虑省，聽到了兩個(gè)女孩的對(duì)話。金發(fā)女孩挑了件很漂亮的衣服指攒，穿在了身上慷妙，黑發(fā)女孩贊美道：“哇，這衣服的扣子很好看霸试谩膝擂！”金發(fā)女孩聽了卻很不高興，有點(diǎn)生氣地說：“得了吧隙弛，你胡說八道架馋，那扣子難看死了！”
這時(shí)候全闷，玫琳凱走了過去叉寂，笑著對(duì)金發(fā)女孩說：“這件衣服的領(lǐng)子很有特色，把你的脖子襯得就像位公主一樣总珠，又高貴又有氣質(zhì)屏鳍。如果你能再戴上一條項(xiàng)鏈，那就更完美了局服！”
金發(fā)女孩聽了钓瞭，非常高興地說：“我也是這么想的！”又轉(zhuǎn)身對(duì)黑發(fā)女孩說：“你呀淫奔，真沒審美力山涡。”黑發(fā)女孩回答道：“其實(shí)，我也是這么想的鸭丛，沒說出來而已竞穷。”
隨即鳞溉，玫琳凱又對(duì)黑發(fā)女孩說：“試一下這件吧瘾带，它能把你傲人的身材襯得更優(yōu)美〈┌ぃ”黑發(fā)女孩高興地接過那件衣服月弛。
玫琳凱繼續(xù)微笑著說：“你們穿上這兩件衣服后，如果能再調(diào)理一下膚色的話科盛，就能顯得更紅潤(rùn)有光澤，氣質(zhì)也就更動(dòng)人了……”
就這樣菜皂，她們聊起了玫琳凱最擅長(zhǎng)的美容化妝問題贞绵，不亦樂乎。之后恍飘，兩位女孩都成了玫琳凱的忠實(shí)客戶榨崩。
由此可見，人們買東西就是有需求章母，有需求就會(huì)有煩惱母蛛，有煩惱就是有心病，心病還需心藥醫(yī)乳怎。作為銷售彩郊，我們就要去給客戶“醫(yī)病”，真正幫助客戶解決問題蚪缀。
剛開始做推銷員時(shí)秫逝，玫琳凱就像其他所有的化妝品推銷員一樣，挨家挨戶去敲門推銷询枚。每一次顧客打開門违帆，每一次遭受拒絕，她都竭盡所能地與顧客周旋到底金蜀，盡力打動(dòng)客戶刷后，讓客戶侃侃而談，然后找到成交機(jī)會(huì)渊抄。
有一次尝胆，玫琳凱同往常一樣敲響了一戶人家的們，開門的是一位優(yōu)雅的女主人抒线。當(dāng)?shù)弥獊砣耸峭其N員時(shí)班巩，女主人便習(xí)慣性地立刻出言拒絕，她非常客氣地對(duì)玫琳凱說：“抱歉抱慌，我手頭拮據(jù)逊桦，沒什么錢，等我富裕了再考慮你的化妝品吧抑进∏烤”
玫琳凱并沒有被這句話打發(fā)走，她細(xì)心觀察寺渗，透過門縫看到屋里沙發(fā)上躺著一只非常名貴的狗匿情，顯然，“手頭拮據(jù)”只是一句婉拒自己的托詞信殊。于是炬称，她指向屋里的名狗，露出喜愛之情涡拘，笑著說：“哎呀玲躯，您那只小狗真可愛！是奧地利名犬吧鳄乏？”
“沒錯(cuò)跷车，是的〕饕埃”
“嘖嘖朽缴，在這只狗寶寶身上，您一定花費(fèi)了不少心血和精力吧水援？”
“對(duì)啊密强，沒少花精力……”一談到自己的愛犬，女主人就開始滔滔不絕裹唆，從喜怒哀樂誓斥，一直說到自己在狗身上所花的大量錢財(cái)和心力。
女主人介紹得非常興奮许帐，玫琳凱則一直專心地聽著劳坑，從女主人的介紹中，她已經(jīng)非吵善瑁肯定這位準(zhǔn)客戶很有錢距芬，也很有閑情逸致。當(dāng)女主人快說到尾聲時(shí)循帐，玫琳凱找了個(gè)極其恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)框仔，插話道：“那是絕對(duì)的，能夠?yàn)橐恢幻坊ㄙM(fèi)如此多錢和心力的人拄养，一定不是平頭百姓离斩，那是何等的身份地位呀银舱。就好像我手中的這盒高檔化妝品，價(jià)格昂貴跛梗，絕不是普通人可以用得上的寻馏。只有那些追求高品質(zhì)的高檔次女士，才能享用得起核偿！”
心情大好的女主人聽了玫琳凱的話诚欠，二話不說當(dāng)即買了兩套最貴的化妝品。
所以漾岳，當(dāng)客戶說話時(shí)轰绵，我們要全心全意地聽，對(duì)客戶的每句話都表現(xiàn)出濃厚興趣尼荆。只有用心去傾聽左腔，去反饋，才能找到有利時(shí)機(jī)耀找。
玫琳凱的兩個(gè)銷售故事翔悠，告訴我們說話和傾聽在銷售中的巨大作用。說可以讓客戶更清楚地了解我們的產(chǎn)品野芒，而傾聽則是我們透徹地了解客戶需求的過程。無論是說話還是傾聽双炕，都是我們與客戶進(jìn)行溝通交流的過程狞悲。所有有效溝通的基礎(chǔ)都是互相尊重。真正地誠(chéng)懇地關(guān)心別人或客戶才是營(yíng)銷的真諦妇斤。無論是哪個(gè)過程摇锋，我們都要善于分析、判斷客戶的性格和心理變化站超，像卡耐基說的：知道別人心里想什么的人永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來荸恕。
很多人在互聯(lián)網(wǎng)金融銷售的過程中不會(huì)說話，在聽到客戶拒絕的聲音后就會(huì)隨之放棄死相；也不知道如何聆聽客戶的傾訴融求，甚至在客戶好不容易開口說話滔滔不絕時(shí)，還去再三打斷算撮，或者心不在焉生宛，覺得客戶說的家長(zhǎng)里短、傾訴抱怨都是一些廢話……那我們到底該如何說話肮柜，又該如何傾聽呢陷舅？授人以魚不如授人以漁，本期壹道課堂將采取網(wǎng)絡(luò)直播的方式审洞，帶你走進(jìn)《把話說到客戶心里去》莱睁，只教你兩件事：如何跟客戶說話，如何聽客戶講話。學(xué)會(huì)說話和講話仰剿，你將會(huì)在銷售中無往不勝创淡。
