你要求加薪老板同意了嗎棒拂？孩子的無理要求你妥協(xié)了嗎？老公不想洗碗怎么辦写隶？我們的條件客戶公司答應了嗎倔撞？我們的生活中充斥著大量談判的場景。甚至談判技能已經(jīng)成為每個成年人的必修課慕趴。今天給大家?guī)怼段诸D商學院最受歡迎的談判課》的第一章拆解痪蝇。跟隨大師看看如何開展一場好的談判鄙陡，又如何通過談判達到目的。

01談判隨時發(fā)生

聊起談判的時候躏啰，你們的大腦浮現(xiàn)了什么畫面趁矾？

雙方彬彬有禮的辯論賽？會議室內(nèi)西裝革履的商業(yè)精英的會談给僵？還是警察與劫匪的相互試探毫捣？

真實的談判場景只是包括了以上畫面。與菜販的砍價是一場談判想际；讓老板同意讓你加薪也是談判培漏；如何向老板要求加薪是談判；讓你的老公下樓倒垃圾也是談判胡本。

談判作為人類交際活動的核心內(nèi)容之一應用場景十分廣泛牌柄，不同國家不同職業(yè)的人都需要參與談判。區(qū)別于一般談判對于談判勝負角度的講述侧甫、雙贏概念的講述珊佣、如何繞開爭議的講述、又或者引導方式的講述來說披粟，本書的核心觀點更加獨特咒锻。

本書的觀點認為，談判的最終目的應該是——爭取更多守屉。那么如何做到爭取更多呢惑艇？

02十二條談判策略幫助你幫助你獲取更多

一、 目標至上：目標是你進入談判開始時你沒有而談判結(jié)束后你需要得到的拇泛。并且你應當聚焦你的目標滨巴，甚至你的每一次行動都是為了更接近目標

二、 重視對手：所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝俺叭，在條策略里強調(diào)了你需要全面的了解你的談判對手恭取。

三、 進行情感投資：這點從兩個方面理解熄守，和對方在情感上共鳴蜈垮，如果對方陷入非理性的情緒化的狀態(tài)你需要用任何辦法讓對方回歸理性。

四裕照、 談判形式千差萬別：不同的時間攒发、環(huán)境、對手晋南、地區(qū)晨继、天氣、狀態(tài)的談判情況都會對談判結(jié)果產(chǎn)生影響搬俊。所以我們需要知道紊扬，談判形式千差萬別沒有萬能的談判模式蜒茄，必須針對當前形式做出分析。

五餐屎、 謹守循序漸進這一最佳原則：切勿急功近利檀葛，很多談判失敗的原因都是一次提出要求太多，步子邁得太大導致的腹缩。循序漸進的一點點接近目標屿聋。當然，這條策略是相對有難度的藏鹊，需要你對整體過程的把握润讥。但是依舊有跡可循，如原則中所說盘寡，需要你盡量細化你的目標楚殿。將顆粒度細化再細化。

六竿痰、 交換評價不相同的東西：這種交換是有前提的脆粥，前提是你需要先對對方在意的、不在意的影涉、情緒的又或是理性的变隔。盡量全方位的進行了解。接下來才是進行交換的環(huán)節(jié)蟹倾，讓你做到獲得更多匣缘。我認為這條準則更能幫助我們接近本書的核心觀點，即獲取更多鲜棠。所以我在這里舉個例子肌厨。我的主業(yè)是C端銷售，通常我的客戶在意的是價格維度岔留、服務維度的條件夏哭。而拋開這兩條而言通常情況下都顯得不那么重要检柬，那么在成交的末端献联，我會要求我的客戶介紹更多客戶給我，我才能以此向公司申請價格何址。如果對方草率答應我還會讓客戶給我介紹一些行業(yè)里的渠道給我里逆，以此來保證我可以通過這次談判盡量多的為我獲利。

七用爪、 摸清對方的談判準則：關(guān)于這點原押，需要我們盡量在談判前通過側(cè)面去收集信息。關(guān)于這方面B端銷售經(jīng)常會碰到偎血。當要與談判關(guān)鍵人物開始正式談判前诸衔，都會先去了解對方是什么樣的談判風格盯漂、有沒有案例可以分析、決策方式等等笨农。了解更多信息就缆，對你把握談判節(jié)奏、談判氛圍谒亦、談判方式都更加有利竭宰。

八、 開誠布公并積極推動談判份招，避免操縱談判：永遠不要試圖欺騙或者操縱你的談判對手切揭。這點對談判新手尤其重要。真實的展現(xiàn)你自己锁摔，即使有些小缺點也會讓對方覺得你足夠真誠廓旬。從而產(chǎn)生信任感。如果你擔心你的缺點會影響對方對你的印象鄙漏，那就大大方方的說出來嗤谚。你是個新人，就告訴對方你才進入公司怔蚌，有些事情需要和公司確認之后才能給出正確答復巩步。信任感對談判是極其重要的條件。

九桦踊、 始終和對方保持順暢溝通指出顯而易見的問題椅野，將對方引至己方設(shè)定的道路：尊重和傾聽永遠是幫助你保持溝通順暢的最好方式。尊重會讓你更愿意讓對方更多地表達自己籍胯，而傾聽是你表達的前提竟闪。

十、 找出問題的癥結(jié)所在并將它轉(zhuǎn)變成機會：這里我們最需要搞清楚的一個問題是：目前為止是什么在阻止我實現(xiàn)目標杖狼。時刻問自己這個問題炼蛤，不斷問自己對方提出問題的原因是什么。幫助你找到問題并積極尋求解決辦法蝶涩。

十一理朋、 接受雙方的差異：不要單純地認為差異代表著沖突和矛盾，差異也是產(chǎn)生豐富創(chuàng)造性的契機之一绿聘。通過差異嗽上，你明白了對方和自己的價值排序差在哪里，才能幫助你通過這點創(chuàng)造價值熄攘。

十二兽愤、 做好準備——列一份談判清單并根據(jù)清單內(nèi)容進行練習：我們只要和社會接觸，就無可避免的面臨談判。而上述的所有原則都像你的工具箱一樣浅萧，取你需要用的準則在談判中逐沙。而在此之前，需要你準備好這份清單洼畅。

當你心里對談判清單有把握了之后酱吝，你還需要知道談判中有個大坑是需要我們避免的。

03你需要避開的談判大坑

當我們認為我們擁有談判優(yōu)勢時土思，要避免因為優(yōu)勢給對方帶來的壓迫感务热。

這里給大家安利一個桌游《我是大老板》。這是一個充斥大量談判己儒、權(quán)衡利弊崎岂、算計的談判游戲。多多少少能幫我們感受在談判中環(huán)境闪湾、情緒冲甘、人對結(jié)果產(chǎn)生的影響。

舉這個例子是因為:

首先我們總會因為優(yōu)勢帶來的優(yōu)越感給談判對方帶來壓迫感途样，導致對方情緒失控而逼迫對方走入極端讓談判不歡而散江醇。

其次，這種凌駕于他人之上的壓迫感會讓整體談判環(huán)境和氛圍充滿緊張和沖突何暇。

最后陶夜，這種方式也會讓你的優(yōu)勢蕩然無存。因為你居高臨下的態(tài)度會讓對方失去理性裆站，理性的優(yōu)勢只存在于理性条辟。

事實上，我們可以看到在談判中感性與理性都存在宏胯。理性上是價值的交換羽嫡，那么我們?nèi)绾芜\用感性的一面幫助我們獲取優(yōu)勢呢？

04談判的四個段位肩袍，你在哪里杭棵？

一、 青銅段位——迫使對方按照你的意愿行事：

這種是我們最普遍能看到的談判狀態(tài)氛赐。有些人的談判魂爪，藉由一點點優(yōu)勢，情緒陡然提升的就像一頭憤怒的野獸鹰祸。實際上這種壓迫感是最容易招致反彈的甫窟。

舉個例子：我是你媽/爸密浑，你得聽我的蛙婴。

我們不說父母說的對不對，單純看看感受尔破。我們來翻譯一下這句話街图。拆分這句話想表達的兩種信息類型浇衬，（我在之前《如何控制情緒》這篇文章中提到過我們表達的信息分為事實信息和情緒信息兩種）首先是事實信息：我是的你媽媽/爸爸，我的經(jīng)驗相對豐富餐济，而且你是我的孩子我不會害你耘擂，所以這件事情上我認為我的建議更好些。

然后是情緒信息：你必須聽我的

我相信所有人都會從父母嘴里聽到過這句話絮姆，回顧一下當時自己的感受怎么樣呢醉冤？

我想你們心里已經(jīng)有了答案。

這就是青銅段位的談判篙悯，總會招致情緒反彈的談判方式蚁阳。

二、 白銀段位——讓對方按照你的思路思考：

如果你的談判開始分析利弊了鸽照，那就恭喜你了螺捐，進入了談判的白銀段位。這個階段的談判矮燎，好處在于談判走入了理性定血，我們開始基于分析利弊進行談判。但是和青銅選手一樣诞外，談判中只有理性時會顯得冰冷澜沟。

同樣分享一個案例：有一個詞大家一定都聽過，忠言逆耳峡谊。為什么會逆耳呢倔喂？單純的理性是不會考慮感受的，無可否認的是靖苇，大部分人都多多少少在被自己的情緒左右席噩。對直接而刺耳的建議置若罔聞。因為你的情緒被挑釁了贤壁。

這就是白銀段位的談判悼枢，單純的利弊談判中你能做的并不多。

三脾拆、 白金段位——讓對方理解你想讓他們理解的觀念：

這個段位里馒索，你與對方的三觀相同。舉個例子：歡樂頌里有句話之前非趁火爆“常與同好爭高下绰上，不共傻瓜論短長”。這里的同好就指的是三觀相同渠驼。當你和對方能達到三觀一致后蜈块，你就有了一個很好的起點。在有了這個起點之后，我們需要的就是引導對方改變觀念百揭∷ィ可以用之前漸進式的策略逐步改善對方的觀念。

而進入白金段位后器一，我們和對方有了一個良好的溝通前提课锌。那么我們能不能做到更好呢？

四祈秕、 王者段位——讓對方對感受到你想讓他們感受的：

這是一個讓對方從打開自己到接納你的過程渺贤。而這個過程很少被人重視。很少有人發(fā)現(xiàn)请毛，對方對你的接納是從情緒上的接納開始的癣亚。讓對方覺得你在意他們的感受，覺得你理解他們获印。他們才會對你表達更多述雾。

這里有一個小小的技巧。

詢問對方的感受兼丰，然后表達理解玻孟。

這個小技巧的好處在于，無論在談判內(nèi)外都能幫助你和對方在情緒上保持一致鳍征。

因為大部分人對外界給予的反饋都只是直覺上的反饋黍翎，因為談判時需要即刻做出反饋時沒什么時間能給人們時間仔細思考。直覺的反饋大部分情況下會根據(jù)情緒給出答案艳丛。

青銅和王者都會根據(jù)情緒介入談判匣掸，但是差距是天壤之別。

當你能很好的用情緒和對方對接并且能很好地照顧到對方的個體需求時氮双，就很容易幫助你被對方接納碰酝。讓你們的談判朝更好的方向發(fā)展。

當我們營造了一個非常好的談判基礎(chǔ)和外部環(huán)境之后戴差，我們接下來看看關(guān)于我們自己有什么是需要明確的送爸。

05時刻提醒自己你的目標是什么

當我們知道了，談判前的準備工作都有哪些暖释、談判需要營造的氛圍是什么樣子的最后我們需要了解的就是關(guān)于我們自身有什么是需要注意的袭厂。而在這部分內(nèi)容里，最重要的就是時刻告訴自己我的目標是什么球匕。

大部分人多多少少都會在談判中分心纹磺，情緒、別人的利益亮曹、需求或者別的什么橄杨。

我們總在強調(diào)秘症，談判的目的是雙贏。如果雙贏影響到了你的目標讥珍，那么不雙贏也可以。這就是本書的特別之處窄瘟，聚焦目標衷佃、獲取更多。

書里有一個數(shù)據(jù)很吸引人蹄葱，確立目標之后談判者的表現(xiàn)可以提升25%氏义。

當有了明確目標之后，我們還需要注意什么呢图云？

06除了目標也請注意你的態(tài)度惯悠、可信度和透明度

態(tài)度：談判中的態(tài)度會直接影響影響談判結(jié)果。如果你讓談判中產(chǎn)生了對抗的氛圍竣况，那么你的談判成功率將大打折扣克婶。合作意識、解決問題丹泉、建設(shè)性意見都是良好談判的標簽情萤。

可信度：做真實的自己，我們總想著讓自己表現(xiàn)的成熟摹恨、老練和專業(yè)筋岛。但是如果這不是真的你，那么這點是隱藏不住的晒哄。

透明度：如果有問題睁宰，就提前說出來。這也是談判中比較重要的一個因素寝凌，比起突然發(fā)生柒傻，人們還是更傾向有所準備。甚至你可以分享給對方你的談判策略较木。

打開別人的最好方式是先打開自己诅愚。

當我們做到了坦誠之后，我們還需要注意什么呢劫映？

07謹慎的開展談判的方式

這里的謹慎违孝，是指我們在爭取我們想要的結(jié)果時走得慢一點。一點一點地小心地向?qū)Ψ胶湍愕哪繕丝拷?/p>

我們對比一個例子：

你對姑娘說泳赋，我想和你結(jié)婚雌桑。

你對姑娘說，我想認識你祖今。

顯然第二種更容易讓對方接受校坑。這就是循序漸進式的爭取更多拣技。

當我們做到了上述的一切之后，還有一個是我們需要注意的耍目。

08問問自己他為什么這么做/說/問

個人認為這是最能體現(xiàn)談判者經(jīng)驗的地方膏斤。對對方動機的挖掘能力。

給大家分享一個案例：

我經(jīng)常會問我的客戶：您看您還需要參考一下別人的意見嗎邪驮？

其實我并不是問他需不需要參考別人的意見莫辨，我是想知道他是不是關(guān)鍵決策人。我們通常會有更深層的目標藏在我們表面問題的背后毅访。時刻專注沮榜、時刻好奇、時刻謹慎喻粹。就能幫你開啟一個良好的談判蟆融。