銷售高手的談話

今天和一個教育行業(yè)做銷售20年的老哥聊天箩兽，他給我傳授了一點老銷售的經(jīng)驗和心得沃疮，我非常受益薇溃，這里也想總結(jié)一下菌赖，分享給大家。

一沐序、先要明白我是誰

陌生客戶很多都是從第一次給你打交道開始建立客戶信任的琉用，客戶根本也沒有必要去了解你以前是干什么的堕绩，有什么輝煌的成績。銷售對你的第一次認識是基于你和客戶的介紹邑时∨簦客戶才知道：哦。原來你是干這個的刁愿。不管是不說的還是朋友圈的展示绰寞，都很重要，都是明確告訴客戶铣口，我是干什么的滤钱，這個可以讓客戶對你有個定位。比如脑题，李老師就是做校區(qū)運營的件缸，李老師就是給機構(gòu)找雙師課程的。

二叔遂、成交是基于客戶想買他炊，而不是銷售人員有多重要。成交的前提是客戶信息想買已艰，而不是銷售人員有多厲害痊末。客戶想買哩掺，這是成交的前提凿叠。客戶想買說明客戶有需求嚼吞，我們自己的產(chǎn)品能夠幫助客戶去解決這種需求盒件。

三、信任是基礎(chǔ)舱禽，但不是成交的基礎(chǔ)炒刁。信任是成交的基礎(chǔ)，不信任就沒有后邊的成交誊稚。但成交基于信任翔始，真正購買是基于問題的迫切性±锊客戶對這個問題已經(jīng)難受到不解決影響自己的地步才會馬上成交城瞎。比如理發(fā)，客戶現(xiàn)在剪發(fā)和明天剪發(fā)本質(zhì)上區(qū)別不大俏脊，頭發(fā)也張不長多少全谤。只有等到客戶自己認識到頭發(fā)太長了，不見難受爷贫，客戶才會馬上去行動到理發(fā)店剪發(fā)认然。很多時候不成功是我們銷售人員沒有讓客戶覺得這個事情的緊迫性补憾。有了緊迫性不僅成交不是問題，優(yōu)惠都不一定會要了卷员。

四盈匾、我們在干嘛？客戶想買是認可了產(chǎn)品有價值毕骡，對自己的問題能夠解決削饵。但是成交是基于解決問題的緊迫性。我們在客戶思考的過程中未巫，首先要介紹清楚產(chǎn)品窿撬，讓客戶認可產(chǎn)品有價值；在客戶溝通中去判斷客戶對于產(chǎn)品價值的判斷是怎么樣的叙凡？這個判斷非常重要劈伴，判斷客戶需要知道客戶的問題在哪？產(chǎn)品解決問題的速度握爷，效率跛璧，簡易程度，判斷客戶什么場景下會對這個問題無法忍受新啼，并告知客戶追城。等客戶決定購買時，我們做好客戶成交的服務(wù)流程（預(yù)約燥撞、簽合同座柱、繳費、發(fā)票叨吮、獲得產(chǎn)品辆布、交接服務(wù)部門服務(wù)）

五瞬矩、客戶認知產(chǎn)品的步驟把握茶鉴。客戶不是企業(yè)員工景用，對產(chǎn)品很多是一知半解涵叮，也沒有想去了解產(chǎn)品的全部，客戶只想知道產(chǎn)品如何解決自己的問題的伞插。所以我們在給客戶發(fā)資料的時候割粮，第一步發(fā)什么，第二部發(fā)什么媚污，第三部發(fā)什么舀瓢，都需要根據(jù)客戶對于產(chǎn)品的認知程度來一步步進行設(shè)計。由淺入深耗美，有表面價值到內(nèi)部價值京髓，從關(guān)心的問題入手航缀，順帶解決客戶未來問題出發(fā)，讓產(chǎn)品超越客戶認知價值堰怨。

六芥玉、客戶三分類。我們把客戶分為馬上就可以成交的备图；過程中成交的灿巧；不能成交但是可以介紹客戶的。馬上可以成交的說明客戶的問題比較著急揽涮，需要馬上解決抠藕，銷售人員必須馬上成交。過程中成交的蒋困，需要銷售人員有點耐心幢痘，慢慢持續(xù)和客戶溝通，通過一步步的溝通建立信任家破、解決問題颜说、幫助梳理，確定購買決心來完成成交汰聋。不能成交的但是可以轉(zhuǎn)介紹的门粪，需要基于小關(guān)懷，小禮品烹困、平時的問候都是在給自己咱人脈的好時候玄妈。

希望以上的總結(jié)對大家有用。