銷售觀念有四個部分
第一個是課程远荠，在做任何一個機(jī)構(gòu)之前矮固，首先要關(guān)注產(chǎn)品，機(jī)構(gòu)有哪些課程譬淳，課程是屬于哪個方面档址？要精確到自己到底準(zhǔn)備做什么。
第二個是價格邻梆，價格在整個設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)是比較關(guān)鍵的守伸。與同行比是高還是低？這與你的課程相關(guān)确虱。
第三個是渠道含友，做渠道是非常重要的替裆，可以利用互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)大品牌知名度校辩。
最后一個是推廣，像朋友圈的宣傳辆童、口碑介紹等等宜咒。
會在朋友圈宣傳課程，宣傳學(xué)員家長的反饋把鉴，這些是涉及到營銷環(huán)節(jié)故黑，給這個客戶傳達(dá)機(jī)構(gòu)服務(wù)理念非常到位儿咱，師資優(yōu)秀的思想。
對于教培行業(yè)的銷售來說：
第一個我們要賣出我們的專業(yè)性场晶，體現(xiàn)出我們的專業(yè)度混埠。
第二個我們賣的是體驗(yàn)。以少兒英語為例诗轻，一般情況下是先來試聽課钳宪，之后再促單。
第三個是功能扳炬，我們給他提供的這項(xiàng)服務(wù)吏颖，最后能幫他實(shí)現(xiàn)什么樣的價值。要體現(xiàn)出每一個課程有一個目標(biāo)恨樟，但目標(biāo)所實(shí)現(xiàn)的功能所實(shí)現(xiàn)的價值就是它的功能半醉，在跟家長溝通的時候要溝通到位。
第四個是一個價格劝术，當(dāng)你前面三個東西都已經(jīng)讓客戶滿意后缩多，錢的多少就可能顯得不是那么重要了。
銷售有四個段位夯尽，第一個叫顧問式瞧壮，第二個叫關(guān)系型，第三個叫推銷型匙握，第四個叫告知型咆槽。
我們從后往前推，告知型銷售基本上不會有特別主動的推銷意愿圈纺，沒有主動的推銷意識秦忿。第二個推銷型銷售，是基于非常功利性的目的蛾娶，家長和學(xué)生比較反感灯谣。
關(guān)系型銷售指我們跟客戶之間要達(dá)成朋友之間的關(guān)系，孩子出現(xiàn)了任何問題蛔琅，家長會第一時間跟你溝通胎许。
顧問式銷售除了與家長關(guān)系好，還能為孩子的成長提出建設(shè)性的意見罗售。家長與你之間的關(guān)系就不僅僅是在這學(xué)習(xí)的這一段時間了辜窑。假設(shè)學(xué)生只在你這兒學(xué)了一年，已經(jīng)上大學(xué)了寨躁。
但是在大學(xué)期間穆碎，你依然很陪伴式的跟家長在溝通，聊孩子后期的狀況等等职恳。家長會源源不斷地跟你去介紹客戶所禀，這也就是產(chǎn)生了我們所說的叫口碑效應(yīng)方面。
銷售團(tuán)隊(duì)管理存在的問題：
重結(jié)果，輕過程色徘，關(guān)注事而不關(guān)注人恭金；
下命令，不跟進(jìn)褂策，只提要求而不輔導(dǎo)蔚叨；
建團(tuán)隊(duì)，不激勵辙培，制度和流程都缺失蔑水。
首先站在客戶的角度要設(shè)計(jì)出一個非常好的一個話術(shù)。
其次是你要和我說什么扬蕊，在設(shè)計(jì)話術(shù)的時候搀别，要設(shè)計(jì)出來我到底要告訴你什么，比如告訴你我現(xiàn)在有一個新的課程尾抑，或是你登錄了我們的網(wǎng)址歇父。
銷售的準(zhǔn)備
?形象準(zhǔn)備：職業(yè)化，專業(yè)化-信任感說服力
在形象上來說再愈，你的職業(yè)化會感染到你的客戶榜苫，一旦你感染到你的客戶，從形象上感染來到他的話翎冲，實(shí)際上就用身體去增加你的說服力垂睬。
心態(tài)準(zhǔn)備：耐心：專注敏銳。對職業(yè)的長期堅(jiān)持抗悍，對客戶的不懈跟進(jìn)驹饺，對機(jī)會的敏銳洞察。
能夠來到機(jī)構(gòu)咨詢的家長缴渊，一定是在學(xué)習(xí)上孩子遇到問題的家長赏壹，這些家長一定攢了很多很多的問題，他希望找到一個傾訴渠道以及解決渠道衔沼，那么他得先傾訴后解決蝌借，所以這個時候在心態(tài)上你一定要非常耐心去聽家長的傾訴。注意到家長關(guān)注哪幾個點(diǎn)指蚁。
信心：自己產(chǎn)品菩佑，對自己的充沛信心，對產(chǎn)品的無邊崇拜欣舵，對品牌的堅(jiān)決擁護(hù)
工具準(zhǔn)備：電子化擎鸠，媒體化-說服力
顧問在朋友圈經(jīng)常曬學(xué)生和家長的反饋缀磕、老師備課的信息缘圈、上課的小視頻等等劣光。家長一翻你的朋友圈就知道這個老師非常專業(yè)，這個機(jī)構(gòu)非常專業(yè)糟把。
銷售的四大誤區(qū)：過分依賴產(chǎn)品绢涡、迫切渴望成交、單方做出承諾遣疯、一再主動讓步
孩子最終能出成績不只是課程的原因雄可，還有服務(wù)的原因。學(xué)生成績出不來缠犀，老師上課教是一方面数苫，還有一個是課下學(xué)，在課下學(xué)的時候辨液，不能奢望老師去幫助學(xué)生虐急，說老師天天24小時跟家長溝通，你應(yīng)該如何如何讓學(xué)生怎樣怎樣滔迈？這個環(huán)節(jié)應(yīng)該放在教務(wù)身上止吁，達(dá)到課后管理。
第二個是太迫切的成希望成交燎悍。家長會覺得你就是想把課程賣給我們敬惦，沒有從他的角度去考慮問題。
單方面作出承諾是非程干剑可怕的俄删。比如說我保你考多少分。第一從國家政策上不允許出現(xiàn)保分奏路。第二個就是沒有什么東西是絕對的抗蠢。一旦你保了分，假設(shè)學(xué)生在考試的時候身體狀況出現(xiàn)問題思劳，或者是心理素質(zhì)不行迅矛，最后成績沒達(dá)到，那你怎么辦潜叛？
一再主動的讓步秽褒。我們之前遇到過一個家長要求督導(dǎo)老師給學(xué)生查單詞，查單詞這件事其實(shí)對我們來說是可以的威兜，但是他要求每天都要查销斟，而且查完之后還要給家長做匯報。要求老師要24小時在線椒舵，無論學(xué)生家長什么時候問到問題蚂踊，老師都要第一時間去回答，這實(shí)際上會影響到教學(xué)笔宿。
出現(xiàn)這樣的問題是在前期談單的時候犁钟，銷售跟家長承諾過多遇骑，一再的退讓忍啸，最后單促成了魁索，但是你付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個單胆描，為什么？因?yàn)榭蛻艚涣隋X醋粟，你前期說的這些東西就一定要實(shí)現(xiàn)靡菇。一旦你實(shí)現(xiàn)不了，問題在誰米愿？在機(jī)構(gòu)不在家長厦凤，所以說這個地方大家要稍微注意這四大誤區(qū)。
溝通四大步驟
首先要有主導(dǎo)意識的跟家長聊天育苟。第二個在中間做一些鋪墊泳唠。小站教育就做的非常好，打電話來說先鋪墊說我要干嘛宙搬？我是怎么知道你的笨腥，然后下面是迎合，當(dāng)我說我是一個在職人士勇垛，可能現(xiàn)在還不去考雅思脖母，這個時候他就迎合我了，說那就好闲孤，祝你工作順利學(xué)業(yè)有成等等這一系列的話谆级。制約涉及到談單的時候，可能對于價格上一些問題你再去制約讼积。
銷售的基本流程
1肥照、客戶開發(fā)，我們公司現(xiàn)在主攻網(wǎng)絡(luò)渠道勤众。
建立相互的信任舆绎。與客戶進(jìn)行溝通，告訴他你是誰们颜？你要為他做什么吕朵？他從你這里能買到什么？你能給他哪些相應(yīng)的價值窥突？這都是我們建立信任的完整步驟努溃。再往下就是溝通需求，這里面涉及到銷售話術(shù)阻问。
展示方案是展示我們給對方提到的方案梧税，一個叫價值體驗(yàn)，一個叫異議處理。你對客戶不了解第队，給出的方案一定不適合他哮塞。不知道客戶的單詞量有多少？語法怎么樣斥铺？有沒有考過？考過的成績是多少坛善？在展示方案的時候晾蜘，一定要對客戶非常了解。當(dāng)家長對方案有異議的時候眠屎，可以跟家長一起進(jìn)行溝通剔交。
最后一個是談單成交，跟單促單談判技巧改衩。單談到這兒了岖常，方案也給了家長，他內(nèi)心基本上對你已經(jīng)肯定的葫督，但他還想著去別的機(jī)構(gòu)進(jìn)行比較竭鞍。
這個時候你要了解他到底是因?yàn)殄X的問題，還是因?yàn)榉桨傅膯栴}不進(jìn)行簽單橄镜。如果嫌價格貴偎快，你要解釋價格貴的原因是什么？如果嫌貴可以推一對多或大班課洽胶。
在跟單出單的過程當(dāng)中要不斷的試探晒夹，不斷的去關(guān)心孩子跟家長的意愿，當(dāng)他到達(dá)某個節(jié)點(diǎn)姊氓，對機(jī)構(gòu)已經(jīng)完全的信服丐怯，對課程也沒有問題，同時跟你建立相應(yīng)的信任度和粘合度的時候翔横，你在談到一些其他課程時读跷，家長自然而然就會買單。
以上是講座的部分內(nèi)容禾唁，這次課程的播出小編全程跟隨舔亭，直播間互動的夸贊絡(luò)繹不絕，實(shí)力干貨課毋庸置疑蟀俊！
關(guān)于銷售和運(yùn)營钦铺，相信每一位老師都做過不同的探索與研究，如何能到將教學(xué)肢预、銷售矛洞、運(yùn)營這幾個環(huán)節(jié)銜接到一起，毛老師在此也總結(jié)了他的一些經(jīng)驗(yàn)和理論。開發(fā)了系列的課程沼本，幫助用戶建立更體系化的思維噩峦，借此機(jī)會分享給各位老師，希望我們共同學(xué)習(xí)抽兆，不斷探索识补。
第一課：教師銷售3步法
1、快轉(zhuǎn)變2辫红、高轉(zhuǎn)化3凭涂、巧助力
第二課：教育銷售5步法
1、如何準(zhǔn)確找到你的客戶2贴妻、與客戶建立關(guān)系的小技巧3切油、如何才能洞悉客戶的需求？4名惩、提供精準(zhǔn)解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品5澎胡、做好這幾點(diǎn)，客戶自動成交第三課：教學(xué)運(yùn)營7步法
1娩鹉、門檻考2攻谁、授新課3、課堂落實(shí)4弯予、查漏補(bǔ)缺5巢株、出門考6、課后落實(shí)7熙涤、公示結(jié)果
第四課：高端客戶招生術(shù)
打造頂級的客戶服務(wù)體系實(shí)戰(zhàn)：手把手教你高端客戶轉(zhuǎn)化本質(zhì)：高端客戶服務(wù)的真正價值
?
