《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》讀書筆記|讓付出更加利他且自利的方法

本周學(xué)習(xí)的書目是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》纱注，本章題目為《第7章不再當笨蛋》配椭。

01 付出者職業(yè)發(fā)展更慢

在一項研究中其做，管理學(xué)教授戴安·波格乱缥恰（Diane Bergeron）铆铆、阿比·希普（Abbie Shipp）建车、本·羅森（Ben Rosen）和斯塔西·佛斯特（Stacie Furst）研究了一家大型專業(yè)服務(wù)公司中的超過3 600名咨詢師俺夕。公司記錄了每位咨詢師每周花在付出行為上的時間裳凸，包括幫助新同事、指導(dǎo)更年輕的咨詢師劝贸，以及與同事分享知識或?qū)I(yè)技能姨谷。研究者據(jù)此進行了編碼。在一年的時間里映九，他們追蹤記錄了每周的這些付出行為菠秒，并取得了每位咨詢師的薪水、升遷速度和晉升方面的數(shù)據(jù)氯迂。
付出者在這3個指標上都處于落后水平践叠。他們薪水的上漲速度較慢，職位升遷的速度較慢嚼蚀，晉升率也更低禁灼。付出者平均薪水增加了9%，相比之下轿曙，獲取者和互利者的增幅分別是10.5%和11.5%弄捕。不到65%的付出者晉升到了經(jīng)理的崗位，相比之下导帝，獲取者和互利者獲得晉升的比例分別是83%和82%守谓。此外，那些確實得到了晉升的付出者您单，也要等待更長的時間斋荞；他們平均需要26個月才能晉升，相比之下虐秦，獲取者和互利者只需要不到24個月平酿。這種模式對于鮑爾來說非常熟悉：“如果我犯過什么錯誤凤优，那可能就是太慷慨了：把別人放在了第一位，放到自己之前蜈彼≈妫”

02 真誠性的篩選

為了避免被人欺騙或者利用，重要的是將真誠的付出者和獲取者以及騙子區(qū)別開來幸逆。成功的付出者需要知道棍辕，誰更有可能利用他們，這樣他們就可以保護自己还绘。
我們傾向于刻板地認為痢毒，親和力強的人是付出者，而親和力弱的人是獲取者蚕甥。如果我們剛認識的某個人表現(xiàn)得和藹可親哪替，我們會很自然地得出結(jié)論，認為他有良好的意圖菇怀。如果他表現(xiàn)出冷漠或是對抗性凭舶，這似乎就傳遞了一種信號，表明他不會關(guān)心我們的利益爱沟。付出和獲取行為是基于我們的動機和價值觀帅霜，它們屬于個人的選擇，與我們的性格是否具有親和力沒有關(guān)系呼伸。如果你把外在的表現(xiàn)和內(nèi)在的動機組合起來身冀，親和力強的付出者和親和力弱的獲取者只是世界上存在的四種組合中的兩種。
我們經(jīng)常會忽略親和力弱的付出者：他們的行為舉止粗野而強硬括享，但實際上愿意付出他們的時間搂根、專業(yè)技能和人脈。
另一種反直覺的外表和動機的組合铃辖，是親和力強的獲取者剩愧，也就是所謂的偽裝者。
付出者確實在真誠性的篩選中有一種本能的優(yōu)勢娇斩，盡管他們不一定總能很好地運用這種本領(lǐng)仁卷。
但是，如果付出者不能運用這種對于外表和動機之間差異精細把握的技能犬第，就會成為別人的墊腳石锦积。
一旦付出者開始運用他們在真誠性篩選方面的技能，來鑒別出潛在的獲取者歉嗓，他們就知道應(yīng)該在何時提高警惕丰介。

03 共鳴與換位思考

哥倫比亞大學(xué)的心理學(xué)家亞當·加林斯基（Adam Galinsky）開展的一系列研究表明，當我們在談判桌前產(chǎn)生共鳴時，過于關(guān)注我們對手的情緒和感受基矮，會讓我們面臨著過度付出的風險。但是冠场，如果我們進行換位思考家浇，考慮我們對手的想法和利益，那么就更有可能找到辦法滿足對手碴裙，而不必犧牲自己的利益钢悲。

04 更好的付出者策略

在一項實驗中，心理學(xué)家讓人們有機會與搭檔合作舔株，這些搭檔可能是競爭性的莺琳，或是合作性的。無論搭檔是誰载慈，獲取者都會競爭性地行事惭等。付出者則會適應(yīng)他們的搭檔；當面對合作性的搭檔時办铡，他們也會合作辞做；當面對競爭性的搭檔時，付出者就會匹配他們的行為寡具，用更具競爭性的方式做出回應(yīng)秤茅。博弈論研究者稱之為針鋒相對（tit for tat），這是一種純粹的互利者策略：開始時采取合作童叠，并繼續(xù)保持合作框喳，直到你的對手表現(xiàn)出競爭態(tài)勢。在你的對手做出競爭行為之后厦坛，用競爭來匹配這種行為五垮。這是一種非常有效的匹配策略，贏得了許多博弈論的錦標賽杜秸。但是拼余，針鋒相對有一個“致命的缺陷”，哈佛大學(xué)的數(shù)學(xué)生物學(xué)家馬丁·諾瓦克（Martin Novak）寫道：“它不夠?qū)捜菽洞酰瑳]法處理偶爾出現(xiàn)的事故匙监。”
諾瓦克發(fā)現(xiàn)小作，更好的辦法可能是在付出和互利之間切換亭姥。在慷慨的針鋒相對（generous tit for tat）策略中，規(guī)則是“從不忘記一個好的回合顾稀，但有時要忘記一個不好的回合”达罗。你以合作作為開始，并繼續(xù)合作，直到對手表現(xiàn)出競爭態(tài)勢粮揉。當對方競爭時巡李，慷慨的針鋒相對一般不會總是用競爭來回應(yīng)，而是僅在2/3的情況下競爭扶认，剩下1/3的情況里則用合作來回應(yīng)背叛侨拦。“慷慨的針鋒相對策略可以輕松戰(zhàn)勝一般的針鋒相對策略辐宾，并防止自己被叛徒利用狱从。”諾瓦克寫道叠纹〖狙校慷慨的針鋒相對策略可以達到一種強大的平衡，獎勵付出行為誉察，并阻止獲取行為与涡，而且不會懲罰過度。它的確有風險：慷慨的針鋒相對策略鼓勵大多數(shù)人像付出者一樣行事持偏，但是為獲取者留下了機會递沪，讓他們可以在其他人都合作的時候，憑借著競爭的做法“東山再起”综液。但是款慨，在一個人際關(guān)系和聲望都越來越可見的世界里，獲取者再想利用付出者谬莹，也越來越難了檩奠。據(jù)諾瓦克說，“慷慨的策略占據(jù)了長久的優(yōu)勢”附帽。
慷慨的針鋒相對是一種利他且自利的策略埠戳。無私的付出者會犯下總是相信他人的錯誤；利他且自利的付出者也會將信任作為默認的假設(shè)和出發(fā)點蕉扮，但是當對方的行為或聲望表明他是一個獲取者時整胃，他們愿意調(diào)整自己的互動風格。利他且自利意味著喳钟，付出者通過后視鏡關(guān)注自己的利益屁使，注意將核實作為信任的前提。與獲取者打交道時奔则，轉(zhuǎn)入互利者的模式蛮寂，這是一種自我保護的策略。但是每三次中會有一次易茬，明智的做法是回到付出者模式酬蹋，給所謂的獲取者救贖自己的機會。

05 為別人代言讓付出者不再當笨蛋

琳達·巴布科克和同事開展了一項巧妙的實驗。這個實驗的受試者是來自私營和公共組織的176位高管范抓，頭銜包括CEO骄恶、COO（首席運營官）、總裁匕垫、總經(jīng)理和主席僧鲁。這些高管開始都得到了相同的信息：一家軟件公司的一位員工即將晉升，他們在談判協(xié)商新職位的薪水年缎。扮演員工的男性高管平均得到了146 000美元的薪水悔捶，比女性的平均薪水141 000美元高出3%铃慷。但是单芜，僅僅通過一句話，巴布科克和同事就讓女性高管的薪水平均值提升到了167 000美元犁柜，比男性高出14%洲鸠。
所有的區(qū)別在于——告訴她們現(xiàn)在扮演著不同的角色。女性高管不再想象自己是這位員工馋缅，而是根據(jù)要求將自己想象成這位員工的導(dǎo)師“峭螅現(xiàn)在，這些女性成為了為別人辯護的代理人萤悴。有趣的是瘾腰，她們并沒有設(shè)立更高的目標，而是更愿意努力推進來實現(xiàn)自己的目標覆履，這為她們帶來了更好的結(jié)果蹋盆。在一項相似的研究中，研究者艾米麗·阿曼納圖拉（Emily Amanatullah）和邁克爾·莫里斯（Michael Morris）要求男性和女性商談一個誘人的工作邀請條款硝全。一半人根據(jù)要求想象自己收到了邀請并開展談判栖雾。另一半則想象自己正在為一位朋友推薦工作，現(xiàn)在負責代表這個朋友談判伟众。再一次地析藕，所有的受試者都設(shè)定了相似的目標，無論是男還是女凳厢，無論是為了自己還是朋友談判账胧。
但是，他們在談判中的實際行為先紫，卻表現(xiàn)出了令人震驚的差異找爱。無論是為自己還是為別人談判，男性要求的起薪平均為49 000美元泡孩。女性則采取了不同的路徑车摄。當為自己談判時，她們要求的起薪平均只有42 000美元——比男性低16.7%。
當女性代表朋友談判時吮播，這種差異消失了变屁。作為代言人，女性的表現(xiàn)和男性一樣好意狠，要求的起薪平均也是49 000美元粟关。

06 關(guān)系性解釋

關(guān)系性解釋（relational account）——在解釋一個請求背后的原因時，強調(diào)對于他人利益环戈，而非自己利益的關(guān)注闷板。
當付出者為了別人代言時，推進就與保護和促進他人利益的價值觀相一致了：付出者可以把它歸結(jié)為對于他人的關(guān)心院塞。而且遮晚，通過提供關(guān)系性解釋，付出者不僅將自己視為為他人代言的代理人拦止，他們也把這一點表現(xiàn)了出來：這是一種非常有效的方式县遣，維持他們作為付出者的自我形象和社會形象。

07 利他且自利的談判者效率最高

多年來汹族，研究者已經(jīng)清楚萧求，成功的談判者傾向于用利他且自利的方式行事。荷蘭心理學(xué)家卡爾斯滕·德·卓依（Carsten De Dreu）對28項不同的研究進行了綜合性的分析顶瞒，發(fā)現(xiàn)最佳的談判者不是獲取者夸政，也不是無私的付出者。獲取者關(guān)注于攫取價值：他們將談判視為零和游戲和輸贏的競賽榴徐，不信任他們的對手守问，因此咄咄逼人地進行談判，忽視了通過理解對手的利益所在來創(chuàng)造價值的機會箕速。無私的付出者則做出了太多的讓步酪碘，為了讓對手獲益，付出了個人的代價盐茎。效率最高的是利他且自利的談判者：他們對于自己和對手的利益兴垦，都表示出了較高的關(guān)注。通過尋找讓他人和自己共同獲益的機會字柠，利他且自利的付出者能夠進行更加復(fù)雜的思考探越，找到雙贏的解決方案，獲取者和無私的付出者都錯過了這種方案窑业。利他且自利的付出者沒有像無私的付出者那樣拱手送出價值钦幔，而是首先創(chuàng)造價值。當他們開始分餡餅時常柄，整個餅已經(jīng)足夠大了鲤氢，能夠給自己留下很大一部分：他們可以付出更多搀擂，同時獲取更多。

08 付出者更加利他且自利的做法

1. 賈森·蓋勒采取了一種更加利他且自利的做法：他找到了一個辦法來盡可能地多付出卷玉，同時又不增加對于他的時間要求哨颂。蓋勒會找別人一起分擔工作量，創(chuàng)造機會讓他們也能成為付出者相种，同時避免自己超負荷威恼。作為一位高級經(jīng)理，當初級的分析師向他尋求幫助時寝并，蓋勒會提議一起吃午餐箫措，并邀請兩位新入職的經(jīng)理加入。這為這些經(jīng)理創(chuàng)造了機會衬潦，讓他們也可以找到他斤蔓，同時也讓他們可以為初級分析師提供指導(dǎo)”鹩妫“這是一種很棒的方法附迷，讓他們可以贏得下級人員的支持惧互“ッ模”他說。他沒有讓自己完成所有的付出行為喊儡，而是讓初級分析師和幾位導(dǎo)師建立了聯(lián)系拨与，他們可以提供更廣泛的知識基礎(chǔ)和建議。
2. 在被告知她太過慷慨之后艾猜，鮑爾采取了一種與蓋勒類似的做法买喧。她發(fā)起了團體的，而非一對一的指導(dǎo)環(huán)節(jié)：
   我問自己匆赃，“我是否真的是唯一能在這種情況下提供幫助的人淤毛？”我努力不把自己看成是唯一的資源，開始讓人們相互聯(lián)系算柳，彼此提供幫助〉偷現(xiàn)在，我對于接受我指導(dǎo)的人非常直接瞬项。我告訴他們蔗蹋，“人們?yōu)槲易隽诉@些事，你也需要為別人做這些事囱淋。我們期望你收到來自別人的善意之后猪杭，把它傳遞下去，以此作為回報妥衣≡硭保”

『何遠舟的得到』：「不要一個人戰(zhàn)斗戒傻，找到那些同伴》涑铮」

這是尾巴稠鼻。

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