在談to C和to B市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)底層邏輯差異之前，先說(shuō)一下兩個(gè)市場(chǎng)在“發(fā)展階段和采購(gòu)決策并鸵、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)”層面的不同鸳粉。

發(fā)展階段：to B市場(chǎng)仍處于動(dòng)亂時(shí)代扔涧，經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性嚴(yán)重不足园担。政府和央企/國(guó)企幾乎掌控了所有資源，“關(guān)系和人情”在銷售過(guò)程所發(fā)揮的作用在很多時(shí)候高于產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)先進(jìn)枯夜，造成每一個(gè)“大B”周圍都存在一長(zhǎng)串關(guān)聯(lián)公司或長(zhǎng)期服務(wù)企業(yè)弯汰，政企數(shù)字化服務(wù)市場(chǎng)供給超級(jí)分散，鮮有營(yíng)收規(guī)模較大的中國(guó)企業(yè)湖雹；同時(shí)由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是涉及到千行百業(yè)的超級(jí)龐大咏闪、復(fù)雜的工程，細(xì)分市場(chǎng)難以勝數(shù)（這也是行業(yè)離散度高的重要原因）摔吏，造成很多新進(jìn)入者很難確定方向鸽嫂，甚至不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)。

采購(gòu)決策：to B業(yè)務(wù)的采購(gòu)是集體決策征讲，更關(guān)注“價(jià)值和實(shí)效”据某。既需解決中小微企業(yè)客戶付費(fèi)意愿低的商業(yè)難題，還需應(yīng)對(duì)頭部政企單位的需求千差萬(wàn)別诗箍、定制化需求高等采購(gòu)特點(diǎn)癣籽。最主要的則是采購(gòu)流程長(zhǎng)，會(huì)對(duì)“技術(shù)先進(jìn)性、交付及時(shí)性筷狼、維保持續(xù)性和審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)”等多個(gè)方面的因素進(jìn)行綜合評(píng)估瓶籽，經(jīng)營(yíng)企業(yè)很難單靠產(chǎn)品讓客戶買賬，還需要銷售埂材、交付塑顺、維保和服務(wù)等多個(gè)方面的綜合實(shí)力，這對(duì)to B業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的“全能力構(gòu)建”提出更高要求俏险。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)： to B業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)是線性模式茬暇，慢增長(zhǎng)拷問(wèn)硬實(shí)力。不同于to C業(yè)務(wù)的線形增長(zhǎng)寡喝，to B業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者需要一個(gè)客戶一個(gè)客戶的去建立聯(lián)系糙俗、溝通和提案，需要一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目的去跟蹤商機(jī)预鬓、競(jìng)標(biāo)和打單巧骚，需要一個(gè)工程一個(gè)工程的去實(shí)施交付、回款和管理格二；也就意味著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度將會(huì)慢下來(lái)劈彪，而這個(gè)“慢”會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的“資本運(yùn)作能力、持續(xù)研發(fā)能力顶猜、需求引導(dǎo)和創(chuàng)造能力沧奴、多項(xiàng)目并行管理能力”提出更高的要求。

市場(chǎng)發(fā)展階段不同长窄、采購(gòu)決策模式不一滔吠、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模式差異，造成to B市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)在“決勝要素挠日、市場(chǎng)拓展疮绷、業(yè)務(wù)提供、資本運(yùn)營(yíng)嚣潜、組織管理”等多個(gè)方面與to C市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有著完全不同的要求冬骚。

決勝要素：to C市場(chǎng)是極致速贏主義，to B市場(chǎng)是木桶長(zhǎng)效理論懂算。在to C市場(chǎng)上只冻，經(jīng)營(yíng)者只要在某一個(gè)方面能做到極致，就有很大的可能取得成功计技，典型代表如xxxx喜德；而在to B市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)者的每一個(gè)短板都有可能成為其失敗根由酸役，因此需要to B業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)構(gòu)建系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)住诸，而不是單點(diǎn)的成功驾胆。正如陳春花教授所言：“很多人想學(xué)華為，華為不是因?yàn)槟硞€(gè)點(diǎn)成功的贱呐，而是整個(gè)系統(tǒng)都很成功丧诺，必須完整地、系統(tǒng)性地看待這家企業(yè)奄薇，理解它強(qiáng)大背后的整體系統(tǒng)”驳阎。所以在to B市場(chǎng)的拓展中，與打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的同等重要的是消除短板馁蒂。

市場(chǎng)拓展：to C市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重營(yíng)銷呵晚，to B市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重銷售。to B的銷售需要擁有一定的復(fù)合能力沫屡，不僅要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品/方案有系統(tǒng)的了解饵隙，而且需要具備客戶所在行業(yè)的一些專業(yè)技能、能夠比較敏銳的洞察客戶的痛點(diǎn)沮脖，還需要全面掌握客戶的決策流程金矛、辨識(shí)出干系人并維系良好的客戶關(guān)系。掌握了這些能力之后勺届，在開(kāi)展顧問(wèn)式銷售的時(shí)候驶俊，還需要通過(guò)復(fù)雜的“需求溝通或挖掘、技術(shù)交流/系統(tǒng)演示免姿、個(gè)性化/定制化需求確認(rèn)（大多大B都會(huì)有）饼酿、解決方案制定、投標(biāo)競(jìng)標(biāo)胚膊、商務(wù)談判”等一系列的工作的推進(jìn)故俐，才能完成市場(chǎng)拓展。

業(yè)務(wù)提供：to C即開(kāi)即通澜掩，to B項(xiàng)目制交付购披。to C業(yè)務(wù)的訂購(gòu)提供基本上是即時(shí)性的、即開(kāi)即通即服務(wù)肩榕，非常簡(jiǎn)潔快速；to B業(yè)務(wù)的產(chǎn)品提供則大多是長(zhǎng)周期的惩妇，以項(xiàng)目的形式推進(jìn)株汉，過(guò)程中需要比較專業(yè)的項(xiàng)目管理，很多時(shí)候需要協(xié)調(diào)多個(gè)產(chǎn)品線歌殃，甚至對(duì)合作伙伴進(jìn)行有效的管控乔妈。另外由于to B業(yè)務(wù)的交付周期長(zhǎng)，客戶需求變更是大概率事件氓皱。業(yè)務(wù)提供完成后路召，to B業(yè)務(wù)的客戶會(huì)更加關(guān)注維保和服務(wù)勃刨，甚至?xí)绊懣蛻舻馁?gòu)買決策。

資本運(yùn)營(yíng)：差異體現(xiàn)在“盈利模式和賬款管理”上股淡。to C業(yè)務(wù)的盈利模式雖然朝著“雙向運(yùn)營(yíng)“的方向演進(jìn)身隐，但仍然是以后向收費(fèi)為主，并且客戶拓展的邊際成本很低唯灵，一旦用戶規(guī)模達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)贾铝，大都能持續(xù)盈利，個(gè)別用戶的欠費(fèi)或壞賬對(duì)公司的資金流幾乎沒(méi)有影響埠帕。而to B業(yè)務(wù)則是客戶直接買單垢揩，靠的是一個(gè)個(gè)訂單的盈利，并且to B業(yè)務(wù)的項(xiàng)目單價(jià)高敛瓷、回款周期長(zhǎng)叁巨、流程和手續(xù)繁瑣，如果再疊加墊資等因素呐籽，欠費(fèi)和壞賬很有可能就影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)俘种，甚至造成倒閉破產(chǎn)。所以绝淡，賬期和回款管理是to B企業(yè)必備的技能宙刘。

組織管理：to B業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)對(duì)組織的體系化協(xié)同要求更高。to B企業(yè)要實(shí)現(xiàn)1到N的增長(zhǎng)牢酵，需要構(gòu)建“以快速響應(yīng)客戶和項(xiàng)目交付為目標(biāo)”的端到端流程型組織悬包，需要打破一切部門墻和隔熱層，以保障服務(wù)品質(zhì)和價(jià)值高效交付馍乙。而促進(jìn)企業(yè)的體系化協(xié)同可以從“全功能團(tuán)隊(duì)布近、柔性化界面、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)丝格、促協(xié)同機(jī)制撑瞧、敏捷性文化”等方面入手。此外显蝌，to B企業(yè)常用的組織形態(tài)是“產(chǎn)品線+銷售線”的矩陣式管理预伺，而在具體的項(xiàng)目交付中，“鐵三角”是經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)的業(yè)界最佳實(shí)踐曼尊。