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根據(jù)查理·芒格的說法嚷炉，只有少數(shù)力量比激勵更有力捅厂。在他的演講“人類誤判的心理學(xué)”中避乏，他思考激勵的力量如何從不使他失望：

嗯爷耀，我想我一輩子都處在這個年齡段的前5%的人群中，理解激勵的力量拍皮，而且我一生都低估了它歹叮。一年過去了跑杭，我總是會感到驚訝，這讓我的極限更進(jìn)一步咆耿。

有時候德谅，解決行為問題的方法就是重新審視激勵機(jī)制，并確保它們與期望的目標(biāo)一致萨螺。芒格談到了聯(lián)邦快遞窄做，這是他最喜歡的激勵力量的例子之一：

系統(tǒng)完整性的核心和靈魂是每晚在一個中心位置快速地移動所有包。如果整個轉(zhuǎn)換不能快速完成慰技，系統(tǒng)就不完整椭盏。聯(lián)邦快遞公司花了一陣子才使這個東西運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

他們嘗試著道德勸告吻商，他們嘗試著世界上的一切掏颊，最后有人高興地認(rèn)為他們是按小時付夜班的，也許如果他們按小時付錢艾帐，這個系統(tǒng)會工作得更好乌叶。瞧，這個解決辦法奏效了柒爸。

如果你試圖改變一種行為准浴，那么理智只會帶你走這么遠(yuǎn)。芒格還談到了另一個例子捎稚，其中錯位的激勵措施阻礙了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售乐横，他說：

在施樂公司歷史的早期，當(dāng)時在政府的喬·威爾遜不得不回到施樂公司阳藻，因?yàn)樗麩o法理解他們的新機(jī)器與舊機(jī)器和劣機(jī)器相比賣得如何之差。當(dāng)然谈撒，當(dāng)他到那里時腥泥，他發(fā)現(xiàn)與銷售人員的傭金安排給劣質(zhì)機(jī)器帶來了巨大的激勵。

忽視激勵措施幾乎永遠(yuǎn)不會有好的結(jié)果啃匿。要想建立雙贏的關(guān)系蛔外，考慮他人的激勵是必要的。

我們可以求助于心理學(xué)溯乒，以便對激勵如何影響我們的行為獲得更加結(jié)構(gòu)化和徹底的理解夹厌。

加強(qiáng)科學(xué)

1958年至1974年，哈佛大學(xué)心理學(xué)教授BurrhusFredericSk.（通常稱為B.F.Sk.）進(jìn)一步發(fā)展了強(qiáng)化科學(xué)裆悄。

斯金納不像他同時代的人矛纹，他拒絕對內(nèi)在發(fā)生的事情（人或動物的想法和感覺）進(jìn)行假設(shè)，而更喜歡關(guān)注我們能夠觀察到的東西光稼。對他來說或南，關(guān)注人們吃了多少食物比關(guān)注主觀因素更重要孩等，比如人們有多餓或者他們從飲食中獲得了多少樂趣。他想找出環(huán)境變量如何影響行為采够，他認(rèn)為行為是由其后果塑造的肄方。

如果我們不喜歡我們所采取的行動的后果，我們就不太可能再做一次蹬癌；如果我們確實(shí)喜歡后果权她，我們就更有可能再做一次。這種假設(shè)是操作性條件反射的基礎(chǔ)逝薪，“一種通過諸如獎勵或懲罰等后果來改變行為強(qiáng)度的學(xué)習(xí)隅要。”

斯金納最重要的發(fā)明之一是操作性調(diào)節(jié)室翼闽，也被稱為“斯金納盒”拾徙，用于研究增強(qiáng)劑對實(shí)驗(yàn)動物的影響。盒子里的老鼠必須弄清楚如何完成一項任務(wù)（如推動杠桿）感局，以獎勵他們食物尼啡。這樣的自動化系統(tǒng)允許斯金納和數(shù)以千計的繼任者在受控環(huán)境中研究條件反射行為。

多年來對強(qiáng)化的研究表明询微，一致性和時間性在形成新的行為中起著重要作用崖瞭。心理學(xué)家認(rèn)為，學(xué)習(xí)復(fù)雜行為的最好方法是通過不斷的強(qiáng)化撑毛，每次所期望的行為被強(qiáng)化书聚。

例如，如果你想教你的狗一個新把戲藻雌，獎勵它每一個正確的反應(yīng)是明智的雌续。在學(xué)習(xí)曲線的最初階段，從狗的角度來看胯杭，你未能立即對積極的行為做出反應(yīng)可能被誤解為不正確行為的標(biāo)志驯杜。

間歇加固是僅給出所需行為發(fā)生的一些時間的加固，并且可以根據(jù)不同的時間表進(jìn)行做个，一些是可預(yù)測的鸽心，一些是不可預(yù)測的（參見下面的“調(diào)度加固”）。間歇性強(qiáng)化被認(rèn)為是維持已經(jīng)習(xí)得的行為的最有效的方法居暖。這是由于三個原因顽频。

首先，獎勵行為需要時間遠(yuǎn)離行為的延續(xù)太闺。在裝配線上組裝每個零件之后付給工人的工資是沒有意義的糯景。

其次，從經(jīng)濟(jì)角度來看，間歇加固效果更好莺奸。不獎勵每個期望行為的實(shí)例不僅更便宜丑孩，而且通過使獎勵不可預(yù)測，您觸發(fā)興奮從而得到響應(yīng)的增加灭贷，而不增加增強(qiáng)的數(shù)量温学。間歇性增強(qiáng)是賭場運(yùn)作的方式；他們希望人們?nèi)ベ€博甚疟，但他們負(fù)擔(dān)不起讓人們經(jīng)常贏得大筆獎金仗岖。

最后，間歇加固可以誘導(dǎo)抗滅絕（當(dāng)加固被移除時停止行為）览妖≡簦考慮一下教科書《心理學(xué)：核心概念》中概述的抵抗的例子：

想象一下兩個賭徒和兩個投幣機(jī)。一臺機(jī)器莫名其妙地在每次試驗(yàn)中都獲得了回報讽膏，而另一臺更普通的機(jī)器則以一個不可預(yù)測的間歇時間表來支付￠莸纾現(xiàn)在，假設(shè)兩個設(shè)備突然停止支付府树。哪個賭徒會先上鉤俐末？

我們大多數(shù)人可能猜對了：

每拉一次杠桿（持續(xù)強(qiáng)化）就得到獎勵的人很快就會注意到這種變化，而偶爾獲勝（部分強(qiáng)化）的賭徒則可能會長時間繼續(xù)玩沒有獎勵的游戲奄侠。

強(qiáng)化調(diào)度

間歇性強(qiáng)化可以用來在不同的時間表卓箫，每個都有其自己的學(xué)士和信息性的情況下，可以適當(dāng)應(yīng)用垄潮。比率計劃是基于數(shù)量的響應(yīng)（在低的工作）烹卒，而間隔的時間表是基于金額的時間花了。

1.固定比率的時間表是用來當(dāng)你付費(fèi)的員工基于工作他們做的量弯洗。固定比率的時間表是在哪里是普通freelancing旅急，承包商在piecework付費(fèi)的基礎(chǔ)。經(jīng)理樣固定比率強(qiáng)化時間表因?yàn)榉磻?yīng)通常是非常高的（如果你要付費(fèi)的牡整，你做的工作）藐吮。

2.可變比率時間表是因?yàn)閡npredictable數(shù)之間的反應(yīng)導(dǎo)致的增強(qiáng)劑。telemarketers salespeople果正，和老虎機(jī)的球員炎码，因?yàn)樗麄兪窃谶@個計劃永遠(yuǎn)不會知道下一個或下一大贏的銷售要發(fā)生盟迟。這表明秋泳，斯金納自己的電力由一個時間表顯示饑餓的鴿子啄一盤有12000小時，而rewarded時報是在平均每110派克為只讀攒菠。unsurprisingly類型迫皱，這是更比正常的強(qiáng)化，子幀響應(yīng)任何其他附表。（這是另一個不同的時間間隔之間的強(qiáng)化卓起，但強(qiáng)化unpredictable方式制作和敬，如果你想感覺到我們的人民，這是一個安排一個使用）戏阅。

3.固定區(qū)間時間表是最常見的類型的人支付他們的時間花在獎勵的具體任務(wù)昼弟。你可能已經(jīng)guessed，響應(yīng)率奕筐，在這個時間表是非常低的舱痘。即使在斯金納箱A具有a建議一個固定區(qū)間附表學(xué)出版社，杠桿超越只是一個最低要求是浪費(fèi)能源离赫。具有諷刺意味的是芭逝，“9 - 5的工作”是一個首選的方式來獎勵員工在業(yè)務(wù)。

在設(shè)計一個強(qiáng)大的技術(shù)為調(diào)度可以繼續(xù)或amplifying具體行為渊胸，我們可以認(rèn)識到無聲故障的重要方面旬盯，強(qiáng)化個人偏好的特殊獎勵。

經(jīng)驗(yàn)表明翎猛，我們的生存是由推需要食物和水胖翰。然而，我們大多數(shù)人不生活在條件極端缺乏和強(qiáng)化人的類型办成，因此我們想的不同泡态。

文化的重要作用和確定有效的強(qiáng)化物。什么是文化和增強(qiáng)的形狀迂卢。一個板球比賽的門票可能提供的服務(wù)作為一個強(qiáng)大的獎勵在哪里有a鄉(xiāng)村板球是一個大交易某弦，但將是毫無意義的一個美國人。同樣而克，在空調(diào)的辦公室可能是一個強(qiáng)大的激勵和員工在印尼靶壮，但不要緊。多員工在世界溫帶地區(qū)员萍。

懲罰怎么樣腾降？

到目前為止，我們已經(jīng)談到了積極的強(qiáng)化——胡蘿卜碎绎，如果你愿意的話螃壤。然而，也有一根棍子筋帖。

毫無疑問奸晴，我們的社會嚴(yán)重依賴威脅和懲罰來維持我們的秩序。盡管如此日麸，我們?nèi)匀粫t到寄啼，忘記生日，并被罰款，盡管我們知道可能會受到懲罰墩划。

有幾個原因涕刚，懲罰可能不是最好的方式改變某人的行為。

首先乙帮，斯金納觀察到杜漠，當(dāng)懲罰威脅消除時，懲罰抑制行為的權(quán)力通常會消失察净。的確碑幅，當(dāng)我們知道老板在附近時，我們都避免在工作時間使用社交網(wǎng)絡(luò)塞绿，當(dāng)我們知道我們正被警察巡邏監(jiān)視時沟涨，我們也同樣遵守速度限制。

第二异吻，懲罰常常引發(fā)戰(zhàn)斗或逃跑的反應(yīng)裹赴，并使我們具有攻擊性。當(dāng)受到懲罰時诀浪，我們尋求逃避進(jìn)一步的懲罰棋返，而當(dāng)逃跑被阻擋時，我們可能變得咄咄逼人雷猪。這種懲罰-攻擊的聯(lián)系也可以解釋為什么虐待父母來自虐待家庭本身睛竣。

第三，懲罰抑制了學(xué)習(xí)新的和更好的反應(yīng)的能力求摇。懲罰導(dǎo)致各種各樣的反應(yīng)射沟，比如逃避、攻擊和習(xí)得的無助与境，這些都不能幫助受試者的學(xué)習(xí)過程验夯。懲罰也未能向受試者表明他們究竟必須做什么，而是把注意力集中在不該做什么摔刁。這就是為什么原諒失敗的環(huán)境在學(xué)習(xí)過程中如此重要挥转。

最后，懲罰常常是不平等的共屈。我們對誰應(yīng)該受到懲罰的評估有偏見绑谣。我們責(zé)罵男孩多于女孩，體罰小學(xué)生多于成年人拗引，控制少數(shù)民族成員多于白人（更嚴(yán)厲）借宵。

我該怎么辦？

當(dāng)你下次想懲罰某人時寺擂，有三種選擇可以嘗試暇务。

我們首先觸及到的是滅絕。如果一個響應(yīng)停止產(chǎn)生它曾經(jīng)做過的獎勵怔软，那么它通常會減少或消失垦细。然而，重要的是挡逼，所有可能的加強(qiáng)被保留括改。這在現(xiàn)實(shí)生活中比在實(shí)驗(yàn)室環(huán)境中要困難得多。

特別困難的是家坎，在物種滅絕的過程中嘱能，生物傾向于尋找新的技術(shù)來獲得強(qiáng)化。這意味著虱疏，哭鬧的孩子要么加倍努力惹骂，要么改變策略，在停止這種行為之前重新獲得父母的注意做瞪。在這種情況下对粪，更好的消滅策略是結(jié)合方法，在發(fā)生哀鳴之后保留注意力装蓬，在發(fā)生哀鳴之前獎勵更理想的行為和注意著拭。

第二種選擇是積極加強(qiáng)優(yōu)先活動。例如牍帚，經(jīng)常鍛煉（并且享受鍛煉）的人可能利用每天跑步作為完成其他任務(wù)的獎勵儡遮。類似地，小孩子通過偶爾被允許四處奔跑和吵鬧來學(xué)習(xí)坐著不動暗赶。這個想法的主要原則是鄙币，一個首選的活動，比如跑步蹂随，可以用來加強(qiáng)一個不那么首選的活動爱榔。這個想法也被稱為Premack原則。

最后糙及，提示和形狀化是我們可以一起使用以迭代方式改變行為的兩個動作详幽。提示是鼓勵期望行為的提示或刺激。當(dāng)整形開始時浸锨，目標(biāo)響應(yīng)的任何近似都被加強(qiáng)唇聘。一旦您看到有規(guī)律地發(fā)生近似，您可以使目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)更嚴(yán)格（實(shí)際的行為必須更緊密地匹配期望的行為）柱搜，并且您繼續(xù)縮小標(biāo)準(zhǔn)迟郎，直到執(zhí)行特定的目標(biāo)行為。這種策略通常是逐漸養(yǎng)成習(xí)慣和訓(xùn)練動物進(jìn)行特定行為的首選方法聪蘸。

我希望你們現(xiàn)在能夠更好地認(rèn)識到激勵是塑造我們和其他人行為的強(qiáng)大力量宪肖。下次你希望某人改變他們的行為方式時表制，想想改變他們的動機(jī)。

像其他父母一樣控乾，我總是和我的孩子做實(shí)驗(yàn)么介。當(dāng)他們中的一個人行為不端時，我做的最有效的事情之一就是承認(rèn)我孩子的感受蜕衡，并問他正在努力實(shí)現(xiàn)什么壤短。

例如，當(dāng)一個孩子打另一個孩子時慨仿，我問他正在努力完成什么久脯。通常情況下，回答是“他打了我镰吆×弊”（所以我回?fù)袅怂＃┪抑肋@觸及到了許多成年人無法控制的人類自動反應(yīng)万皿。這使我想知道如何才能改變孩子的行為骡和，使其更有效。

“所以相寇，你生氣了慰于，你想讓他知道？”“

“是的唤衫∑旁”

“人們不贊成打人。如果你愿意佳励，我會幫你去告訴他你為什么生氣休里。”

緊張消散了赃承。并且（希望）我開始讓我的孩子們思考有效和無效的方法來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)妙黍。

最后，我們給出一條關(guān)于激勵措施的極好建議瞧剖。這是查理·芒格拭嫁，在南加州大學(xué)畢業(yè)典禮上講話：

你不想處于一個反常的激勵系統(tǒng)，它導(dǎo)致你的行為越來越愚蠢抓于，或者越來越糟——激勵對人類認(rèn)知或人類行為的控制太強(qiáng)大了做粤。如果你處在[這些系統(tǒng)之一]中，我就沒有辦法解決你了捉撮。你必須自己解決怕品，但這是一個重大問題。