主題：本次訓練營的最后一個話題——怎么留存款胃珍？

比方說梁肿，平時關系還行的一位客戶，突然說他行收益高觅彰，要轉錢吩蔑，怎么霸氣挽留？

先搞清楚幾個概念：

1填抬、什么是挽留烛芬？

2、什么時候挽留飒责？

3赘娄、拿什么挽留？

4宏蛉、什么是挽留失斍簿省？

1拾并、什么是挽留暑诸？挽留不是一廂情愿的資金挽留蚌讼，而且雙贏思維的理財決策辟灰。不要挽留客戶的資金（墻頭草）个榕，而要挽留客戶的知識（定心丸）。每一次挽留都是理財認知的一次升級而不是軟硬兼施的一次表演芥喇。行長牌西采、禮品牌、感情牌继控，慎重使用械馆，是干擾決策的誘因而不是理財決策的原因。

2武通、什么時候挽留霹崎？客戶資金的幾個階段：滿意期-萌芽期-痛苦期-行動期。最好的時間是滿意期和萌芽期冶忱，其次是痛苦期尾菇，最差是行動期。越早挽留成本越低囚枪，最好的挽留是我們日常工作中的未雨綢繆派诬，不是資金離開時的斗智斗勇。

3链沼、拿什么挽留默赂？最好的挽留資源是財富管理知識，可以拿兩類知識幫助客戶：宏觀面的像資產配置理念如為什么不能把雞蛋放在一個籃子里括勺，微觀面的產品知識如怎么識別理財產品風險缆八、怎么挑選合適的產品等。（橙語堂找答案疾捍、知識營銷）優(yōu)先用資產配置理念挽留客戶奈辰，不是用一款產品挽留，否則客戶容易陷入非此即彼的零和博弈中拾氓。

4冯挎、什么是挽留成功或失敗咙鞍？不能以資金去留論成敗房官。客戶有權支配自己的資金，如果客戶做了偶爾看來錯誤的決策续滋，要有保持足夠的耐心等待客戶從自己的失敗中學習翰守。自己的刻骨銘心勝于他人的苦口婆心。真正的失敗是從來沒有得到挽留的機會或得到一個假機會疲酌。

客戶挽留四步曲：

1接納客戶

2教育客戶

3分析產品

4留好后路

第1步：接納客戶-先“情”后“事”

示范：“王先生蜡峰，您有很好的理財意識了袁，這確實難能可貴。不怕不識貨湿颅，就怕貨比貨载绿。通過多家銀行渠道去了解這類產品，確實可以更好的做出理財決策油航≌赣梗”

底層邏輯：先處理感情，再處理事情谊囚。

第2步：教育客戶-先“跟”后“帶”

示范：“王先生怕享，我不知道您想要選擇這樣一款產品，除了收益以外镰踏，是否還有別的考慮因素函筋？如果長期來講，這款產品是符合您的理財規(guī)劃的奠伪，短期來看跌帐，風險和流動性也都考慮清楚了，您放心芳来，不僅不攔您含末，沒準我自己也跟著您去買點呢。方便說說您的想法嗎即舌？

底層邏輯：不是我們要留客戶佣盒，是客戶的理財規(guī)劃和對風險認知能力幫助客戶做出正確的理財決策。

來了顽聂，前面提到的“長期理財規(guī)劃和短期風險認知”等概念肥惭，按說理財師早就該跟客戶聊啊，怎么現(xiàn)在客戶要走了紊搪，你一大堆理財知識就出來了呢蜜葱？這么做是不是有點強詞奪理，為了挽留而挽留呢耀石？

現(xiàn)實的情況是牵囤，我們很多理財師平時確實沒有在“滿意期、萌芽期滞伟、痛苦期”把功課做好揭鳞，等客戶到了“行動期”，那就只有事后諸葛了梆奈。如何化解尷尬野崇？最簡單最有效的辦法就是敢于說破尷尬，擅用真實的力量亩钟。

那么乓梨，我們該怎么化解這種尷尬呢鳖轰？

示范：“我知道這個時候跟您聊理財規(guī)劃和風險知識會有點尷尬，按說應該早點跟您講扶镀，但是之前確實跟您見面的次數(shù)不是很多（或者每次您都來去匆匆）蕴侣；另一方面，我自己的專業(yè)度也在不斷提升和成長狈惫，我越來越認識到睛蛛，理財絕不只是簡單比收益，更不是比一款產品的收益……”。

底層邏輯：大膽承認過去工作的不足荸频。從過去給客戶推薦單一高收益的產品菱肖，到給客戶做理財規(guī)劃和資產配置。資產配置：宏觀旭从、中觀稳强、微觀。

存款挽留的游戲規(guī)則已改變和悦，按資產配置的長期回報退疫。普通的sales賣產品，卓越的sales賣標準鸽素。

第3步：分析產品-先“長”后“短”

示范：“您這次是偶然聽到消息褒繁，覺得這款理財產品收益高，所以想短期過渡一下馍忽；還是按照您的理財規(guī)劃棒坏，從長期來說，您覺得確實需要增加這類理財工具的配置遭笋“用幔”

“如果是短期過渡一下，那也倒是沒問題瓦呼。您知道該怎么判斷一款理財產品的收益與風險嗎喂窟？您要是信得過我，我?guī)湍纯囱氪磨澡！保蛻暨@時候可能就會主動讓你幫忙看理財產品。）

“其實蹋辅，您要是嫌我給您看麻煩钱贯，那您自己學著去把把關那是最好不過了，您帶著三個問題去問一問對方侦另，就知道該怎么辦了：這款產品的投資方向是什么秩命？有著怎樣的風險保障策略尉共？如果有風險，那么風險點可能在哪里弃锐？”

底層邏輯：不是我們讓客戶留下來的袄友，是客戶自己決定留下來的，我們提供的永遠是提升客戶理財決策能力的知識-給建議霹菊，讓客戶用我們提供的知識自己做決策-拿主意剧蚣。

第4步：留好后路——編筐編簍，全在收口旋廷。

閉環(huán)至關重要鸠按！無論這次是否留住客戶，一定要有閉環(huán)饶碘，發(fā)一條短信目尖，這非常重要。

示范：（留住了的短信）

王先生好扎运，錢留下來瑟曲，只是一場意外。單就結果而言豪治，選A還是選B洞拨，短期來講，是很難分出對錯的负拟。但回想您做決定的這個過程——謹慎的態(tài)度烦衣，專業(yè)的勁頭，這種范兒齿椅，讓我真心為您感到高興琉挖！這是對財富的尊重，也是對我工作價值的尊重涣脚。

底層邏輯：永遠回到原點示辈，用真誠和專業(yè)幫客戶做出正確的理財決策。

示范：（沒留住的短信）

王先生遣蚀，無論您做出什么決策矾麻，只要是慎重和有理有據(jù)的，我都為您高興芭梯。就單一產品選擇而言险耀，選A還是選B，短期來講玖喘，是很難分出對錯的甩牺。您這么有耐心坦誠地和我做一個溝通，這是對財富的尊重累奈，也是對我個人工作價值的尊重贬派，所以急但，我要謝謝您。在理財過程中搞乏，如果有任何疑問波桩，我很愿意和您交流。

底層邏輯：別忘了給客戶一個回來的理由和臺階请敦。

如果按以上步驟做镐躲，真的可以提高挽留成功率，但溝通的成本真心不低侍筛，如果要重新來過萤皂，我們可以做點什么呢？其實很多工作都可以在滿意期勾笆、萌芽期敌蚜、痛苦期做的，不是等到?jīng)Q議已去的行動期做窝爪，可以更早的談知識營銷，更早的按客戶資金按低中高綜合配置齐媒，客戶在流動性高的產品的資金就不會更多了蒲每。即使必須要放短期流動性高的配置，我們也匯報產品即將到期喻括、收益等邀杏，可以更早的做準備。如果提前做好了這些功課唬血，那挽留就是多余的了望蜡。

總結：怎么留存款？什么是挽留拷恨？該用什么去挽留脖律？該怎么挽留？怎么讓挽留變得多余腕侄？

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2017.12.16

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