醫(yī)藥公司的合規(guī)檢查中香璃，產(chǎn)品適應(yīng)癥的合規(guī)執(zhí)行是非常重要的環(huán)節(jié)这难。嚴格按照FDA批準的適應(yīng)癥推廣藥物使用，是一條紅線葡秒。超出適應(yīng)癥的推廣行為被定義為違規(guī)行為姻乓。一旦被認定違規(guī)，會給當事人的職業(yè)生涯帶來諸多不便眯牧。
那么問題來了蹋岩，在業(yè)績指標的壓力下，一線的業(yè)務(wù)人員會抱怨学少，適應(yīng)癥范圍就那么窄剪个，生意怎么辦？
首先版确，需要建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)模式扣囊。既然以客戶為中心，就需要對客戶做全面的了解绒疗。了解的內(nèi)容需要至少包括客戶資料侵歇，工作場景，業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)和處理方法吓蘑，支持者的來源惕虑，以及對應(yīng)的客戶分類。針對不同的客戶分類磨镶，在藥品適應(yīng)癥的框架下溃蔫，建立并整合業(yè)務(wù)模式。通常情況下琳猫，四個客戶類別足矣伟叛。
其次，需要在適應(yīng)癥內(nèi)全面實現(xiàn)產(chǎn)品的價值脐嫂。藥品價值的最終體現(xiàn)于適應(yīng)癥病人的獲益痪伦。然而病人的篩選侄榴，入組和按囑用藥等過程都需要醫(yī)生作為關(guān)鍵決策人實施關(guān)鍵行為。這些關(guān)鍵行為定義的越清楚有效网沾，產(chǎn)品的價值就越能體現(xiàn)癞蚕。每個客戶類別需要在不同的流程場景中發(fā)現(xiàn)五個左右的關(guān)鍵行為。
最后辉哥，需要運用長尾理論實現(xiàn)全面富足的信息傳遞桦山。要實現(xiàn)關(guān)鍵行為的養(yǎng)成，就需要用合適的產(chǎn)品信息醋旦，在醫(yī)生的價值觀體系中恒水，影響并形成醫(yī)生對該行為的積極態(tài)度，最終得以落實饲齐。由于前文已經(jīng)框出了二十個左右的關(guān)鍵行為钉凌，意味著需要開發(fā)出對應(yīng)條數(shù)的關(guān)鍵信息。如果再加一定數(shù)目的輔助信息捂人，整個信息群要有四十條信息御雕，甚至更多。這么豐富的信息滥搭，針對性準備越細致酸纲，組合覆蓋面越寬廣，發(fā)揮的行為轉(zhuǎn)換作用才會越有效瑟匆。這就最終呈現(xiàn)了長尾效應(yīng)闽坡。
由此看來，嚴格的適應(yīng)癥管理不僅不是業(yè)務(wù)開展的障礙愁溜，反而是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要支持和機會疾嗅。緊握價值傳遞的抓手，打開思路冕象，出路就在那里代承。
