作者：樊榮強
原理精要：銷售員不能只是把“以顧客為中心”當成一句掛在嘴上的口號，而要在具體的銷售實踐活動的細節(jié)當中，時時處處讓顧客感受到“重要”悠就，感受到你真的把他當成了“中心”。
我們經常聽到這樣的話：“顧客就是上帝”、“以顧客為中心”和“以顧客為尊”臊岸，其實都是一個意思，就是要讓顧客感覺到自己很重要尊流。然而帅戒，這常常只是一句口號而已，顧客并沒有能夠感覺到自己真的很重要崖技。
2001年5月的一天下午逻住，因為寫作《杰出的順德人》一書，我去采訪順特電氣的總經理李家良迎献。他是一個非诚狗茫客氣而有禮貌的人，溫文爾雅吁恍，頗有學者氣質扒秸，完全不像一個商人。采訪十分的順利冀瓦，而我們聊得也十分愉快伴奥。在他的辦公室，跟他交談一個多小時以后翼闽，我起身告辭渔伯，他一直陪著我從三樓走到一樓，還將我送到大門口肄程，目送我開車離去锣吼。
這件事兒給我留下了非常深刻的印象，成為我一生中一次非常美好的記憶蓝厌。多年后玄叠，腦海里都常常浮現出他送我離開的情形，因此拓提，他這種待人客氣而禮貌的風范读恃，也成為我學習的榜樣。
說起這件事情的目的，是想說明一點：被人尊重是多么的重要寺惫！
美國心理學家馬斯洛說：“自尊需要的滿足導致一種自信的感情疹吃，使人覺得自己在這個世界上有價值、有力量西雀、有能力萨驶、有位置、有用處和必不可少艇肴∏晃兀”
作為銷售人員，我們不應該把“以顧客為中心”這樣的話只是掛在嘴上再悼，而從來沒有真正讓顧客從你的言行中體會到“重要”核畴。
沒錯，我們的目標最終就是要實現銷售冲九，但是谤草，我們是不是太執(zhí)著于結果，而忽略了過程中的某些細節(jié)呢莺奸？而這些細節(jié)丑孩，也許就是顧客能夠體會到“重要”的一些細節(jié)。
喬·吉拉德被稱為世界上最偉大的推銷員憾筏，然而，他并不是一開始就把一切都做得很完美的花鹅。我在他的書中曾讀到過這樣一個故事氧腰。有一次一個中年男子來到汽車銷售店，想買一輛很高級的車刨肃，喬·吉拉德熱情地為他介紹了幾個款式的車古拴，男子看中了其中的一款，決定將他買下來真友。然而黄痪，在他掏出信用卡付款的時候，他卻突然決定不買了盔然，也沒有說任何的理由桅打。
喬·吉拉德非常沮喪，不明白問題究竟出在哪里愈案，而后來他又打聽到那位顧客在別的公司買了同樣的車挺尾。喬·吉拉德執(zhí)著地向顧客詢問其中的緣由，那位顧客抵擋不住站绪，終于說了實話遭铺。他問：
“你還記得當時的情形嗎？”
“我記得』旯遥”喬·吉拉德說甫题。
“也許你忘記了其中的一個細節(jié)，當我打開錢包的時候涂召，我看到了我女兒的照片坠非，她正在上小學四年級，我當時說了一句：‘我的女兒昨天數學考了100分’芹扭，你記得嗎麻顶？”
“有點印象〔湛ǎ”喬·吉拉德努力地回憶著辅肾。
“可是，你對這句話沒有任何的反應轮锥。也許是你太在乎這單業(yè)務了矫钓，根本就沒有關心過我，所以就不會對我非常自豪的事情有任何的反應舍杜。雖然我不應該苛求你新娜，但在那一刻，我的確在心里邊有那么一點不爽既绩，于是就放棄了概龄。”那位顧客說出來的真相饲握，令喬·吉拉德十分驚訝私杜，沒想到自己在一個細節(jié)上的疏忽，就導致了推銷的失敗救欧。
這個故事應該會讓你明白衰粹，讓顧客體會到自己“重要”是多么重要！
