1膝藕、老客戶(hù)加保式廷，之前就跟我簽過(guò)保單，這次轉(zhuǎn)換公司了芭挽，對(duì)光大永明不了解滑废，認(rèn)可丹東的平安人壽蝗肪，公司大有保障，客戶(hù)自己的客戶(hù)就在平安蠕趁，也向她推薦熱銷(xiāo)保險(xiǎn)薛闪，但由于我給客戶(hù)一直的印象是比較專(zhuān)研保險(xiǎn)，她觀察那個(gè)朋友對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知和對(duì)這份事業(yè)的態(tài)度俺陋，多少有些擔(dān)憂豁延，客戶(hù)跟我說(shuō)：你要是在平安，我什么也不說(shuō)立刻就買(mǎi)了腊状，我是不可能在光大永明給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)的诱咏。
為了打消客戶(hù)的不信任，我上官網(wǎng)找光大永明的信息缴挖，跟公司同事要公司介紹袋狞，并且還要去了解同業(yè)公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)等信息，最后匯總做成ppt當(dāng)面給客戶(hù)講解映屋，在整個(gè)搜集信息和整理信息的過(guò)程苟鸯，讓自己對(duì)公司的信任度大幅提升，在客戶(hù)面前說(shuō)話也充滿(mǎn)底氣秧荆。
相信客戶(hù)在給我做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也能夠言之有物倔毙，別人不知道光大永明時(shí)，客戶(hù)也能說(shuō)出個(gè)一乙濒、二點(diǎn)了陕赃。
2、在第一次見(jiàn)面時(shí)颁股，沒(méi)有拿任何建議書(shū)給客戶(hù)么库，充分了解客戶(hù)的想法，談話中就能感受到有沒(méi)有同業(yè)的再給她介紹產(chǎn)品甘有，客戶(hù)說(shuō)想給老公保一個(gè)在肺病方面保障更多的產(chǎn)品诉儒。談話即將結(jié)束時(shí)，我跟客戶(hù)敲定了她的基本意向和保額亏掀，這樣先讓客戶(hù)從心里上確定要在我手里買(mǎi)保險(xiǎn)的心理暗示忱反。
捕捉到上面這個(gè)信息后，我回公司迅速向同事高春毅和趙瑋瑜了解平安的這個(gè)產(chǎn)品滤愕，找各種角度去測(cè)算温算，大人、小孩產(chǎn)品雙雙對(duì)比间影，并做好對(duì)比表約客戶(hù)見(jiàn)面注竿。
3、客戶(hù)看到數(shù)據(jù)后，就不用我再多說(shuō)什么了巩割。最后成交的單子雖然不是我的預(yù)期裙顽，但是客戶(hù)今后買(mǎi)保險(xiǎn)一定會(huì)先找我，我的態(tài)度宣谈，客戶(hù)是能夠感受到的愈犹。
總結(jié)，不著急反駁客戶(hù)的先期認(rèn)知蒲祈，用具體數(shù)據(jù)說(shuō)話甘萧；深入了解客戶(hù)家庭信息，用保單去解決經(jīng)濟(jì)缺口梆掸。
