（根據(jù)18年10月24日深圳相識(shí)共進(jìn)會(huì)討論匯總）
一峭竣、 一家初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展中的困惑：
楊總負(fù)責(zé)一家跨境電商的企業(yè)， 通過(guò)亞馬遜向海外用戶銷售汽車配件徐绑，作為初創(chuàng)一年多的企業(yè)邪驮，市場(chǎng)前景良好，但企業(yè)在運(yùn)營(yíng)方面碰到了困擾傲茄。楊總帶著困惑與相識(shí)共進(jìn)會(huì)成員展開思想碰撞毅访。
問(wèn)題1：如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的成長(zhǎng)帶動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)？
問(wèn)題2：如何構(gòu)建與企業(yè)增長(zhǎng)向匹配的管理機(jī)制
相識(shí)共進(jìn)會(huì)研討分析后盘榨，在個(gè)人成長(zhǎng)喻粹、團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、管理機(jī)制建立草巡、管理指標(biāo)運(yùn)用等提出了針對(duì)性的解決方案守呜。運(yùn)用馬斯洛需求理論、鯰魚效應(yīng)山憨，以提高業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向查乒，將規(guī)章制度、流程和KPI等整合為一體并形成一個(gè)閉環(huán)郁竟，建立管理和激勵(lì)機(jī)制玛迄，提高企業(yè)利潤(rùn)。
二棚亩、解決方案：
1蓖议、 個(gè)人成長(zhǎng)
1) 原理和方法
參考馬斯洛需求理論：人有五層需求，即：生理需求讥蟆、安全需求勒虾、情感需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求瘸彤。企業(yè)可以從情感需求和尊重需求切入修然。
? 情感需求：人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧。
? 尊重需求：人人希望個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)承認(rèn)。
2) 應(yīng)用和實(shí)操：
尊重需求就是要做出成績(jī)愕宋，得到企業(yè)內(nèi)部和周邊人士的認(rèn)可婆翔。要敢于給員工加壓，但同時(shí)挑戰(zhàn)目標(biāo)要合適掏婶，確保跳幾跳能夠達(dá)成。
情感需求目前企業(yè)已在使用潭陪，通過(guò)給員工父母買保險(xiǎn)雄妥，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷。但有比買保險(xiǎn)更好的方式依溯，就是買的禮物要讓父母的鄰居看到老厌，這樣父母臉上才更有光，這里面滿足父母兩個(gè)心理：
? 我家孩子很優(yōu)秀
? 孩子很孝順
操作上可以考慮購(gòu)買電動(dòng)自行車等經(jīng)常外出使用的商品黎炉，并體現(xiàn)上述兩點(diǎn)枝秤。
2、 團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)：
一個(gè)人的努力慷嗜，是加法效應(yīng)淀弹；一個(gè)團(tuán)隊(duì)的努力，是乘法效應(yīng)庆械。
1) 原理和方法
建立歸屬感：是指?jìng)€(gè)體與所屬群體間的一種內(nèi)在聯(lián)系薇溃。應(yīng)用在群體內(nèi)時(shí)，成員與別人保持聯(lián)系缭乘，獲得友情與支持沐序。成員間的行為表現(xiàn)是協(xié)調(diào)的，同一個(gè)群體的成員在一致對(duì)外時(shí)堕绩， 彼此都體會(huì)到大家都同屬于一個(gè)群體策幼，特別是當(dāng)群體受到攻擊或群體取得榮譽(yù)時(shí)，群體成員會(huì)更加團(tuán)結(jié)奴紧。
導(dǎo)入鯰魚效應(yīng)：鯰魚在攪動(dòng)小魚生存環(huán)境的同時(shí)特姐，也激活了小魚的求生能力。主要通過(guò)未位淘汰制和建立賽馬的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制绰寞。
2)應(yīng)用和實(shí)操
把銷售人員分為2組以上到逊，讓銷售團(tuán)隊(duì)之間開展競(jìng)爭(zhēng)。這就是利用人們的歸屬感心理滤钱，當(dāng)人們分到不同團(tuán)隊(duì)后觉壶，團(tuán)隊(duì)之間存在競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，人們團(tuán)隊(duì)間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)件缸，因?yàn)槿藗兿Ｍ玫娇隙ㄍ小@得心理的安全感。
鯰魚效應(yīng)可以通過(guò)展示銷售人員的業(yè)績(jī)，強(qiáng)化業(yè)績(jī)較差的銷售人員危機(jī)意識(shí)争剿。對(duì)于持續(xù)落后的銷售人員可以采用幫助已艰、警示、勸退的措施蚕苇。一方面是末位淘汰制哩掺，另一方面是賽馬機(jī)制。
3涩笤、管理制度
管理制度要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的嚼吞，并與業(yè)務(wù)保持匹配。從目前看管理制度較為松散蹬碧，需要補(bǔ)課舱禽。企業(yè)的管理分為幾個(gè)層次：散漫式、命令式恩沽、主動(dòng)式誊稚、挑戰(zhàn)式。
1)原理和方法
從目前看罗心，從構(gòu)建主動(dòng)式的管理機(jī)制開始里伯，結(jié)合上面的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人成長(zhǎng)原理，就是要挑戰(zhàn)更高業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向协屡，將規(guī)章制度俏脊、流程和KPI等整合為一體并形成一個(gè)閉環(huán)， 最終服務(wù)一個(gè)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)肤晓。同時(shí)將企業(yè)也個(gè)人緊緊擁綁在一起爷贫，只有企業(yè)利潤(rùn)高，大家才能收益高补憾÷眩可以考慮采用如下的思路，形成一個(gè)閉環(huán)：
企業(yè)目標(biāo)——流程/制度——崗位職責(zé)——貢獻(xiàn)——KPI——激勵(lì)——更高目標(biāo)
2)應(yīng)用和實(shí)操
這里只針對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行說(shuō)明盈匾。企業(yè)目標(biāo)可以制定年度目標(biāo)腾务，結(jié)合行業(yè)平均 水平和企業(yè)具體運(yùn)作情況，提升一個(gè)相對(duì)有挑戰(zhàn)性削饵、且通過(guò)3次左右的努力可以達(dá)成的目標(biāo)岩瘦， 比如在現(xiàn)有基礎(chǔ)上提升20%~50%。
同時(shí)針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人KPI和激勵(lì)要以月度為單位窿撬，這樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)启昧，同時(shí)及 時(shí)激勵(lì)也可以最大程度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。支撐人員劈伴、職能人員的貢獻(xiàn)密末、KPI等如何體現(xiàn)?下面以財(cái)務(wù)人員和美工為例進(jìn)行說(shuō)明。
三、小結(jié)：
1严里、初創(chuàng)企業(yè)由于面臨企業(yè)快速發(fā)展新啼，需要快速建立合理的管理和激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)利潤(rùn)導(dǎo)向刹碾，建立個(gè)人和團(tuán)隊(duì)快速成長(zhǎng)機(jī)制燥撞，帶動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)和企業(yè)快速發(fā)展。
2迷帜、運(yùn)用馬斯洛需要原理叨吮、鯰魚效應(yīng)，引入賽馬機(jī)制瞬矩、末位淘汰制，激發(fā)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)潛能锋玲。
3景用、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，將規(guī)章制度惭蹂、流程和KPI等整合為一體并形成一個(gè)閉環(huán)伞插， 最終服務(wù)一個(gè)目標(biāo)：企業(yè)利潤(rùn)，初步實(shí)現(xiàn)可量化的科學(xué)管理機(jī)制盾碗。
楊總心聲：
第一次參加這樣的聚會(huì)媚污，沒(méi)參加以前心里很多疑慮和顧慮！
直到討論開始緊繃的神經(jīng)瞬間變的興奮廷雅，討論第1輪就把我遇到的問(wèn)題說(shuō)明白耗美，說(shuō)清楚，讓我也豁然開朗航缀，明確和清晰了自己接下來(lái)要做什么商架、怎么做。
讓我沒(méi)有想到的是各位師兄能夠如此坦誠(chéng)相待芥玉，把我的事當(dāng)自己的事蛇摸，在此氛圍中感覺(jué)遇到了恩師一般……
我是周三晚上參加的活動(dòng)，周五晚上才寫的感想灿巧，這2天雖然工作壓力山大赶袄，但是，聚會(huì)的情景和各位師兄討論的場(chǎng)景時(shí)時(shí)應(yīng)在眼前抠藕，讓自己深深做了一次大復(fù)盤饿肺，總結(jié)了這幾年的經(jīng)歷，悔恨不已幢痘，要是能有這樣的機(jī)會(huì)這樣的組織早點(diǎn)出現(xiàn)唬格，自己要少走很多彎路，后期決定把各位為我定制的方案開始實(shí)施，在實(shí)施過(guò)程中遇到問(wèn)題在尋求各位導(dǎo)師指導(dǎo)购岗。
真的是汰聋，圈子改變自己，圈子成就自己喊积，一旦參加這樣的聚會(huì)是放不下烹困，忘不掉，擋不住的乾吻，實(shí)在感謝……
