最近在做短視頻營銷，需要學(xué)習(xí)下流量轉(zhuǎn)化的底層邏輯翻默，于是看到了這本書缸沃，嘗試將書的內(nèi)容和經(jīng)歷串聯(lián)一下。
????互聯(lián)網(wǎng)最基礎(chǔ)的生意模型“需求-流量-營銷-變現(xiàn)”中修械，這本書主要是圍繞流量和營銷兩個(gè)環(huán)節(jié)展開的趾牧。具體典型場景，如百度SEM的流量變成銷售線索祠肥、淘寶搜索流量的點(diǎn)擊購買等武氓。
基本的轉(zhuǎn)化漏斗模型：曝光、點(diǎn)擊仇箱、展現(xiàn)县恕、咨詢、成交剂桥。
每個(gè)環(huán)節(jié)均不可能達(dá)到100%忠烛，因此也就會(huì)出現(xiàn)不同的效果，導(dǎo)致最終幾倍幾十倍的差異：
渠道媒介不同权逗、投放邏輯不同美尸，則曝光量和曝光人群差異就會(huì)很大
曝光內(nèi)容的設(shè)計(jì)、曝光位置斟薇、用戶需求差異师坎，點(diǎn)擊率會(huì)不同
網(wǎng)絡(luò)環(huán)境條件、安全驗(yàn)證等因素會(huì)導(dǎo)致點(diǎn)擊后展現(xiàn)率不同
內(nèi)容的匹配度堪滨、服務(wù)質(zhì)量胯陋、售前信息內(nèi)容會(huì)導(dǎo)致咨詢服務(wù)量差異
關(guān)鍵動(dòng)作的引導(dǎo)和刺激，會(huì)導(dǎo)致最終轉(zhuǎn)化上有差異。
（這里我覺得過去的模型可以升級(jí)下遏乔，因?yàn)榍篮蛢?nèi)容形態(tài)本身义矛，目前已經(jīng)有非常大的差異，再放到一個(gè)漏斗里有些牽強(qiáng)盟萨，因此在展現(xiàn)前和展現(xiàn)后應(yīng)該分開凉翻，前面叫渠道可以用MAP模型，后面是轉(zhuǎn)化可以用AIDTA模型捻激，等下會(huì)展開）
（另外有2個(gè)點(diǎn)感觸最深：1制轰、曝光上的差異，帶來的變化影響是最重的胞谭，選擇A渠道還是B渠道/啟動(dòng)A活動(dòng)還是B促銷艇挨，帶來的曝光影響最大。2韭赘、越是高階的營銷方案缩滨，越注重前面環(huán)節(jié)，同時(shí)也越依賴對(duì)產(chǎn)品特性和營銷屬性的深度理解）
用一個(gè)講在線手機(jī)號(hào)注冊(cè)的案例泉瞻，例證每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的流失脉漏，和每增加一個(gè)動(dòng)作 就多一個(gè)流失比率；APP PUSH權(quán)限如何讓用戶愿意開啟袖牙，文案影響打開率的案例侧巨，要開PUSH權(quán)限授權(quán)的依據(jù)是優(yōu)惠資訊 更快的大事情報(bào)。
（很直接的例子鞭达，短信運(yùn)營商的號(hào)碼授權(quán)這類新技術(shù)司忱，確實(shí)有價(jià)值，不用輸入手機(jī)號(hào) 驗(yàn)證碼 姓名畴蹭，只需要授權(quán)即可坦仍，方便高效！
每一個(gè)可能遭到用戶抵觸的運(yùn)營特性點(diǎn)叨襟，都需要一個(gè)合理優(yōu)雅的設(shè)計(jì)和理論支撐繁扎，讓用戶心安理得的為之埋單，app push我是一直很反感糊闽，說服力需要很強(qiáng)）
關(guān)于五個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化梳玫，是一項(xiàng)非常細(xì)致的工作。簡單來說是基于統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的規(guī)律右犹，找出各個(gè)環(huán)節(jié)中提澎，數(shù)據(jù)占比較高的TOPn情況，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的分析和處理念链，從而推動(dòng)營銷側(cè)重點(diǎn)盼忌、業(yè)務(wù)調(diào)整莉炉、服務(wù)流程、用戶話術(shù)等內(nèi)容碴犬。
（我一直覺得廣告投放和營銷，是一項(xiàng)有數(shù)據(jù)科學(xué)依據(jù)的服務(wù)+工程性工作梆暮，要多假設(shè)服协、測試、調(diào)整啦粹，以達(dá)到最好的效果偿荷。
這個(gè)過程，是最容易體現(xiàn)價(jià)值的唠椭，如作者所言跳纳，細(xì)節(jié)里不僅有魔鬼還有錢。但每個(gè)環(huán)節(jié)都有各自挑戰(zhàn)贪嫂，曝光-用戶畫像理解寺庄、點(diǎn)擊-產(chǎn)品特點(diǎn)&用戶焦點(diǎn)抓取、展現(xiàn)-系統(tǒng)穩(wěn)定性和容錯(cuò)力崇、留存-心理&設(shè)計(jì)文案斗塘、轉(zhuǎn)化-心理學(xué)和博弈，還是有點(diǎn)難吧亮靴？）
關(guān)于上下環(huán)節(jié)之間的影響馍盟，導(dǎo)致整體數(shù)據(jù)變化、造成數(shù)據(jù)虛假繁榮資源浪費(fèi)茧吊，作者舉了一個(gè)例子贞岭，不合時(shí)宜的內(nèi)容曝光會(huì)導(dǎo)致轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)變差的情況：比如線上廣告的過度承諾、線下地推的瘋狂拉新等搓侄，都會(huì)造成真實(shí)轉(zhuǎn)化率有偏差瞄桨。
（因?yàn)樽罱谧龅亩桃曨l營銷，體會(huì)比較深流量經(jīng)常會(huì)跑偏讶踪，我們期望是視頻爆點(diǎn)=產(chǎn)品賣點(diǎn)讲婚，但事實(shí)并非盡如人意。有的內(nèi)容是激發(fā)了非商業(yè)購買的用戶意向俊柔，導(dǎo)致點(diǎn)擊進(jìn)展偏高筹麸，但是實(shí)際上購買轉(zhuǎn)化率很低。PS：復(fù)雜的系統(tǒng)中雏婶，甚至?xí)深A(yù)到用戶畫像物赶，進(jìn)而導(dǎo)致得出的轉(zhuǎn)化效果模型變壞）
作者提出的轉(zhuǎn)化6項(xiàng)要素（本書核心），分別是：互利互惠留晚、承諾-兌現(xiàn)酵紫、信任轉(zhuǎn)嫁告嘲、用戶評(píng)價(jià)、痛點(diǎn)刺激奖地、用戶損失心理橄唬。這六項(xiàng)是按照興趣 -?信任 - 行動(dòng)，三個(gè)階段來進(jìn)行設(shè)計(jì)的：
用戶看到信息單行動(dòng)参歹，過程是興趣仰楚、信任到動(dòng)作的過程
興趣階段：給到消費(fèi)者一定的互利互惠、幫助消費(fèi)者建立興趣錨點(diǎn)
信任階段：針對(duì)看到的感興趣信息犬庇，做一定的承諾同時(shí)可以兌現(xiàn)的僧界，以博取產(chǎn)品更大的信任（比如假一罰十），同時(shí)結(jié)合明星代言臭挽、權(quán)威鑒定等給予更多的信任加成捂襟，最后是用戶的好評(píng)?點(diǎn)贊?評(píng)論點(diǎn)的信任助推
行動(dòng)階段：對(duì)產(chǎn)品解決用戶問題的痛點(diǎn)，用戶損失欢峰，以外部限定條件甲乙刺激葬荷，“迫使”消費(fèi)者購買（比如只剩2件）。
? ? 這里穿插了案例的講述方式很贊纽帖，我個(gè)人感覺這個(gè)模型的通用性闯狱，塞到電商購買邏輯流程中OK，但是遷移到其他的信息服務(wù)抛计，比如廣告產(chǎn)品哄孤、比如短視頻產(chǎn)品、比如線下地推場景吹截，適用性差/抽象不足瘦陈。
自己根據(jù)最近看到的一個(gè)AIDA模型，加上短視頻和廣告方面的粗淺理解波俄，重新構(gòu)建一個(gè)AIDTA模型：五個(gè)單詞分別是attention interest desire trust action晨逝。
????查了下aidta還是個(gè)單詞，援助的意思懦铺。
??? attention是獲得注意力的意思捉貌，很多信息、廣告冬念、商品趁窃，在呈現(xiàn)給你的第一秒，其實(shí)是沒有獲得你的注意的急前。短視頻的整屏顯示醒陆，自動(dòng)干掉了這個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)為信息效率大大提升（目標(biāo)用戶和目標(biāo)信息之間的效率裆针，類似的還有信息檢索中的 問答模式替代掉搜索模式）
??? interet 興趣刨摩，這里是產(chǎn)品層面寺晌，也可以是營銷層面，興趣點(diǎn)的所在澡刹，也是用戶動(dòng)機(jī)的所在呻征。遇到了相同的問題，產(chǎn)品的某個(gè)層面的特性恰好是用戶所需罢浇。
??? desire 激發(fā)用戶的渴望陆赋，即滿足興趣點(diǎn)的設(shè)計(jì)。描繪更美好的生活己莺、產(chǎn)品購買后的樣子、痛點(diǎn)的刺激戈轿。
??? trust 信任單獨(dú)講凌受，影響力法則的六原則：權(quán)威影響力、專業(yè)影響力思杯、知名度影響力胜蛉、相同身份影響力、從眾影響力色乾、稀缺性影響力誊册。這些都是建立信任的方法通道。將這些信任賦予到商品上面暖璧，即可完成案怯。
??? action臨門一腳，這里的刺激更多是“迫使”性的澎办，價(jià)格折扣嘲碱、限時(shí)促銷、復(fù)雜性的撤回等局蚀。
一個(gè)完整的營銷轉(zhuǎn)化案例框架：
需求調(diào)研麦锯，營銷的需求調(diào)研，集中在產(chǎn)品自身特性琅绅、用戶群關(guān)注點(diǎn)扶欣、使用場景特性上。
比如貓王收音機(jī)千扶，好聽-音質(zhì)和工藝牛逼料祠、好看-針對(duì)少女文藝風(fēng)格、好禮-作為禮品場景的主推
比如南孚mini充電寶澎羞，輕薄-日常便攜术陶、電夠用-XX毫安夠半天續(xù)航、可靠-南孚電池持久煤痕。
AIDTA轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)
各環(huán)節(jié)流量測試
上線迭代
（其實(shí)類似于產(chǎn)品上線梧宫，把營銷轉(zhuǎn)化當(dāng)做一個(gè)產(chǎn)品在做接谨，產(chǎn)品要以營銷工具和產(chǎn)品本身，為目標(biāo)的流量群體服務(wù)塘匣，最大限度的進(jìn)行轉(zhuǎn)化銷售脓豪。
關(guān)于需求調(diào)研的過程，近期已經(jīng)是第三次看到類似的整理過程了：核心+長尾TOPN-關(guān)鍵詞組合窮舉TOPn-需求詞庫組合清洗-聚類特性需求-排序和分析找到藍(lán)海需求忌卤。
關(guān)于詞的組合這塊扫夜，正在構(gòu)思設(shè)計(jì)一款產(chǎn)品，針對(duì)百度淘寶搜索的數(shù)據(jù)驰徊，把這個(gè)過程自動(dòng)化加可視化做成SAAS產(chǎn)品笤闯，比如這樣的
這個(gè)分析結(jié)果對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營銷/需求挖掘/用戶理解KYC會(huì)有極大的幫助）
我是阿非，ToB端人工智能產(chǎn)品經(jīng)理棍厂，多年智能客服領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)颗味。目前在關(guān)注短視頻營銷，有百萬粉賬號(hào)打造經(jīng)驗(yàn)牺弹。歡迎交流
