如何在大都會(huì)“活好”（上）

——一個(gè)壽險(xiǎn)新手的偏見

前段時(shí)間看過一個(gè)直播虑绵，題目是“要想活好，先得活兒好”乾蛤，蠻有意思的一個(gè)標(biāo)題每界，當(dāng)然講的內(nèi)容也很不錯(cuò)捅僵。當(dāng)時(shí)就很有感觸，自己一畢業(yè)就加入了壽險(xiǎn)行業(yè)眨层，今年算是第八個(gè)年頭庙楚，從一名不是科班出身的實(shí)習(xí)生，到經(jīng)歷過個(gè)險(xiǎn)趴樱、銀保的行業(yè)新手馒闷，目前依然在壽險(xiǎn)的路上拼搏。八年期間叁征，在人生第一份工作崗位上纳账，也就是所謂的“母公司”，做了正好五個(gè)年頭捺疼，現(xiàn)在正在第二份工作的第三年疏虫，在這有限的時(shí)間里，自己活的其實(shí)還不錯(cuò)啤呼，這里要感謝生命中的貴人卧秘！同時(shí)，有時(shí)也會(huì)自己反思：“活兒”真的好嗎官扣？

前五年的壽險(xiǎn)經(jīng)歷翅敌，讓我對(duì)中國(guó)大陸傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)行業(yè)有了簡(jiǎn)單的理解，記得一次部門會(huì)議上惕蹄，個(gè)險(xiǎn)總就對(duì)我說過“人蚯涮，永遠(yuǎn)是行業(yè)最重要的因素”，當(dāng)時(shí)還并沒有特別理解卖陵，只是覺得隊(duì)伍伙伴對(duì)于花式“方案”的業(yè)推很瘋狂遭顶，所以覺得“方案”反而更重要。但是隨著越來(lái)越多的接觸一線銷售隊(duì)伍赶促，甚至到作為內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)管理銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)液肌，才真正意識(shí)到“人”的重要性！一線銷售隊(duì)伍的搭建需要強(qiáng)有力的“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”鸥滨，而這個(gè)角色在一開始更多的是由內(nèi)勤管理隊(duì)伍來(lái)承擔(dān)嗦哆，當(dāng)隊(duì)伍有了外勤的管理骨干谤祖，緊接著一個(gè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)就成型了。這種通過不斷招人進(jìn)而壯大銷售團(tuán)隊(duì)的模式老速，是所謂“傳統(tǒng)”壽險(xiǎn)公司過去二三十年一直在做的事情粥喜，最典型的就是平安和國(guó)壽，一個(gè)是現(xiàn)在全國(guó)最大的綜合性科技金融公司橘券，另一個(gè)正努力成為前者额湘。在目前國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，依然有大批壽險(xiǎn)公司旁舰，無(wú)論是中資還是合外資锋华，繼續(xù)走“招人”的組織發(fā)展之路，在基本法的職涯規(guī)劃上箭窜，強(qiáng)調(diào)晉升文化毯焕，塑造壽險(xiǎn)企業(yè)家，這當(dāng)然是正確的磺樱！

首先纳猫，基于行業(yè)的發(fā)展，從中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來(lái)看竹捉，壽險(xiǎn)行業(yè)芜辕，尤其是個(gè)險(xiǎn)渠道，依然是個(gè)年輕的朝陽(yáng)行業(yè)块差，所以越來(lái)越多的人財(cái)物砸入這個(gè)行業(yè)侵续，就像我們看到的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的初期運(yùn)營(yíng)模式一樣，燒錢獲取客戶賺取流量憾儒。對(duì)于壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道而言询兴，就是通過巨額的基本法利益，同時(shí)加上額外的政策方案起趾，像打激素一樣在市場(chǎng)上瘋狂網(wǎng)羅銷售人員诗舰，從而達(dá)到所謂的“有人，才有保費(fèi)”训裆。在這種燒錢的模式下眶根，股東想要的是盡快的止損同時(shí)盡早的收益，公司管理層想要的是盡快滿足股東的需求边琉，一線銷售隊(duì)伍想要的是獲得更多的基本法利益和支持属百，這很像進(jìn)入了一個(gè)循環(huán)：“你看中的是高收益，而別人看重的是你的本金”变姨，所以族扰，一但基本法的利益調(diào)整，或者方案政策不再那么給力，一線隊(duì)伍是嗅覺最靈敏的荷包守衛(wèi)者渔呵，又有多少人會(huì)為了所謂的“客戶”而堅(jiān)守怒竿？所以，為了補(bǔ)充流失的人力扩氢，金字塔頂層的人會(huì)不斷的撒錢招人耕驰，還有些“聰明人”看懂了游戲規(guī)則，拼命的想爬到頂端录豺，也加入了燒錢招人的隊(duì)伍朦肘。這就是我們看到的：壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道無(wú)論在任何時(shí)候都在招人！歸其根本原因：股東要利潤(rùn)双饥，公司要發(fā)展媒抠，隊(duì)伍要收入，收入來(lái)源于保費(fèi)兢哭，保費(fèi)來(lái)源于“招人”领舰！所以夫嗓，我們可以理解迟螺，為什么要走組織發(fā)展之路，為什么要晉升舍咖，為什么要成為壽險(xiǎn)企業(yè)家矩父。所以這種模式，跟公司的初心息息相關(guān)排霉，也就是公司的使命最終是為了股東獲取“利潤(rùn)”窍株，還是要解決“社會(huì)問題”！那么如果公司一味的追求利潤(rùn)攻柠，請(qǐng)問有一天如果公司縮減了成本投入球订，那么建立在現(xiàn)有基本法基礎(chǔ)上的“招人”模式還會(huì)存在嗎？

其次瑰钮，跟現(xiàn)有壽險(xiǎn)的銷售模式相關(guān)冒滩。壽險(xiǎn)作為一種無(wú)形的金融產(chǎn)品，無(wú)論是在中國(guó)浪谴，還是在發(fā)達(dá)國(guó)家开睡，都沒有想象中的那么容易對(duì)陌生人銷售，這里不做贅述苟耻。有人說銷售的最高境界是“關(guān)系銷售”篇恒，個(gè)人非常認(rèn)可這一點(diǎn)，無(wú)論是之前任職的公司還是現(xiàn)在的大都會(huì)凶杖，都強(qiáng)調(diào)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的“關(guān)系銷售”模式胁艰，有人也稱為“轉(zhuǎn)介紹”，大都會(huì)更是細(xì)分為“X,Y,Z”市場(chǎng)。關(guān)系銷售的基礎(chǔ)是取得客戶的信任腾么，而且是深度信任醋虏，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)目前還沒有到剛需的地步，但是未來(lái)肯定會(huì)哮翘，這里暫且不談未來(lái)銷售模式的趨勢(shì)颈嚼，一個(gè)剛剛?cè)胄械膲垭U(xiǎn)從業(yè)者，既沒有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)饭寺，也沒有系統(tǒng)的壽險(xiǎn)理念阻课，更別提站在客戶的角度解決客戶的需求繼而進(jìn)行私人定制的解決方案，那么試想艰匙，如果是你限煞，你會(huì)找誰(shuí)成為自己的第一個(gè)客戶而且能夠盡快成交，相信很有可能是自己吧员凝，其次家人署驻，最后會(huì)是兄弟或者閨蜜，以上這三類人群健霹，是不是你最信任或者最信任你的人選旺上，肯定是！那么如果你在從業(yè)前期把所有積累的信任人脈全部花光用盡糖埋，那你下一個(gè)客戶在哪里宣吱？如果你沒有客戶成交，就意味著你沒有收入瞳别，請(qǐng)問沒有收入的日子在當(dāng)下你能堅(jiān)持多久征候？這時(shí)候正在流離邊境徘徊的時(shí)候，你看到你的主管祟敛，你主管的主管疤坝，他們每個(gè)月即使自己沒有客戶成交，反而也會(huì)保持收入的穩(wěn)定馆铁，那你是不是很像了解他們是怎么做到的跑揉，當(dāng)了解完之后，你也加入了他們組織發(fā)展的隊(duì)伍叼架，于是你選擇了要么把你的老客戶吸引進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)畔裕，要么你通過陌生網(wǎng)招的形式招募合伙人。于是乖订，這也成了一個(gè)循環(huán)：主管招人有收入扮饶，新人在前期利用“關(guān)系銷售”快速成交了客戶之后遇到收入瓶頸，選擇跟主管走組織發(fā)展的道路乍构！所以甜无，我們似乎也可以理解扛点，為什么要“招人”，因?yàn)椤罢腥恕辈拍芡黄破款i岂丘，才能繼續(xù)有收入陵究！同時(shí)，我們可以思考前面的問題奥帘，如果壽險(xiǎn)有一天成為了剛需铜邮，就像國(guó)家現(xiàn)在進(jìn)行“車強(qiáng)險(xiǎn)”一樣，當(dāng)然未來(lái)車強(qiáng)險(xiǎn)很有可能消失寨蹋，因?yàn)闊o(wú)人駕駛技術(shù)會(huì)讓車輛的交通意外的概率降低為0松蒜，所以未來(lái)誰(shuí)還會(huì)買車險(xiǎn)？可能都會(huì)去買壽險(xiǎn)已旧，因?yàn)锳I控制不了人為因素導(dǎo)致的人身意外秸苗。如果壽險(xiǎn)一旦成為剛需，請(qǐng)問“關(guān)系銷售”還會(huì)像現(xiàn)在一樣對(duì)壽險(xiǎn)的銷售起到?jīng)Q定性作用嗎运褪？并不盡然惊楼！那么建立在“關(guān)系銷售”基礎(chǔ)上的“招人”模式還會(huì)繼續(xù)存在嗎？

最后秸讹，跟壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的管理模式有關(guān)檀咙。目前市場(chǎng)上，絕大多數(shù)壽險(xiǎn)企業(yè)跟銷售隊(duì)伍簽署的都是代理制合同嗦枢，這就意味著保險(xiǎn)公司在日常的隊(duì)伍管理中不可能像正式員工一樣要求和落實(shí)相關(guān)規(guī)定攀芯，其中最挑戰(zhàn)的一個(gè)環(huán)節(jié)就是“出席率”，雖然很多公司會(huì)把出席率寫進(jìn)基本法相關(guān)考核文虏。業(yè)務(wù)伙伴有了較高的出席率，同時(shí)參與團(tuán)隊(duì)的日常經(jīng)營(yíng)殖演，才會(huì)增加跟團(tuán)隊(duì)和公司的黏度氧秘。如果一旦沒有了出席，一方面意味著業(yè)務(wù)伙伴對(duì)公司和隊(duì)伍沒有了信心趴久，同時(shí)對(duì)自己繼續(xù)留在這個(gè)行業(yè)沒有信心丸相，很有可能出現(xiàn)脫落，但是團(tuán)隊(duì)主管是要進(jìn)行季度性考核的彼棍，同時(shí)再加上很多公司都會(huì)把團(tuán)隊(duì)人力灭忠、以及新增人力納入考核，這樣就要求主管繼續(xù)進(jìn)行“招人”座硕。當(dāng)然弛作，出席率只是壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理過程中的一個(gè)指標(biāo)，業(yè)務(wù)伙伴的日郴遥“活動(dòng)量”也是非常重要的指標(biāo)映琳，所以保險(xiǎn)公司會(huì)在出席率和活動(dòng)量?jī)蓚€(gè)指標(biāo)上大做文章碱妆，目的就是讓更多的隊(duì)伍伙伴回公司同時(shí)多拜訪，這樣就可以達(dá)到增強(qiáng)黏度夺脾，提升收入鼓黔，降低脫落。這是目前盛行的團(tuán)隊(duì)管理模式谎脯，同時(shí)需要注意的是：這種管理模式在未來(lái)還會(huì)有效嗎葱跋？特別是剛剛經(jīng)歷了疫情之下的線上辦公之后，越來(lái)越多的行業(yè)和企業(yè)都在嘗試線上辦公源梭，甚至在有些準(zhǔn)剛需行業(yè)年局，比如酒水，進(jìn)行代理商管理的時(shí)候咸产，可能一年就開一次線下代理商大會(huì)矢否，其余的時(shí)間更多是線上交流甚至根本沒有交流，試想當(dāng)壽險(xiǎn)成為剛需之后脑溢，目前現(xiàn)有的壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理模式還會(huì)存在嗎僵朗？即便是現(xiàn)在，很多保險(xiǎn)公司的代理人也不會(huì)保證月度的出勤率會(huì)達(dá)標(biāo)公司要求屑彻。所以验庙，現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司當(dāng)下重視的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理，在未來(lái)還會(huì)成為常態(tài)嗎社牲？建立在重視現(xiàn)場(chǎng)管理為基礎(chǔ)的“招人”模式還會(huì)存在嗎粪薛？還是說未來(lái)“非現(xiàn)場(chǎng)管理”模式才是新常態(tài)，那么非現(xiàn)場(chǎng)管理要想取得成功的有效因素又是什么呢搏恤？

綜合上述三點(diǎn)违寿，我們可以看到，在公司利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下熟空，在關(guān)系銷售的模式上藤巢，再加上銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)場(chǎng)管理方式，讓保險(xiǎn)公司不斷的“招人”成為了可能息罗，也源源不斷的驅(qū)動(dòng)著保險(xiǎn)公司前進(jìn)掂咒。當(dāng)然，我們也看到了如果持續(xù)遵照以上三點(diǎn)為基礎(chǔ)的“招人”模式迈喉，接下來(lái)一定會(huì)遇到問題或者瓶頸绍刮，甚至現(xiàn)在很多公司都意識(shí)到再按照舊的模式“招人”已經(jīng)行不通了，所以國(guó)內(nèi)行業(yè)的領(lǐng)頭羊——平安挨摸，近兩年開始了個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型孩革，它轉(zhuǎn)型的方向是“金融、科技”油坝，它的全金融布局和對(duì)科技的投入嫉戚，已經(jīng)在世界范圍內(nèi)領(lǐng)先刨裆，所以對(duì)于它來(lái)說，轉(zhuǎn)型可以不用很痛苦彬檀，同時(shí)帆啃，它的頂級(jí)設(shè)計(jì)師一直很穩(wěn)定，這在一定程度上保證了轉(zhuǎn)型的強(qiáng)有力執(zhí)行窍帝。

那么對(duì)于其他壽險(xiǎn)公司努潘，特別是隊(duì)伍小客戶少，而且管理層又不是很穩(wěn)定坤学，他們?nèi)绾渭饶茏尮蓶|獲得收益疯坤，同時(shí)更好的讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)健康持續(xù)的發(fā)展呢？最重要的是在行業(yè)領(lǐng)頭羊都在轉(zhuǎn)型的時(shí)候深浮，緊緊跟隨压怠，不被時(shí)代拋棄。個(gè)人在過去兩年左右的時(shí)間飞苇，隱約有了一些“偏見”菌瘫，想到了一些方向和方法，這要感謝自己的貴人給了一個(gè)更高的平臺(tái)布卡，才有機(jī)會(huì)在他人看起來(lái)另類的保險(xiǎn)公司—大都會(huì)雨让，幫助自己對(duì)行業(yè)和個(gè)險(xiǎn)有了新的領(lǐng)悟。

未完待續(xù)……