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舉例：化妝品銷售
一敦腔、判斷消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)
同樣是銷售某名牌化妝品恨溜，銷售人員通過(guò)銷售前期的資料收集發(fā)現(xiàn)：
客戶A的心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)是安全感：因?yàn)樗哪w質(zhì)先天性容易過(guò)敏，所以對(duì)化妝品的無(wú)添加性能要求很高糟袁。
而客戶B的真實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)則是歸屬感：希望通過(guò)購(gòu)買高價(jià)格的化妝品來(lái)對(duì)自己的社會(huì)角色、身份找到認(rèn)同感形帮。
二、采用什么方式進(jìn)行對(duì)商品故事包裝沃缘？
當(dāng)前提形成后则吟，銷售人員立即進(jìn)入下一輪思考重點(diǎn)：
問(wèn)題：我通過(guò)什么樣的方式將我所銷售的商品特質(zhì)包裝成客戶所想要的利益？
1水慨、銷售人員在推介時(shí)的三種方式
a.銷售人員向客戶提供的不外乎三種類型的理由：
①以理服人（產(chǎn)品性能卓越敬扛、功能獨(dú)特等方面）
②以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引、促銷吸引等方面）
③以情動(dòng)人(人與人之間的情緒互動(dòng))
b.三者并無(wú)高下優(yōu)劣之分啥箭。只是在以理服人（產(chǎn)品性能卓越、功能獨(dú)特等方面）急侥、以利誘人（例如產(chǎn)品價(jià)格吸引砌滞、促銷吸引）方面贝润，銷售人員受制于企業(yè)铝宵、市場(chǎng)等制約較大。
唯有人與人之間的情緒互動(dòng)是銷售人員最能化為己用鹏秋。
2、采用以情動(dòng)人的方式講故事枝誊？
銷售人員以情動(dòng)人惜纸，把握客戶情緒的量和度，根據(jù)客戶購(gòu)買心理設(shè)計(jì)故事祠够，將讓銷售取得事半功倍的成果粪牲。
實(shí)戰(zhàn)舉例：
①針對(duì)側(cè)重于安全感的客戶A——
銷售人員所講故事的前半部分以銷售人員身邊的人試用為例進(jìn)行說(shuō)明：
“我以前服務(wù)過(guò)一位女士，她的皮膚也非常敏感，輕易不敢試用化妝品穿香。不過(guò)绎速，她后來(lái)看到我們的商品所標(biāo)示的：無(wú)添加成分，十分感興趣纹冤。鼓足勇氣試了一下，還真沒(méi)問(wèn)題萌京。所以，你不妨看一下我們的宣傳單靠瞎，里面對(duì)商品成份進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明求妹。在服務(wù)過(guò)那位客戶后，我對(duì)敏感皮膚也積累了一些知識(shí)扒最。今天遇到您真是太高興了，我一展身手的時(shí)機(jī)到了法竞。”
②針對(duì)側(cè)重于歸屬感的客戶B——
銷售人員所設(shè)計(jì)的故事大綱則有所不同：
“我覺(jué)得你的容貌近似于鳳凰衛(wèi)視的×××名主持人岔霸。真的俯渤，你看，她也是我們商品的使用者和形象代言人八匠。如果你有興趣的話，不妨看看我們宣傳折頁(yè)坑夯，很多社會(huì)知名女性都是我們的忠實(shí)客戶抡四，而且她們也愿意站出來(lái)為我們的商品代言仗谆。我覺(jué)得您氣質(zhì)十分高貴淑履，選擇跟她們一樣，才能配得上您秘噪。”
圍繞不同的目的捷绒，不同的故事在銷售中發(fā)揮著不同的作用贯要。下面以案例加以說(shuō)明：
甲：使用我們的機(jī)器椭住，可以大大提高貴公司生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度宅广，它受到用戶們好評(píng)些举，訂貨量與日俱增。
乙：我很樂(lè)于向您展示以往客戶發(fā)來(lái)的感謝信驶臊。這封信來(lái)自于XX企業(yè)叼丑。它們反應(yīng)：在使用了我們的機(jī)器后关翎，生產(chǎn)效率比過(guò)去同比提高40%，工人們反映操作方便鸠信，效率高纵寝，非常歡迎。現(xiàn)在星立，該廠又追訂10臺(tái)爽茴。
通過(guò)上面的比較，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)绰垂，引用一個(gè)真實(shí)的用戶故事來(lái)說(shuō)服潛在客戶室奏，具有以下好處：
1、舉證清晰辕坝，真實(shí)故事能有效降低客戶心理所承擔(dān)的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)窍奋，滿足客戶的心理安全需求；
2、數(shù)字明確江场，有利于客戶做出客觀量化的分析判斷址否。
將鉆石跟堅(jiān)貞的情感關(guān)系連接在一起仗考，這是鉆石廣告最神來(lái)的成功之筆秃嗜。
在此廣告誕生之前，女性問(wèn)自己心儀的男性索要鉆石或其他高檔首飾還名不正叽赊、言不順必指，而隨著廣告的流傳和它所倡導(dǎo)的理念被越來(lái)越多的人接受塔橡，訂婚研侣、結(jié)婚庶诡、特殊紀(jì)念日贈(zèng)送首飾就成了約定俗成末誓。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是個(gè)好消息迅栅。
右手戒指：女性自己給自己的獎(jiǎng)賞
近來(lái)有網(wǎng)絡(luò)公司引用了“右手戒指”的故事概念對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行銷售读存∪貌荆“右手戒指”的概念源自英國(guó)，它指女人買給自己戴在右手上的戒指莲祸，區(qū)別于男人求婚時(shí)套在左手上的婚戒锐帜，用以顯示現(xiàn)代新女性的獨(dú)立與能力缴阎。
該故事感動(dòng)了無(wú)數(shù)在事業(yè)上追求獨(dú)立而情感上面臨困境的女性药蜻，刺激了她們購(gòu)買需求替饿，從而開(kāi)拓了新的市場(chǎng)空白點(diǎn)视卢。
當(dāng)知道故事的作用后绳锅，那么鳞芙，我們?cè)撊绾吻擅顏?lái)組成故事呢原朝？
1、原材料
講故事就像炒菜晾浴，原材料將對(duì)結(jié)果起到重要影響怠肋。
講故事前笙各，我們要找到構(gòu)成故事最好的基本元素杈抢。請(qǐng)從現(xiàn)在開(kāi)始編輯屬于你的《故事會(huì)》。
2右蹦、講故事在企業(yè)廣告何陆、公關(guān)中的實(shí)際運(yùn)用
當(dāng)你開(kāi)始留心如何通過(guò)“講故事”來(lái)進(jìn)行銷售時(shí)贷盲，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)種種工具早已經(jīng)被廣泛應(yīng)用在企業(yè)廣告巩剖、公關(guān)中了佳魔。
a.讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)講故事
當(dāng)你的眼光被網(wǎng)上某一個(gè)忽然出現(xiàn)的窗口吸引時(shí)鞠鲜，你發(fā)現(xiàn)里面正是你最喜歡的某位歌手在表演镊尺。但是等等庐氮，不弄砍，這是他代言的某某品牌的手機(jī)——故事是讓你所喜愛(ài)的娛樂(lè)偶像來(lái)跟你講一個(gè)故事：我用的是某某品牌商品，愛(ài)屋及烏哦慨畸。
b.通過(guò)圖片廣告來(lái)講故事
而當(dāng)你翻開(kāi)報(bào)紙寸士、雜志的時(shí)候弱卡，鋪天蓋地的廣告故事更是迎面撲來(lái)婶博。在讀圖時(shí)代凡人，廣告中占據(jù)了絕大篇幅的是圖片挠轴。而圖面往往是截選了故事最高潮忠荞、最動(dòng)人心弦的部分。
舉例:一根紅圍巾繞在一對(duì)情侶的脖子上堂油，他們額頭頂著額頭府框，含情脈脈注視著對(duì)方。女孩的手似乎無(wú)意地放在顯眼處院峡，一杖鉆戒閃閃發(fā)光照激。旁邊寫著：兩心相系俩垃，一生一世口柳≡灸郑——這是君安鉆石廣告望艺。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安鉆戒吧想帅。
3港准、打開(kāi)你的信息天線浅缸，閱讀衩椒、觀看哮兰、道聽(tīng)途說(shuō)阁将、細(xì)心觀察他人是如何做的做盅，這樣有意識(shí)地學(xué)習(xí)吹榴，將迅速搜集图筹、整理婿斥、歸納成你的故事會(huì)。
附送一個(gè)好消息：吸引法則娇妓。該心理學(xué)法則告訴我們：只要我們有足夠的意念，就能吸引到相關(guān)的資源來(lái)到我們身邊着绷。當(dāng)你想念某位久未蒙面的好友時(shí)荠医，過(guò)不了幾天彬向，就會(huì)有關(guān)于對(duì)方的消息傳到你這兒。同理里烦，當(dāng)你想了解某方面的信息時(shí)胁黑，相關(guān)的信息就會(huì)源源不斷地來(lái)到你身邊别厘。
所以，只要你想渴肉，你就可以為你的客戶講出最具有煽動(dòng)力的購(gòu)買故事。
