我是一名金融機(jī)構(gòu)的金牌內(nèi)訓(xùn)師畸裳，我的職業(yè)就是和員工溝通仿吞，幫助他們破除一切心理障礙滑频，在人生職業(yè)生涯中，能幫助他們迅速成長(zhǎng)唤冈！
王牌銷售人員的五條金科玉律：
1峡迷、不了解客戶的真實(shí)需求時(shí)，盡量?jī)A聽(tīng)客戶你虹。
2绘搞、站在客戶的角度考慮問(wèn)題，同意客戶的感受傅物。
3夯辖、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶闡述清楚他們的需求董饰。
4蒿褂、確認(rèn)客戶的問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶的疑問(wèn)卒暂。
5啄栓、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)和想法。
做為一個(gè)好的銷售也祠，不論是什么職業(yè)的銷售昙楚，最關(guān)鍵的是什么？
為什么往往在實(shí)際生活中诈嘿，同一個(gè)產(chǎn)品堪旧，同一個(gè)地方，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)奖亚，有的銷售員業(yè)績(jī)慘淡崎场，有的卻業(yè)績(jī)非凡？
為什么有的銷售人員一張嘴 遂蛀，總會(huì)讓人感覺(jué)厭惡谭跨，有的銷售人員卻總那么讓人感覺(jué)愉悅？
三個(gè)問(wèn)題下來(lái)已經(jīng)囊括了所有銷售人員的基本訴求。讓我回答螃宙，總結(jié)一句：嘴蛮瞄！
古語(yǔ)：一言九鼎，一言九辯重于九鼎之寶谆扎，三寸之舌強(qiáng)于百萬(wàn)之師挂捅。
其實(shí)“銷售”無(wú)所不在，人來(lái)到世界上其實(shí)就是在不斷的銷售自己堂湖，從降生那刻哇哇啼哭起闲先，我們已經(jīng)用嘴巴來(lái)銷售自己。
所以今天的第一堂培訓(xùn)就是：如何說(shuō)話
雖然就四個(gè)字无蜂，不簡(jiǎn)單伺糠，說(shuō)話也是一門技術(shù)活，很多銷售說(shuō)我很會(huì)說(shuō)斥季，能把產(chǎn)品從地說(shuō)到天上训桶，我說(shuō)那是吹牛，真正的說(shuō)話是什么酣倾？是信任舵揭。就是說(shuō)，我們千萬(wàn)別只是賣東西躁锡。我們銷售的是賣信任午绳。
如何訓(xùn)練？我覺(jué)得最好的方法就是學(xué)會(huì)講故事映之。
培訓(xùn)故事：賣蔬菜
我們?cè)谌粘Ｉ钪欣狗伲e一些貼地氣的真實(shí)故事來(lái)訓(xùn)練，我覺(jué)得是最行之有效的惕医。因?yàn)殇N售源自生活耕漱，我們總會(huì)遇到一些看似無(wú)法完美解決的問(wèn)題，這就是發(fā)現(xiàn)灰色地帶抬伺。用生活的感悟和沉淀螟够，好好思考一下，一旦跨過(guò)去了峡钓，也就開(kāi)悟了妓笙，成功就觸手可及！
今天的訓(xùn)練故事來(lái)自菜市場(chǎng)能岩。
我們?cè)诓耸袌?chǎng)寞宫，是不是會(huì)看見(jiàn)賣辣椒的商販。如果你是客戶拉鹃，你一般都會(huì)問(wèn)：這辣椒辣嗎辈赋？大家不要小看這個(gè)問(wèn)題鲫忍，它在銷售理論中可是一個(gè)棘手問(wèn)題。
為什么呢钥屈？因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題不好回答悟民。因?yàn)槟阏f(shuō)辣，那些怕辣的人就皺起眉頭篷就，你說(shuō)不辣吧射亏，那些愛(ài)吃辣椒的人就不樂(lè)意了。結(jié)果會(huì)怎么樣竭业？誰(shuí)都不買智润，生意泡湯了！
一句：辣不辣未辆，竟然成了“碰運(yùn)氣”銷售的罪魁禍?zhǔn)住?/p>
我們的銀行從業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)是不是也會(huì)經(jīng)常遇見(jiàn)客戶問(wèn)：保不保本窟绷？等這樣棘手的辣椒問(wèn)題！
在現(xiàn)實(shí)生活中鼎姐。大多數(shù)人想到了一個(gè)好辦法钾麸，那就是更振，把辣椒分成兩類炕桨，一類是辣的，一類是不辣的肯腕。讓客戶各取所需献宫。當(dāng)然這個(gè)是一個(gè)聰明的解決方式，但非最佳解決方案实撒。
曾經(jīng)有一個(gè)賣辣椒的中年婦女姊途，每天騎著一輛三輪車，用一種更聰明的方式--用“口才”來(lái)賣辣椒知态。
她并沒(méi)有把辣椒分成兩堆捷兰，而是一大堆放在一起賣。那么她到底是怎么賣的呢负敏？
第一個(gè)客戶上來(lái)贡茅，馬上問(wèn)了那個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：“你的辣椒辣嗎？”
中年婦女笑著并非称渥觯肯定地回答：“那些深顏色的辣顶考，那些淺顏色的則不辣！”那位客戶自然深信不移妖泄，挑揀了一些驹沿，付了錢滿意的走了。
這個(gè)說(shuō)法果然很妙蹈胡，愛(ài)辣的人會(huì)挑深色的渊季，而怕辣的人就自然會(huì)挑淺色的朋蔫。這樣的話，每一個(gè)客戶都不會(huì)錯(cuò)失却汉。
可是斑举，沒(méi)過(guò)多久，出現(xiàn)了另外一個(gè)問(wèn)題：由于客戶口味的不均勻病涨，所以攤子上的淺色和和深色辣椒的數(shù)量產(chǎn)生了落差富玷，一種只剩寥寥幾個(gè)了，另一種卻還有一大堆既穆。這回赎懦，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就不好賣了幻工。然而励两，這位賣辣椒的高手卻另有“說(shuō)法”。
又一個(gè)客戶來(lái)了囊颅，還是問(wèn)同樣的問(wèn)題：這辣椒辣嗎当悔？
中年婦女看了一眼那堆差不多全是深色的辣椒，果斷地回答：“長(zhǎng)的辣踢代，短的是不辣的盲憎！”于是，客戶按照賣主說(shuō)的挑選了起來(lái)胳挎。很快饼疙，辣椒又被賣掉了一大堆。
后來(lái)剩下的辣椒被描述成：皮硬的辣慕爬，皮軟的就不辣窑眯！把剩余有瑕疵的產(chǎn)品，變成了賣點(diǎn)医窿。
故事告訴我們磅甩，想要做成買賣，不一定需要死的套路出牌姥卢，也不需要專研辣椒的色差卷要、長(zhǎng)短和軟硬，你只要會(huì)“說(shuō)話”就行了隔显！如果你能把“死”說(shuō)成“活”的却妨，把話說(shuō)到客戶心里去，又何愁做不成交易呢括眠？
作為一名合格的銷售人員彪标，每一個(gè)溝通，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要考慮周到掷豺。善于思考捞烟、善于聆聽(tīng)薄声，舉一反三，就會(huì)善于“說(shuō)話”
如何提煉题画，因?yàn)槟忝鎸?duì)的是“一言而勝”或“一言而敗”默辨，如何通過(guò)高超的“說(shuō)話能力”訓(xùn)練提升自己的一言，至關(guān)重要苍息。
最後我想說(shuō)缩幸，這就是2018第一天的培訓(xùn)小故事，或許每天都會(huì)發(fā)生竞思，甚至發(fā)生在你的身上表谊，是好是壞，讓我們聊聊盖喷，或許能得到更多啓迪爆办！
結(jié)尾：人到中年最不夠用的是時(shí)間。借用一個(gè)老大哥的感嘆自勉也自省:"父母的照料需要時(shí)間课梳，孩子的陪伴需要時(shí)間距辆，工作的經(jīng)營(yíng)需要時(shí)間，發(fā)展自己下一步也需要時(shí)間……可是暮刃，時(shí)間是金錢買不來(lái)的跨算。要更加愛(ài)惜時(shí)間，用好時(shí)間罢赐帷漂彤！否則雾消，只能:莫等閒灾搏，白了少年頭，空悲嘆!"
