第三篇畸肆,來自薛兆豐經(jīng)濟學(xué)課。
上一篇解釋了保險公司是一種向客戶提供“未來收入一致性”服務(wù)的機構(gòu)轴脐。它們怎么樣提供這種服務(wù)呢抡砂?它們互相怎么競爭呢注益?
1.保險公司的運作和競爭
我們先設(shè)想溯捆,社會上如果只有一家保險公司,它接受所有人的投保提揍。為了討論的簡單化,我們再假設(shè)每個人都有生病的機會谎仲,但每個人生病的機會都跟年紀相關(guān),而且只跟年紀相關(guān)郑诺;年紀越大生病的機會贸人、生病的風(fēng)險就越高。
在這種情況下艺智,一家保險公司接受所有人的保險十拣,所有人能在這家保險公司里面投保志鹃,會發(fā)生什么樣的情況呢?
這時候曹铃,年輕人基本上不生病,但他們也要交保費秘血;年紀大的人常常生病,他們也要交同樣的保費灰粮。這時候忍坷,年輕人就被年老的人大了順風(fēng)車熔脂。
2柑肴。保險公司競爭招數(shù)之一:細分
這時候,就有另外一家保險公司走出來零聚,跟所有人說:你看些侍,這家保險公司的經(jīng)營模式不夠好,我提供一種更好的經(jīng)營模式岗宣,那就是我打算把人群分為兩種:一種叫年輕人,一種叫老年人耗式,把人分cheng兩類胁住。年輕人買年輕人的保險彪见,他們的保費比較低;老年人買老年人的保險余指,他們的保費自然比較高跷坝。
這第二家公司出現(xiàn)了以后,它就更具有吸引力柴钻,許多年輕人就愿意到這第二家保險公司去投保,因為他們被占便宜的機會就減少了靠粪,當然毫蚓,他們要交的保險費也就下降了。
這時候又有第三家保險公司跑出來绍些,他說:我不僅僅把人群分為兩種,年輕人和老年人啸澡。我把人分為100種袖订,同歲的人放在一個組里面洛姑。
它進一步把人群做細分皮服,當然我們你可以想見,第三家保險公司又比第二家保險公司更具吸引力龄广。
照這個邏輯推下去,保險公司之間之間的競爭會更加白熱化两入。
它們不僅僅把人按照同歲的標準來區(qū)分,即使是同一年生的人裹纳,他們還分上半年出生還是下半年出生紧武,他們還按月來把人做區(qū)分,按天來把人做區(qū)分阻星,按出生的時辰來把人做區(qū)分。
因為分的越細番舆,同一個細分組里面的人風(fēng)險就越接近矾踱,他們被別人占便宜的可能性就越低疏哗,他們要交的保險費也就越低,所以他們更愿意來這樣的公司買保險贝搁。
這就是保險公司之間展開競爭、提高他們產(chǎn)品質(zhì)量一個重要的辦法雷逆,叫做細(segregationn)污尉,把不同的人的風(fēng)險做精確的細分往产。
3.人群劃分越細某宪,搭順風(fēng)車情況越少
當然,剛才我們說的假設(shè)泰國理想化了兴喂。我們說人生病只跟一個因素有關(guān),就跟他的年齡有關(guān)畏鼓,現(xiàn)實情況當然不是這樣壶谒,一個人生病的機會跟好多因素有關(guān)。
這時候佃迄,保險公司就要請來精算師,請來對概率有專門研究的人堆缘,來仔細地區(qū)分不同因素所造成的風(fēng)險到底有多大,從而把復(fù)雜的人群進行比較準確的細分吼肥。
比方說麻车,在美國你要給汽車買保險,做法很簡單动猬,你就去不同保險公司的網(wǎng)站,網(wǎng)站那里有一些列的問題钮莲,你要回答:你年齡多大彼水?你的駕齡有多長?你是單身還是成家凤覆?你家庭住址的郵編是多少?你每天上班你的地址的郵編是多少盯桦?你開的車是什么車渤刃?
你的違章記錄溪掀,當然他們一下子就知道了,根據(jù)所有這些因素揪胃,他們能夠準確地算出你是一個什么樣的人氛琢,開車有多小心,你每天上下班經(jīng)過的道路發(fā)生交通意外的概率是多少.
這是保險公司在背后做的一些列計算阳似,就是把來投保的人做精分,把他們細分俏讹。
保險公司把人群做的細分越細畜吊,每個小組里面的成員,被搭順風(fēng)車的機會就越小玲献,他們交的保險費就越低,這份保險的吸引力就越高捌年。這是保險公司要做的第一個事情-細分瓢娜。
4.實施歧視符合保險運作原理
你看眠砾,保險公司要把人群細分,想盡一切辦法荠藤,把人的風(fēng)險做細分获高,但是有時候它會遇到障礙念秧。
問人家的年齡是可以的,問人家的性別是可以的摊趾,問人家過往的病史也是可以的币狠,問人家住哪里是可的漩绵,問人家成家沒成家是可以的。問所有這些問題止吐,目的就是要把人的風(fēng)險確定在一個細分組里面侨糟。
但有趣的是,現(xiàn)在新技術(shù)的發(fā)展秕重,比方說基因技術(shù)的發(fā)展,保險公司可以通過基因技術(shù)比較準確的預(yù)測溶耘,你將來得某種病的可能性,這種技術(shù)能不能用百新?這種技術(shù)有沒有涉及歧視?
歧視其實就是區(qū)別對待吟孙,從經(jīng)濟學(xué)角度看,這是一種中性的描述杰妓,歧視是一種很自然的行為酣难。而在保險業(yè)里面實施歧視祷杈,也就是把人細分绒极,是一種很正常旅急、符合保險運作原理的做法胜嗓。
但有趣的是,根據(jù)基因來把人做區(qū)分辞州,這一點在美國是非法的,因為政治家和大多數(shù)的民眾認為這是一種歧視,不能這樣歧視人涝涤,人人都應(yīng)該公平地享受保險的服務(wù)岛杀。
這下子問題就復(fù)雜了,到底保險是一種人人自愿買的商業(yè)服務(wù)呢类嗤?還是一種對所有人公平開放的社會福利呢?這個問題就有待爭議了土浸。
5.保險公司競爭招數(shù)二:加總
而保險公司同時還做另外一個事情,就是加總(aggregationn)泪酱,在每一個細分的組里面还最,他要增加每一個細分組成員的人數(shù)。
同樣風(fēng)險的人越多拓轻,根據(jù)數(shù)學(xué)的規(guī)律,他們之間產(chǎn)生風(fēng)險的數(shù)學(xué)期望就越準確勿锅,離差就越小-這是大數(shù)定律的原理-這樣的話,每一個小組所要交的保費也越低溢十。
所以保險公司就是通過雙管齊下,同時運用這兩招-細分和加總张弛。把風(fēng)險分的越細越好酪劫,在每個細分組里面參與的人越多越好。
通過這兩招刻剥,它就能夠使它的保險產(chǎn)品性價比提高,從而吸引更多的顧客滩字,提高它的競爭性盯滚。
保險的基本的競爭原理,那就是細分和加總内列。保險是一種能夠自我維持的、能夠適銷對路的话瞧、能夠滿足市場需求的商業(yè)產(chǎn)品,它雖然很抽象划滋,但它是一種能夠自我維持下去的商業(yè)模式埃篓。