藥店營業(yè)員篇
在藥品推介中影所，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品灿巧。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能赶袄、質(zhì)量、包裝抠藕、價格饿肺、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題盾似，或是對藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義敬辣，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議零院，店員需要見機行事溉跃，并掌握一定的說明技巧。
一告抄、處理時機撰茎。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。
1打洼、立即答復龄糊。藥店營業(yè)員對顧客的偏見、價格上的反對募疮、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產(chǎn)生的反對意見要立即作出答復炫惩。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要阿浓、堅定他對藥品的信心诡必，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動搔扁。所以爸舒，藥店營業(yè)員要抓住時機，爭取銷售成功稿蹲。
2扭勉、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見苛聘，藥店營業(yè)員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法涂炎，弊大于利忠聚。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店營業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來唱捣，然后采取自問自答的方式两蟀，主動消除顧客的疑義。
3震缭、延后回答赂毯。對借口、自我表現(xiàn)和惡意反對等反對意見拣宰，藥店營業(yè)員不要立即給予解釋党涕，因為這三種狀態(tài)下的顧客，在心理上和藥店營業(yè)員是處于對立狀態(tài)的巡社，如果貿(mào)然與顧客討論反對意見的正確與否膛堤，只會加劇這種對立。
二晌该、說服技巧肥荔。根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店營業(yè)員應選擇相應的處理方式朝群，并加以解釋和說明燕耿。在說服過程中，藥店營業(yè)員絕對不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負面效應潜圃，失掉銷售時機缸棵。
1、先發(fā)制人法谭期。在銷售過程中堵第，如果藥店營業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來隧出，然后采取自問自答的方式踏志，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生胀瞪，同時藥店營業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實针余、可靠的印象，從而贏得顧客的信任凄诞。但是圆雁，藥店營業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記追：在主動提出藥品不足之處的同時伪朽，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋汛蝙。
例如："您可能認為它的價格貴了一點烈涮，但這種藥是同類型里最便宜的了朴肺。"、"您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用坚洽，不必擔心戈稿，副作用的影響微乎其微。"
2讶舰、自食其果法鞍盗。對壓價的顧客，可以采用這種方法绘雁。例如橡疼，某顧客："你們的制度為什么那么死援所，不如別的商家靈活庐舟，你們能賣出去嗎？"此時住拭，藥店營業(yè)員要用肯定的語氣回答："因為××藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌挪略，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)奶显馈⒎€(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的杠娱，也不能對顧客負責。您說呢谱煤？".
顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由摊求，這就是自食其果法。
3刘离、攤牌法室叉。當藥店營業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店營業(yè)員要掌握主動硫惕，可以采用反問的方式以表明自己的誠意茧痕，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感恼除，削弱反對程度踪旷，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
例如豁辉，顧客一再詢問："我用這種藥品真的有那么有效嗎令野？"藥店營業(yè)員可以笑著回答："您說吧，我要怎么才能說服您呢徽级？"或"那您覺得呢气破？".
4、歸納合并法灰追。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個堵幽，并作出圓滿的答復狗超，不僅會使顧客敬佩藥店營業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響朴下，從而使銷售活動順利進行努咐。
5、認同法殴胧。對顧客的偏見要認同渗稍。對開口就拒絕的顧客，藥店營業(yè)員不要氣餒团滥，更不必與顧客爭辯竿屹，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感灸姊，造成銷售失敗拱燃。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用"是力惯，……但是……"的方法先表示同意碗誉，再委婉地用事實、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見父晶，改變其看法哮缺。
6、比喻法甲喝。對藥品不太了解的顧客尝苇，藥店營業(yè)員需要做進一步的解釋〔号郑可以通過介紹事實或比喻糠溜，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮押袍。
比喻能化抽象為具體诵冒，能把深奧的道理，變?yōu)橐话愕氖聦嵰瓴眩貏e有利于顧客的理解汽馋。
7、同意法圈盔。有保留地同意顧客的意見豹芯。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店營業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法驱敲，但為了不忽視顧客铁蹈，藥店營業(yè)員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論众眨、解釋和無謂的爭辯握牧。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下容诬，藥店營業(yè)員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中沿腰，自行消除這種反對意見览徒。
例如："對，說的對極了颂龙，您似乎對這個問題很在行习蓬。我們還是來看看藥品的原料吧！"措嵌、"您真會開玩笑躲叼，這個藥品與眾不同的地方是……"或"對，您了解得真是太透徹了企巢！"（然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）枫慷。
請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心包斑，就可以很好的抓住其購買心理流礁。
8涕俗、截斷后路法罗丰。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了再姑，這對藥店營業(yè)員來說無疑是個打擊萌抵。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤元镀？還是早早鳴金收兵绍填，隨其自便？優(yōu)秀的藥店營業(yè)員總是想辦法讓顧客重新"回心轉(zhuǎn)意".
顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象栖疑，它既是成交的障礙讨永，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機遇革，也就不必在藥品上多費心思和口舌了卿闹。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業(yè)員溝通信息萝快。
為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為锻霎，藥店營業(yè)員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因揪漩，了解隱藏在顧客背后的真實動機旋恼，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見奄容，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求冰更，從而達到建立信任产徊、促進成交的目的。
