營銷界有所謂的4P原理盐欺，即產(chǎn)品（product）、價格（price）救氯、促銷（promotion）、渠道（place）四要素歌憨，由密西根大學(xué)教授杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出着憨。

“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。

在上一期內(nèi)容里务嫡，我們其實(shí)通過企業(yè)能量模型甲抖、長尾爆款漆改、品牌容器、用戶代言以及最小可用模型五個內(nèi)容准谚，講述了第一個P挫剑，產(chǎn)品以及與產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容。

本期柱衔，我們將繼續(xù)沿著4P的邏輯樊破，分享第二個P，價格唆铐。

本期內(nèi)容中哲戚，我們將跟著劉潤老師一起學(xué)習(xí)5種定價策略及其各自的優(yōu)缺點(diǎn)。它們是：

滲透定價法艾岂，也就是我們俗稱的價格戰(zhàn)法顺少，它的威力就在于雖然把自己逼瘋了，但是可以把對手逼死王浴；

撇脂定價法脆炎，俗稱高價法則，它更厲害氓辣，利潤超高秒裕，但是卻也是在向你的競爭對手發(fā)放入場邀請函；

組合定價法筛婉，這是個組合拳簇爆，它的厲害之處在于它簡直就是價格錨點(diǎn)等消費(fèi)心理學(xué)與二段收費(fèi)等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成者；

價格歧視法爽撒，這是個以吃掉消費(fèi)者剩余入蛆，把消費(fèi)者榨干的法則，其方法兇狠毒辣硕勿，其面目卻溫柔可親哨毁，如同一劑迷魂湯，迷倒萬千消費(fèi)者源武；

消費(fèi)者定價法扼褪，是一個高級玩法，主要用于拍賣會等場景粱栖，其中蘊(yùn)含著信息經(jīng)濟(jì)學(xué)话浇、激勵理論、博弈論闹究、甚至道德等重要學(xué)問幔崖，做的好就是名利雙收；做不得不好，必然是血本無歸赏寇；

如此多的定價法則吉嫩，究竟如何使用呢？我們一一探究開來嗅定。

第一章：把自己逼瘋自娩，把對手逼死

概念：滲透定價法

滲透定價法，就是以低價殺入市場渠退，把價量之秤的砝碼忙迁，盡量加到量的極致，獲得極高的銷售和占有率智什，又導(dǎo)致成本降低动漾、價格接著降低的定價方法。

從概念即可看出荠锭，滲透定價法有個明顯的缺點(diǎn)旱眯，企業(yè)只能獲得極低的毛利。但是证九，也同時有兩個顯著優(yōu)點(diǎn)：

首先删豺，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量的銷售來降低成本愧怜，獲得穩(wěn)定的市場定位呀页；

其次，微利意味著高入場門檻拥坛，可以有效阻止競爭者的進(jìn)入蓬蝶，增強(qiáng)自身的市場競爭力。

備注：

滲透定價法的極致就是免費(fèi)猜惋。雷軍說過丸氛，互聯(lián)網(wǎng)公司從來不打價格戰(zhàn)，我們直接免費(fèi)著摔。

經(jīng)典案例：

最近兩年在中國缓窜，乃至世界的大街小巷出現(xiàn)了一家被稱為山寨版無印良品的公司：名創(chuàng)優(yōu)品。

這家公司的老板谍咆，葉國富禾锤，從2013年創(chuàng)立名創(chuàng)優(yōu)品以來，通過滲透定價法摹察，將通常的3倍定倍率的規(guī)則打破恩掷，高了個1倍定倍率。

我們知道供嚎，定倍率就是產(chǎn)品的出場價格的倍數(shù)黄娘。1倍定倍率就意味著零售價等于出廠價旦签。

這個怎么做到的呢？

原來寸宏，葉國富通過開了1100多家門店，然后聚合這些門店的訂貨量偿曙，去和工廠談氮凝，別人二三十箱一次拿貨，他一次要一萬箱望忆，問工廠做不做罩阵？工廠肯定做。他接著說启摄，但是你要在保證質(zhì)量的情況下稿壁，把價格打?yàn)樵瓉淼囊话耄懿荒茏觯?/p>

工廠雖然在意毛利率歉备，但是如此大的單子會使的工廠考慮利潤的絕對值傅是。而且這個量，可以讓他有資本與上游公司談判蕾羊，壓低原材料的價格喧笔。

所以，其實(shí)很多工廠是可以做的龟再。

然后名創(chuàng)優(yōu)品就在0.5元的出廠價上书闸，加入8-10%的毛利，覆蓋運(yùn)營成本利凑，中國七大倉庫的成本浆劲。然后，直接將產(chǎn)品供給自己的1100多家店哀澈，用IT去掉中間代理商牌借，門店再加個32-38%的毛利，覆蓋員工工資日丹、租金和水電以及最后一段的物流等費(fèi)用走哺。

于是，別人用1塊出廠價哲虾，賣3塊丙躏。但是名創(chuàng)優(yōu)品是5毛的出場價，加10%束凑，再加38%晒旅，最后到消費(fèi)者手中的價格還不到1塊錢，不到別人的出廠價汪诉。

很多人好奇废恋，那怎么賺錢谈秫？

其實(shí)關(guān)鍵就在量，價量之秤撥到極致鱼鼓，只要周轉(zhuǎn)率足夠快拟烫，銷量極大，一年10個億以上銷售額迄本，那就能賺錢硕淑。

名創(chuàng)優(yōu)品2013年創(chuàng)立，2015年嘉赎，年收入達(dá)到60億置媳，預(yù)計2016年，年收入回答奧100億公条。

所以拇囊，名創(chuàng)優(yōu)品就是一個典型的通過滲透定價法走向成功的案例。

那么靶橱，究竟應(yīng)該如何使用滲透定價法呢寥袭？

第一、你的產(chǎn)品的市場必須足夠大关霸，可以撐起量纠永；

第二、消費(fèi)者要對產(chǎn)品的價格比較敏感谒拴，而不是對品牌敏感尝江；

第三、大量的生產(chǎn)英上，能降低成本炭序；

第四、低價策略苍日，能真的嚇退現(xiàn)存及潛在的競爭對手惭聂。

小編語：

滲透定價法在2016年的職場教育和培訓(xùn)行業(yè)使用非常平凡，以《五分鐘商學(xué)院》為代表的大型相恃、系統(tǒng)的高價值課程辜纲，通過199、99拦耐、甚至9.9的價格耕腾，進(jìn)入市場，引起極大的轟動杀糯，《五分鐘商學(xué)院》定價199帶來了4萬多的用戶扫俺，這樣的量是任何時期的線下實(shí)體商學(xué)院所不敢想象的。仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn)：

第一固翰、《五分鐘商學(xué)院》因?yàn)槠湓O(shè)計的內(nèi)容為職場人士提升能力的必備品狼纬，且目前中國的白領(lǐng)群體巨大羹呵，所以，產(chǎn)品首先市場非常大疗琉；

第二冈欢、《五分鐘商學(xué)院》的用戶更多的是，想要有些成就盈简，有進(jìn)取心涛癌，但是大多數(shù)實(shí)際并不十分富有，于是他們對價格還是比較敏感送火，你如果將這個課程設(shè)置價格1999，其結(jié)果必然不是這樣了先匪，因?yàn)閷@群人而言种吸，199可能就是一頓飯的價格，但是1999缺可能就是四分之一的工資呀非，而且這個人群的大多數(shù)人在自我提升的心理賬戶里相對放置的資源有限坚俗。

第三、《五分鐘商學(xué)院》這個滲透定價法還有一個好處就是岸裙，瞬間秒殺一切同類競爭者猖败；如果你想進(jìn)入，只能以比我價格更低降允、質(zhì)量更好的產(chǎn)品殺入恩闻，但是商學(xué)院這個東西已經(jīng)被劉潤老師一次做到了最低價；競爭者能做的只有剧董，換一個產(chǎn)品或者繼續(xù)做自己的線下高額費(fèi)用的大課幢尚；

僅憑以上三點(diǎn)就足以保證《五分鐘商學(xué)院》的市場競爭力和殺傷力了。

第二篇：為什么手機(jī)越賣越便宜

概念：撇脂定價法

撇脂定價法指的是翅楼，當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時尉剩，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定一個高價毅臊，像撇取牛奶中的脂肪層那樣先從他們那里取得一部分高額利潤理茎，然后再把價格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平管嬉，這就是所謂的撇脂定價法皂林。

撇脂定價法，又常常被稱為高價法蚯撩，是一種與“滲透定價法”截然相反的定價策略式撼。

從概念可以看出，撇脂定價法有幾個明顯的有點(diǎn)：

第一求厕、可以實(shí)現(xiàn)短期利潤最大化著隆；

第二扰楼、可以用高價格提高產(chǎn)品定價，激起消費(fèi)者購買欲美浦；

第三弦赖、可以用高價來控制市場的成長速度，使當(dāng)時的生產(chǎn)能力足以應(yīng)付需求浦辨，減緩供求矛盾蹬竖；

第四、為價格的下調(diào)留出空間流酬。

同時币厕，撇脂定價法的壞處也是顯而易見的，從市場的角度來芽腾，撇脂定價法簡直就是邀請競爭對手入場的鑲著金邊的邀請函旦装。而且根據(jù)價量之秤的邏輯，撇脂定價法會犧牲一定的銷量摊滔。

經(jīng)典案例：

二戰(zhàn)結(jié)束之后的第一個圣誕節(jié)阴绢，美國消費(fèi)者很希望買到一些新奇別致的商品，送給朋友家人和自己做禮物艰躺，度過這個來之不易的和平圣誕節(jié)呻袭。

這時候一家叫做“雷諾”的公司，看準(zhǔn)了這個時機(jī)腺兴。

他們從阿根廷引入了一種叫做“圓珠筆”的神奇產(chǎn)品左电。這個在今天再平常不過的東西，在二戰(zhàn)的時候页响，美國人卻從來沒有見過券腔。

雷諾在美國量產(chǎn)了圓珠筆，成本只有0.5美元拘泞。雷諾決定纷纫，把成本為0.5美元的圓珠筆，用10美元的價格批發(fā)給零售商陪腌，再用20美元的價格辱魁，賣給美國消費(fèi)者。

你可能覺得雷諾公司瘋了诗鸭。

但是染簇，他們覺得，圓珠筆這東西在美國還是新鮮事物强岸，大家沒見過锻弓，奇貨可居，而且又是圣誕節(jié)蝌箍，賣多貴青灼，估計都有人買暴心。

果然，這個成本只有0.5美元杂拨，零售價20美元专普，定倍率高達(dá)40倍的產(chǎn)品，風(fēng)靡全美國弹沽。

當(dāng)然檀夹，后來自然是競爭對手蜂擁而至，圓珠筆的生產(chǎn)成本也從0.5美元策橘，降到了0.1美元炸渡，而市場價也因?yàn)榧ち业母偁帲档搅?.7美元丽已。

但是蚌堵，雷諾公司早已賺的盆滿缽滿。

雷諾公司使用的就是“撇脂定價法”先賺一筆再說促脉。

那么，哪些行業(yè)適合使用撇脂定價法呢策州？

在過去瘸味，使用撇脂定價法最多的行業(yè)就是高科技行業(yè)。比如英特爾的芯片够挂，諾基亞的手機(jī)旁仿，和索尼的彩電等。這些行業(yè)孽糖，天然符合撇脂定價法能夠成立的幾個前提：

第一枯冈，因?yàn)楦呖萍籍a(chǎn)品通常酷炫新奇办悟，所以消費(fèi)者愿意支付較高價格尘奏；

第二，高科技產(chǎn)品雖然貴病蛉，但還沒有貴到像房產(chǎn)一樣炫加，大部分消費(fèi)者還是有能力支付的；

第三铺然，沒有采取較低定價的競爭對手存在俗孝。高科技產(chǎn)品通常有一定的技術(shù)先發(fā)優(yōu)勢，競爭對手跟進(jìn)需要時間魄健，所以給先入者一個“撇脂”的時間窗口赋铝。

小編語：

相信大家都知道互聯(lián)網(wǎng)芯片行業(yè)有一個摩爾定律，其大致意思就是：

當(dāng)價格不變時沽瘦，集成電路上可容納的元器件的數(shù)目革骨，約每隔18-24個月便會增加一倍农尖，性能也將提升一倍。換言之苛蒲，每一美元所能買到的電腦性能卤橄，將每隔18-24個月翻一倍以上。

這一定律揭示了信息技術(shù)進(jìn)步的速度臂外。同時窟扑，從今天的撇脂定價法的角度看，就意味著：

這些以集成電路元器件為核心競爭力的公司漏健，市場給其留下的撇脂定價的時間有限嚎货，過了這個時間，其技術(shù)就會被迭代掉蔫浆，其高價策略必然要遭到打擊殖属。

這就是為什么手機(jī)從被發(fā)明到現(xiàn)在，價格一路下跌的原因瓦盛。

如果想要使用撇脂定價法洗显，那就得在自己的絕對優(yōu)勢期內(nèi)充分發(fā)揮自己的價值，獲取先發(fā)優(yōu)勢原环，并且挠唆，在新的的競爭者進(jìn)入之前，就通過自我迭代的方式不斷提升自己的產(chǎn)品的技術(shù)含量嘱吗，從而保持持久的市場優(yōu)勢玄组。

例如，蘋果從發(fā)明到現(xiàn)在的蘋果7谒麦，其本質(zhì)就是在不斷的加高圍墻俄讹，將競爭者拒之門外。

第三章：讓有錢人為同一件商品多花錢

概念：價格歧視绕德、剩余者價值

要研究價格歧視患膛，首先必須搞清楚什么是消費(fèi)者剩余。

消費(fèi)者剩余耻蛇，一件商品成本10元剩瓶，你最多愿意付30元，結(jié)果15元成交城丧。那么成交價延曙，到你的心理價位之間的差價，15元亡哄，就是消費(fèi)者剩余枝缔。但同一件商品，B的心理價位20元，如果也是15元成交愿卸，那么這個B的消費(fèi)者剩余灵临，就是5元。

價格歧視趴荸，就是研究如何盡量吃掉消費(fèi)者剩余儒溉，同一件商品，如何讓A付出30元发钝，讓B付出20元顿涣。

價格歧視是一種讓每個群體，甚至個體酝豪，付出他能接受的最高價的定價方法涛碑。它有三個等級：個體歧視，銷量歧視孵淘，和區(qū)隔歧視蒲障，其核心在于如何把有支付能力的人找出來。價格歧視使用的核心就是區(qū)隔消費(fèi)者瘫证。

那么揉阎，如何運(yùn)用價格歧視法呢？

第一級背捌，個體歧視毙籽，讓每個人付出他能付出的最高價格。這種方式極其少見载萌，通常通過討價還價惧财，拍賣等方式完成巡扇。

比如電信公司拍賣手機(jī)靚號扭仁，騰訊公司拍賣QQ靚號，都屬于此類厅翔。

第二級乖坠，銷量歧視，買得越多越便宜刀闷。這種方式相反熊泵，極其常見，我們以前說的第二件半價甸昏，也屬于此類顽分。

第三級：區(qū)隔歧視。這種特殊的價格歧視施蜜，充滿套路卒蘸。請允許我來介紹幾種。

比如，地域歧視缸沃。

鞋子恰起，衣服，甚至汽車業(yè)趾牧，常在商品上做記號检盼，給不同區(qū)域，用不同價格翘单，發(fā)不同的貨吨枉，然后督查，發(fā)現(xiàn)“串貨”县恕，也就是特供欠發(fā)達(dá)區(qū)域的便宜商品东羹，被賣到發(fā)達(dá)區(qū)域，就對相關(guān)代理商嚴(yán)厲懲罰忠烛。

再比如属提，人群歧視。

老人票美尸、兒童票冤议，是一種典型的人群歧視，本質(zhì)是向掌握支配權(quán)的成年人收取更多費(fèi)用师坎。優(yōu)惠券也是恕酸，讓低收入階層通過收集、保存胯陋、攜帶蕊温、使用優(yōu)惠券這些復(fù)雜動作，讓低收入人群付出低價格遏乔，而讓高收入人群因?yàn)榕侣闊┮迕冻龈邇r。

再比如盟萨，時間成本凉翻、機(jī)會成本的歧視。

電影院的上午場捻激、夜場就便宜制轰，下午場和晚場貴，就是把貴的票賣給時間成本高的人胞谭，時間成本低的垃杖，你可以早起或者熬夜。持有“青年機(jī)票”的旅客丈屹，可以等候即將起飛的航班调俘，如果有空座位就能飛，沒有就回去。給機(jī)會成本低的人低價，給機(jī)會成本高的旅客定高價。

經(jīng)典案例：

軟件公司為了區(qū)隔付費(fèi)能力低的家庭趾徽，和付費(fèi)能力高的企業(yè)，把邊際成本明明一樣的軟件舅锄，自殘掉很多功能，成為家庭版司忱，讓企業(yè)辦公場景無法降級使用皇忿，并藉此，向支付能力更強(qiáng)的企業(yè)用戶坦仍，收取更多費(fèi)用鳍烁。

軟件公司，用自殘軟件的方式區(qū)隔消費(fèi)者繁扎。

航空公司規(guī)定幔荒，打折機(jī)票需要提前兩周預(yù)定，并且不能退改簽梳玫，并且有的航班還要經(jīng)停爹梁。他們知道，商務(wù)旅行常常突發(fā)提澎，無法提前兩周確定姚垃；而且還會變動，不能退改簽很麻煩盼忌；他們時間寶貴积糯，經(jīng)停難以接受。這樣谦纱，他們就可以把打折機(jī)票賣給個人旅客看成，把全價機(jī)票賣給商務(wù)旅客了。

航空公司用制造麻煩的手段服协，區(qū)隔消費(fèi)者绍昂。

聽到這里啦粹，你可能張大了嘴：真是無奸不商啊偿荷。但是，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為唠椭，合法的價格歧視跳纳，其實(shí)有助于資源的有效配置。

小編語：

價格歧視贪嫂，其本質(zhì)是靈活的根據(jù)用戶屬性使用價量之秤寺庄，從而既能提高價格、也能提升銷量的一種定價法則，任何一種產(chǎn)品的所謂“個人版”斗塘、“家庭版”赢织、“企業(yè)版”其本質(zhì)就是在低價區(qū)獲取流量，在高價區(qū)獲取價格馍盟，而這個高價區(qū)與低價區(qū)的劃分并不是以產(chǎn)品的功能而是以用戶的消費(fèi)者剩余為依據(jù)于置。

用戶留言：

價格歧視，其實(shí)是愿者上鉤贞岭，個人歧視用的是凡勃侖效應(yīng)進(jìn)行撇脂定價八毯，銷量歧視用的是邊際效應(yīng)降價促銷。

一級和二級與構(gòu)成了價量之秤的兩個變量瞄桨，上述方法去最值话速，就是將價量之秤用到極致；

第三極芯侥，區(qū)隔歧視泊交，又是利用天使（時間成本、機(jī)會成本）形成價格歧視柱查，地利（區(qū)域歧視）和人和（人群歧視）讓所有的魚都高高興興的對號入座活合，商家最后輕松的一網(wǎng)打盡。

第四章：定價權(quán)物赶，能交給消費(fèi)者嗎白指？

概念：消費(fèi)者定價

價錢必須由商家來定嗎？消費(fèi)者就沒有權(quán)利定價嗎酵紫？當(dāng)然有告嘲，而且，消費(fèi)者定價奖地，是自古就有的一種定價策略橄唬，叫做：拍賣。

消費(fèi)者定價通常實(shí)現(xiàn)的方式是“拍賣”和“逆向拍賣”参歹。拍賣仰楚，就是在供小于求，一物難求犬庇，賣方主動的情況下僧界，通過消費(fèi)者競標(biāo)的方式，獲得最高成交價的一種“消費(fèi)者定價”策略臭挽，比如荷蘭式拍賣捂襟、維克瑞拍賣等等。逆向拍賣欢峰，就是在供大于求葬荷、庫存壓力大涨共、買方主動的情況下，通過商家競標(biāo)的方式宠漩，盡量用低價滿足價格敏感者举反，實(shí)現(xiàn)消化庫存的目的

拍賣，是一種特殊的定價策略扒吁。這種策略中照筑，蘊(yùn)含著信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、激勵理論瘦陈、博弈論等等重要學(xué)問凝危。

那么，拍賣真的就是一個人站在臺上晨逝，一群人在臺下舉牌報價這么簡單嗎蛾默？

接下來介紹三種拍賣方法

方法一：荷蘭式拍賣

在供小于求，也就是一物難求造成的賣方市場下捉貌，拍賣支鸡，可以幫助商家盡量縮小“消費(fèi)者剩余”。

比如趁窃，你想出售一只邁克爾·喬丹的簽名籃球牧挣，非常稀缺，所以想賣得越貴越好醒陆，也就是盡量縮小“消費(fèi)者剩余”瀑构，怎么做呢？

你可以試試：荷蘭式拍賣刨摩。

荷蘭式拍賣寺晌，就是先從一個最高價開始，不斷往下喊價澡刹，只要有人接受呻征，就成交。這種拍賣法的好處是罢浇，價格從高往低陆赋，一旦落入消費(fèi)者心理價位區(qū)間內(nèi)的最上限，他就會購買嚷闭，因?yàn)槿f一此時保守攒岛，僥幸等待更低價，商品就可能被別人買走凌受。

方法二：維克瑞拍賣

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·維克瑞因?yàn)檠芯颗馁u阵子，在1996年獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎思杯。他還專門提出過一個著名的“維克瑞拍賣”法胜蛉。

比如你想把自己的房子賣了挠进，7、8個人都想買誊册。你怎么才能把房子賣出最高價呢领突？也許你覺得價高者得就好了嗎，但問題是案怯，大家都會很保守君旦，故意不喊高價。

這時候嘲碱，你試一試金砍，用“維克瑞拍賣”法。還是拍賣麦锯，最高出價者得房恕稠，但是，以次高價格付款扶欣。

維克瑞說鹅巍，在這種拍賣制度下，報低價不但不能贏得拍賣料祠，還將讓出高價者用你出的低價獲得商品骆捧，所以，買房者會有更大的動機(jī)髓绽，報出高價敛苇，搶購你的房子。

方法三：逆向拍賣

在美國有個公司顺呕，叫Priceline接谨。

比如：我今天飛到西雅圖，約微軟老友一起吃飯塘匣。西雅圖的五星級酒店假設(shè)200美元一晚脓豪，我拿出手機(jī)用Priceline出價80美元要住，估計沒人搭理我忌卤。沒關(guān)系扫夜，我邊吃邊等，九點(diǎn)鐘可能就有酒店搭理我了嗎驰徊？還沒有笤闯？繼續(xù)等。

酒店的房間棍厂，就是庫存颗味。這種庫存和衣服不同，一旦過了半夜牺弹，就徹底清零了浦马。所以时呀，十點(diǎn)，它基本確定今晚有庫存風(fēng)險后晶默，就可能接下我80美元住一晚的訂單谨娜，至少比空在那里好。

它決定晚上十點(diǎn)接單磺陡，旁邊的酒店就想趴梢，我提前半小時行不行？他為了生意币他，可能九點(diǎn)半就接了坞靶。而另一家呢，可能九點(diǎn)鐘就接了蝴悉。

你發(fā)現(xiàn)沒有滩愁，我在西雅圖一晚花多少錢住酒店，是我定的辫封。

Priceline把這種特殊的定價策略硝枉，起了個名字，叫“Name your own price”（客戶定價）倦微，并在1998年就申請了專利妻味，限制其他企業(yè)20年內(nèi)不得使用相同模式。Priceline也因此成為了美國最大的在線旅游公司欣福。

這個看上去很神奇的Priceline模式责球，還可以用在別的地方嗎？

有一家叫ScoreBig的公司拓劝，就是幫助消費(fèi)者用最低價格買到各種活動雏逾、比如演唱會的門票。據(jù)說郑临，他們幫消費(fèi)者平均節(jié)省40%的費(fèi)用栖博，但同時讓活動上座率和收入都獲得最大化收益。

還有一家叫做Greentoe的公司厢洞，就是幫助消費(fèi)者用最便宜的價格買到商品仇让。比如佳能的相機(jī)均價550-600美元之間。你試試報價450美元看躺翻，還真的會有商家賣給你丧叽。

Pirceline，ScoreBig公你，Greentoe這些公司的“消費(fèi)者定價”的邏輯能夠成立踊淳，都有一個大前提：

商家有巨大的庫存壓力。尤其是酒店房間陕靠、機(jī)票迂尝、演唱會門票脱茉，一旦過了時間，庫存徹底報廢雹舀。

這種“逆向拍賣”的本質(zhì)芦劣，都是用一種特殊算法粗俱，把商品的庫存壓力说榆，和消費(fèi)者占便宜心理，用不影響正常售價的方式寸认，巧妙地結(jié)合了起來签财。

第五章：自己裝配汽車花的錢，能買12輛整車

概念：組合定價法

組合定價法偏塞，就是通過把不同商品組合在一起唱蒸，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法灸叼。

通過第一章神汹、第二章的滲透定價法和撇脂定價法，我們看到古今，每一種定價法有其使用場景屁魏，也有其使用缺陷，那么勢必需要通過組合拳來規(guī)避缺陷捉腥，提高綜合優(yōu)勢氓拼。所以，接下來就看看幾種組合定價法抵碟，同時認(rèn)真思考這些組合的背后是以哪些單一定價法為依據(jù)的桃漾。

第一種，產(chǎn)品線定價拟逮。

比如電視撬统，30寸、40寸敦迄、50寸宪摧、60寸，一直到120寸颅崩，甚至在每個尺寸里几于，再區(qū)分低、中沿后、高配沿彭，仔細(xì)平衡消費(fèi)者對價格的承受力，產(chǎn)品差異帶來的價值感尖滚，和生產(chǎn)成本之間的關(guān)系喉刘，最大化消費(fèi)者的購買瞧柔。即便在“爆品”時代，這依然是在大多數(shù)情況下有效的商業(yè)策略睦裳。

這種定價策略造锅，還可以用在服裝上，高中低檔廉邑；用在雜志圖書上哥蔚，平裝版、精裝版蛛蒙、收藏版等等糙箍。

第二招，備選品定價牵祟。

比如深夯，你的手機(jī)一不小心摔壞了，去修诺苹，發(fā)現(xiàn)換個屏幕的價格居然接近整只手機(jī)的價格咕晋。某國際大牌轎車，你把配件買回來收奔，自己組裝一輛車掌呜，價格是整車的12倍。成品便宜筹淫，把備選品站辉，也就是配件的價格，定得遠(yuǎn)高于成本损姜，就是所謂備選品定價饰剥。

這種定價策略，還可以用在餐飲業(yè)摧阅，比如燒烤便宜汰蓉，啤酒貴。吃燒烤口干棒卷，啤酒成為燒烤的利潤點(diǎn)顾孽。

第三招，互補(bǔ)品定價比规。

這個例子就太多了若厚。最著名的例子，就是吉列剃須刀和惠普打印機(jī)蜒什。吉列的剃須刀架和惠普的噴墨打印機(jī)测秸，都很便宜。他們這么定價的原因，是想通過與之互補(bǔ)的霎冯，需要不斷消耗的刀片铃拇，以及打印機(jī)墨盒賺錢。還記得我們在“互聯(lián)網(wǎng)五大基礎(chǔ)邏輯”里講到的“免費(fèi)沈撞，都是二段收費(fèi)”嗎慷荔？互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的免費(fèi)，尤其是游戲缠俺，基本都是互補(bǔ)品定價显晶。

這種定價策略，還可以用在空氣凈化器晋修、凈水器吧碾、膠囊咖啡機(jī)等需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域凰盔。

第四招墓卦，副產(chǎn)品定價。

如果你去買一條胖頭魚户敬，魚販一刀把魚頭剁下來落剪，魚身的價格可以便宜很多，因?yàn)轸~頭更有價值尿庐。所以忠怖，為了魚頭這個更有價值的“副產(chǎn)品”，魚販可以把魚的其他部分的價格定得更便宜抄瑟。

這種定價策略凡泣，還可以用在肉類、石油皮假、化工等行業(yè)鞋拟，因?yàn)樗鼈兂３０橛懈碑a(chǎn)品。假如副產(chǎn)品的價值高惹资，就可以將主產(chǎn)品定低價贺纲，從而占領(lǐng)更多的市場份額，而將副產(chǎn)品定一個高價褪测，從而獲得利潤猴誊。

第五招，捆綁式定價侮措。

比如懈叹，一開始我們說到的快餐廳，利用價格錨點(diǎn)的心理分扎，推銷套餐澄成，就是一種捆綁式定價。再比如電影院銷售的年票，健身房銷售的年卡等等环揽，都是其捆綁價格比單次購買便宜得多的捆綁式定價略荡。

這種捆綁式定價，可以用在幾乎所有零售行業(yè)歉胶，超市門口的水果禮盒汛兜，情人節(jié)花束，幫你配好的文具盒通今、書包粥谬，搭配了語音、短信辫塌、上網(wǎng)時長的電信套餐等等漏策。

第六招，分部式定價臼氨。

進(jìn)公園時掺喻，先買門票，然后一些特殊項(xiàng)目储矩，再額外收費(fèi)感耙，就是典型的分部式定價。以前裝電話時持隧，先交“入網(wǎng)費(fèi)”即硼，然后打電話時，按分鐘收費(fèi)屡拨。后來變成每月交“月租費(fèi)”只酥，然后再按分鐘收費(fèi)。

這種定價策略呀狼，可以用在自助餐廳裂允，一口價之外，特別菜品赠潦，單獨(dú)收費(fèi)叫胖。廉價航空公司，除了機(jī)票之外她奥，飛機(jī)上的每一樣?xùn)|西瓮增，包括水，行李空間等等哩俭，都要額外收費(fèi)绷跑。

第七招，單一價定價凡资。

這是一種特殊的“組合定價法”砸捏，它把價值接近的商品組合放在一起谬运，浮動毛利率，讓零售價保持一致垦藏，比如美國的99美分商店梆暖，中國的名創(chuàng)優(yōu)品，很多商品都是10元錢掂骏。這種定價法轰驳，讓消費(fèi)者避免對價格思考和比較，只需在心理價位內(nèi)弟灼，選擇價值感级解。

這種定價策略，還可以用在回轉(zhuǎn)壽司店田绑，麻辣燙勤哗，二手書店等等場景。

小結(jié)：認(rèn)識組合定價法

組合定價法掩驱，是對價格錨點(diǎn)等消費(fèi)心理學(xué)芒划、二段收費(fèi)等基礎(chǔ)商業(yè)邏輯的集大成應(yīng)用。我們今天介紹了從站樁到出拳的七套組合定價拳,它們是：產(chǎn)品線定價昙篙、備選品定價腊状、互補(bǔ)品定價诱咏、副產(chǎn)品定價苔可、捆綁式定價、分部式定價袋狞、單一價定價焚辅，你記住了嗎？

小編語：

組合定價法其實(shí)其本質(zhì)就是前四種定價法的一個組合使用苟鸯，雖然老師介紹了7種方法同蜻，但是，如果你仔細(xì)研究會發(fā)現(xiàn)早处，其每一種組合定價都是有“滲透定價法”湾蔓、“撇脂定價法”、“價格歧視”砌梆、“消費(fèi)者定價”的影子默责，比如：

產(chǎn)品線定價法，其實(shí)是用的“滲透定價法”咸包、“撇脂定價法”桃序、“價格歧視”三種方法的組合，高中低烂瘫、小中大媒熊、低中高等等模式中，低、小與高芦鳍、大相對于嚷往，是典型的“價格歧視”自毀功能和體驗(yàn)，從而獲取不同類型的用戶柠衅。

同時间影，自毀功能和體驗(yàn)的結(jié)果勢必創(chuàng)造出低價法的跑量銷售，價量之秤走到量的極致以及高價法的高價銷售價量之秤走到價格的極致兩種場景茄茁。

所以魂贬，綜合起來，我們會發(fā)現(xiàn)裙顽，如果對定價法進(jìn)行歸類付燥，其本質(zhì)只有兩種，“滲透定價法”愈犹、“撇脂定價法”键科；其依據(jù)只有一個“價量之秤”。

讀者留言：

我是做手機(jī)連鎖的漩怎，三低勋颖、三平、三高是我們的定價策略勋锤。

三低：30%的手機(jī)型號堅決低價饭玲，這類產(chǎn)品的市場關(guān)注度高，也是透明價格產(chǎn)品叁执，銷量最大的機(jī)型茄厘，用于吸引眼球，增加客流量谈宛，也就是滲透價格法次哈。

三平：30%的手機(jī)型號和市場競爭對手一樣，這類產(chǎn)品屬于中間層次吆录，關(guān)注度和價格都是不高不低的類型窑滞。

三高：30%的手機(jī)型號是堅決高價。這類產(chǎn)品一般是新品和獨(dú)家專供的資源機(jī)恢筝，甚至高于官網(wǎng)的指導(dǎo)價哀卫，比如iPhone 7plus、小米mix滋恬。也就是撇脂定價法聊训。

以上，就是本期的所有內(nèi)容了恢氯。

最近一直在思考一個問題带斑，如何把自己的知識鼓寺、經(jīng)驗(yàn)、方法更好的傳遞給學(xué)員勋磕，然后就越來越覺得妈候，資料、內(nèi)容都不重要挂滓，重要的是“授之以漁”和“授之以視野”苦银。

為此，我自己在對自己的資料整理過程中赶站，也決定不在一味地照搬照抄幔虏，而是以方法論、以視野為標(biāo)準(zhǔn)：

凡是涉及方法論贝椿、擴(kuò)展視野的多講想括，多收集；其他內(nèi)容不斷縮減烙博。

因?yàn)樯冢覀兇竽X的注意帶寬有限。