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人口辩诞、渠道、流量紅利不再纺涤，未來品牌發(fā)展還有哪些機遇译暂？
過去10年消費行業(yè)三大紅利
第一個紅利是巨大的人口基數(shù)抠忘。在2000年到2010年期間，這一波紅利造就一大批港股大市值公司外永，招股書上講的故事都是中國有多少人要喝牛奶（蒙牛）崎脉，要用卷紙（維達），要穿皮鞋（百麗）伯顶，要配備運動服（李寧）囚灼，要上英語課（新東方）。
第二個紅利是渠道的興建祭衩。線下從百貨到商超賣場到購物中心灶体，線上從淘寶、天貓汪厨，到唯品會赃春、京東。每波零售渠道的革新都會孕育出一批屬于那個年代的品牌劫乱。
第三是流量紅利织中。流量紅利伴隨智能手機而到來，最近的一波在社交（2011年微信）和社交媒體（2009年微博）衷戈，雖然今天大家都在說流量紅利已經(jīng)結(jié)束狭吼，但其實微信和微博仍舊有可挖掘的流量價值，只不過玩流量的人變了殖妇，從最早的個體草根到現(xiàn)在的PGC專業(yè)團隊刁笙，從傳統(tǒng)微商到社交電商和品牌。另外流量的成本變了谦趣，這意味著要提早布局流量商業(yè)化變現(xiàn)疲吸。
過去10年，整個消費行業(yè)其實都享受到了這三個紅利前鹅。但現(xiàn)在這些紅利都在逐漸消減摘悴。人口出生率在下降。商超基本呈負增長舰绘，每年都在關(guān)店蹂喻。智能手機是標(biāo)配晕城，淘寶微信微博滲透率已經(jīng)很高抓于。2010年以后，中國很少再出現(xiàn)大型品牌穆律。
為什么過去10年沒出現(xiàn)大品牌秦陋，是很值得大家思考的問題蔓彩。原因之一可能是渠道和流量區(qū)域分散。之二是主流渠道門檻非常高。當(dāng)品牌沒有形成足夠的規(guī)某嘟溃或議價能力的時候大磺，無法與大渠道抗衡。而中國的渠道和平臺特別容易形成一家獨大的局面探膊，強者愈強。
未來幾年會怎樣待榔？
第一是消費升級逞壁。消費升級的本質(zhì)不是買進口商品享受更好的服務(wù)，消費升級的本質(zhì)是年輕人消費心理訴求的進化和升級锐锣。消費者心理訴求所發(fā)生的變化對品牌和零售平臺有很大影響腌闯。上一代品牌“顧全大局”，為所有人提供吃喝服務(wù)雕憔，投大媒體砸大渠道姿骏，似乎有更大的“影響力”。但今天年輕的消費者訴求變了：他們有的追求小眾個性斤彼，有的追求極度發(fā)燒分瘦，有的喜歡重度參與。他們的決策路徑也變了琉苇，變得更精明嘲玫，更有主張，他們很輕松能查到產(chǎn)品內(nèi)容物的成本并扇，或同類產(chǎn)品全球的價格信息去团。今天的品牌，必須深度了解目標(biāo)消費者心理訴求和決策路徑穷蛹。
第二是數(shù)據(jù)化：除了用戶心理土陪，另一個影響品牌建設(shè)的因素是數(shù)據(jù)化，最高效鏈接品牌商（甚至制造商）和目標(biāo)消費者肴熏。比如鬼雀，多年前阿里媽媽就有精準(zhǔn)客戶包產(chǎn)品，幫助零售商和品牌商精準(zhǔn)地定位到自己需要的人群扮超。而今天的手淘的 “有好貨”取刃，根據(jù)用戶歷史搜索瀏覽購買商品的軌跡，精準(zhǔn)推送商品出刷，我最近一直玩得停不下來璧疗。數(shù)據(jù)已經(jīng)非常強大，并開始產(chǎn)生效能馁龟。
第三是新技術(shù)：新技術(shù)會打破流量格局崩侠，從而催生新渠道。每個投資人都想投平臺坷檩，但平臺可遇不可求却音，它往往出現(xiàn)在一瞬間改抡。有一次我跟從谷歌出來的人交流，下一個微信系瓢、下一個淘寶會在什么時間點出現(xiàn)阿纤？他回答，如果手機內(nèi)層架構(gòu)變了就有可能夷陋。這一切都源于技術(shù)欠拾，當(dāng)技術(shù)發(fā)生變化的時候，原先的流量格局就會被打破骗绕，然后再基于新的流量格局建渠道藐窄、做生意酬土。新技術(shù)的出現(xiàn)也指日可待荆忍，比如AR、VR撤缴。
產(chǎn)品品牌的趨勢
第一是細分刹枉，從過去的細分品類，到細分人群屈呕，到細分場景和訴求嘶卧。在高速增長的市場，“深度細分”難以出現(xiàn)凉袱。比如在我剛從業(yè)研究消費品那幾年芥吟，很少有人會在意所買的面紙是黃色的還是白色的。那時處在普及護膚品专甩、洗發(fā)水階段钟鸵，沒必要細分它們是無硅油的還是防脫發(fā)的，通常 “細分”只會發(fā)生在相對成熟的市場涤躲。
中國的中產(chǎn)正從個人消費到家庭消費棺耍。比如，五六年前全家人只用一種沐浴露洗澡种樱，現(xiàn)在會區(qū)分使用對象是男士蒙袍、女士或兒童。再過幾年嫩挤，家庭消費又會向個人消費進化害幅，這次是自我心理訴求的升級，比如各自開不一樣的車岂昭，用不一樣的耳機以现。
第二極致性價比。最近瘋轉(zhuǎn)聯(lián)合利華斥資10億美元收購Dollar Shave Club，本質(zhì)是極致性價比邑遏。怎么做到極致性價比佣赖？——品類少，集中精力做一兩個SKU记盒，從供應(yīng)商那里要到最好的資源憎蛤。因為，不論是剃須刀還是食品或服裝供應(yīng)商纪吮，如果SKU很多蹂午，但每個SKU單量少，供應(yīng)商不會為你提供最好的資源彬碱。
第三人格化。在中國當(dāng)下叫“網(wǎng)紅經(jīng)濟”奥洼。美國的鼻祖Michelle Phan和韓國鼻祖Pony巷疼，她們通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容觸達積攢粉絲、通過自建或合作供應(yīng)鏈做產(chǎn)品品牌灵奖。她們的商品都價廉物美嚼沿，唇膏和眉筆不到100元人民幣，因為幾乎沒有推廣和渠道成本瓷患。中國的網(wǎng)紅經(jīng)濟正在進化骡尽，除了承擔(dān)信任背書、產(chǎn)生內(nèi)容和流量擅编、轉(zhuǎn)化銷售外攀细，也在向可沉淀、可持續(xù)的模式演進爱态。
第四深度溝通√诽埃現(xiàn)在消費品牌非常親民、貼近用戶锦担。商家會公布產(chǎn)品的成分俭识、工藝、價格成本洞渔，與用戶積極溝通套媚。這種深度溝通解決了產(chǎn)品信用背書問題，并且讓用戶參與進來磁椒。
零售平臺的變化和趨勢
第一還是大平臺分化堤瘤，近幾年出現(xiàn)很多從淘寶、新美大分化出來的垂直平臺浆熔。平臺變大之后宙橱，商家就會增多，但平臺資源和流量有限，所以會有很多商家無法得到很好的曝光及服務(wù)师郑，這時候就是新平臺的機會环葵。這類分化會繼續(xù)出現(xiàn)在淘寶、新美大宝冕、微博等大平臺张遭，這里的關(guān)鍵是，新平臺一定要有差異化的產(chǎn)品地梨、內(nèi)容和服務(wù)菊卷，只是簡單的搬運大平臺的東西無法持續(xù)。
第二個是“品牌零售”當(dāng)?shù)辣ζ省１热鐭o印良品洁闰、優(yōu)衣庫、ZARA万细、宜家扑眉。品牌零售最大的挑戰(zhàn)就是供應(yīng)鏈，因為一個初創(chuàng)公司既要做渠道赖钞，又要做豐富的產(chǎn)品線非常難腰素。小米生態(tài)鏈在這方面比較聰明的做法，是將產(chǎn)品研發(fā)及制造環(huán)節(jié)做成開放平臺雪营，他將有研發(fā)能力的人召集到自己的生態(tài)鏈弓千，團隊只需做好產(chǎn)品研發(fā)。
第三是 “內(nèi)容+電商”献起。媒體的流量尋求更高價值的變現(xiàn)洋访，所以開始通過零售去變現(xiàn)。但是創(chuàng)業(yè)者一定要想清楚做零售的價值谴餐，你賣的東西和別的平臺的差異點捌显？如果你通過內(nèi)容長期售賣與屈臣氏一樣的商品，為什么用戶會到你的渠道而非屈臣氏去購買总寒？即便第一次在你的平臺上購買了扶歪，如何促使用戶產(chǎn)生連續(xù)性的購買行為？所以摄闸，一切零售的核心善镰，都是要打造與別人不同的商品和服務(wù)。
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流量紅利耗盡年枕，小商家如何應(yīng)對精細化運營時代炫欺？
在過去電子商務(wù)從無到有，迅速發(fā)展的十幾年里熏兄，每個人都享受著互聯(lián)網(wǎng)普及的流量遷移帶來的紅利品洛。成就了平臺树姨，也成就了無數(shù)的商家。但是購物市場已經(jīng)基本完成線下到線上的大遷移后桥状，流量的分配也已經(jīng)基本固定帽揪。老商家守著數(shù)年以來的積淀，想再低成本地擴展已經(jīng)不太可能了辅斟，反而有不花錢推廣維持转晰，就有下掉的危機。而新入的商家獲得流量更是困難士飒。
而唯一能找到出路的查邢，是更精細化的經(jīng)營方針。網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)已經(jīng)由流量瓜分時代酵幕，走向精細化經(jīng)營的時代扰藕。
1、從價格為王轉(zhuǎn)向品質(zhì)芳撒、服務(wù)邓深、營銷并重的階段。
消費者依舊對價格敏感番官，但是已經(jīng)不再瘋狂。產(chǎn)品品質(zhì)钢属、服務(wù)徘熔，包括你的營銷方式?jīng)]有優(yōu)勢，就不會有二次消費的欲望淆党。而重新獲取新顧客的成本酷师，已經(jīng)要比好以前高出許多了。
2染乌、從低價引流山孔，轉(zhuǎn)向品質(zhì)服務(wù)保流。
低價爆款引流的模式荷憋，不再那么有效了台颠。隨著消費者對低價爆款的麻木、平臺對于搜索排名規(guī)則的調(diào)整勒庄。一個爆款能帶動一個店的情況已經(jīng)越來越少了串前。有那樣的精力，還不如多去思考如何優(yōu)化調(diào)整整店的產(chǎn)品線实蔽、提升隱性的服務(wù)上去荡碾。先保證現(xiàn)有流量不再流失。
3局装、補全和優(yōu)化后方供應(yīng)鏈的最佳時機坛吁。
在過去一路高歌猛進的數(shù)年里劳殖，大家基本上把精力放在前端銷售上。恨不能每個月業(yè)績都翻一兩番拨脉。但是總體上哆姻，大家都是受益于線下傳統(tǒng)行業(yè)大量銷庫存帶來的價格和貨源供應(yīng)優(yōu)勢，但是當(dāng)上游供貨商女坑、品牌商也已經(jīng)輕量化自己的庫存填具，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的時候，就要主動去建立更良好的供應(yīng)鏈關(guān)系匆骗。尋找有競爭力劳景，避免同質(zhì)化的產(chǎn)品，穩(wěn)定的貨源供應(yīng)碉就，是店鋪能夠向前發(fā)展的后盾盟广。
引入更好的產(chǎn)品貨源。許多商家都是在網(wǎng)絡(luò)批發(fā)平臺上進貨瓮钥，但是同質(zhì)化比較嚴(yán)重筋量。需要花更多的時間去甄選。也可以嘗試穿商甲等一些精選的B2B平臺碉熄。
4桨武、嘗試客戶附加值的挖掘和拓展。
互聯(lián)網(wǎng)用戶至上的理念锈津，同樣適用在網(wǎng)絡(luò)消費呀酸。在流量不再白菜價的時候，將流量盡可能轉(zhuǎn)化成用戶琼梆，挖掘用戶的附加價值性誉。嘗試提高顧客的客單價和消費頻次。不斷推出顧客需求的新產(chǎn)品茎杂。
過去的十年間错览，電商成就了許多人的夢想。也包含了許多人的汗水煌往，淚水倾哺，無數(shù)個失眠焦慮的夜。獨特的轉(zhuǎn)折時代刽脖，往往代表著夢想和激情的歲月悼粮，但在未來的電商之路上。需要更多的曾棕，是堅韌的精神扣猫，迎接精細化運營的大潮。
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黃小發(fā)：草根創(chuàng)業(yè)流量紅利期已過翘地，2017年個人品牌將崛起申尤。
2016年癌幕，是瘋狂的一年，移動互聯(lián)網(wǎng)的普及昧穿，使得每個人都有機會從互聯(lián)網(wǎng)上賺到錢勺远，也使得個人創(chuàng)業(yè)變得更加方便。微商时鸵、自媒體胶逢、網(wǎng)紅、淘寶客饰潜、自明星初坠、超級個體等等，對于我們這些草根創(chuàng)業(yè)者來說彭雾，這些名字成了2016年最熱門的創(chuàng)業(yè)關(guān)健詞碟刺。成功者還在回味著新機遇帶來的紅利，失敗者在尋找著下一波創(chuàng)業(yè)紅利薯酝，還沒有趕上的人們在摩拳擦掌半沽。幾乎所有人都看好互聯(lián)網(wǎng)，因為太多的草根成功案例吴菠，讓人有一種感覺者填，那就是互聯(lián)網(wǎng)暴富太容易了，科技新聞報道昨天某個隔資幾千萬做葵，今天某個又隔資幾個億占哟，還是美元。創(chuàng)業(yè)圈里到處都是某某大神公眾號粉絲超千萬蜂挪，某某網(wǎng)紅淘寶店日銷千萬重挑，某某淘寶客利用QQ群月收入百萬嗓化。朋友圈里到處都是日兼幾千上萬棠涮，一個月買豪車，兩個月買別墅刺覆，三個月迎取白富美當(dāng)上CEO走上人生顛峰严肪！2016，個人創(chuàng)業(yè)最瘋狂的一年谦屑，這是我這個在互聯(lián)網(wǎng)上混了8年的草根創(chuàng)業(yè)者最真實的感受驳糯。但我相信，這是個人創(chuàng)業(yè)者最后的狂歡氢橙，在接下來的2017年酝枢，將是個人品牌的崛起，因為在2016年悍手，個人創(chuàng)業(yè)流量紅利被吸盡了帘睦。
假如你從10年前就開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)袍患，你一定會認(rèn)可我這個觀點。
10年前竣付，當(dāng)?shù)谝粋€博客主通過廣告聯(lián)盟賺到第一分錢诡延，代表著互聯(lián)網(wǎng)個人創(chuàng)業(yè)時代的開始。后來古胆，很多草根博主發(fā)現(xiàn)博客放廣告代碼限制非常多肆良，廣告費也變少了。慢慢地逸绎，大量的域名注冊機構(gòu)開媽開放一級域名讓個人申請惹恃，讓很多個人創(chuàng)業(yè)者成為了站長。慢慢地桶良，站長們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的廣告變現(xiàn)能力太差了座舍，剛剛好在這個時候，馬云推出了淘寶陨帆，讓站長們發(fā)現(xiàn)了流量快速變現(xiàn)的渠道曲秉，加上淘寶鼓勵個人免費申請網(wǎng)店，所以疲牵，很多個人站長變成了第一批電商承二。慢慢地，淘寶不再讓利于草根電商纲爸，把更多的資源和流量轉(zhuǎn)向大賣家亥鸠，很多電商變成了淘寶客，充當(dāng)著一個推廣員的身份识啦，為淘寶大賣家?guī)チ髁俊?/p>
這就是PC時代负蚊，電腦的普及，為草根創(chuàng)業(yè)者帶來了紅利颓哮。在那個時代家妆，對于個人創(chuàng)業(yè)者來說，是“流量為王”冕茅，不論是好產(chǎn)品還是壞產(chǎn)品伤极，不論是好服務(wù)還是爛服務(wù)，只要能搞來流量姨伤，就是能掙錢哨坪。而對于一些如ABT的大玩家來說，誰能抓住這批草根創(chuàng)業(yè)者乍楚，誰就是贏家当编。
移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，為草根創(chuàng)業(yè)者帶來了新一波的創(chuàng)業(yè)紅利徒溪。細心的朋友一定會發(fā)現(xiàn)忿偷，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展拧篮，實際上就是PC時代的“翻版”：自媒體-博客主，APP-站長牵舱，電商-微商串绩，淘寶客-微淘客。有趣嗎芜壁？從草根創(chuàng)業(yè)者到大咖創(chuàng)業(yè)者礁凡，都沒有逃過這種規(guī)律。這是有人有意為之慧妄，還是自然規(guī)律顷牌？說不清，道不明塞淹。但這種現(xiàn)象能讓你從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史中找到其中的規(guī)律窟蓝，并幫助你預(yù)測未來的發(fā)展趨勢，讓你比別人先行一步饱普。還記得馬云說過馬化騰的一句話嗎运挫？這么好的牌被他打爛了，你現(xiàn)在看了這個你應(yīng)該知道為什么了吧套耕。不一樣的名字谁帕，一樣的玩法，一樣的套路冯袍，一樣的規(guī)律匈挖，懂的人依然站在風(fēng)中笑，不懂的人已經(jīng)成為前浪康愤，被后浪拍在了沙灘上儡循。絕望嗎？PC的紅利期已過征冷，移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利期也過了择膝，2017年怎么玩？
對于草根創(chuàng)業(yè)者來說资盅，流量紅利已經(jīng)消失调榄。移動互聯(lián)網(wǎng)的普及踊赠，讓每一個人都能通過互聯(lián)網(wǎng)賺錢呵扛，這也代表著每一個人都有可能成為你的同行、對手筐带。假如你還是按著以前的玩法來創(chuàng)業(yè)今穿，擊敗你的不是原來的同行，而是千千萬萬個后來者伦籍。如何讓自己在這些千千萬萬個創(chuàng)業(yè)者中“脫穎而出”蓝晒？聰明的草根創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在路上了腮出，那就是打造“個人品牌”就轧。有看過我之前寫過的文章的話柜蜈，當(dāng)中有提到一些人姥闭，他們已經(jīng)在打造自己的“個人品牌”了糟港。
流量紅利的消失哼鬓，使得獲取流量的成本不斷地升高蜀踏，更多聰明的創(chuàng)業(yè)者會把精力放在流量的后端屋摇，精心地服務(wù)著每一個IP偶洋。像小米這種企業(yè)晾嘶，叫做打造“企業(yè)品牌”妓雾，而我們這種草根個人創(chuàng)業(yè)者，要打造的就是“個人品牌”垒迂。所以械姻，我預(yù)測，2017年將是個人品牌的崛起元年机断。
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流量紅利漸失楷拳，電商的“新故事”往哪講？
曾響鈴 · 4 天前
這幾天互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)迎來了集體狂歡吏奸，網(wǎng)易唯竹、搜狐、新浪微博都迎來了自己的第二春苦丁，股票大漲浸颓，市值激增。電商領(lǐng)域的老大哥們也沒閑著旺拉，2月21日产上，唯品會發(fā)布了公司截至12月31日的2016年第四季度及全年未經(jīng)審計的財報。2016年蛾狗，唯品會總營收為人民幣565.9億元晋涣，同比增長40.8%，這一利好消息也使得唯品會股票大漲7.15%（2-21收盤統(tǒng)計數(shù)據(jù)）沉桌。而阿里則因為與百聯(lián)聯(lián)姻谢鹊，股票也有小幅增長。只是資本就如一陣風(fēng)留凭，當(dāng)電商紅利漸失已成為不爭的事實佃扼，電商網(wǎng)站們的下半場故事又該如何繼續(xù)？
流量紅利消失成為常態(tài)蔼夜，下一個流量勢能高地會在哪里曾經(jīng)那個瘋狂的兼耀、傳奇般的流量時代，惶惶然正接近尾聲。
電商的獲客成本從幾毛瘤运、幾塊飆升到上百甚至過千元窍霞，讓站在十字路口的電商平臺，彷徨無措……
一拯坟、紅利消失但金，正是這個時代共同的故事
如今，微信公眾號的打開率閱讀量下降郁季，視頻網(wǎng)站傲绣、新聞媒體、各種移動應(yīng)用APP的流量減少巩踏，阿里巴巴雙十一總交易額達1207億背后卻是無數(shù)電商商家因經(jīng)營不善導(dǎo)致獲取不了流量秃诵。盡管移動互聯(lián)網(wǎng)的總流量還在增長，但其增速與當(dāng)年互聯(lián)網(wǎng)的瘋狂增長已經(jīng)不可同日而語塞琼。
更為可怕的菠净，傳統(tǒng)的流量思維正在加速破產(chǎn)。
我們知道流量的本質(zhì)是用戶時間彪杉，也就是等于用戶數(shù)與用戶使用時間相乘毅往。用戶數(shù)量越多，停留的時間越長派近，獲得的總流量就越多攀唯。但是現(xiàn)今這個公式越來越不靈了，我們得看看這個公式的真實邏輯：流量獲取能力增速=互聯(lián)網(wǎng)流量增速/競爭個體數(shù)量增速渴丸。
一是因為互聯(lián)網(wǎng)流量增速在逐年下降侯嘀，互聯(lián)網(wǎng)用戶總數(shù)趨于穩(wěn)定，而用戶使用時長又基本被挖掘殆盡（每個用戶有且僅有24小時/天）谱轨。這意味著個體流量增加將愈發(fā)艱難戒幔，當(dāng)總的蛋糕只有那么大，你分得的蛋糕再難變多土童。二是因為競爭個體數(shù)量在迅猛增加诗茎，當(dāng)前的競爭對手概念已經(jīng)有了一個絕對性的跨越。競爭對手已經(jīng)上升到時間這個維度：誰與你搶占用戶時間献汗，誰就是你的競爭對手敢订。無數(shù)新興媒體在興起，尤其是垂直領(lǐng)域媒體的增加罢吃，他們作為用戶的時間殺手楚午，與你搶用戶流量，總在不同程度瓦解電商平臺的用戶陣營刃麸。這結(jié)果是電商平臺流量不斷喪失醒叁，獲取流量的成本不斷上升司浪，商業(yè)變現(xiàn)機會在縮窄泊业。
二把沼、下一個關(guān)鍵點：掘挖勢能高地
但故事講到這里并沒有結(jié)束。在中國電商整體開始放緩的背景下吁伺，尋找新的能“自帶流量”和“用戶”的“流量源”成為各個電商巨頭的頭等大事饮睬。不要以為阿里的不斷收購就是為了滿足馬云嗲嗲“買買買”的購物欲，這恰恰暴露出阿里對于新流量來源的渴望和著急篮奄。前不久捆愁，唯品會攜手騰訊QQ空間亮相紐約時裝周，搞了一場“AI+時尚”大秀——“中國95后流行大數(shù)據(jù)”先鋒時裝秀窟却，并定義了由“Consumer”定義“Fashion”的C2F新時代昼丑，這其實和年前馬云高舉“新零售”大旗出奇的一致，都是在聚能造勢夸赫，希望能獲得新一輪具有強大勢能的戰(zhàn)略高地菩帝。
這背后其實也是相同的邏輯。
1茬腿、流量不等于收益呼奢，客戶價值才等于收益，尤其是“客戶終身價值”切平，電商不該再為買流量而買流量握础，而需要拋棄流量思維，挖掘客戶的現(xiàn)有和潛在價值的最大化悴品。事實上禀综，如唯品會所言，業(yè)績增長主要是由于總活躍用戶人數(shù)苔严、復(fù)購客戶人數(shù)和總訂單數(shù)量增加菇存。
2、新的能自帶勢能的流量源應(yīng)該具備以下幾個特征邦蜜。
a依鸥、呈現(xiàn)需場景化。阿里與蘇寧悼沈、百聯(lián)等線下零售的聯(lián)合無疑不是盯著線下場景贱迟，唯品會發(fā)布《AI+時尚：中國95后流行色報告》大搞時尚秀，也是在挖掘時尚界最瘋狂的絮供、最天然同時又自帶流量和關(guān)注度的線上線下場景衣吠。
b、 電商內(nèi)容開始人格化后并表達人格化壤靶。不要以為唯品會借力CJO周杰倫缚俏、代言人昆凌等就是簡單的明星代言。這和淘寶推淘寶達人一樣，是讓周杰倫忧换、昆凌這樣活生生具有特定氣質(zhì)恬惯、消費主張和生活信仰的人來傳達唯品會的“品質(zhì)”生活主張，而周杰倫亚茬、昆凌又自帶流量和粉絲酪耳，極具勢能。
c刹缝、 電商的新勢能基地碗暗，需要逐步弱化購物本身，并強化其信息價值梢夯，流量變現(xiàn)價值也是建立在信息價值基礎(chǔ)之上言疗。這具體表現(xiàn)在一是知識，本質(zhì)是幫人們省時間颂砸；二是娛樂洲守，它的本質(zhì)是幫人們花時間。如果說上天貓沾凄、京東梗醇、唯品會這些品質(zhì)有所保障的平臺（而不是去搶地攤貨）購物是幫助用戶花時間，那唯品會聯(lián)合騰訊QQ空間發(fā)布《AI+時尚：中國95后流行色報告》撒蟀，找昆凌代言等就是在嘗試幫用戶省時間叙谨，數(shù)據(jù)報告是知識價值，簡單的說就是幫用戶做篩選保屯，告訴他們?nèi)绾钨I手负。昆凌代言就是推薦機制，是產(chǎn)品質(zhì)量的保證姑尺，告訴他們該買什么竟终。
電商下半場，“全壘打”或成常態(tài)
既然我們清楚了什么才是有勢能的流量源切蟋，那么再講講該如何做统捶，其實，就兩個方向柄粹。1喘鸟、通過打造品牌延長用戶與平臺維系的時間；2驻右、通過打造多層次的場景需求來提高用戶對于電商平臺產(chǎn)生的價值什黑。具體來說：
一、深度挖掘客戶價值堪夭，從用戶運營到品牌運營
隨著消費升級愕把，消費者購買某個商品不僅是因為其使用價值拣凹，更重要的是其帶來的精神或心理上的滿足感，而這些就由品牌來體現(xiàn)恨豁，電商平臺作為渠道品牌也是嚣镜，現(xiàn)在再難看到有人會因為自己在淘寶上購物而自豪了吧。因為扎實品牌才能夠捕獲客戶的芳心圣絮，延長客戶消費品牌產(chǎn)品的時間祈惶。有人戲言說：“中國電商logo湊一起都夠組一個動物園的了雕旨“缃常”在天貓貓、阿里狗之間凡涩，唯品會劍走偏鋒棒搜，選擇以亮眼的粉色來塑造自己在消費者心中的品牌形象。
另外活箕，老子《道德經(jīng)》有句“預(yù)先取之力麸，必先予之”，也就是要深度挖掘客戶價值就得省得花錢做投入育韩，不要忘了克蚂，電商網(wǎng)站是個燒錢大戶，苛刻的華爾街卻能容忍亞馬遜十幾年賠本賺吆喝筋讨。唯品會也是埃叭，2016年全年，唯品會的運營支出為112.5億元悉罕，其中赤屋，第四季度營銷開支為9.2億元人民幣，同比增長28.7%壁袄。唯品會稱类早，這是因為公司增加投入來提升品牌影響力、吸引新用戶和拓展市場份額嗜逻。其實涩僻，這都不用解釋，資本市場給予的評級就是最好的回應(yīng)栈顷，據(jù)說世界三大評級機構(gòu)對于唯品會給出的評級如下：Fitch給唯品會的信譽評級為BBB+令哟，Moody’s評級Baa1，S&P評級BBB妨蛹。既然資本市場能接受苦等了十幾年的亞馬遜屏富、至今未盈利的京東，那連續(xù)17個季度實現(xiàn)盈利的唯品會花這點錢用在對未來的投資上蛙卤，又為何不可狠半？唯品會首席財務(wù)官楊東皓也表示噩死，唯品會的自由現(xiàn)金流是實現(xiàn)營收增長的關(guān)鍵，下一步將提升唯品會的訂單履約時效和配送能力神年。故事需要講已维，信心得留在心中。
二已日、互聯(lián)網(wǎng)金融+跨境電商垛耳，兩個新場景
對于同一個消費者，不同的場景可挖掘更多的價值飘千。
在互聯(lián)網(wǎng)金融方面堂鲜，天貓和京東已經(jīng)發(fā)力，早在2013年唯品會就開始布局互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)护奈，2015年正式成立互聯(lián)網(wǎng)金融事業(yè)部缔莲。業(yè)務(wù)布局上，2015年之前主要是在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域霉旗，2015年之后開始推消費金融等更多金融業(yè)務(wù)痴奏，2016年9月，唯品會全資收購了第三方支付公司浙江貝付厌秒，獲得了支付牌照读拆，意味著唯品會開始實現(xiàn)了自有支付，進一步完善支付業(yè)務(wù)布局鸵闪。而此前檐晕，唯品會還拿到了保理牌照與上海、廣東兩地的小貸牌照岛马，并且成立了商業(yè)保理公司棉姐、網(wǎng)絡(luò)小貸公司。2017年2月啦逆，唯品會旗下子公司上海品眾商業(yè)保理有限公司發(fā)行了一支額度3億伞矩、以個人消費貸款為基礎(chǔ)資產(chǎn)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品——中金—唯品花第一期資產(chǎn)支持專項計劃。阿里夏志、京東乃坤、唯品會“插手”互聯(lián)網(wǎng)金融都是主要依托電商平臺，只是前兩者又有所側(cè)重沟蔑，比如在消費金融領(lǐng)域湿诊，2014年2月京東金融依托京東商城搭建消費場景，并基于小額貸款公司牌照向消費者提供消費貸款——京東“白條”瘦材；阿里瞄準(zhǔn)消費端厅须，支付寶的眾多支付方式中有花唄、余額寶食棕、銀行卡等等朗和。
另外在跨境電商上：天貓國際错沽、京東國際、唯品國際仍然排在行業(yè)前三眶拉。值得一提的是千埃，據(jù)易觀智庫數(shù)據(jù)提到的，唯品會的跨境電商在自營型的市場里面排名第二忆植，目前唯品會累積合作品牌20,000多個放可，其中全網(wǎng)獨家合作品牌達2,200多個。唯品國際通過“產(chǎn)地直采朝刊、自營正品耀里、免郵包稅”的策略，透過在全球10個國家和地區(qū)設(shè)立買手團隊建立的選品優(yōu)勢坞古，規(guī)模采購建立的價格優(yōu)勢备韧，以及海外倉和國內(nèi)保稅倉的快速配送優(yōu)勢劫樟，訂單實現(xiàn)100倍以上的快速增長痪枫。另外網(wǎng)易嚴(yán)選也在加足馬力，進入第一陣營叠艳。
互聯(lián)網(wǎng)總是充滿故事和變數(shù)奶陈，所以電商下半場，故事將從變流量驅(qū)動為用戶驅(qū)動開始附较，除了順應(yīng)“場景化吃粒、國際化、個性化拒课、社交化”的“新四化”大趨勢徐勃，更需要苦練內(nèi)力。
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流量紅利殆盡早像，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B升級面臨一場“倒春寒”
上周末參加了一場B2B行業(yè)私享會僻肖，與會者除了行業(yè)分析師之外，幾乎是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的老板或電商操盤手卢鹦。當(dāng)時分享比較倉促臀脏，臨時說了幾點自己對行業(yè)的洞察，加之最近接觸的創(chuàng)業(yè)者也在B2B方向耕耘冀自，所以干脆就在上次分享基礎(chǔ)上進行豐實揉稚，還望朋友們不吝賜教。
說來也巧熬粗，前兩天正好在虎嗅上拜讀了曲凱兄的文章搀玖，拋開文章基調(diào)爭議不談，文章開頭就提到：“從 ‘純移動互聯(lián)網(wǎng)工具（典型如搜索引擎）’ 到 ‘社交’ 到 ‘電商”’到 ‘O2O”’到 ‘B2B’ 再到 ‘消費升級’和 ‘文娛內(nèi)容’ 驻呐，這是互聯(lián)網(wǎng)元素在逐漸減少的過程灌诅「鸪”他相應(yīng)得出的結(jié)論是“互聯(lián)網(wǎng)因素少了，潛在獨角獸也就少了”延塑。
君子和而不同绣张。首先，我不認(rèn)為從“從搜索到社交到…….文娛內(nèi)容”是存在必然的互聯(lián)網(wǎng)元素遞減關(guān)系关带，反而是相互交融的關(guān)系侥涵，由工具向交易、向服務(wù)融合的過程宋雏。其次芜飘，從互聯(lián)網(wǎng)的出發(fā)點，純互聯(lián)網(wǎng)元素的創(chuàng)業(yè)機會小了磨总，但“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”只露出冰山一角嗦明，更確切地說是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，B2B本身范疇是很大的蚪燕，而我今天僅把它聚焦到“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”之中來討論娶牌。
為什么說今天還只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“早春”？
大家應(yīng)該有所感觸馆纳，B2B這事不怎么性感诗良，我也無法用“嫵媚”的方式來進行解讀。媒體也好鲁驶，投資人也罷鉴裹，多半把目光投向“消費升級”，對應(yīng)的交易模式為B2C钥弯。所以径荔，這里我要表達的第一個觀點：“消費升級，倒逼‘產(chǎn)業(yè)升級’”脆霎，即B2B模式下的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級总处，再精確解釋“交易型B2B”。
結(jié)合當(dāng)下宏觀環(huán)境绪穆，一來隨著網(wǎng)民增長接近飽和辨泳，以及競爭加劇導(dǎo)致流量變貴，多數(shù)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)感受到流量紅利已經(jīng)消失玖院；二來宏觀經(jīng)濟進入“保6迎5”低迷狀態(tài)（GDP在6%點多的增速）菠红，產(chǎn)能過剩，中國制造業(yè)受到重創(chuàng)难菌。
差不多半個月前试溯，阿里前CEO衛(wèi)哲在一場分享中提到“B2B的春天已到”，而且已有兩三年了郊酒，他的依據(jù)有兩點：
一是80遇绞、85后商家成為主流键袱，電商交易條件已經(jīng)成熟，商家教育成本低摹闽，轉(zhuǎn)換效果好蹄咖。
二是當(dāng)中國經(jīng)濟的冬天到來時，恰恰是B2B春天到來的時刻付鹿。B2B不是做“大蛋糕”的過程澜汤，而是“切蛋糕”的過程。2C很多情況是做大蛋糕舵匾。在經(jīng)濟形勢好時俊抵，當(dāng)人人都可以通過做大蛋糕賺錢時，沒人會去理會切蛋糕的坐梯。
我基本同意衛(wèi)哲先生的判斷徽诲，但與他的觀點略有不同——今天只是B2B（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）的“早春”。我的判斷依據(jù)：傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)五花八門吵血，具備很強的品類屬性谎替、區(qū)域?qū)傩裕ㄞr(nóng)業(yè)還有生產(chǎn)周期等自然屬性），而商戶端的“動態(tài)需求”特征明顯践瓷，當(dāng)前與單品屬性高度匹配的交易平臺少之又少院喜。
正因如此亡蓉，我看到“早春”階段的B2B有兩大趨勢：
一晕翠、B端重度垂直，附加服務(wù)取勝
說實話砍濒，B2B還先于B/C2C電商發(fā)展淋肾。1992年，郭凡生從中關(guān)村IT商家廣告販賣開始切入 B2B交易平臺爸邢，并于2003年在香港上市樊卓。1999年，馬云放下“中國黃頁”從北京回到杭州杠河，創(chuàng)立1688（阿里巴巴前身）碌尔，在2007年也掛牌香港交易所。還有未上市的行業(yè)老三券敌，與1688同一年成立的中國網(wǎng)庫唾戚。
雖然這些公司都是B2B綜合型電商平臺，但都滋生于信息不對稱待诅、不透明的“信息差”時代叹坦，并停留在“撮合交易”階段。且這些公司是銷售型公司（人員結(jié)構(gòu)80%是銷售）卑雁，1688的地推號稱“阿里鐵軍”募书，慧聰網(wǎng)是電銷绪囱，在北京回龍觀昌平的“慧聰園”，是一個類學(xué)校的軍事化管理電話銷售基地莹捡。
他們目的非常簡單鬼吵，用一套成熟的網(wǎng)站體系、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具來兜售會員（讓商家開店）篮赢，續(xù)費則是他們商業(yè)模式可持續(xù)的前提而柑。盡管互聯(lián)網(wǎng)滲透率逐漸提高，流量越來約可觀荷逞，但單品淹沒在海量SKU中媒咳，并不能滿足買家的精準(zhǔn)需求，對商家而言花了廣告費种远，轉(zhuǎn)化效果也沒達預(yù)期涩澡，因此B2B 和五年前的B2C一樣，出現(xiàn)細分垂直坠敷。
2C我們能看到“一站式”購物的綜合型電商平臺妙同，但在2B方面很難做到。
找鋼網(wǎng)就是從鋼材領(lǐng)域跑出來的一家膝迎，在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域還有我們聽過的一畝田粥帚，以及剛上線的另一種模式 “大白菜”（深圳農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司旗下B2B農(nóng)產(chǎn)品平臺），圍繞建材限次、家居芒涡、汽車等更多細分領(lǐng)域也有對應(yīng)的B2B平臺，那獨角獸為何最先出現(xiàn)在鋼鐵領(lǐng)域卖漫？
因為產(chǎn)能過剩最先體現(xiàn)在鋼鐵行業(yè)费尽，而鋼鐵標(biāo)準(zhǔn)化程度高，單筆訂單額大羊始。在塑料行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化難度就大一些旱幼，拿找塑料網(wǎng)來說，有聚乙烯PE突委，聚丙烯PP柏卤、聚氯乙烯PVC、ABS等塑料匀油，需按照不同樹脂分門別類右遭，更難得是買家在定產(chǎn)商品時沮峡，動態(tài)需求原材料以上不可能馬上滿足量槽华，所以這個領(lǐng)域不只是SKU管控的問題寞酿。找煤網(wǎng)，又需要根據(jù)不同產(chǎn)地煤的成分上架。
更細分该园，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺不只是單品垂直酸舍，會出現(xiàn)圍繞整個“供應(yīng)鏈”細分的垂直整合，比如服飾輔料里初。
伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)B2B模式下重度垂直涉及到供應(yīng)鏈啃勉，對應(yīng)交易衍生的服務(wù)配套就需要搭建起來，這也是該行業(yè)走向成熟的一個標(biāo)準(zhǔn)双妨。
比如淮阐，最近我接觸過的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，之前他們是做醫(yī)藥技術(shù)外包的刁品，母公司以上新三板泣特，在今年拿了醫(yī)藥A照之后，開始做自己的B2B平臺挑随，未來這家公司成熟的商業(yè)模式會是“B2B交易平臺+ SAAS服務(wù)平臺”状您。相對其他行業(yè)，“交易+服務(wù)”的方向更容易出現(xiàn)在連鎖經(jīng)營實體企業(yè)之中兜挨。
二膏孟、C端反塑B端，線下價值回歸
與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的朋友交流中拌汇，多數(shù)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具柒桑，行業(yè)的本質(zhì)還是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。這并不是認(rèn)識的偏差噪舀，而是受到京東魁淳、天貓等B2C主流電商的影響，互聯(lián)網(wǎng)前端獲客能力傅联、品牌效應(yīng)最大化呈現(xiàn)先改。
互聯(lián)網(wǎng)C端消費集約化形成后，就會反哺B端供應(yīng)鏈蒸走，馬云曾提出C2B的方向（個性化定制），但我這里要表達產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中“C端反塑B端”貌嫡，也就是我上面提到的“消費升級比驻，倒逼‘產(chǎn)業(yè)升級’”。
往往這一過程岛抄，在交易流程中會出現(xiàn)利益互博别惦，傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，特別是區(qū)域分級代理體系夫椭，會感到自己的利潤被侵蝕掸掸，而對B2B平臺（模塊）進行抵制。
“C端反塑B端”我結(jié)合兩塊案例來理解：
一個是生鮮電商。2012年本來生活成立后（B2C商場業(yè)務(wù)）扰付，在2015年5月展開全渠道嘗試（O2O）堤撵，上線本來便利，采取與線下蔬果店羽莺、便利店合作的方式（加盟）实昨，主打一小時送達。于此同時盐固，上線本來果坊（B2B）切入蔬果店荒给，做其供應(yīng)商。
邏輯就是在全渠道2C基礎(chǔ)上2B整合加盟店刁卜，然而本來便利只撐到了今年5月就撤下了志电，據(jù)我所知很大程度上，是線下店不予配合蛔趴，經(jīng)常缺貨斷貨溪北，即便有貨也要留給線下客人不送線上訂單，因為刨去配送成本基本不賺錢夺脾。當(dāng)全渠道無法支持2B業(yè)務(wù)時之拨，重塑供應(yīng)鏈的計劃還不落空？采取直營的天天果園咧叭，也有類似嘗試蚀乔，但也是壽終正寢。
C端反塑B端的另兩家做社區(qū)小店的公司菲茬，拼好貨[拼小站]和愛鮮蜂曾風(fēng)光一時吉挣，融資后2B補貼，始料未及社區(qū)小店們刷單騙補婉弹，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)是漂亮了睬魂，但補貼就是無底洞，2C端滴滴Uber中國合并后也有補貼后遺癥镀赌。而拼好貨為了將騙補損失最小化氯哮，單方面扣押社區(qū)小店們的違約金，最終一場商戶聲討拼好貨的戰(zhàn)爭爆發(fā)商佛。
另一個案例是酒類電商喉钢。2009年成立的酒仙網(wǎng)也是B2C路線，做電商前良姆，其創(chuàng)始人郝鴻峰已有10余年的傳統(tǒng)白酒分銷經(jīng)驗肠虽，在“酒廠電商代運營+在線零售+自有品牌+下線直營店”2C打下基礎(chǔ)后，又“重操舊業(yè)”發(fā)力B2B業(yè)務(wù)玛追，今年公司重點推進B2B業(yè)務(wù)税课，3月份將“酒仙團” 注冊資本增加至 1000 萬元闲延。
酒仙財報顯示，2016 年上半年 B2B 業(yè)務(wù)實現(xiàn)營業(yè)收入 4.46 億元（已超總營收的1/3）韩玩，同比增長222.8%垒玲。預(yù)計未來比總會繼續(xù)加大，而從線下往線上走得1919隨著“隔壁倉庫”落成啸如，也開始涉足B2B業(yè)務(wù)侍匙。
可以預(yù)見，酒仙網(wǎng)做自有品牌在滿足C端用戶需求叮雳，并形成良好口碑后想暗，可以批量化生產(chǎn)并走2B模式，這也是“C端反塑B”在商品層面帶來的變化帘不。不管是本來生活说莫、拼好貨、還是酒仙寞焙、1919储狭，2B的一個前提，要么整合現(xiàn)有線下渠道捣郊，要么自建下線渠道辽狈，體現(xiàn)了線下價值的回歸。
B2B早春中難免“倒春寒”
這里我要說的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級已進入“深水區(qū)”呛牲，換句話說阻中國B2B發(fā)展的主要因素有哪些刮萌？
一、估值方面娘扩，2B低于2C
這會對創(chuàng)業(yè)者積極性形成打擊着茸，除了1688、慧聰琐旁、找鋼涮阔，我們很少聽見哪家B2B成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中“獨角獸”，甚至一些做得比較扎實的垂直B2B公司都不為人知灰殴，另一方面因為B2B市場擴張并不會像打車敬特、外賣、直播這樣快速验懊，市場擴張可復(fù)制性低擅羞，則成了2B估值低于2C的首要因素。
另一個因素是2C公司能迅速享受互聯(lián)帶來的網(wǎng)品牌紅利义图，2B企業(yè)按照2C公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷策略及大面積推廣收效微乎其微。品牌價值在會計科目中可以用無形資產(chǎn)來計入召烂，而品牌溢價在估值（市值）中不容忽視碱工，特別是快消品。
前可口可樂CEO道格拉斯·達夫特說過“如果可口可樂在世界各地的廠房被一把大火燒光，只要可口可樂的品牌還在怕篷，一夜之間它會讓所有的廠房在廢墟上拔地而起历筝。”
在二手車領(lǐng)域廊谓，2B梳猪、2C兩種模式下的估值差異比較明顯。拿優(yōu)信蒸痹、人人車來說春弥，前者由[2011年成立的優(yōu)信拍（B2B）業(yè)務(wù)+2014年上線優(yōu)信金融+2015上線優(yōu)信二手車（B2C+C2C）業(yè)務(wù)]，估值從0到10億美金用了4年時間叠荠，據(jù)一份融資材料顯示匿沛，優(yōu)信正在進行F輪融資，估值為14億美金榛鼎，相當(dāng)于E輪17.5億美金的8折逃呼。
按照對外公開的數(shù)據(jù)，擺在眼前的另一個現(xiàn)實是者娱，人人車僅有C2C業(yè)務(wù)抡笼，估值從0到10億美金卻只用了兩年多的時間。當(dāng)然并不能絕對的說黄鳍，是商業(yè)模式的差異帶來的估值差異推姻，人人車同樣正在嘗試做2B業(yè)務(wù)。只是2C業(yè)務(wù)在廣告轟炸之下际起，前期爆發(fā)式的增長帶來了估值增長拾碌。要驗證我說的這點并不難，可以去查閱二者近一年來的百度指數(shù)街望，人人車會在優(yōu)信一倍以上水平校翔，我將其定義為“熱度估值溢價”。
二灾前、GMV≠營業(yè)收入防症，羊毛難出豬身上
2012年，阿里B2B業(yè)務(wù)1688 從港交所退市后哎甲，慧聰算是一支“獨苗”了蔫敲。我查閱了慧聰財報：
（▲慧聰網(wǎng)近五年主要盈利指標(biāo)）
2015年慧聰完成GMV額（交易流水）56億元人民幣，而慧聰全年營收為9.16億元炭玫，毛利8.2億元奈嘿，盡管比上一年有所減少，但營收在GMV的占比算相當(dāng)可觀了吞加，達到16.36%裙犹。相比2015年京東11.74%[（營收1811億元/GMV 4627億元）*（1—70%自營）]尽狠，阿里3.15%（營收943.84億元/30000億元）。注：京東自營銷售商品叶圃，所以營收會比阿里高袄膏。
這里用大家熟悉的京東、阿里來與慧聰做營收/GMV對比掺冠，主要說明綜合型電商平臺的共性——GMV≠營業(yè)收入沉馆，這點與2B還是2C無關(guān)，只要不是全自營德崭，關(guān)系式就成立斥黑，所以他們共同的課題就是“羊毛如何出在豬身上”。
（▲慧聰網(wǎng)近五年營收構(gòu)成）
慧聰?shù)挠窂奖容^明顯接癌，主要來自會員及互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)心赶，比如代運營，幾塊加起來占到80%以上缺猛。與2C不同缨叫，2B模式中傭金方式難成主流，一來2B單筆交易額度大荔燎，向商家抽成容易造成跳單耻姥；二來很多品類商家是不希望價格不透明，所以配套有“詢價”模式有咨，并不像B2C“一口價”那么干脆琐簇。供應(yīng)鏈金融，應(yīng)該是B2B平臺們向往的頂層方向座享，但“羊毛還是處在羊身上”婉商。
我再拿一個案例來分析，深圳市農(nóng)產(chǎn)品股份有限公司（000061.sz）一家基于線下農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場傳統(tǒng)企業(yè)渣叛，加上在建的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場丈秩，有40多個。現(xiàn)在他們也在謀求互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型淳衙，推出了“大白菜”B2B在線交易平臺蘑秽。
據(jù)說2015年深農(nóng)批發(fā)市場產(chǎn)生GMV已超過1000億元，財報顯示深農(nóng)2015年總營收為17.37億元箫攀，凈利潤為4427萬（少于慧聰5255萬）肠牲，營收/GMV對比為1.7%，遠低于慧聰16%的水平靴跛，但深農(nóng)凈資產(chǎn)48.1億元（包含線下凈資產(chǎn)）與慧聰市值相差不到10億缀雳，雖沒有互聯(lián)網(wǎng)基因，但深農(nóng)市97倍的市盈率略高于慧聰92倍梢睛，市值也是慧聰?shù)慕?倍俏险。
因此严拒，垂直B2B平臺依然有機會扬绪，但線下B2B運營成本上升趨勢明顯高于線上竖独，從線下轉(zhuǎn)型線上遠不是“搬運”的工序，首先在意識形態(tài)上會面臨以下問題挤牛。
三莹痢、互聯(lián)網(wǎng)人與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)人兩種思維“頻道”
說這話，對外是推廣運營要講人話墓赴，接地氣竞膳。別跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)老板說什么“降維打擊”、“鏈接”诫硕，也別趁熱點搞個“藍瘦坦辟、香菇”的營銷，他們不會稱贊你“厲害了word哥”章办，都太虛锉走，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)老板而言，你必須有讓他賺錢的快感藕届，省錢（節(jié)約成本）的嗨點挪蹭。
另一方面，互聯(lián)網(wǎng)運營思維與傳統(tǒng)商家的習(xí)慣性思維也存在偏差休偶。比如2C梁厉，周鴻祎用360免費模式撕開了收費殺毒的口子，迅速獨占鰲頭踏兜〈使耍“免費思維”則成了互聯(lián)網(wǎng)公司快速致勝的圭臬。但在2B業(yè)務(wù)中碱妆，不一定奏效肉盹。
說到這點，昨天剛好拜訪了奧科美山橄，算是一家2B農(nóng)業(yè)服務(wù)型公司垮媒。董事長藍海告訴我，他們過去一年趟過的坑就是“免費”航棱，現(xiàn)在他們對接成每一單都收費睡雇，收費的目的是優(yōu)質(zhì)商家篩選，后續(xù)可以將更多資源投入優(yōu)質(zhì)商家饮醇，自然而然會提升二次轉(zhuǎn)化它抱。
總之一句話，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)朴艰，更需要接地氣的观蓄！
B2B的春天會是怎樣混移？
盡管流量紅利期已經(jīng)過去，但對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)而言侮穿，機會窗口還未關(guān)閉歌径，只是成熟的2B市場有兩個前提：一，信用體系搭建完善亲茅，再也不用擔(dān)心過去“放長線回铛，釣大魚”被騙；二克锣，支付體系搭建完善茵肃，2B屬于大額交易，第三方支付有限額袭祟，“公對公”轉(zhuǎn)賬效率又低验残，傳統(tǒng)商家需要便捷安全的在線支付。
之所外界認(rèn)普遍為巾乳，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很難出現(xiàn)“獨角獸”您没，那是因為又重、又傳統(tǒng)的交易在市場容量想鹰、復(fù)制擴張上瓶頸都比較明顯紊婉。是的，但并非無解辑舷。
我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“獨角獸”的特征一定是具備“把存量市場做大的能力”喻犁，形象點是能通過做交易，附帶做服務(wù)何缓，形成一個新型的垂直產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場肢础，是“做大蛋糕”而不是“切蛋糕”。插播一個小廣告：如果你想了解哪些細分領(lǐng)域有這樣的機會碌廓？需要什么樣的操作邏輯传轰？請加入【虎嗅會員】，我在那里為你解答谷婆，嘻嘻慨蛙。
此前，馬云曾說過“B2B本身交易行為是低頻率”纪挎，從平臺商家數(shù)的角度看期贫，這句話沒錯，“大額异袄、低頻通砍、少用戶”是行業(yè)共識。但從品類屬性的角度說，也存在“少量封孙、高頻迹冤、多置換”的情況，那“B2B交易是低頻”這句話又是錯的虎忌。
而“B2B交易頻次”延伸問題的本質(zhì)是“數(shù)據(jù)量”泡徙，這也是影響到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2B類企業(yè)估，值普遍低于消費類2C互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呐籽。那不正好印證上述我說的用“做蛋糕”心態(tài)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)锋勺，而非“切蛋糕”。
