理論大綱學(xué)習(xí)完了狞山，我會(huì)選擇去看看產(chǎn)品經(jīng)理的論壇，總結(jié)一些好的點(diǎn)子作為自己的知識(shí)儲(chǔ)備叉寂。此系列每周會(huì)出四篇推薦文章萍启，每篇文章包含原文引用與自己的評(píng)論！那么屏鳍，讓我們愉快地開啟這一章節(jié)吧勘纯！
思路邏輯：選品->選目標(biāo)客戶->定地點(diǎn)->市場(chǎng)分析后找賣點(diǎn)->訂單價(jià)->計(jì)算曝光*轉(zhuǎn)化率是否滿足目標(biāo)->理論賺錢模型->細(xì)化方案
在這個(gè)環(huán)節(jié)我們可以找找自身的優(yōu)勢(shì)，比如我是小區(qū)保安孕蝉，整個(gè)小區(qū)我都熟屡律，那我就可以根據(jù)客戶去找產(chǎn)品，賣給這群人他們想要的東西降淮〕瘢或者我進(jìn)襪子的渠道比別人都便宜搏讶，我有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那我就可以拿著產(chǎn)品去找客戶霍殴。另外我的目標(biāo)是凈利三萬媒惕，所以我得賣毛利率高和復(fù)購率高的東西。
需求的解決方案：不知道如何下手来庭，可以先考慮自己的優(yōu)勢(shì)妒蔚，這其實(shí)就是需求轉(zhuǎn)化≡鲁冢或者可以從需求本質(zhì)找到最簡(jiǎn)單的方案（MVP思維）
一般成本低復(fù)購率高的東西肴盏，比較容易制作是它的有點(diǎn)。但是容易復(fù)制帽衙，品類單一沒有品牌辨識(shí)度是它的缺點(diǎn)菜皂，機(jī)會(huì)一般就是用戶變多的原因，而威脅來自于對(duì)手厉萝。從中我們可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)痛點(diǎn)和一個(gè)發(fā)展方向恍飘。一般需要用戶信息最簡(jiǎn)單的方法是，拉微信群谴垫。
這個(gè)階段要準(zhǔn)備的東西會(huì)比較繁瑣章母，核心指導(dǎo)思想是以各種手段降低賣涼粉過程中會(huì)出現(xiàn)的不確定性。盡量使過程和結(jié)果向我們的預(yù)期模型靠近翩剪。
在細(xì)化方案時(shí)乳怎，在開發(fā)人員開發(fā)的時(shí)候，做一些市場(chǎng)調(diào)查即時(shí)調(diào)整方案肢专，降低不確定性舞肆。
結(jié)果一：完全和預(yù)想的一樣，月入三萬博杖，這時(shí)候可以開始嘗試復(fù)制我們的盈利模式椿胯，拉上七大姑八大姨拓展分?jǐn)們海葤暌欢螘r(shí)間錢再考慮后續(xù)發(fā)展剃根。
結(jié)果二：涼粉賣不出去哩盲。賣不出去的話，我們需要找原因狈醉，是實(shí)際客流量與預(yù)估不符廉油，還是實(shí)際轉(zhuǎn)化率與預(yù)估不符。這是肉眼可見的苗傅，賣涼粉的時(shí)候留心統(tǒng)計(jì)一下就好了抒线，如果是前者，我們需要重新尋找出攤兒點(diǎn)渣慕，如果是后者嘶炭，問題更多地出在產(chǎn)品本身抱慌。
如果產(chǎn)品不好需要從我們的賺錢模型出發(fā)，如果是曝光率不夠則重新?lián)Q地點(diǎn)眨猎，如果是抓化率不夠還是在產(chǎn)品本身抑进。可以從產(chǎn)品優(yōu)化方向入手睡陪，也可以從運(yùn)營方向入手（吆喝）寺渗。
2.《廣告的底層邏輯：客戶認(rèn)知看板、廣告運(yùn)營五步法兰迫、廣告投放九策略》
大眾認(rèn)知：優(yōu)點(diǎn)是不用再做市場(chǎng)教育信殊，省下一筆營銷費(fèi)用；缺點(diǎn)是產(chǎn)品同質(zhì)化可能比較嚴(yán)重汁果。
小眾認(rèn)知：優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品差異化非常明顯鸡号，缺點(diǎn)是市場(chǎng)不一定認(rèn)可，教育成本偏高须鼎。
客戶需要need：優(yōu)點(diǎn)是客戶愿意當(dāng)下就買，轉(zhuǎn)化率高府蔗，缺點(diǎn)是客戶不一定愿意支付更高價(jià)格晋控。
客戶想要want：優(yōu)點(diǎn)是客戶愿意支付更高的價(jià)格，缺點(diǎn)是客戶不一定愿意當(dāng)下就買姓赤。
廣告的slogan可以從這四個(gè)維度去分析赡译。
案例：
茶葉：降價(jià)促銷、一次性消費(fèi)（產(chǎn)品本身）不铆、戴森：靠近品牌理念（強(qiáng)關(guān)系客戶）蝌焚、酸菜魚：差異化、天然知名度高品類
老娘舅（餐飲）：廣而告知誓斥，流量攔截只洒、招牌提煉、廣譜攔截
瓜子二手車（低頻消費(fèi)）：記憶強(qiáng)化劳坑，宣傳語毕谴、電影插入
奔馳音樂會(huì)（高欲望弱銷售）：品牌偏好，品牌聯(lián)系距芬，上身到認(rèn)同感層次涝开。
快遞（中欲望強(qiáng)銷售）：亮點(diǎn)提煉、組成關(guān)鍵詞廣告語
美團(tuán)（中欲望弱銷售）：長(zhǎng)期高價(jià)值用戶框仔，內(nèi)容滲透
電視（低欲望強(qiáng)銷售）：廣告做大屏
晨光（低欲望中銷售）：激發(fā)興趣
3.對(duì)比C端產(chǎn)品舀武，B端產(chǎn)品如何做需求分析？》
商業(yè)模式分析
消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品普遍是先有產(chǎn)品离斩，才會(huì)吸引用戶银舱，帶來收入瘪匿。因此C端產(chǎn)品經(jīng)理在開發(fā)一款產(chǎn)品前，要考慮清楚產(chǎn)品的商業(yè)模式纵朋，包括產(chǎn)品的目標(biāo)用戶的需求及使用場(chǎng)景柿顶，推廣模式及產(chǎn)品的盈利模式，調(diào)研市場(chǎng)空間及競(jìng)品情況操软，避免開發(fā)出沒有市場(chǎng)的產(chǎn)品嘁锯。C端產(chǎn)品商業(yè)模式分析是重要一環(huán)。
而B端產(chǎn)品與消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品不同聂薪，B端產(chǎn)品會(huì)基于一些通用的組件家乘，根據(jù)客戶特有的需求再定制化開發(fā)一部分功能，此類產(chǎn)品一般是先簽署了訂單合同藏澳，再進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)仁锯。產(chǎn)品經(jīng)理此時(shí)可以不用考慮產(chǎn)品的商業(yè)模式，包括推廣模式翔悠、盈利模式业崖、市場(chǎng)空間等因素，可以直接進(jìn)入具體的項(xiàng)目執(zhí)行狀態(tài)蓄愁。
用戶分析
干系人細(xì)分双炕，細(xì)分的方式通常不像C端那樣花俏，通過需求撮抓、用戶行為妇斤、態(tài)度、價(jià)值觀等角度進(jìn)行用戶細(xì)分丹拯，B端的干系人細(xì)分方式一般是通過崗位來細(xì)分站超，如使用者（運(yùn)維人員）、出資者乖酬、評(píng)價(jià)者（法務(wù)）等死相。
需求采集
B端產(chǎn)品的競(jìng)品輕易情況下是試用不到的，數(shù)據(jù)也是內(nèi)部資料一般不公開剑刑。方式主要有：干系人訪談媳纬、問券調(diào)查、業(yè)務(wù)體驗(yàn)施掏、原型演示钮惠、中期演示等。
深入需求分析
由于B端行業(yè)差異很大七芭，每個(gè)行業(yè)素挽、崗位的用戶思維都不是輕易具備的，很難站在干系人的角度思考狸驳，所以對(duì)于B端產(chǎn)品經(jīng)理來說预明，學(xué)習(xí)對(duì)方工作領(lǐng)域的知識(shí)缩赛，理解業(yè)務(wù)極其重要，需要具備將對(duì)方的語言工程化撰糠，將抽象的需求具體化的能力酥馍。
4.《每日瑜伽和KEEP，那個(gè)更適合運(yùn)動(dòng)小白阅酪？》
目前很多已經(jīng)很成熟、活了很久的APP术辐，不僅可以針對(duì)APP之間做對(duì)比砚尽，還可以通過它自身的橫向?qū)Ρ龋瑏砜此姆桨附K點(diǎn)來倒推需求辉词。
可以看到相比于 Keep必孤，每日瑜伽的操作步驟較為簡(jiǎn)單，能夠更快進(jìn)入訓(xùn)練瑞躺；同時(shí)敷搪，在廣告上每日瑜伽也相對(duì)比較克制，不會(huì)給用戶帶來更多打擾幢哨。在盡可能多“打擾”用戶上购啄，Keep 選擇了前置策吠，而每日瑜伽選擇了后置咖摹。在運(yùn)動(dòng)結(jié)束后畔濒，每日瑜伽嘗試引導(dǎo)用戶去瀏覽其它用戶的動(dòng)態(tài)，在這里消耗更多時(shí)間曼振。確實(shí)這種策略要更好一些，在達(dá)到運(yùn)動(dòng)的目的后蔚龙，用戶更有意愿在這里留存冰评。
UML流程圖可以根據(jù)每個(gè)不同的頁面去設(shè)計(jì)，沒必要把整個(gè)頁面去進(jìn)行分析每個(gè)界面的操作路徑木羹。也可以根據(jù)其中一個(gè)需求甲雅，如完成一次運(yùn)動(dòng)的需求，來考慮它完成一個(gè)需求的操作路徑坑填。操作路徑可以看出他操作步驟是否簡(jiǎn)單抛人，是否能夠更快完成需求。
我們也可以通過它的首頁脐瑰、以及打開第一次出現(xiàn)的頁面來倒推它的主要需求是什么妖枚。將來一定是功能簡(jiǎn)化、讓有一些功能隱藏苍在，在需要的時(shí)候出來绝页，或者考慮比較動(dòng)態(tài)的架構(gòu)方式荠商。
