傳統(tǒng)外貿(mào)有好選品满俗，想在亞馬遜快速成長(zhǎng)，我們總結(jié)了10個(gè)運(yùn)營(yíng)思維作岖。
本文作者：凡菲四部唆垃，宋輝，原載《外貿(mào)者說(shuō)》訂閱號(hào)痘儡。
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伯樂(lè)求才：凡菲四部招亞馬遜渐尿、速賣通運(yùn)營(yíng)，要求2-3年經(jīng)驗(yàn)丑念。一部涡戳、五部招聘外貿(mào)業(yè)務(wù)員。?
溫馨提示：閱讀本文之前脯倚，請(qǐng)先下拉，查看“亞馬遜運(yùn)營(yíng)的秘密圖解1”（文末還有圖解2)嵌屎。
1推正、賬號(hào)注冊(cè)，要有“人”的思維
國(guó)外平臺(tái)進(jìn)入到中國(guó)宝惰，還是人的因素起更大的作用植榕，不是制度。無(wú)論是亞馬遜尼夺、速賣通尊残、wish，還是ebay淤堵，都有招商經(jīng)理寝衫，他們可以給你很多資源。所以在注冊(cè)賬號(hào)的時(shí)候拐邪，一定要對(duì)接到招商經(jīng)理慰毅。
招商經(jīng)理的KPI考核是什么，他的需求是什么扎阶，你要非常清楚汹胃。滿足他的KPI婶芭，你的流量自然就有了。
2着饥、品牌備案犀农，非常有必要
品牌備案簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，你的自主品牌或者授權(quán)品牌宰掉，在亞馬遜進(jìn)行“品牌備案”后呵哨，才能受到“保護(hù)”——防止同行侵權(quán)和跟賣。
品牌備案贵扰，首先你有個(gè)品牌仇穗，然后向亞馬遜提交"品牌備案申請(qǐng)“。原則上戚绕，你要先做哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就先注冊(cè)哪個(gè)國(guó)家的商標(biāo)纹坐。歐美一定要先注冊(cè)，然后中國(guó)舞丛、日本耘子。我們也要保證國(guó)內(nèi)沒(méi)人能仿。
3球切、亞馬遜運(yùn)營(yíng)的核心谷誓，少SKU，精品路線
之前我們說(shuō)過(guò)亞馬遜以用戶為中心吨凑，匹配給優(yōu)質(zhì)賣家捍歪、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)鸵钝。舉個(gè)例子糙臼，用戶在亞馬遜上搜索一款剃須刀，亞馬遜不是把所有的剃須刀（無(wú)論好壞）都給展現(xiàn)出來(lái)恩商，讓你比對(duì)变逃、挑選。它根據(jù)大數(shù)據(jù)怠堪，重點(diǎn)力推“bestseller”（同類產(chǎn)品銷冠揽乱，可互聯(lián)網(wǎng)搜索如何把一款產(chǎn)品打造成bestseller），最終大部分流量被導(dǎo)向“bestseller”粟矿。
換言之凰棉，亞馬遜的規(guī)則設(shè)計(jì)，已經(jīng)決定了只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)嚷炉，能從亞馬遜獲取大把流量渊啰。
明白了這一點(diǎn)，你就會(huì)知道，上海量產(chǎn)品绘证、重復(fù)上產(chǎn)品隧膏，拼命開賬號(hào)這些套路并不適合亞馬遜。亞馬遜要精深才能運(yùn)營(yíng)起來(lái)嚷那，少量SKU胞枕、精品路線、不斷優(yōu)化——最后貢獻(xiàn)80%-90%銷量的也就是某個(gè)品類里的那幾個(gè)核心產(chǎn)品魏宽。
所以也就是說(shuō)從你需要把80%的精力和資源腐泻，放在打造精品爆款上。從選品開始就要有“精選”的意識(shí)队询，然后到上架派桩、到物流、到售后蚌斩，不斷去優(yōu)化铆惑。
?4、賬號(hào)不用多送膳，2-3個(gè)店鋪互相背書
?做任何一個(gè)平臺(tái)都會(huì)有關(guān)店和產(chǎn)品下架的風(fēng)險(xiǎn)员魏。為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，在同一個(gè)市場(chǎng)（亞馬遜國(guó)家站）叠聋，你可能需要2-3個(gè)店鋪（賬號(hào)）撕阎、互相背書。
?舉個(gè)例子碌补，A賬號(hào)賣得很好的10個(gè)SKU（比如說(shuō)都是bestseller虏束，占了銷售的80%），B賬號(hào)和C賬號(hào)會(huì)跟賣厦章。而B賬號(hào)也有自己的特色魄眉，它的特色產(chǎn)品A賬號(hào)和C也會(huì)跟賣。一旦A賬號(hào)掛掉了闷袒，它所有的bestseller就都陣亡了，這個(gè)時(shí)候岩梳，B賬號(hào)里面相同產(chǎn)品就可以頂上去囊骤。
這種模式還有一個(gè)好處，三個(gè)賬號(hào)各有側(cè)重冀值，延伸開來(lái)也物，做起來(lái)的概率會(huì)高一點(diǎn)而且運(yùn)營(yíng)是不同的團(tuán)隊(duì)操盤，又形成內(nèi)部互相競(jìng)爭(zhēng)列疗、激勵(lì)滑蚯。如果你采用這種模式，你要注意3點(diǎn)：
?1）庫(kù)存最好從第三方海外倉(cāng)中轉(zhuǎn)，每次入少量的貨到亞馬遜FBA（互聯(lián)網(wǎng)搜索為什么一定要入 亞馬遜FBA倉(cāng)）即可告材。一旦A賬號(hào)出問(wèn)題的話坤次，頂多這么點(diǎn)貨折損在那里（避免很多麻煩，比如大量退貨斥赋、銷毀等等）缰猴。B賬號(hào)頂上去后，我們只要在海外倉(cāng)里疤剑，把產(chǎn)品的條碼給換掉（品牌相同滑绒，產(chǎn)品相同)，再送到FBA就好了隘膘。
?2）三個(gè)賬號(hào)（多個(gè)賬號(hào)）要三（多）個(gè)公司疑故，三個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，而且只有做好賬號(hào)防關(guān)聯(lián)（如何防關(guān)聯(lián)可互聯(lián)網(wǎng)搜索實(shí)操細(xì)節(jié)）弯菊，然后才能以同一個(gè)品牌的名義跟賣自己纵势。
03）稅務(wù)上，你要有主動(dòng)“納稅”误续，依法“納稅”的意識(shí)吨悍。把每個(gè)賬號(hào)的“賬”做好，國(guó)內(nèi)正常申報(bào)退稅蹋嵌，國(guó)外依法繳納VAT育瓜。目前大趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)和國(guó)外稅務(wù)局一“查賬”栽烂，你沒(méi)做好躏仇，立馬“栽跟頭”。（VAT太重要了腺办，請(qǐng)看外貿(mào)者說(shuō)往期文章）焰手。
?5、新賬號(hào)形式上上新怀喉，拿到產(chǎn)品編碼和條碼
新賬號(hào)拿到之后书妻，在上架產(chǎn)品之前，有一個(gè)“形式上"的上新躬拢。
你要在新賬號(hào)后臺(tái)填寫你要做的產(chǎn)品類目躲履，產(chǎn)品名稱、規(guī)格等聊闯，然后可以得到一個(gè)產(chǎn)品的身份編號(hào)在那里工猜。同時(shí)自動(dòng)生成一個(gè)產(chǎn)品的條碼。有了這個(gè)條碼菱蔬，才能給供應(yīng)商下單生產(chǎn)篷帅，產(chǎn)品也才算獲得亞馬遜認(rèn)可史侣，可以銷售。
然后亞馬遜對(duì)產(chǎn)品要求非常嚴(yán)格魏身，我們下單給工廠惊橱，QC上各項(xiàng)檢測(cè)，產(chǎn)品質(zhì)量叠骑、包裝一定要合格李皇，嚴(yán)控。我們自己要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在那里宙枷，驗(yàn)貨流程是一定要走的掉房。
6、物流是一個(gè)比較大的痛點(diǎn)
傳統(tǒng)外貿(mào)出貨慰丛，我們俗稱出大貨卓囚，一個(gè)sku就一個(gè)包裝樣式，一次就出一大柜诅病，不容易弄混哪亿。做亞馬遜就不同，備貨到FBA贤笆，產(chǎn)品的身份編碼蝇棉、條碼不能弄混，根據(jù)不同的運(yùn)輸方式芥永，嘜頭你也要能對(duì)得上篡殷，不然無(wú)法入庫(kù)。
我們假設(shè)一下埋涧，你把一個(gè)產(chǎn)品上傳到三個(gè)不同的店鋪板辽，每個(gè)店鋪生成一個(gè)身份編碼和條碼，這樣一個(gè)產(chǎn)品在備貨和發(fā)貨的時(shí)候棘催，它要分別匹配三組編碼和條碼劲弦，并且嘜頭也可能完全不同，也要一一匹配醇坝。
也就是說(shuō)邑跪，每增加一個(gè)sku，就成倍增加采購(gòu)和物流要匹配的標(biāo)簽數(shù)量呼猪，以及工作量呀袱。而通常我們又是一批次多sku同時(shí)備貨、出貨郑叠，目前全靠人工去處理這些標(biāo)簽，SKU越多明棍，物流上的風(fēng)險(xiǎn)和漏洞越大乡革。這是一個(gè)痛點(diǎn)，也意味著你不太可能在亞馬遜玩“海量鋪貨”，這會(huì)“累死”后端沸版。
7嘁傀、新品上架，圖片最重要
?亞馬遜流量70%來(lái)自手機(jī)端视粮，用戶在手機(jī)端去瀏覽的時(shí)候细办，它是標(biāo)題、圖片蕾殴、價(jià)格笑撞、review一清二楚，直接就可以下單钓觉，非耻罘剩快捷。
?標(biāo)題荡灾，你要簡(jiǎn)單說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品是什么瓤狐，還有規(guī)格。Review是以前購(gòu)買人的經(jīng)驗(yàn)批幌，用戶購(gòu)買會(huì)參考的重要依據(jù)础锐。定價(jià)，我們大部分還是參考市場(chǎng)價(jià)格荧缘，頂多就是戰(zhàn)略性——先低后高皆警，先引流量進(jìn)來(lái)再提高價(jià)格。
?圖片最關(guān)鍵胜宇，反應(yīng)產(chǎn)品的狀態(tài)耀怜，是轉(zhuǎn)化購(gòu)買的第一要素。
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??比起錦上添花桐愉，人們更享受“雪中送炭”财破。圖片要聚焦客戶最在意的問(wèn)題，進(jìn)行展示和說(shuō)明从诲。首先左痢，你要特別關(guān)注差評(píng)，找出用戶的痛點(diǎn)系洛，解決它俊性。然后再通過(guò)圖片+描述，告訴用戶你的產(chǎn)品在這一痛點(diǎn)方面描扯，不存在這些問(wèn)題定页，或取得的改善結(jié)果。其次绽诚，再在用戶說(shuō)好的地方典徊，做到比別人更好杭煎，去強(qiáng)化、展示卒落。
?8羡铲、Bestseller是慢慢“驗(yàn)證”出來(lái)的，Listing要持續(xù)優(yōu)化
其實(shí)上架的產(chǎn)品儡毕，都是我們?cè)谶x品時(shí)就精選過(guò)的也切，當(dāng)時(shí)只是我們認(rèn)為這些產(chǎn)品是“潛力股”。上架之后才是——不斷驗(yàn)證——再不斷精簡(jiǎn)——最后留下精品爆款腰湾。
有些人只要1-2個(gè)SKU做到bestseller就很滿足了雷恃。我們的思維是，上產(chǎn)品就是為了拿bestseller檐盟。所以試錯(cuò)過(guò)程中褂萧，銷量不高的會(huì)砍掉，再試新的產(chǎn)品葵萎。但是會(huì)給每款產(chǎn)品足夠多的時(shí)間去驗(yàn)證导犹。
比如第一波表現(xiàn)最好的8個(gè)占到銷售額90%，我就重點(diǎn)去扶持羡忘。然后只占10%的銷售額的谎痢，我只用十分之一的時(shí)間去管理，等前面八個(gè)里沖出一個(gè)最好的卷雕，我再?gòu)暮筮呥@批里挑出“拔尖”的繼續(xù)優(yōu)化节猿，不行的淘汰掉。
這樣能通過(guò)不斷的篩選漫雕、驗(yàn)證打造爆款滨嘱、并始終把SKU數(shù)控制在合理范圍。但如果你認(rèn)為長(zhǎng)尾產(chǎn)品有價(jià)值浸间，在選品時(shí)可以納入并上架太雨。
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?9、驗(yàn)證產(chǎn)品魁蒜，先做轉(zhuǎn)化再做流量
一款新的產(chǎn)品是需要時(shí)間是去驗(yàn)證的囊扳，可能一個(gè)月、2個(gè)月兜看，甚至3個(gè)月锥咸。
?新品上架幾乎不會(huì)有流量進(jìn)來(lái)，不會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買（銷售額）细移，那么此時(shí)你也就無(wú)從知道這款產(chǎn)品到底行還是不行搏予。你要有流量去驗(yàn)證你的產(chǎn)品，只能通過(guò)推廣加速引流弧轧。
所以缔刹，從最終要達(dá)到的目標(biāo)來(lái)看球涛，亞馬遜上新 ，我是認(rèn)為一定要做推廣的校镐。推廣的目的是引流量進(jìn)來(lái)“驗(yàn)證”產(chǎn)品，并縮短驗(yàn)證時(shí)間捺典。
推廣做得好鸟廓，流量進(jìn)來(lái)了，還是沒(méi)有成交（銷售額）襟己，這時(shí)你依然不能武斷地說(shuō)這款產(chǎn)品不行引谜。因?yàn)椋赡苁悄恪稗D(zhuǎn)化”沒(méi)做好擎浴，圖片以及描述员咽、或者說(shuō)定價(jià)等等沒(méi)有引激發(fā)用戶購(gòu)買欲。所以一定要先做轉(zhuǎn)化 贮预，再做流量——也就是先優(yōu)化產(chǎn)品贝室，后推廣，不然也是白費(fèi)仿吞。
?我的經(jīng)驗(yàn)是滑频，把產(chǎn)品優(yōu)化到一定程度，并且有了10幾個(gè)review之后（可以互聯(lián)網(wǎng)搜索如何獲得review）唤冈，再去做推廣峡迷，然后流量進(jìn)來(lái)，開始驗(yàn)證你虹。不過(guò)到最后绘搞，自然流量一定要占主流，不能形成對(duì)付費(fèi)推廣的依賴傅物。除非有非常高的投資回報(bào)率夯辖，比如說(shuō)你在推廣上投入200塊，可以賺回挟伙，一千或八百楼雹。
?在驗(yàn)證的過(guò)程中，你要有一個(gè)“銷售額最大化”的概念在腦袋里尖阔。（銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)贮缅。）當(dāng)你拼命想把銷售額拉起來(lái)的時(shí)候，你會(huì)拼命不斷去驗(yàn)證和平衡流量介却、轉(zhuǎn)化率谴供、客單價(jià)，再根據(jù)這幾個(gè)指標(biāo)齿坷，不斷去優(yōu)化和調(diào)整各個(gè)影響因素桂肌，最終在不斷驗(yàn)證的過(guò)程中打造出真正的銷量冠軍数焊。
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10、時(shí)刻關(guān)注平臺(tái)崎场、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
優(yōu)化佩耳，推廣、驗(yàn)證——再優(yōu)化谭跨、再推廣干厚、再驗(yàn)證……提升轉(zhuǎn)化率、最大化銷售額螃宙，這些都是我們自身要做的蛮瞄。同時(shí)我們不能自嗨，還要看平臺(tái)維度谆扎、盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挂捅。
平臺(tái)維度也即用戶維度，可以幫你趨利避害堂湖。比如你發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)這個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)下滑闲先，賣不出去。你就不推苗缩，不上架饵蒂，這個(gè)是有辦法，你可以選擇去規(guī)避酱讶。
對(duì)手的維度退盯，比如說(shuō)你的轉(zhuǎn)化率突然下降，但內(nèi)部檢查和平臺(tái)都沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題泻肯，那就是某個(gè)家伙盯上你了渊迁，搶你的流量。他在做什么灶挟，你要時(shí)時(shí)刻刻盯著他琉朽，回饋給他。這個(gè)是別人選擇你稚铣，你沒(méi)辦法去逃避箱叁，只能反擊。
一般惕医，銷售額下降耕漱，我會(huì)先看整個(gè)平臺(tái)的情況，我會(huì)先看谷歌里面整個(gè)產(chǎn)品的趨勢(shì)是什么樣的抬伺，趨勢(shì)如果上升螟够，而我是下降的，那么就很嚴(yán)重了。趨勢(shì)上升50%妓笙，我也上升50%若河，那是平等的。上升60%寞宫，可能我是做得比較好的萧福。趨勢(shì)要先看，然后再看自身辈赋、再看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手统锤。這是你的思考邏輯，然后你就知道怎么去串你的產(chǎn)品炭庙、圖片、價(jià)格煌寇、review焕蹄，使銷售額最大化。
（完）
