準(zhǔn)確判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)力
? ? ? ? 購(gòu)買(mǎi)力是客戶消費(fèi)的基礎(chǔ)迎变。銷售人員必須明白“MAN 法則”, 即M(Money) ———金錢(qián), 也就是購(gòu)買(mǎi)力; A (Authority)———購(gòu)買(mǎi)決定權(quán); N (Need) ———需求宁仔。其中, 后兩個(gè)可以說(shuō)是有彈性的, 只有購(gòu)買(mǎi)力———錢(qián), 是實(shí)實(shí)在在, 沒(méi)有絲毫的虛假〈盖模客戶沒(méi)錢(qián)就是沒(méi)錢(qián), 銷售人員的一切努力都毫無(wú)用處韧骗。因此, 看清客戶的購(gòu)買(mǎi)力是比較重要的工作。
? ? ? 下面介紹幾種推測(cè)客戶購(gòu)買(mǎi)力的方法零聚。
? ? ? ? 1． 從衣著袍暴、裝飾和家具的好壞或多少來(lái)推測(cè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。當(dāng)然, 現(xiàn)如今,人們對(duì)穿衣的水準(zhǔn)普遍提高, 因此衣著并非是推測(cè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的唯一標(biāo)準(zhǔn)隶症。裝飾與家具也是一項(xiàng)重要的判斷依據(jù), 有錢(qián)人花在裝修上的錢(qián)也許比房子本身還多, 家用電器多不僅表示購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng), 而且表示購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈容诬。
? ? ? 2． 如果從衣著、裝飾和家具等方面都看不出來(lái)的話, 那么銷售人員可以試問(wèn):“您喜歡哪些業(yè)余活動(dòng)?” 問(wèn)話要盡可能在輕松的聊天氛圍中提出, 別讓客戶察覺(jué)銷售人員的意圖沿腰。只要客戶誠(chéng)實(shí)地回答, 銷售人員就可以大概掌握其經(jīng)濟(jì)狀況览徒。
? ? ? 3． 如果客戶強(qiáng)調(diào)自己有錢(qián), 那么銷售人員要警惕客戶兜里也許并沒(méi)有多少錢(qián)∷塘可能這種人對(duì)產(chǎn)品贊不絕口, 實(shí)際上卻無(wú)力購(gòu)買(mǎi), 如果銷售人員不及早發(fā)現(xiàn), 那么就會(huì)白費(fèi)工夫习蓬。
1． 銷售人員要認(rèn)識(shí)到探詢客戶的購(gòu)買(mǎi)力并不是勢(shì)利的表現(xiàn), 而是為成功銷售做準(zhǔn)備, 為引導(dǎo)客戶理性消費(fèi)做鋪墊。
2． 看穿客戶的腰包是有訣竅的, 銷售人員要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn), 慢慢從實(shí)踐中去體會(huì)措嵌。
